Going Global: How to Expand Your Business International

• Evaluate if you have the funds and customer base you ’ ll need.
• Etsi oikeat yhteistyökumppanit ja tiimin jäsenet.
• Rakenna infrastruktuurisi oikein.
• harkitse uusia ideoita ja luota asiantuntijoihin.
• tee due diligence.
• ole valmis muuttamaan suuntaa ja säätämään asiakastukiasi.

oman brändin vieminen ulkomaille voi olla houkuttelevaa, ja moni yrittäjä hyppäisi tilaisuuteen. Kansainvälinen laajennusmatka voi kuitenkin olla petollinen.

uuden asiakaskunnan perustaminen, uusien lakien ja säädösten oppiminen, luotettavien yhteistyökumppaneiden löytäminen ja paikallisiin tapoihin tutustuminen tekevät kansainväliseksi yritykseksi tulemisen vaikeaksi.

vaikka kaikki yritykset eivät ole sopivia tällaiseen haasteeseen, jotkut ovat. Ennen kuin päätät tehdä harppauksen ulkomaille, sinun täytyy harkita näitä tekijöitä.

oletko valmis kansainväliseen laajentumiseen?

yksi ensimmäisistä kysymyksistä, joihin sinun on vastattava, on, soveltuuko yrityksesi todella menestymään kansainvälisillä markkinoilla. Vaikka luulet tuotteesi tai palvelusi menestyvän uudessa maassa, se ei tarkoita, että se todella menestyy.

Diego Caicedo, useissa Latinalaisen Amerikan maissa toimivan OmniBnk: n perustaja ja toimitusjohtaja, sanoi, että skaalaus rajojen yli on monimutkaista ja kallista yrityksen koosta riippumatta, ja prosessi voi viedä aikaa ja resursseja muilta mahdollisuuksilta.

”yritysten pitäisi arvioida, onko laajentumisesta todella hyötyä vai viekö se vain niiden ydinliiketoiminnan”, Caicedo sanoi. ”Voi olla parempi palvella yhtä maata hyvin kuin useita maita huonosti.”

Frank Recruitment Groupin johtaja Zoe Morris kehottaisi yrittäjiä arvioimaan, onko heidän liiketoimintansa todella valmis kasvamaan ennen kansainvälisen strategian kehittämistä. Hän sanoi suunnitella etukäteen, seurata markkinaosuutta, ja yrittää selvittää, jos se tukee siirtymistä uusille ulkomaisille markkinoille ja luoda enemmän pitkän aikavälin liiketoimintamahdollisuuksia.

”katsokaa taloutta ja kysykää rehellisesti itseltänne, onko teillä varoja alkuinvestointien tukemiseen ja ennustamanne kasvun ylläpitämiseen”, Morris sanoi. ”Jos vastaus molempiin on kyllä, silloin voi olla oikea aika kasvaa. Muista, menestys ei ole välitöntä, joten sinun täytyy tekijä, että teidän suunnitelmia.”

yksi suurimmista pohdinnoista on se, pystyykö yrityksesi todella rakentamaan vahvan asiakaskunnan kansainvälisesti. Tuotteella, joka myy hyvin kotimaassasi, ei välttämättä ole samanlaista vetovoimaa kansainvälisillä kohdemarkkinoilla.

”varmista ensin, että asiakkaasi ovat olemassa”, sanoi Joseph Paris Jr., business consulting firm Xonitekin puheenjohtaja ja Operational Excellence Societyn perustaja. ”Tarvitaanko uhrilahjaasi? Haluavatko he ostaa? Älä luule, että he tietäisivät sen.”

Jethro Lloyd, toimitusjohtaja iLab-ohjelmiston laadunvarmistusyritys, jolla on toimistot Indianapolisissa, Lontoossa, Johannesburgissa, Kapkaupungissa, Rio de Janeirossa ja Sydneyssä – sanoo toinen ensimmäinen askel on tehdä merkittäviä tutkimuksia maassa, johon haluat laajentua.

