그것은 에이전트가 모든 작업 일에 대한 혈안이 숫자입니다. 의사 결정자들이 현재의 최전선이 효과적인지 아닌지를 알기 위해 보는 숫자입니다. 예,이들은 판매 할당량입니다.
판매 할당량이란 무엇입니까?
특정 기간(매일,주,월 또는 연도)에서 판매 대리인은 달성하려는 금액을 설정했으며 이는 판매 할당량으로 알고 있습니다. 이 할당량 또는 목표는 회사안에 그의 혹은 그녀의 역할이 이는 것 각 대리인안에 가르치기 위하여 회사에의해 사용된다. 또한,이 숫자는 높은 업 각 에이전트의 수수료를 결정하는 데 사용하는 것입니다.
대부분의 회사에서 에이전트에게 제공하는 가장 일반적인 기간은 분기별 기간입니다. 이 특정 길이는 영업 인력이 전체 조직의 목표와 판매 전략을 정렬 할 수있는 충분한 시간을 제공합니다. 또한 분기 별 할당량은 특정 제품의’계절성’을 고려할 때 유용합니다.
판매 할당량 유형
판매량 할당량
이 할당량 유형은 주어진 시간 내에 전달되는 통화 및 물리적 단위 측면에서 판매량을 고려합니다. 이러한 유형은 일반적으로 연간 기준으로 불렀고 있습니다. 판매량 할당량을 받는 조직의 영역에는 제품 라인,제품 범위,지사 및 개별 판매 담당자가 있습니다.
이익 할당량
이 할당량 유형은 회사의 매출 총 이익률 또는 매출 총 이익을 기준으로합니다. 매출 총 이익 할당량을 계산하려면 조직에서 판매 수익에서 판매된 상품 원가를 차감하고 매출 총 이익 할당량을 계산하려면 조직에서 판매 수익에서 판매된 상품 원가에서 판매 비용을 차감해야 합니다.
예측 할당량
이 할당량 유형은 특정 시간 또는 특정 위치에서 회사의 이전 판매 실적에서 가져옵니다. “정확한 예측의 핵심은 이러한 다른 영향이 발생하는 방법과 위치를 아는 것입니다.”
판매 할당량의 다른 측면
마이클 던,거트너,주식 회사의 연구 부사장.”포춘 1000 대 기업은 판매 실행을 개선하기 위해 판매 영역,할당량 및 보상을 조직하는 관행의 일관성,일관성 및 효율성을 높일 필요성을 점점 더 높이 평가하고 있습니다. 이러한 분야는 상호 의존적이며 판매 기능을 안내하는 데 결정적인 것으로 인식됩니다.”그는 또한”할당량 관리를 통해 기업은 회계 연도 기간 동안 판매 성과를 확보하는 데 필요한 중요한 기대치를 설정하는 개인,팀 및 조직에 판매 목표를 정의하고 할당하는 중요한 작업에 직면합니다.”
모든 에이전트의 일일,주간,월간 및 연간 목표보다 판매 할당량은 전선의 원동력이되는 숫자보다 훨씬 큽니다. 판매 할당량은 의사 결정자가 에이전트의 특정 중요한 영역을 분석하는 변수로 사용할 수 있습니다’성능. 조직의 할당량 달성 비율,할당량 달성 평균,현장 영업 사원의 평균 연간 할당량 및 내부 영업 사원의 평균 연간 할당량과 같은 대부분의 주요 판매 메트릭은 할당량을 중심 초점으로 사용합니다. 이러한 네 가지 메트릭은 모두 에이전트의 효율성을 높이고 궁극적으로 양질의 고객 서비스를 제공하는 조직의 능력을 향상시키는 데 도움이되는 전략을 수립하는 데 도움이됩니다.
또한 다른 일반적인 영업 실수와 별도로 이러한 목표를 설정하는 특정 방법은 에이전트가 수행하는 방법을 결정하는 데 해로울 수 있습니다. 되 고 특정 조직의 에이전트에 대 한 인센티브 패키지 도달 또는 심지어 그들의 할당량을 초과,비현실적인 목표를 설정 하는 사람들이 있다. 뉴욕대 스턴스쿨의 경영윤리학부 겸임교수 마크 호닥은”기업들은 수행하려는 인센티브가 속임수를 쓰는 인센티브와 동일하다는 것을 잊는 경향이 있다.”그는 또한”세계의 모든 대규모 조직은 이러한 비뚤어진 인센티브의 지뢰를 가지고 있습니다. 그것은 단지 이러한 것 들 중 어느 미친 듯이 날 뛰어 실행할 수 있습니다 정도의 문제.”이것은 웰스 파고&공동에 관한 작년의 문제에 대한 응답이었다. 2 백만 개 이상의 승인되지 않은 고객 계정을 여는 직원.
에이전트에 대해 설정한 할당량을 달성할 수 있는지 확인하는 가장 쉬운 방법은 지정된 기간 동안 80%가 할당량을 달성할 수 있는지 확인하는 것입니다. 르네 제만 스키는”너무 높게 설정된 할당량은 좋은 것보다 더 많은 해를 끼치며 높은 판매 회전율을 초래하고 머물러있는 사람들에게 사기를 저하시키는 환경을 조성 할 것”이라고 말했다. 이 80%가 이 세트 목표를 달성하 빈번한 발생 이으면,그때 너의 대리인 및 조직 둘 다를 위해 상호간에 호의를 베푸는 저것에 너의 수를 짓는것은 제일 이을텐데. 에이전트 및 조직의 복지를 염두에두고 설정된 할당량은 좋은 결과를 제공 할 수 있습니다. 닉 헤지스,사장 및 최고 경영자 벨로시 파이,포브스 기사에서”궁극적으로 회사의 영업 팀이 최상의 성과를 거두기를 원한다면 도전을 제공해야합니다. 공격적인 판매 할당량에는 특정 위험이 포함될 수 있지만 스마트 모니터링 및 지능형 정책으로 거의 항상 관리 할 수 있습니다.”
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