Robert Louis Stevenson jednou řekl: „každý žije tím, že něco prodává.“Všichni neustále prodáváme buď naše produkty a služby, nebo naše nápady. Ale s výjimkou dokonalý prodejní profesionálové, většina z nás si neuvědomuje, psychologie prodeje v našem každodenním životě, a to je bezpečné říkat, že většina z nás také krčit se při představě, že pomocí prodejní taktiky a techniky, které by mohly být považovány za manipulativní. To je však krátkozraké. Spíše než slevit z tohoto souboru znalostí, prostě je musíme používat s poctivostí a integritou, nemanipulovat, ale získat lidi.
takže „neškodit“ by měl být vždy základem jakéhokoli prodejního přístupu. S ohledem na to, zde je několik tipů pro zdokonalení vašeho prodejního přístupu, abyste úspěšně prodali své produkty, služby nebo nápady.
zobrazit každý prodejní přístup jako experiment.
V Tom Budete Chytřejší: Nové vědecké koncepty ke zlepšení vašeho myšlení, Roger Schank, psycholog a počítačový vědec, uvádí, že experimentování je něco, co všichni děláme, ve všech aspektech našeho života. Lidé, kteří “ nevidí své činy jako experimenty a nevědí, jak pečlivě uvažovat z dat, se budou i nadále učit méně dobře od těch, kteří to dělají,“ říká Schank. Přístup vědců k pečlivému zvážení výsledků experimentu jim pomáhá znovu spustit experiment s lepšími výsledky. Stejný koncept může platit pro prodej: Pečlivé prozkoumání našeho prodejního přístupu nám pomůže zbavit se toho, co nefunguje, a nahradit ho účinnějšími technikami.
co neustále děláte, že nepřináší výsledky? Například ztrácíte drahocenné hodiny reagováním na složité RFP, o kterých intuitivně víte, že jsou časovým dřezem? Jaký je váš ROI na studené volání? Analyzovali jste, kolik mluvení děláte v prodejním hovoru oproti poslechu?
zvýšit sebevědomí.
víte, jak vaše osobnost ovlivňuje váš přístup k ostatním. Například, pokud jste vysoce extrovertní, vaším obvyklým přístupem může být zajištění osobního setkání, během kterého pokryjete širokou škálu položek, diskutováno z větší perspektivy. Pokud však jednáte s introvertním klientem, můžete být úspěšnější při hlubší diskusi s méně tématy. Ani není správné nebo špatné-prostě to souvisí s preferencemi.
rozvíjet schopnost přizpůsobit svůj styl okolnostem. Pozorujte a pozorně poslouchejte, abyste mohli posoudit přístup svého klienta. Tato agilita ve vašem prodejním přístupu ctí potřeby vašeho klienta a pomůže vám být v tuto chvíli s touto osobou.
zavést „změny“ ve vaší prodejní prezentaci.
když prezentujete své prodejní informace, musíte mít na paměti rozpětí pozornosti publika, které může být tak krátké jako 90 sekund! Pokud to nebudete mít na paměti,můžete si být jisti, že vás posluchači naladí. Chcete-li znovu zapojit jejich pozornost, zavést změnu-up; v baseballu, „změna-up“ je míč hozený s malou rychlostí, když těsto očekává fastball. V řeči prezentace, změna-up je jakákoli změna ve vašem normálním způsobu mluvení, jako je otázka, rétorická otázka, demonstrace, relevantní anekdota nebo cvičení. Plánování předem, jak budete udržovat pozornost publika, zvýší vaši pravděpodobnost úspěšné prodejní prezentace.
opakujte, opakujte, opakujte.
neočekávejte, že si vaši klienti budou pamatovat vše, co říkáte. Představte důležitý bod na začátku svého prodejního rozhovoru, vysvětlete jej do hloubky uprostřed a na závěr jej znovu posílejte. Psychologické studie ukazují, že lidé důvěřují myšlence více poté, co byla opakována minimálně třikrát.