”älkää väheksykö koulutuksen merkitystä molemmin puolin, sekä uudella markkina-alueellanne että kotimaassanne”, Lloyd sanoi. ”Sinun täytyy ymmärtää, mihin suuntaan Uusi kaupunkisi on menossa, ja hyödyntää tätä vauhtia laajentumisesi tueksi, olipa kyse logistiikasta, pankkitoiminnasta tai osaajapohjasta.”

mitkä ovat kansainvälisen liiketoiminnan haasteet?

mikään suuri liiketoimintapäätös ei ole esteetön, mutta maailmanlaajuiseen laajentumiseen liittyy omat ainutlaatuiset esteensä. Tässä muutamia haasteita, joihin kannattaa varautua ennen kansainvälistymistä.

kieli-ja kulttuurierot

Taki Skouras, international wireless accessories retailer Cellairisin perustaja ja toimitusjohtaja, ehdottaa, että yrityksellesi palkattaisiin kaksikielisiä työntekijöitä, jotka osaavat kääntää.

”jos ei ole budjettia kokopäiväisiin kääntäjiin, ulkoistetaan tehtäviä, kuten ulkomaista asiakaspalvelua”, hän sanoi.

Josh Robinson, Pearle Vision – optisen franchising – yhtiön franchising-ja kehitysjohtaja, jolla on 500 toimipistettä ympäri Pohjois-Amerikkaa, mukaan lukien noin 60 Kanadassa, sanoi, että on tärkeää ymmärtää, että maan sisällä voi olla kulttuuri-ja kielieroja.

”aivan kuten odotat eroja Kalifornian, keskilännen ja New Yorkin asukkaissa, sinun täytyy ymmärtää Vancouverin ja Calgaryn väliset nyanssit”, Robinson sanoi. ”Luultavasti odotat eroavaisuuksia laeissa ja kielissä, joten palkkaisit lakimiehen ja kääntäjän maasta, johon olet muuttamassa. Mutta saatat tarvita myös paikallisen henkilön näkökulmaa ymmärtääksesi, miten kulttuuri ja jopa maku voivat vaikuttaa joidenkin kulutustavaroiden ja-palvelujen markkinoihin Yhdysvaltain ulkopuolella.”

Kansainväliset Vaatimustenmukaisuus-ja sääntelykysymykset

erilaisten verolakien, liiketoimintasäännösten ja pakkausstandardien oppiminen eri maissa voi olla haastavaa. Trevor Cox, DataCloud International Inc.: n talousjohtaja – jolla on toimistoja Yhdysvalloissa, Kanadassa ja Australiassa-sanoi, että compliance oli suurin haaste Datacloudille laajentuessaan ulkomaille.

”Australiassa vaatimustenmukaisuus oli suuri päänsärky”, hän sanoi. ”Kesti kuukausia saada valmiiksi tarvittavat paperityöt sääntöjen noudattamiseksi ja yrityksen perustamiseksi.”

ulkomaiset pankit saattavat myös epäröidä yhdysvaltalaisen tilin hallinnollisen taakan hoitamista, joten saatat joutua perustamaan erillisen ulkomaisen liiketoimintayksikön ja pankkitilin, jotta transaktioiden käsittely olisi pankeille kannattavaa.

”paikallisen pankkitilin perustaminen kesti aivan yhtä kauan, ja monet pankit kieltäytyivät työskentelemästä kanssamme, koska olimme liian pieniä”, Cox sanoi. ”Jouduimme vaihtamaan kansainväliseen pankkiin, jolla oli konttoreita Australiassa.”

Packaging

Stanley Chao, president of All in Consulting ja author of Selling to China: A Guide for Small and Medium-Sized Businesses, said products have to be localized. Tämä tarkoittaa erilaisia pakkauksia,vieraiden kielten ohjeita, erilaisia jännitteitä jne.

”tässä on kyse siitä, että tarvitset tuotteeseesi perehtyneen paikallisen henkilön ehdottamaan näitä muutoksia”, Chao sanoi. ”Älä luule, että voit vain myydä Yhdysvalloissa kohdennettua tuotetta ulkomailla.”

Pariisin mukaan pakkausstandardit vaihtelevat maittain. Yhdysvalloissa yritysten tarvitsee vain sisällyttää ohjeet englanniksi ja ehkä espanjaksi. ”Mutta Euroopassa ohjeet yksinkertaisimmallekin tuotteelle ovat useilla kielillä, joskus jopa 24 kielellä. Jos tuotettasi myydään alueellisesti enemmän, joudut miettimään pakkauskustannusten nousua, joka liittyy merkintöihin.”

hitaampi tahti

Amerikassa liikemaailma liikkuu nopeasti. Näin ei välttämättä ole muissa maissa.

