Going Global: jak rozšířit své podnikání na mezinárodní úrovni

• vyhodnoťte, zda máte finanční prostředky a zákaznickou základnu, kterou budete potřebovat.
• Najděte správné partnery a členy týmu.
• Strukturujte svou infrastrukturu správně.
• zvažte nové nápady a spolehněte se na odborníky.
• proveďte due diligence.
• buďte ochotni změnit směr a upravit zákaznickou podporu.

převzetí vaší značky v zahraničí může být přitažlivé a mnoho podnikatelů by skočilo na šanci. Cesta mezinárodní expanze však může být zrádná.

Mezi zakládající čerstvé zákaznickou základnu, učit se nové zákony a předpisy, najít důvěryhodné partnery, a seznámení se s místními zvyky, cesta k tomu stát se globální společností je těžké se orientovat.

i když ne každý podnik je vhodný pro takovou výzvu, některé jsou. Než se rozhodnete udělat skok v zámoří, musíte zvážit tyto faktory.

jste připraveni na mezinárodní expanzi?

jednou z prvních otázek, na které musíte odpovědět, je, zda je vaše firma skutečně vhodná k úspěchu na mezinárodních trzích. To, že si myslíte, že se vašemu produktu nebo službě bude dařit v nové zemi, ještě neznamená, že to skutečně bude.

Diego Caicedo, co-zakladatel a generální ŘEDITEL společnosti OmniBnk, která působí v několika zemích latinské Ameriky, řekl, škálování přes hranice je komplikované a drahé bez ohledu na velikosti podniku, a tento proces může trvat čas a zdroje od jiných příležitostí.

„společnosti by měly vyhodnotit, zda je expanze skutečně prospěšná, nebo zda to pouze vezme jejich hlavní podnikání,“ řekl Caicedo. „Může být lepší sloužit jedné zemi dobře než několika zemím špatně.“

Zoe Morris, předseda Frank Nábor Skupiny, by povzbudit podnikatele k vyhodnocení, zda jejich podnikání je skutečně připraven růst, než se rozvíjí mezinárodní strategie. Řekla plánovat dopředu, sledovat svůj podíl na trhu, a pokusit se zjistit, zda to podpoří přechod na nové zahraniční trhy a vytvoří více dlouhodobých obchodních příležitostí.

„podívej se na finance a upřímně ptát sami sebe, pokud máte finanční prostředky na podporu počáteční investice a udržet růst jsi prognózy,“ řekl Morris. „Pokud je odpověď na obě ano, pak může být ten správný čas růst. Pamatujte, že úspěch nebude okamžitý, takže to budete muset zohlednit ve svých plánech.“

jedním z největších úvah musí být, zda vaše firma může skutečně vybudovat silnou zákaznickou základnu na mezinárodní úrovni. Produkt, který se dobře prodává ve vaší domovské zemi, nemusí mít stejnou přitažlivost na mezinárodních cílových trzích.

„nejprve se ujistěte, že vaši zákazníci existují,“ řekl Joseph Paris Jr., předseda obchodní poradenské firmy Xonitek a zakladatel společnosti Operational Excellence Society. „Je potřeba vaše nabídka? Jsou nakloněni nákupu? Nemyslete si, že by mohli-vědět, že budou.“

Jethro Lloyd, ŘEDITEL iLAB – software quality assurance společnost se sídlem v Indianapolis, Londýn, Johannesburg, Kapské Město, Rio de Janeiro a Sydney – říká, že další první krok je provést některé významné výzkumu do země, kterou chcete rozšířit.

„nesnižujte důležitost vzdělání na obou stranách, jak ve vašem novém trhu, tak ve vaší vlasti,“ řekl Lloyd. „Musíte pochopit směr, kterým se vaše nové město ubírá, a využít tuto dynamiku k podpoře vaší expanze, ať už jde o logistiku, bankovnictví nebo talentovou základnu.“

jaké jsou výzvy mezinárodního obchodu?

žádné velké obchodní rozhodnutí není bez překážek, ale globální expanze přichází s vlastní jedinečnou sadou překážek. Zde je několik výzev, na které byste se měli připravit před mezinárodním rozšířením.

Jazyk a kulturní rozdíly

Taki Skouras, co-zakladatel a generální ŘEDITEL mezinárodního bezdrátové příslušenství prodejce Cellairis, naznačuje, pronájem dvojjazyčné zaměstnanců, kteří mohou překládat pro vaši společnost.

„pokud nemáte rozpočet na překladatele na plný úvazek, zadávejte úkoly, jako je zahraniční zákaznický servis,“ řekl.

Josh Robinson, viceprezident franchisingu a vývoj pro Pearle Vision – optický série, která má 500 místech po celé Severní Americe, včetně asi 60 v Kanadě – řekl, že je důležité pochopit, že tam může být kulturní a jazykové rozdíly v rámci jedné země.

