ce este o cotă de vânzare sau un obiectiv? Definiție și semnificație

este numărul pe care agenții sunt frenetici în fiecare zi lucrătoare. Este numărul la care se uită factorii de decizie pentru a ști dacă linia lor actuală este eficientă sau nu. Da, Acestea sunt cote de vânzare.

ce este o cotă de vânzare?

în anumite perioade de timp—în fiecare zi, săptămână, lună sau an—agenții de vânzări au stabilit sume pe care își propun să le atingă, acestea sunt ceea ce știu drept cota lor de vânzări. Aceste cote sau obiective sunt utilizate de companii pentru a inculca în fiecare agent care este rolul său în companie. De asemenea, aceste numere sunt ceea ce utilizează up-urile superioare pentru a determina comisionul fiecărui agent.

cel mai frecvent interval de timp acordat agenților de către majoritatea companiilor este o perioadă trimestrială. Această anumită lungime oferă forței de vânzări suficient timp pentru a alinia strategiile de vânzări cu obiectivele întregii organizații. De asemenea, o cotă trimestrială este benefică atunci când se ia în considerare caracterul sezonier al anumitor produse.

tipuri de cote de Vânzare

cote de volum de Vânzare

acest tip de cotă ia în considerare volumul vânzărilor, atât în termeni de unități monetare, cât și de unități fizice, livrate într-o anumită perioadă de timp. Aceste tipuri sunt de obicei raportate anual. Zonele unei organizații care primesc cote de volum de vânzări sunt linia de produse, gama de produse, sucursalele și persoanele de vânzări individuale.

cote de Profit

acest tip de cotă se bazează pe marja brută sau profitul brut al unei companii. Pentru a calcula cotele de marjă brută, organizațiile deduc costul bunurilor vândute din veniturile din vânzări; în timp ce calcularea cotelor de profit brut impune organizațiilor să scadă cheltuielile de vânzare din costul bunurilor vândute din veniturile din vânzări.

cote prognozate

acest tip de cotă se bazează pe performanța anterioară a vânzărilor unei companii într-un moment dat sau într-o anumită locație. Kristin Zhivago, co-fondator și președinte al Cloud Potential LLC și Cloud era Institute, împrumută acest sfat util pentru a produce prognoze mai bune „cheia prognozării cu exactitate este să știi cum și unde apar aceste alte influențe.”

cealaltă parte a cotelor de vânzări

Michael Dunne, vicepreședinte pentru cercetare la Gertner, Inc., spune „companiile Fortune 1000 apreciază din ce în ce mai mult necesitatea creșterii coerenței, consecvenței și eficacității practicilor de organizare a teritoriilor de vânzări, a cotelor și a compensațiilor pentru a îmbunătăți execuția vânzărilor. Aceste discipline sunt recunoscute ca interdependente și decisive în ghidarea funcției de vânzare.”El adaugă, de asemenea,” cu gestionarea cotelor, companiile se confruntă cu sarcina critică de a defini și atribui ținte de vânzări persoanelor fizice, echipelor și organizațiilor care stabilesc așteptările vitale necesare pentru asigurarea realizării vânzărilor pe durata anului fiscal.”

mai mult decât a fi ținta zilnică, săptămânală, lunară și anuală a fiecărui agent, cotele de vânzări sunt mult mai mult decât numerele care servesc drept forță motrice a frontului. O cotă de vânzări poate fi utilizată ca o variabilă prin care factorii de decizie analizează anumite domenii critice ale performanței agenților lor. Cele mai multe valori cheie de vânzări, cum ar fi procentul organizației care atinge cota, Media atingerii cotei, Cota medie anuală pentru agentul de vânzări pe teren și cota medie anuală pentru agentul de vânzări din interior, se învârt în jurul cotelor ca obiectiv central. Toate aceste patru valori ajută la formularea strategiilor care vor ajuta la creșterea eficienței agenților dvs. și, în cele din urmă, la capacitatea organizației dvs. de a oferi servicii de calitate pentru clienți.

de asemenea, în afară de alte greșeli comune de practică de vânzare, anumite modalități de stabilire a acestor obiective pot fi dăunătoare pentru a determina modul în care un agent efectuează. Fiind că anumite organizații au pachete de stimulente pentru agenții care ating sau chiar depășesc cotele lor, există cei care își stabilesc obiective nerealiste. Mark Hodak, profesor adjunct de etică în afaceri la școala de Afaceri Stern din NYU, spune că „companiile tind să uite că un stimulent pentru performanță este identic cu un stimulent pentru a înșela.”El adaugă ,de asemenea,” fiecare organizație mare din lume are aceste mine de teren de stimulente perverse. Este doar o chestiune de grad în care dintre aceste lucruri sunt permise pentru a rula amok.”Acest lucru a fost ca răspuns la problema de anul trecut cu privire la Wells Fargo & Co. angajații care deschid mai mult de 2 milioane de conturi de clienți neautorizați.

cel mai simplu mod de a determina dacă cota pe care ați stabilit-o pentru agenții dvs. este realizabilă este să vedeți dacă 80% o pot realiza într-o anumită perioadă de timp. „Cotele stabilite prea mari vor face mai mult rău decât bine, provocând o cifră de afaceri ridicată și creând un mediu demoralizat pentru cei care rămân”, spune Renee Zemanski. Dacă este o întâmplare frecventă că 80% nu sunt capabili să atingă aceste obiective stabilite, atunci ar fi mai bine să vă adaptați numerele la ceea ce este reciproc favorabil atât pentru agentul dvs., cât și pentru organizație. Un set de cote cu atât agentul dumneavoastră și bunăstarea organizației în minte poate duce la livrarea de rezultate bune. Nick Hedges, președinte și CEO al Velocify, într-un articol pentru Forbes, spune „în cele din urmă, dacă doriți ca echipa de vânzări a companiei dvs. să funcționeze la maximum, trebuie să oferiți o provocare. În timp ce cotele agresive de vânzări pot implica anumite riscuri, acestea pot fi gestionate aproape întotdeauna cu monitorizare inteligentă și politici inteligente.”

următoarele două file modifică conținutul de mai jos.

• Bio
• ultimele postări

Matt Goldman

Matt Goldman este un marketer de conținut/strateg Social Media pentru Tenfold. Scrierile sale s-au concentrat pe vânzarea socială, marketingul, precum și gamificarea.

ultimele postări de Matt Goldman (vezi toate)

• cum adoptă întreprinderile vânzarea socială-19 septembrie 2017
• ce ar trebui să știe fiecare persoană de afaceri despre IT vânzări & instrumente de Marketing – 31 iulie 2017
• ce este managementul și Strategia de marketing a canalelor de vânzări? – Iulie 30, 2017