”ulkomailla asiointi on yhtä paljon henkilökohtainen tapahtuma kuin ammattimaistakin”, sanoi Bill bardosh, green materials and chemicals company TerraVerdae Bioworksin toimitusjohtaja. ”Asioiden selvittäminen ulkomailla kestää aina kauemmin, mutta se ei välttämättä ole merkki vauhdin puutteesta. Sinun täytyy olla kärsivällinen ja valmis useisiin vuorovaikutuksiin rakentaa luottamusta.”

paikallinen kilpailu

ulkomaista asiakasta ei ole helppo suostutella luottamaan omaan brändiin, kun vastaava tuote tehdään heidän kotimaassaan. Vaikka joillakin isoilla yhdysvaltalaisilla ketjuilla on vaikutusvaltaa ulkomailla, pienten ja keskisuurten yritysten on työskenneltävä kovemmin vakuuttaakseen kansainväliset markkinat siitä, että niiden tuotemerkit ovat luotettavia ja parempia kuin kilpailu.

” Why would buy from you over the local champion?”Paris sanoi. ”Pystytkö tunkeutumaan markkinoille? Jos teet niin, voitko olla kannattava näissä olosuhteissa?”

International expansion advice and best practices

If you feel you ’ re ready to takle the challenges of international business, follow this advice from business leaders who have been your shoes.

Etsi oikeat kumppanit ja tiimi.

jos aiot laajentua globaalisti, haluat loistavan tiimin tai yhteistyökumppanin. Vaikka ”kumppanisi” ottaisikin mentorin muodon, haluat jonkun, johon luotat ja joka voi taata puolestasi.

Caicedon mukaan on ratkaisevan tärkeää perustaa paikallinen toimisto ja tiimi, joka ymmärtää markkinoita ja kieltä paikallisten määräysten noudattamiseksi.

”paikallisella maajohtajalla voi päästä pitkälle siinä, että se ei ainoastaan varmista, että yhtiö on vaatimusten mukainen kaikilla uusilla markkinoilla, vaan että se myös hoitaa kulunsa tehokkaasti”, hän sanoi. ”Yhteistyö paikallisen kumppanin kanssa voi myös auttaa viestimään yrityksesi ainutlaatuisesta myyntivalteista paikallisille markkinoille merkityksellisellä tavalla.”

ne ihmiset, jotka palkkaat asioimaan ulkomaisten liikekumppaneidesi ja asiakkaidesi kanssa, täytyy upottaa paikalliseen ympäristöön, mutta heidän pitäisi myös huolehtia eduistasi.

”ulkomaisilla yrityksillä, joiden kanssa saatat olla tekemisissä, on luultavasti enemmän kokemusta liiketoiminnasta Yhdysvalloissa kuin sinulla on heidän maassaan”, bardosh sanoi. ”Ilman puolellasi olevaa ydintiimiä, jolla on tarvittavat kulttuuri -, kieli-ja paikalliset liikekontaktit, olet kilpailullisesti heikommassa asemassa.”

Biolife LLC, Bio uurnan ja istutusjärjestelmän kehittäjä the Living Uurna, lanseerattiin Yhdysvalloissa. vuonna 2014 ja on sittemmin laajentunut 17 maahan ympäri maailmaa. Biolifen presidentti Mark Brewer sanoi, että kansainvälisesti laajenevien ei pitäisi kiirehtiä prosessia luotettavien ja luotettavien strategisten liittoutumien löytämiseksi.

”vaikka potentiaalinen kumppani voi tuntua tänään hyvältä valinnalta, parempi vaihtoehto voi olla tarjolla huomenna”, hän sanoi.

kun etsit nimenomaan jakelijaa, Brewer sanoi, Älä oleta, että suurin on automaattisesti Paras.

”jotkut parhaista ja menestyneimmistä jakelijoistamme ovat meidän kaltaisiamme yrittäjiä, jotka ovat keskittyneet tuotteeseen ja ajaneet sitä menestymään markkinoillaan”, hän sanoi. ”Suuremmat jakelijat, joilla on monia tuotteita, eivät välttämättä käytä yhtä paljon aikaa ja huomiota tuotteeseemme markkinoilla.”

on oikea infrastruktuuri.

