Going Global: How to Expand your Business International

• oceń, czy masz fundusze i bazę klientów, których potrzebujesz.
• Znajdź odpowiednich partnerów i członków zespołu.
• odpowiednio Ustrukturyzuj swoją infrastrukturę.
• rozważ nowe pomysły i polegaj na ekspertach.
• Zrób swoją należytą staranność.
• bądź gotów zmienić kierunek i dostosować obsługę klienta.

zabranie marki za granicę może być atrakcyjne, a wielu przedsiębiorców skorzysta z okazji. Jednak międzynarodowa podróż ekspansji może być zdradziecka.

między utworzeniem nowej bazy klientów, poznaniem nowych przepisów i regulacji, znalezieniem godnych zaufania partnerów i zaznajomieniem się z lokalnymi zwyczajami, droga do stania się firmą globalną jest trudna do nawigacji.

chociaż nie każda firma nadaje się do takiego wyzwania, niektóre są. Zanim zdecydujesz się na skok za granicą, musisz wziąć pod uwagę te czynniki.

czy jesteś gotowy na międzynarodową ekspansję?

jednym z pierwszych pytań, na które musisz odpowiedzieć, jest to, czy Twoja firma rzeczywiście nadaje się do sukcesu na rynkach międzynarodowych. Tylko dlatego, że uważasz, że twój produkt lub usługa będzie rozwijać się w nowym kraju, nie oznacza, że rzeczywiście będzie.

Diego Caicedo, współzałożyciel i dyrektor generalny OmniBnk, który działa w wielu krajach Ameryki Łacińskiej, powiedział, że skalowanie ponad granicami jest skomplikowane i kosztowne niezależnie od wielkości firmy, a proces ten może zająć czas i zasoby z dala od innych możliwości.

„firmy powinny ocenić, czy ekspansja jest rzeczywiście korzystna, czy tylko odbierze im podstawową działalność” – powiedział Caicedo. – Może lepiej służyć jednemu krajowi dobrze niż kilku krajom źle.”

Zoe Morris, prezes Frank Recruitment Group, zachęci przedsiębiorców do oceny, czy ich biznes jest naprawdę gotowy do rozwoju przed opracowaniem międzynarodowej strategii. Powiedziała, aby planować z wyprzedzeniem, monitorować swój udział w rynku i próbować dowiedzieć się, czy wesprze to przejście na nowe rynki zagraniczne i stworzy więcej długoterminowych możliwości biznesowych.

„spójrz na finanse i szczerze zadaj sobie pytanie, Czy masz środki na wsparcie początkowej inwestycji i utrzymanie prognozowanego wzrostu” „Jeśli odpowiedź na oba pytania brzmi „tak”, to może być odpowiedni czas na rozwój. Pamiętaj, że sukces nie będzie natychmiastowy, więc musisz uwzględnić to w swoich planach.”

jednym z największych czynników musi być to, czy Twoja firma może rzeczywiście zbudować silną bazę klientów na arenie międzynarodowej. Produkt, który sprzedaje się dobrze w Twoim kraju, może nie mieć takiej samej atrakcyjności na międzynarodowych rynkach docelowych.

„najpierw upewnij się, że twoi klienci istnieją” – powiedział Joseph Paris Jr., prezes firmy konsultingowej xonitek i założyciel Stowarzyszenia doskonałości operacyjnej. „Czy istnieje potrzeba Twojej oferty? Czy są skłonni do zakupu? Nie myśl, że mogą – wiedz, że tak będzie.”

Jethro Lloyd, CEO iLAB – firmy zapewniającej jakość oprogramowania z biurami w Indianapolis, Londynie, Johannesburgu, Kapsztadzie, Rio de Janeiro i Sydney – mówi, że kolejnym krokiem jest przeprowadzenie znaczących badań w kraju, do którego chcesz się rozszerzyć.

„nie lekceważ znaczenia edukacji po obu stronach, zarówno na nowym rynku, jak i w ojczyźnie” „Musisz zrozumieć, w jakim kierunku zmierza twoje nowe Miasto i wykorzystać ten impet, aby wesprzeć swoją ekspansję, niezależnie od tego, czy jest to logistyka, Bankowość, czy baza talentów.”

jakie są wyzwania międzynarodowego biznesu?