„, stejně jako byste očekávali rozdíly v obyvatele Kalifornie, Středozápad a New Yorku, musíte pochopit nuance mezi Vancouver a Calgary ,“ Robinson řekl. „Pravděpodobně očekáváte rozdíly v zákonech a jazycích, takže byste najali právníka a překladatele ze země, do které se stěhujete. Ale možná potřebujete také místní člověk hlediska pochopit, jak kultura a dokonce i chuť by mohla mít vliv na trh pro některé spotřební zboží a služby mimo USA“

Mezinárodní shody a regulační otázky

Učení různé daňové kódy, obchodní předpisy a normy pro balení v různých zemích může být náročné. Trevor Cox, finanční ředitel pro DataCloud International Inc. – který má pobočky v USA, Kanadě a Austrálii-řekl dodržování předpisů byl největší výzvou DataCloud čelí při expanzi do zámoří.

„v Austrálii byla dodržování předpisů velkou bolestí hlavy,“ řekl. „Dokončení nezbytných dokumentů pro dodržování předpisů a založení společnosti trvalo měsíce.“

Zahraničních bank může být také váhají se vypořádat s administrativní zátěž v USA na základě účtu, takže budete muset nastavit samostatnou zahraniční podnikatelský subjekt a bankovní účet, aby se zpracování transakcí užitečné pro banky.

„stejně dlouho trvalo založení místního bankovního účtu, přičemž mnoho bank s námi odmítlo spolupracovat, protože jsme byli příliš malí,“ řekl Cox. „Museli jsme přejít na mezinárodní banky, který měl pobočky v Austrálii.“

Balení

Stanley Chao, předseda Všechno V Poradenství a autor Prodej do Číny: Průvodce pro Malé a Střední Podniky, řekl, že produkty musí být lokalizované. To znamená různé balení, pokyny v cizím jazyce, různá napětí atd.

„problém je v tom, že potřebujete místní osobu obeznámenou s vaším produktem, aby navrhla tyto změny,“ řekl Chao. „Nemyslete si, že můžete svůj produkt zaměřený na USA prodávat pouze v cizí zemi.“

Paříž uvedla, že standardy balení se v jednotlivých zemích liší. V USA musí společnosti obsahovat pouze pokyny v angličtině a možná i španělštině. „Ale v Evropě budou vaše pokyny, a to i pro nejjednodušší produkt, ve více jazycích, někdy až 24 jazycích. Pokud se váš produkt prodává regionálněji, budete muset zvážit zvýšení nákladů na balení spojených s označením.“

pomalejší tempo

v Americe se obchodní svět pohybuje rychle. V jiných zemích tomu tak nutně není.

„v zámoří je podnikání stejně osobní událostí jako profesionální,“ řekl Bill Bardosh, generální ředitel společnosti terraverdae BioWorks pro zelené materiály a chemikálie. „Vyřešení věcí v zámoří bude vždy trvat déle, ale to nemusí být nutně známkou nedostatku hybnosti. Musíte být trpěliví a připraveni na více interakcí, abyste si vybudovali důvěru.“

místní konkurence

není snadné přesvědčit zahraničního zákazníka, aby důvěřoval vaší značce, když je podobný produkt vyroben v jejich domovské zemi. Zatímco některé velké americké řetězce mají vliv v zámoří, malé a střední společnosti musí tvrději pracovat, aby přesvědčily mezinárodní trh, že jejich značky jsou důvěryhodné a lepší než konkurence.

“ proč by od vás kupoval přes místního šampiona?“Řekla Paříž. „Můžete proniknout na trh? Pokud tak učiníte, můžete být za těchto okolností ziskový?“

Mezinárodní expanze poradenství a osvědčených postupů

Pokud máte pocit, že jste připraveni k řešení problémů mezinárodního obchodu, postupujte podle této rady od podnikatelů, kteří byli ve vaší kůži.

Najděte správné partnery a tým.

pokud plánujete globální expanzi, budete chtít skvělý tým nebo partnera. I když váš „partner“ má podobu mentora, budete chtít někoho, komu důvěřujete a kdo za vás může ručit.

Caicedo řekl, že je důležité vytvořit místní kancelář a tým, který rozumí trhu a jazyku, aby vyhověl místním předpisům.

“ mít místního manažera země může jít dlouhou cestu nejen tím, že zajistí, že společnost bude v souladu s každým novým trhem, ale že také efektivně vyřizuje své výdaje,“ řekl. „Spolupráce s místním partnerem může také pomoci sdělit jedinečné prodejní místo vaší společnosti způsobem, který má smysl pro místní trh.“

lidé si najmout řešit vaše zahraniční obchodní partnery a zákazníky musí být ponořen v místním prostředí, ale měli by také dávat pozor na své zájmy.