Aktualizujte svůj přístup k prodeji.
kupující jsou dnes více informovaní, pokud jde o přístup k informacím, a vyžadují jiný, sofistikovanější přístup. Victor Antonio, autor, trenér a prodejce mimořádný, nazývá to od prodeje staré školy k prodeji nové školy. Tradiční přístup je zaměřit se na vlastnosti a výhody toho, co prodáváte. Dnes je pravděpodobnější, že uspějete tím, že se zaměříte na výhody, které nabízíte oproti svému konkurentovi.
výhodou mohou být fyzické nebo technické vlastnosti vašeho produktu, ale co je důležitější, klienti chtějí vědět o finančních výhodách. Antonio uvádí tři: pomůže to zvýšit příjmy, nebo snížit náklady, nebo zvýšit podíl na trhu? (Pro inspiraci Sledujte Antoniovo video funkce a výhody jsou mrtvé; jde o prodejní výhody. Udělejte si chvilku sledovat všechny prodejní vliv Moment videa na svých stránkách.)
překračujte očekávání ve všem, co děláte.
Psycholog Wayne Dyer řekl: „Nikdy to není přeplněné podél extra míle.“Jděte nad rámec očekávání, abyste dali hodnotu klientovi, ještě předtím, než dostanete prodej. Dokonce i když nechcete dostat prodej, existuje mnoho výhod: na Rozdíl od osobní uspokojení, které pochází z non-žoldák, profesionální chování, je pravděpodobné, že zanechat stopu z dobré vůle, který staví svou pověst a posiluje druhých důvěru ve vás. Udělejte to samé poté, co jste zajistili prodej. Často to lidé nečekají. Zarputilý závazek k překročení potřeb klienta vás staví před křivku. Jak řekl Dan Pink: „jsou obrovské návraty k drsnosti.“Neočekávaným bonusem v tom všem je, že můžete také proměnit klienty v přátele.
Staňte se učencem přesvědčování.
pokud nastavíte svou mysl, abyste se dozvěděli co nejvíce o umění a vědě přesvědčování, budete mít nespravedlivou výhodu oproti ostatním ve vašem prostoru. Přesvědčování není manipulace za předpokladu, že se používá s integritou. Můžete mít skvělý produkt, službu nebo nápad,ale pokud nevíte, jak o tom přesvědčivě mluvit, vaše nápady padnou.
pokud potřebujete pomoc v tomto ohledu, zvažte díla Roberta Cialdiniho, Ph.D., světově uznávaného odborníka v oblasti přesvědčování.
pochopte obavy lidí.
strach je často emocionální reakce, která může působit jako překážka pro váš prodej. Rozvíjení empatie k pochopení obav vašeho klienta vám pomůže vědět, jak tyto obavy řešit a zmírnit. Například, pokud prodáváte školení programu lidské zdroje profesionální, jeden z jejich obav je často to, že pokud na trénink není dobře přijat, bude odrážet negativně na jejich schopnost zvolit správné dodavatele. Vědět to, zvážit, jak si můžete dát svou mysl v klidu. Možná budete muset poskytnout konkrétní důkazy o vašem úspěšném minulém programu ve společnostech podobných vašemu klientovi.
nebuďte potřební.
být potřebným je emocionální reklama pro ostatní. Je to něco, co lidé cítí hned. To bude překládat sám v nesčetných chování, které bude bránit, spíše než pomoc, proces prodeje: nadále prodávat přes nákupní signály; úzkost, pokud jste schopni učinit pokrok; opakované kontakty s klientem; snížení vašeho cenu nižší, než to, co jste stojí za to. Poté, co jste provedli veškerou náležitou péči s potenciálním klientem, nechte je být.
zatímco prodejní proces je v konečném důsledku obchodní transakcí, je to také lidské setkání. Přechod od obchodního přístupu k přístupu, který se snaží sloužit s péčí, respekt a integrita je možná konečným prodejním nástrojem všech. Jak řekl Ron Willingham, autor a generální ředitel společnosti Integrity Systems: „Integrity selling dělá něco pro lidi spíše než pro ně.“
jaká prodejní taktika vám nejlépe vyhovuje?
více se dozvíte v sérii Open Forum Sales Check-In 2012.
Foto kredit: Comstock / Thinkstock