żadna poważna decyzja biznesowa nie jest bez przeszkód, ale globalna ekspansja ma swój unikalny zestaw przeszkód. Oto kilka wyzwań, na które należy się przygotować przed ekspansją międzynarodową.

różnice językowe i kulturowe

Taki Skouras, współzałożyciel i CEO Międzynarodowego sprzedawcy akcesoriów bezprzewodowych Cellairis, sugeruje zatrudnienie dwujęzycznych pracowników, którzy mogą tłumaczyć dla Twojej firmy.

„jeśli nie masz budżetu na pełnoetatowych tłumaczy, zleć takie zadania jak zagraniczna Obsługa klienta”

Josh Robinson, wiceprezes ds. franczyzy i rozwoju w Pearle Vision – franczyzie optycznej, która ma 500 lokalizacji w Ameryce Północnej, w tym około 60 W Kanadzie-powiedział, że ważne jest, aby zrozumieć, że w danym kraju mogą występować różnice kulturowe i językowe.

„tak jak spodziewasz się różnic w mieszkańcach Kalifornii, Środkowego Zachodu i Nowego Jorku, musisz zrozumieć niuanse między Vancouver i Calgary” – powiedział Robinson. „Prawdopodobnie oczekujesz różnic w Prawie i językach, więc zatrudnisz prawnika i tłumacza z kraju, do którego się wprowadzasz. Ale być może potrzebujesz także perspektywy lokalnej osoby, aby zrozumieć, w jaki sposób kultura, a nawet smak mogą wpłynąć na rynek niektórych towarów i usług konsumpcyjnych poza USA”

Międzynarodowe kwestie zgodności i regulacji

poznanie różnych kodeksów podatkowych, przepisów biznesowych i standardów pakowania w różnych krajach może być trudne. Trevor Cox, dyrektor finansowy DataCloud International Inc. – który ma biura w USA, Kanadzie i Australii-powiedział zgodności było największym wyzwaniem stojącym przed DataCloud podczas ekspansji za granicą.

„Ukończenie niezbędnych dokumentów w celu zapewnienia zgodności i utworzenia korporacji zajęło miesiące.”

banki zagraniczne mogą również wahać się, czy poradzić sobie z obciążeniem administracyjnym rachunku w USA, więc być może będziesz musiał założyć oddzielny zagraniczny podmiot gospodarczy i rachunek bankowy, aby transakcje manipulacyjne były opłacalne dla banków.

„założenie lokalnego konta bankowego zajęło tyle samo czasu, a wiele banków odmówiło współpracy z nami, ponieważ byliśmy zbyt Mali” „Musieliśmy przejść do międzynarodowego banku, który miał biura w Australii.”

opakowania

Stanley Chao, prezes All In Consulting i autor Selling to China: A Guide for Small and Medium-Sized Businesses, powiedział, że produkty muszą być zlokalizowane. Oznacza to różne opakowania, instrukcje w języku obcym, różne napięcia itp.

„problem polega na tym, że potrzebujesz lokalnej osoby znającej twój produkt, aby zasugerować te zmiany” – powiedział Chao. „Nie myśl, że możesz po prostu odsprzedać swój produkt skierowany do USA w obcym kraju.”

Paryż powiedział, że standardy pakowania różnią się w zależności od kraju. W USA firmy muszą tylko zawierać wskazówki w języku angielskim i być może hiszpańskim. „Ale w Europie instrukcje, nawet dla najprostszego produktu, będą dostępne w wielu językach, czasami nawet w 24 językach. Jeśli twój produkt jest sprzedawany bardziej regionalnie, musisz wziąć pod uwagę wzrost kosztów pakowania związany z etykietowaniem.”

wolniejsze tempo

w Ameryce świat biznesu porusza się szybko. Niekoniecznie tak jest w innych krajach.