Morrisin mukaan on ensiarvoisen tärkeää varmistaa, että kun laajennat, sinulla on oikea infrastruktuuri, joka takaa sujuvan laukaisun.

näihin kysymyksiin olisi hänen mukaansa pitänyt vastata etukäteen:

• onko sinulla johtoryhmää, joka voi toimittaa strategiasi satelliittitoimistosta käsin?
• Oletko päättänyt, mitkä liiketoiminnalliset päätökset voidaan tehdä paikallistasolla ja mitkä keskitetysti?
• Onko teillä valmiuksia perustaa tieto-ja puhelinjärjestelmiä?
• miten työntekijät jakavat tietoja turvallisesti ja noudattavatko tallentamasi tiedot lakia ja parhaita käytäntöjä?

Pohdi mahdollisten uusien ideoiden vaikutusta.

sen sijaan, että miettisi vain sitä, miten oman maan asiakkaat voisivat ottaa uudet ideasi vastaan, pitää miettiä, miten ulkomaiset asiakkaat saavat ideasi.

”kun sylket uusia ideoita, jonkun täytyy ehdottomasti miettiä skaalautuvuutta kansainvälisille alueillesi – yleensä sinun”, sanoi Mike Zani, konsulttiyritys the Predictive Indexin toimitusjohtaja. ”Aikavyöhykkeet, kieli ja kulttuurinen tarkoituksenmukaisuus on otettava huomioon, kun haarautuu ulkomaille. Jos et tee tätä etukäteen, olet vaarassa loukata kansainvälisiä kumppaneita näyttämällä olevan enemmän huolissaan itsestäsi niitä.”

tee aina due diligence.

ennen kuin tekee suuria liiketoimintapäätöksiä, kannattaa miettiä kaikki mahdolliset skenaariot läpi-etenkin globaalin laajentumisen aikana. Chao neuvoo liiketoimintaansa kansainvälisesti laajentavia viettämään aikaa maassa, johon he haluavat murtautua. Tiedonkeruumatka voi olla keskipiste, jonka avulla voidaan laatia suunnitelma eteenpäin menemiseksi.

”vieraile potentiaalisilla asiakkailla, jakelijoilla, OEM-kumppaneilla ja jopa kilpailijoilla, jotka tekevät joko täydentäviä tai kilpailevia tuotteita”, Chao sanoi. ”Vierailun jälkeen saat selville kaikki kovat faktat siitä, voiko tuotteesi myydä, ketkä ovat kilpailijoita, millä hinnalla myydä ja miten myydä (suoraan, jakelija jne.).”

luottaa asiantuntijoihin.

kansainvälistä kasvua hakevien yritysten on tärkeää ymmärtää tarvitsevansa apua. Chaon mukaan tämä voi olla erityisen rankkaa pienemmille yrityksille, koska ne ovat todennäköisesti tähän asti tehneet kaiken itse.

”ymmärtää, ettei kaikkea voi tehdä, ja luottaa siihen, että jotkut asiantuntijat ainakin opastavat alkuvaiheiden läpi”, hän sanoi. ”Sinun ei tarvitse keksiä pyörää uudelleen. Luota asiantuntijoihin.”

ole halukas muuttamaan suuntaa.

kun laajennat, varaudu tiessä oleviin töyssyihin. Se voi merkitä sitä, että toimintatapasi muuttuu jollain tavalla. Adrian Fisher, perustaja ja toimitusjohtaja PropertySimple-kiinteistöteknologiayritys toimipaikat Yhdysvalloissa, Argentiinassa ja Chilessä – sanoi, et voi pelätä pivot.

”jokaisen uuden maan mukana tulee uusia haasteita, ja yritysten on mukautettava tuotteitaan”, Fisher sanoi. ”On OK, jos tuote muuttuu; on tärkeämpää vastata kuluttajien kysyntään.”

muuta asiakastukea.

kun lanseeraat ulkomailla, sinulla on tukenasi kokonaan uusi asiakaskunta. Roger Sholanki, toimitusjohtaja ja perustaja Book4Time, joka tarjoaa seuraavan sukupolven wellness management ohjelmisto, joka toimii 70 maassa, sanoi nykyinen asiakastukijärjestelmä tarvitsee merkittäviä muutoksia, kun laajentaa kansainvälisesti.

”välitön haaste on asiakkaiden palveleminen eri aikavyöhykkeillä, mikä voi tarkoittaa 12 tunnin aikaeroa”, hän sanoi. ”Asiakkaasi haluavat välitöntä tukea ja pääsyä.”