Devenir mondial : Comment développer votre entreprise à l’international

• Évaluez si vous disposez des fonds et de la clientèle dont vous aurez besoin.
• Trouvez les bons partenaires et membres d’équipe.
• Structurez correctement votre infrastructure.
• Réfléchissez à de nouvelles idées et faites confiance aux experts.
• Faites votre diligence raisonnable.
• Soyez prêt à changer de direction et à ajuster votre support client.

Prendre votre marque à l’étranger peut être attrayant, et de nombreux entrepreneurs sauteraient sur l’occasion. Cependant, le voyage d’expansion internationale peut être périlleux.

Entre établir une nouvelle base de clients, apprendre de nouvelles lois et réglementations, trouver des partenaires de confiance et se familiariser avec les coutumes locales, la route pour devenir une entreprise mondiale est difficile à parcourir.

Bien que toutes les entreprises ne soient pas adaptées à un tel défi, certaines le sont. Avant de décider de faire le saut à l’étranger, vous devez tenir compte de ces facteurs.

Êtes-vous prêt pour une expansion internationale?

L’une des premières questions auxquelles vous devez répondre est de savoir si votre entreprise est réellement apte à réussir sur les marchés internationaux. Ce n’est pas parce que vous pensez que votre produit ou service prospérera dans un nouveau pays qu’il le fera réellement.

Diego Caicedo, cofondateur et PDG d’OmniBnk, qui opère dans plusieurs pays d’Amérique latine, a déclaré que la mise à l’échelle au-delà des frontières est compliquée et coûteuse quelle que soit la taille d’une entreprise, et que le processus peut prendre du temps et des ressources loin d’autres opportunités.

« Les entreprises devraient évaluer si l’expansion est effectivement bénéfique ou si elle ne fera qu’enlever à leur cœur de métier », a déclaré Caicedo. « Il peut être préférable de bien servir un pays que plusieurs pays. »

Zoe Morris, présidente du Frank Recruitment Group, encouragerait les entrepreneurs à évaluer si leur entreprise est vraiment prête à croître avant de développer une stratégie internationale. Elle a dit de planifier à l’avance, de surveiller votre part de marché et d’essayer de déterminer si cela favorisera un mouvement vers de nouveaux marchés étrangers et créera plus d’opportunités commerciales à long terme.

« Examinez les finances et demandez-vous honnêtement si vous avez les fonds pour soutenir l’investissement initial et soutenir la croissance que vous prévoyez », a déclaré Morris. « Si la réponse aux deux est oui, alors c’est peut-être le bon moment pour grandir. N’oubliez pas que le succès ne sera pas immédiat, vous devrez donc en tenir compte dans vos plans. »

L’une des principales considérations doit être de savoir si votre entreprise peut réellement constituer une base de clients solide à l’international. Un produit qui se vend bien dans votre pays d’origine peut ne pas avoir le même attrait sur les marchés cibles internationaux.

« D’abord, assurez-vous que vos clients existent », a déclaré Joseph Paris Jr., président du cabinet de conseil aux entreprises Xonitek et fondateur de l’Operational Excellence Society. « Y a-t-il un besoin pour votre offrande? Sont-ils enclins à acheter? Ne pensez pas qu’ils pourraient – savent qu’ils le feront. »

Jethro Lloyd, PDG d’iLab – une société d’assurance de la qualité des logiciels ayant des bureaux à Indianapolis, Londres, Johannesburg, le Cap, Rio de Janeiro et Sydney – déclare qu’une autre étape initiale consiste à mener des recherches importantes dans le pays dans lequel vous souhaitez vous étendre.

« Ne négligez pas l’importance de l’éducation des deux côtés, à la fois dans votre nouveau marché et dans votre pays d’origine », a déclaré Lloyd.  » Vous devez comprendre la direction dans laquelle va votre nouvelle ville et tirer parti de cet élan pour soutenir votre expansion, qu’il s’agisse de la logistique, des services bancaires ou d’une base de talents. »

Quels sont les défis du commerce international ?

Aucune décision commerciale majeure n’est sans obstacles, mais l’expansion mondiale s’accompagne de ses propres obstacles. Voici quelques défis auxquels vous devez vous préparer avant de vous développer à l’international.

Différences linguistiques et culturelles

Taki Skouras, cofondateur et PDG du détaillant international d’accessoires sans fil Cellairis, suggère d’embaucher du personnel bilingue capable de traduire pour votre entreprise.

« Si vous n’avez pas le budget pour les traducteurs à temps plein, externalisez des tâches comme le service client à l’étranger », a-t-il déclaré.

Josh Robinson, vice-président de la franchise et du développement pour Pearle Vision – une franchise d’optique qui compte 500 emplacements en Amérique du Nord, dont environ 60 au Canada – a déclaré qu’il est important de comprendre qu’il peut y avoir des différences culturelles et linguistiques au sein d’un pays.