„zahraniční společnosti, se kterými můžete jednat, mají pravděpodobně více zkušeností s podnikáním v USA než v jejich zemi,“ řekl Bardosh. „Bez hlavního týmu na vaší straně s potřebnými kulturními, jazykovými a místními obchodními kontakty budete konkurenčně znevýhodněni.“

Biolife LLC, vývojář bio urn a výsadbového systému The Living Urn, zahájeného v USA. v roce 2014 a od té doby expandoval do 17 zemí světa. Biolife Prezident Mark Brewer řekl, že ti rozšiřuje mezinárodně neměli spěchat proces hledání důvěryhodné a spolehlivé strategické aliance.

„zatímco potenciální partner se dnes může zdát jako skvělá volba, zítra může být k dispozici lepší volba,“ řekl.

když hledáte konkrétně distributora, Brewer řekl, nepředpokládejte, že největší je automaticky nejlepší.

„Některé z našich nejlepších a nejúspěšnějších distributorů jsou podnikatelé, stejně jako nás, kteří jsou zaměřené na produkt a řízené, aby bylo úspěšné v jejich trhu,“ řekl. „Větší distributoři, kteří mají mnoho produktů, nemusí věnovat stejný čas a pozornost našemu produktu na trhu.“

mít správnou infrastrukturu.

Morris řekl, že je nezbytné zajistit, aby při rozšiřování byla zavedena správná infrastruktura, která zajistí hladký start.

to jsou některé otázky, které řekla, že jste měli odpovědět předem:

• máte manažerský tým, který může doručit vaši strategii ze satelitní kanceláře?
• rozhodli jste se, která obchodní rozhodnutí lze učinit na místní úrovni a která je třeba učinit centrálně?
• máte možnosti nastavit IT a telefonní systémy?
• jak budou zaměstnanci bezpečně sdílet data a data, která shromažďujete, se řídí zákonem a osvědčenými postupy?

zvažte dopad jakýchkoli nových myšlenek.

místo toho, abyste přemýšleli pouze o tom, jak mohou zákazníci vaší země obdržet vaše nové nápady, budete muset přemýšlet o tom, jak zahraniční zákazníci obdrží vaše nápady.

„Jak si nadhodit nové nápady, někdo určitě musí myslet škálovatelnost pro vaše mezinárodní území – obvykle,“ řekl Mike, Wazoo, generální ŘEDITEL obchodní poradenská firma Prediktivní Index. „Časová pásma, jazyk a kulturní vhodnost je třeba vzít v úvahu, když se rozdělíte na mezinárodní úrovni. Pokud to neuděláte předem, riskujete, že urazíte své mezinárodní partnery tím, že se o ně budete více zajímat.“

vždy proveďte náležitou péči.

před provedením významných obchodních rozhodnutí byste měli promyslet všechny možné scénáře-zejména během globální expanze. Chao radí těm, kteří rozšiřují své podnikání na mezinárodní úrovni, aby trávili čas v zemi, do které chtějí proniknout. Cesta shromažďování informací může být ústředním bodem pro vypracování plánu pro postup vpřed.

„navštivte potenciální zákazníky, distributory, partnery OEM a dokonce i konkurenty, kteří vyrábějí buď doplňkové nebo konkurenční produkty,“ řekl Chao. „Po návštěvě zjistíte všechna tvrdá fakta o tom, zda váš produkt může prodávat, kdo jsou konkurenti, jakou cenu prodávat a jak prodávat (přímo, distributor atd.).“

Spolehněte se na odborníky.

je důležité, aby podniky, které hledají mezinárodní růst, pochopily, že budou potřebovat pomoc. Chao řekl, že to může být obzvláště těžké pro menší podniky, protože až do tohoto okamžiku pravděpodobně dělali všechno sami.

„Uvědomit si, že nemůžu dělat všechno, a spoléhat se na nějaké odborníky, aby alespoň vás provede začátku fáze,“ řekl. „Nemusíte znovu objevovat kolo. Spolehněte se na odborníky.“

buďte ochotni změnit směr.

jakmile rozbalíte, buďte připraveni na některé hrboly na silnici. To může v některých ohledech znamenat změnu způsobu fungování. Adrian Fisher, zakladatel a generální ŘEDITEL společnosti PropertySimple – nemovitosti, technologie, společnost s místech v USA, Argentině a Chile – řekl, nemůžete být strach, pivot.

“ s každou novou zemí přicházejí nové výzvy a podniky musí přizpůsobit svůj produkt,“ řekl Fisher. „Je to v pořádku, pokud se produkt posune; je důležitější uspokojit poptávku spotřebitelů.“

změňte zákaznickou podporu.

jakmile spustíte zámoří, budete mít zcela novou zákaznickou základnu na podporu. Roger Sholanki, CEO a zakladatel Book4Time, poskytovatel příští generace wellness management software, která působí v 70 zemích, řekl, že tvůj současný systém podpory zákazníků, bude potřebovat značné změny při mezinárodní expanzi.

“ bezprostřední výzvou je obsluha zákazníků v různých časových pásmech, což by mohlo znamenat 12hodinový Časový rozdíl,“ řekl. „Vaši zákazníci budou chtít okamžitou podporu a přístup.“