エージェントが毎日必死になっている数です。 それは意思決定者が彼らの現在の最前線が有効であるかどうか知るために見る数である。 はい、これらは販売クォータです。
販売ノルマとは何ですか？
毎日、週、月、または年の特定の期間において、販売代理店は達成するために目標とする金額を設定しており、これらは販売クォータとして知っているもので これらのクォータや目標は、会社での彼または彼女の役割が何であるかを各エージェントに教え込むために企業によって使用されています。 また、これらの数字は、各エージェントの手数料を決定するためにhigher-upsが使用するものです。
ほとんどの企業がエージェントに与える最も一般的な時間枠は四半期です。 この一定の長さは、販売戦略を組織全体の目標に合わせるのに十分な時間を営業力に与えます。 また、四半期ごとのクォータは、特定の製品の”季節性”を考慮すると有益です。
販売クォータの種類
販売数量クォータ
このタイプのクォータは、一定の時間内に配信される金銭単位と物理単位の両方の売上高を考慮に入れます。 これらのタイプは、通常、年間ベースで固定されています。 販売量のクォータを受け取る組織の領域は、製品ライン、製品範囲、支店、および個々の営業担当者です。
利益クォータ
このタイプのクォータは、会社の売上総利益率または売上総利益に基づいています。 売上総利益のクォータを計算するには、組織は売上収益から販売された商品のコストから販売費用を差し引く必要があります。
予測クォータ
このタイプのクォータは、特定の時間または特定の場所での会社の以前の販売実績から取得します。 Cloud Potential LLCおよびCloud Era Instituteの共同設立者兼社長であるKristin Zhivago氏は、より良い予測を作成するためにこの役立つヒントを提供します。「予測を正確に行うための鍵は、これらの他の影響がどのように、どこで発生しているかを知ることです。”
販売クォータの反対側
Gertner,Inc.の研究担当副社長であるMichael Dunne氏は、次のように述べています。”フォーチュン1000企業は、販売実行を改善するために、販売地域、クォータ、報酬を整理するための慣行の一貫性、一貫性、有効性を高める必要性をますます高く評価している”と述べています。 これらの分野は、販売機能を導く上で相互依存し、決定的であると認識されています。”彼はまた、”クォータ管理では、企業は、会計年度の期間にわたって販売達成を確保するために必要な重要な期待を設定し、個人、チームや組織に販売目標を定”
すべてのエージェントの毎日、毎週、毎月、および年間の目標である以上に、販売クォータは最前線の原動力となる数字よりもはるかに多くのものです。 販売クォータは、意思決定者がエージェントのパフォーマンスの特定の重要な領域を分析する変数として使用できます。 クォータを達成する組織の割合、クォータ達成平均、フィールド営業担当者の平均年間クォータ、および内部営業担当者の平均年間クォータのようなほとんどの主な販売指標は、彼らの中心的な焦点としてクォータを中心に展開します。 これらの4つの指標はすべて、エージェントの効率性を高め、最終的には質の高い顧客サービスを提供する組織の能力を高める戦略の策定に役立ちます。
また、他の一般的な販売慣行の間違いから離れて、これらの目標を設定する特定の方法は、エージェントがどのように実行するかを決定する際に有害 ある構成に達するか、また更に彼らのクォータを超過する代理店のための刺激のパッケージがあること、非現実的な目的を置く人がある。 NyuのStern School of Businessのビジネス倫理の非常勤教授であるMark Hodak氏は、「企業は、実行するインセンティブがカンニングするインセンティブと同じであることを忘”彼はまた、”世界のすべての大規模な組織は、ひねくれたインセンティブのこれらの地雷を持っています。 それはこれらの事のどれが逆上に実行することが許可されている程度の問題です。「これは、Wells Fargo&Coに関する昨年の問題に対応したものです。 従業員は2万人以上の不正な顧客口座を開設しています。
エージェントに設定したクォータが達成可能かどうかを判断する最も簡単な方法は、80%が一定期間内に達成できるかどうかを確認することです。 “高すぎる設定クォータは、高い売上高を引き起こし、滞在する人のための士気の低下した環境を作成し、良いよりも害を行います”とRenee Zemanski氏は述べています。 80％がこれらの目標を達成できないことが頻繁に発生する場合は、エージェントと組織の両方にとって相互に有利な番号に調整するのが最善です。 あなたのエージェントと組織の福祉の両方を念頭に置いて設定されたクォータは、良い結果の配信につながることができます。 Velocifyの社長兼CEOであるNick Hedgesは、Forbesの記事で、「最終的には、会社の営業チームが最高のパフォーマンスを発揮したいのであれば、挑戦を提供する必要があります。 積極的な販売ノルマは特定のリスクを伴う可能性がありますが、これらはほとんどの場合、スマートな監視とインテリジェントなポリシーで管理”
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