„robienie interesów za granicą jest tak samo osobistym wydarzeniem, jak profesjonalnym” – powiedział Bill Bardosh, dyrektor generalny firmy terraverdae BioWorks zajmującej się zielonymi materiałami i chemikaliami. „Sprawy za granicą zawsze będą musiały trwać dłużej, ale niekoniecznie oznacza to brak rozpędu. Musisz być cierpliwy i przygotowany na wiele interakcji, aby zbudować zaufanie.”

konkurencja lokalna

nie jest łatwo przekonać zagranicznego klienta, aby zaufał Twojej marce, gdy podobny produkt jest wytwarzany w ich kraju. Podczas gdy niektóre wielkie amerykańskie sieci mają siłę przebicia za granicą, małe i średnie firmy muszą ciężej pracować, aby przekonać rynek międzynarodowy, że ich marki są godne zaufania i lepsze niż konkurencja.

” po co kupować od ciebie nad lokalnym mistrzem?”Paryż powiedział. „Czy można wejść na rynek? Jeśli tak, czy możesz być opłacalny w tych okolicznościach?”

doradztwo i najlepsze praktyki w zakresie ekspansji międzynarodowej

jeśli czujesz, że jesteś gotowy, aby sprostać wyzwaniom międzynarodowego biznesu, skorzystaj z tej porady liderów biznesu, którzy byli na Twoim miejscu.

Znajdź odpowiednich partnerów i zespół.

jeśli planujesz ekspansję globalną, będziesz potrzebował świetnego zespołu lub partnera. Nawet jeśli twój „partner” przybiera formę mentora, będziesz chciał kogoś, komu ufasz i kto może za ciebie poręczyć.

Caicedo powiedział, że ważne jest stworzenie lokalnego biura i zespołu, który rozumie rynek i język, aby przestrzegać lokalnych przepisów.

„posiadanie lokalnego menedżera kraju może przejść długą drogę, nie tylko zapewniając, że firma jest zgodna na każdym nowym rynku, ale także skutecznie radzi sobie z wydatkami” – powiedział. „Współpraca z lokalnym partnerem może również pomóc w przekazaniu unikalnego punktu sprzedaży Twojej firmy w sposób znaczący dla lokalnego rynku.”

ludzie, których zatrudniasz do kontaktów z zagranicznymi partnerami biznesowymi i klientami, muszą być zanurzeni w lokalnym środowisku, ale powinni również dbać o Twoje interesy.

„zagraniczne firmy, z którymi masz do czynienia, prawdopodobnie mają większe doświadczenie w prowadzeniu biznesu w USA niż w ich kraju” – powiedział Bardosh. „Bez podstawowego zespołu z niezbędnymi kontaktami kulturalnymi, językowymi i lokalnymi biznesowymi, będziesz w niekorzystnej sytuacji konkurencyjnej.”

Biolife LLC, twórca systemu bio urn i sadzenia żywej urny, uruchomiony w USA. w 2014 roku i od tego czasu rozszerzyła się do 17 krajów na całym świecie. Prezes Biolife Mark Brewer powiedział, że osoby rozwijające się na arenie międzynarodowej nie powinny przyspieszać procesu znajdowania zaufanych i wiarygodnych strategicznych sojuszy.

„choć potencjalny partner może wydawać się dziś świetnym wyborem, lepsza opcja może być dostępna jutro”

kiedy szukasz dystrybutora, nie zakładaj, że największy jest automatycznie najlepszy.

„niektórzy z naszych najlepszych i najbardziej udanych dystrybutorów to przedsiębiorcy tacy jak my, którzy koncentrują się na produkcie i dążą do osiągnięcia sukcesu na swoim rynku” – powiedział. „Więksi dystrybutorzy, posiadający wiele produktów, mogą nie poświęcać tej samej ilości czasu i uwagi naszemu produktowi na rynku.”

miej odpowiednią infrastrukturę.