« Tout comme vous vous attendez à des différences entre les résidents de la Californie, du Midwest et de New York, vous devez comprendre les nuances entre Vancouver et Calgary », a déclaré Robinson. « Vous vous attendez probablement à des différences de lois et de langues, vous engageriez donc un avocat et un traducteur du pays dans lequel vous emménagez. Mais vous pourriez aussi avoir besoin du point de vue d’une personne locale pour comprendre comment la culture et même le goût pourraient affecter le marché de certains biens et services de consommation en dehors des États-Unis. »

Questions de conformité et de réglementation internationales

Apprendre les différents codes fiscaux, réglementations commerciales et normes d’emballage dans différents pays peut être difficile. Trevor Cox, directeur financier de DataCloud International Inc. – qui a des bureaux aux États-Unis, au Canada et en Australie – a déclaré que la conformité était le plus grand défi auquel DataCloud était confronté lors de son expansion à l’étranger.

« En Australie, la conformité était un casse-tête majeur », a-t-il déclaré. « Il a fallu des mois pour remplir les documents nécessaires à la conformité et à la création d’une société. »

Les banques étrangères peuvent également hésiter à faire face à la charge administrative d’un compte basé aux États-Unis, de sorte que vous devrez peut-être créer une entité commerciale étrangère et un compte bancaire distincts pour que les transactions de traitement en valent la peine pour les banques.

« Il a fallu tout autant de temps pour créer un compte bancaire local, de nombreuses banques refusant de travailler avec nous parce que nous étions trop petits », a déclaré Cox. « Nous avons dû passer à une banque internationale, qui avait des bureaux en Australie. »

Emballage

Stanley Chao, président de All In Consulting et auteur de Selling to China: A Guide for Small and Medium-Sized Businesses, a déclaré que les produits devaient être localisés. Cela signifie des emballages différents, des instructions en langue étrangère, des tensions différentes, etc.

« Le problème ici est que vous avez besoin d’une personne locale familière avec votre produit pour suggérer ces changements », a déclaré Chao. « Ne pensez pas que vous pouvez simplement revendre votre produit ciblé aux États-Unis dans un pays étranger. »

Paris a déclaré que les normes d’emballage sont différentes d’un pays à l’autre. Aux États-Unis, les entreprises n’ont besoin que d’inclure des instructions en anglais et peut-être en espagnol. « Mais en Europe, vos instructions, même pour le produit le plus simple, seront en plusieurs langues, parfois jusqu’à 24 langues. Si votre produit est vendu plus régionalement, vous devrez tenir compte de l’augmentation du coût d’emballage associée à l’étiquetage. »

Rythme plus lent

En Amérique, le monde des affaires évolue rapidement. Ce n’est pas nécessairement le cas dans d’autres pays.

« À l’étranger, faire des affaires est autant un événement personnel que professionnel », a déclaré Bill Bardosh, PDG de la société de matériaux et de produits chimiques verts TerraVerdae BioWorks. « Les choses prendront toujours plus de temps à être résolues à l’étranger, mais ce n’est pas nécessairement le signe d’un manque d’élan. Vous devez être patient et préparé à de multiples interactions pour renforcer la confiance. »

Concurrence locale

Il n’est pas facile de persuader un client étranger de faire confiance à votre marque lorsqu’un produit similaire est fabriqué dans son pays d’origine. Alors que certaines grandes chaînes américaines ont du poids à l’étranger, les petites et moyennes entreprises doivent travailler plus dur pour convaincre le marché international que leurs marques sont dignes de confiance et meilleures que la concurrence.

« Pourquoi acheter chez vous plutôt que le champion local? » dit Paris. « Pouvez-vous pénétrer le marché? Si vous le faites, pouvez-vous être rentable dans les circonstances? »

Conseils d’expansion internationale et bonnes pratiques

Si vous vous sentez prêt à relever les défis du commerce international, suivez ces conseils de chefs d’entreprise qui ont été à votre place.

Trouvez les bons partenaires et l’équipe.

Si vous envisagez de vous étendre à l’échelle mondiale, vous aurez besoin d’une équipe ou d’un partenaire de qualité. Même si votre « partenaire » prend la forme d’un mentor, vous voudrez quelqu’un en qui vous avez confiance et qui peut se porter garant de vous.

Caicedo a déclaré qu’il était crucial d’établir un bureau et une équipe locaux qui comprennent le marché et la langue pour se conformer aux réglementations locales.

 » Le fait d’avoir un responsable de pays local peut non seulement garantir que l’entreprise est conforme à chaque nouveau marché, mais aussi qu’elle gère efficacement ses dépenses », a-t-il déclaré.  » Travailler avec un partenaire local peut également aider à communiquer l’argument de vente unique de votre entreprise d’une manière significative pour le marché local. »

Les personnes que vous embauchez pour traiter avec vos partenaires commerciaux et clients à l’étranger doivent être immergées dans l’environnement local, mais elles doivent également veiller à vos intérêts.