Morris powiedział, że ważne jest, aby upewnić się, że podczas rozbudowy masz odpowiednią infrastrukturę, aby zapewnić płynne uruchomienie.

to są pytania, na które powinna Pani wcześniej odpowiedzieć:

• czy masz zespół zarządzający, który może dostarczyć Twoją strategię z biura satelitarnego?
• czy zdecydowałeś, które decyzje biznesowe mogą być podejmowane na poziomie lokalnym, a które muszą być podejmowane centralnie?
• czy masz możliwości skonfigurowania systemów informatycznych i telefonicznych?
• w jaki sposób pracownicy będą bezpiecznie udostępniać Dane i czy dane, które rejestrujesz, są zgodne z prawem i najlepszymi praktykami?

rozważ wpływ wszelkich nowych pomysłów.

zamiast myśleć tylko o tym, jak klienci Twojego kraju mogą otrzymać twoje nowe pomysły, musisz pomyśleć o tym, jak klienci zagraniczni otrzymają Twoje pomysły.

„gdy plujesz nowymi pomysłami, ktoś zdecydowanie musi pomyśleć o skalowalności na Twoich terytoriach międzynarodowych-Zwykle ty” – powiedział Mike Zani, CEO firmy konsultingowej the Predictive Index. „Strefy czasowe, odpowiedniość językowa i kulturowa muszą być brane pod uwagę podczas ekspansji międzynarodowej. Jeśli nie zrobisz tego z wyprzedzeniem, ryzykujesz obrażenie swoich międzynarodowych partnerów, sprawiając wrażenie, że bardziej martwią się o siebie.”

zawsze dbaj o należytą staranność.

przed podjęciem ważnych decyzji biznesowych należy przemyśleć wszystkie możliwe scenariusze – zwłaszcza podczas globalnej ekspansji. Chao radzi tym, którzy rozwijają swoją działalność na arenie międzynarodowej, aby spędzali czas w kraju, do którego chcą się włamać. Podróż gromadząca informacje może być centralnym punktem opracowania planu rozwoju.

„odwiedź potencjalnych klientów, dystrybutorów, partnerów OEM, a nawet konkurentów, którzy wytwarzają produkty uzupełniające lub konkurencyjne”, powiedział Chao. „Po wizycie dowiesz się wszystkich twardych faktów na temat tego, czy twój produkt może sprzedawać, kim są konkurenci, po jakiej cenie sprzedawać i jak sprzedawać (bezpośrednio, dystrybutor itp.).”

dla firm szukających międzynarodowego rozwoju ważne jest zrozumienie, że będą potrzebować pomocy. Chao powiedział, że może to być szczególnie trudne dla mniejszych firm, ponieważ prawdopodobnie do tej pory robili wszystko samodzielnie.

„zdaj sobie sprawę, że nie możesz zrobić wszystkiego, i polegaj na niektórych ekspertach, którzy przynajmniej poprowadzą Cię przez początkowe fazy” „Nie musisz odkrywać koła na nowo. Zaufaj ekspertom.”

bądź gotów zmienić kierunek.

gdy już się rozbudujesz, przygotuj się na pewne wyboje na drodze. Może to oznaczać zmianę sposobu działania. Adrian Fisher, założyciel i dyrektor generalny PropertySimple-firmy technologicznej na rynku nieruchomości z lokalizacjami w USA, Argentynie i Chile – powiedział, że nie możesz się bać obrotu.

„z każdym nowym krajem pojawiają się nowe wyzwania, a firmy muszą dostosować swój produkt” – powiedział Fisher. „Zmiana produktu jest w porządku; ważniejsze jest zaspokojenie popytu konsumentów.”

Zmień swoją obsługę klienta.

po uruchomieniu za granicą będziesz miał zupełnie nową bazę klientów do obsługi. Roger Sholanki, CEO i założyciel Book4Time, dostawcy oprogramowania do zarządzania wellness nowej generacji, który działa w 70 krajach, powiedział, że obecny system obsługi klienta będzie wymagał znaczących zmian podczas ekspansji międzynarodowej.

„bezpośrednim wyzwaniem jest obsługa klientów w różnych strefach czasowych, co może oznaczać 12-godzinną różnicę czasu” „Twoi klienci będą potrzebować natychmiastowego wsparcia i dostępu.”