« Les entreprises étrangères avec lesquelles vous traitez ont probablement plus d’expérience dans le commerce aux États-Unis que dans leur pays », a déclaré Bardosh. « Sans une équipe de base à vos côtés avec les contacts culturels, linguistiques et commerciaux locaux nécessaires, vous serez désavantagés sur le plan de la concurrence. »

Biolife LLC, développeur de l’urne biologique et du système de plantation The Living Urn, lancé aux États-Unis. en 2014 et s’est depuis étendu à 17 pays dans le monde. Le président de Biolife, Mark Brewer, a déclaré que ceux qui se développent à l’international ne devraient pas précipiter le processus de recherche d’alliances stratégiques fiables et fiables.

« Bien que le partenaire potentiel puisse sembler un excellent choix aujourd’hui, une meilleure option pourrait être disponible demain », a-t-il déclaré.

Lorsque vous recherchez spécifiquement un distributeur, a déclaré Brewer, ne présumez pas que le plus grand est automatiquement le meilleur.

« Certains de nos distributeurs les meilleurs et les plus prospères sont des entrepreneurs comme nous qui se concentrent sur le produit et qui sont motivés pour le réussir sur leur marché », a-t-il déclaré. « Les grands distributeurs, qui ont de nombreux produits, peuvent ne pas consacrer autant de temps et d’attention à notre produit sur le marché. »

Ont la bonne infrastructure.

Morris a déclaré qu’il est essentiel de s’assurer que lorsque vous développez, vous disposez de la bonne infrastructure en place pour assurer un lancement en douceur.

Voici quelques questions auxquelles, selon elle, vous auriez dû répondre à l’avance:

• Avez-vous une équipe de gestion capable de livrer votre stratégie à partir d’un bureau satellite?
• Avez-vous décidé quelles décisions commerciales peuvent être prises au niveau local et lesquelles doivent être prises au niveau central?
• Avez-vous les capacités de configurer des systèmes informatiques et téléphoniques?
• Comment les employés partageront-ils les données en toute sécurité et les données que vous capturez respectent-elles la loi et les meilleures pratiques ?

Considérez l’impact de toute nouvelle idée.

Au lieu de penser uniquement à la façon dont les clients de votre propre pays pourraient recevoir vos nouvelles idées, vous devrez réfléchir à la façon dont les clients étrangers recevront vos idées.

« Lorsque vous lancez de nouvelles idées, quelqu’un doit absolument réfléchir à l’évolutivité de vos territoires internationaux – généralement vous-même », a déclaré Mike Zani, PDG de la société de conseil aux entreprises The Predictive Index. « Les fuseaux horaires, la langue et la pertinence culturelle doivent tous être pris en compte lorsque vous vous diversifiez à l’international. Si vous ne le faites pas à l’avance, vous courez le risque d’offenser vos partenaires internationaux en semblant être plus préoccupés par vous-même. »

Faites toujours preuve de diligence raisonnable.

Avant de prendre des décisions commerciales majeures, vous devez réfléchir à tous les scénarios possibles, en particulier lors d’une expansion mondiale. Chao conseille à ceux qui développent leur entreprise à l’international de passer du temps dans le pays dans lequel ils souhaitent pénétrer. Un voyage de collecte d’informations peut être un point focal pour élaborer un plan pour aller de l’avant.

« Visitez des clients potentiels, des distributeurs, des partenaires OEM et même des concurrents qui fabriquent des produits complémentaires ou concurrents », a déclaré Chao. « Après une visite, vous saurez si votre produit peut se vendre, qui sont les concurrents, à quel prix vendre et comment vendre (directement, distributeur, etc.). »

Faites confiance à des experts.

Il est important que les entreprises en quête de croissance internationale comprennent qu’elles auront besoin d’aide. Chao a déclaré que cela peut être particulièrement difficile pour les petites entreprises, car elles ont probablement tout fait par elles-mêmes jusqu’à présent.

« Réalisez que vous ne pouvez pas tout faire et comptez sur des experts pour au moins vous guider tout au long des phases initiales », a-t-il déclaré.  » Vous n’avez pas besoin de réinventer la roue. Faites confiance à des experts. »

Soyez prêt à changer de direction.

Une fois que vous vous développez, préparez-vous à quelques bosses sur la route. Cela peut signifier changer votre façon de fonctionner à certains égards. Adrian Fisher, fondateur et PDG de PropertySimple – une société de technologie immobilière basée aux États–Unis, en Argentine et au Chili – a déclaré que vous ne pouvez pas avoir peur de pivoter.

 » Chaque nouveau pays comporte de nouveaux défis et les entreprises doivent adapter leur produit », a déclaré Fisher. « Ce n’est pas grave si le produit change; il est plus important de répondre à la demande des consommateurs. »

Modifiez votre support client.

Une fois que vous vous lancerez à l’étranger, vous aurez une toute nouvelle base de clients à soutenir. Roger Sholanki, PDG et fondateur de Book4Time, un fournisseur de logiciels de gestion du bien-être de nouvelle génération opérant dans 70 pays, a déclaré que votre système actuel de support client nécessitera des changements importants lorsque vous vous développerez à l’international.

« Le défi immédiat consiste à desservir les clients dans différents fuseaux horaires, ce qui pourrait signifier un décalage horaire de 12 heures », a-t-il déclaré.  » Vos clients auront besoin d’un soutien et d’un accès immédiats. »