Robert Louis Stevenson zei ooit: “iedereen leeft door iets te verkopen.”We verkopen allemaal continu onze producten en diensten of onze ideeën. Maar met uitzondering van de volmaakte sales professionals, de meesten van ons zijn zich niet bewust van de psychologie van de verkoop in ons dagelijks leven en, het is veilig om te zeggen, dat de meesten van ons ook krimpen bij het idee van het gebruik van de verkoop tactiek en technieken die kunnen worden beschouwd als manipulatief. Dit is echter kortzichtig. In plaats van dit lichaam van kennis uit te sluiten, moeten we het gewoon gebruiken met eerlijkheid en integriteit, niet om te manipuleren, maar om mensen voor zich te winnen.
dus “doe geen kwaad” moet altijd de basis zijn van elke verkoopbenadering. Met dit in gedachten, hier zijn een paar tips voor het verfijnen van uw verkoop aanpak, zodat u met succes verkopen van uw producten, diensten, of ideeën.
- Bekijk elke verkoopbenadering als een experiment.
- vergroot het zelfbewustzijn.Weet hoe uw persoonlijkheid uw benadering van anderen beïnvloedt. Bijvoorbeeld, als u zeer extravert, uw gebruikelijke aanpak zou kunnen zijn om een face-to-face vergadering te beveiligen tijdens welke u een breed scala van items, besproken vanuit een groter perspectief zal behandelen. Echter, als je te maken hebt met een introverte client, kunt u meer succes hebben met een meer diepgaande discussie met minder onderwerpen. Noch is goed of fout—het heeft gewoon te maken met Voorkeuren.
- plaats “change-ups” in uw verkooppresentatie.
- herhaal, herhaal, herhaal.
- Update uw verkoopbenadering.
- ga bij alles wat u doet verder dan de verwachting.Psycholoog Wayne Dyer zei: “It’ s never crowded along the extra mile.”Ga veel verder dan verwacht om waarde te geven aan een klant, voordat je zelfs de verkoop krijgt. Zelfs als je niet de verkoop te krijgen, zijn er vele voordelen aan dit te doen: afgezien van de persoonlijke tevredenheid die afkomstig is van een niet-huurling, professionele deportatie, bent u waarschijnlijk een spoor van goodwill dat bouwt uw reputatie en versterkt het vertrouwen van anderen in u te verlaten. Doe hetzelfde nadat u de verkoop hebt beveiligd. Vaak verwachten mensen dit niet. Hardnekkige inzet voor het overschrijden van de behoeften van een klant zet je voor op de curve. Zoals Dan Pink het uitdrukte: “er is een enorme terugkeer naar doggedness.”De onverwachte bonus in dit alles is dat je misschien ook van klanten vrienden maakt. word een scholar of persuasion.
- begrijp de angsten van mensen.
- wees niet behoeftig.Behoeftig zijn is een emotionele reclame voor anderen. Het is iets dat mensen meteen voelen. Het zal zich vertalen in een groot aantal gedragingen die eerder zal belemmeren dan helpen het verkoopproces: verder te verkopen langs de koopsignalen; angst als je niet in staat om vooruitgang te boeken; herhaalde contacten met de klant; verlaging van uw prijs onder wat je waard bent. Nadat u alle due diligence hebt gedaan met een potentiële klant, laat ze zijn.
Bekijk elke verkoopbenadering als een experiment.
Hierdoor Wordt U Slimmer: Nieuwe wetenschappelijke concepten om je denken te verbeteren, stelt Roger Schank, psycholoog en computerwetenschapper, dat experimenteren iets is wat we allemaal doen, in elk aspect van ons leven. Mensen die” hun acties niet zien als experimenten, en niet weten hoe ze zorgvuldig moeten redeneren op basis van gegevens, zullen minder goed blijven leren van degenen die dat wel doen,” zegt Schank. De benadering van de wetenschappers om de resultaten van een experiment zorgvuldig te overwegen helpt hen om het experiment opnieuw met betere resultaten uit te voeren. Hetzelfde concept kan van toepassing zijn op de verkoop: Zorgvuldig onderzoek van onze verkoopbenadering zal ons helpen weg te gooien wat niet werkt en het te vervangen door effectievere technieken.
wat doet u continu zonder resultaat? Verspil je bijvoorbeeld kostbare uren met het reageren op complexe RFP ‘ s waarvan je intuïtief weet dat ze een tijdsgootsteen zijn? Wat is je ROI op cold calling? Heb je geanalyseerd hoeveel praten je doet in een verkoopgesprek versus luisteren?
vergroot het zelfbewustzijn.Weet hoe uw persoonlijkheid uw benadering van anderen beïnvloedt. Bijvoorbeeld, als u zeer extravert, uw gebruikelijke aanpak zou kunnen zijn om een face-to-face vergadering te beveiligen tijdens welke u een breed scala van items, besproken vanuit een groter perspectief zal behandelen. Echter, als je te maken hebt met een introverte client, kunt u meer succes hebben met een meer diepgaande discussie met minder onderwerpen. Noch is goed of fout—het heeft gewoon te maken met Voorkeuren.
Ontwikkel de mogelijkheid om uw stijl aan te passen aan de omstandigheden. Observeer en luister aandachtig om de aanpak van uw cliënt te peilen. Deze behendigheid in uw sales aanpak eert de behoeften van uw klant en helpt u in het moment met die persoon.
plaats “change-ups” in uw verkooppresentatie.
wanneer u uw verkoopinformatie presenteert, moet u rekening houden met de aandachtsspanne van uw publiek, die zo kort kan zijn als 90 seconden! Als je dit niet in gedachten houdt, kun je er zeker van zijn dat je luisteraars je zullen afkeuren. Om opnieuw hun aandacht te trekken, Introduceer een verandering-up; in honkbal, een “verandering-up” is een bal gegooid met weinig snelheid wanneer de slagman een snelle bal verwacht. In presentatietaal is een verandering elke verandering in je normale spreekpatroon, zoals een vraag, een retorische vraag, een demonstratie, een relevante anekdote of een oefening. Planning van tevoren hoe u de aandacht van uw publiek zal handhaven zal uw kans op het leveren van een succesvolle verkooppresentatie te stimuleren.
herhaal, herhaal, herhaal.
verwacht niet dat uw cliënten alles onthouden wat u zegt. Introduceer een belangrijk punt aan het begin van uw sales talk, leg het in het midden diep uit en versterk het opnieuw aan het einde. Psychologiestudies tonen aan dat mensen een idee meer vertrouwen nadat het minimaal drie keer is herhaald.
Update uw verkoopbenadering.
kopers zijn tegenwoordig beter op de hoogte van de toegang tot informatie en vereisen een andere, meer verfijnde aanpak. Victor Antonio, auteur, trainer en verkoper extraordinaire, noemt het gaan van old-school verkopen aan nieuwe-school verkopen. De traditionele aanpak is om zich te concentreren op de functies en voordelen van wat u verkoopt. Vandaag, heb je meer kans om te slagen door zich te concentreren op de voordelen die u biedt ten opzichte van uw concurrent.
voordelen kunnen de fysieke of technische eigenschappen van uw product zijn, maar belangrijker nog, klanten willen weten over de financiële voordelen. Antonio noemt er drie: zal het helpen om de inkomsten te verhogen, of de kosten te verlagen, of het marktaandeel te vergroten? (Voor inspiratie, kijk Antonio ‘ S video Functies en voordelen zijn dood; het gaat over Verkoopvoordelen. Neem een moment om alle van de verkoop invloed Moment video ‘ s op zijn site te bekijken.)
ga bij alles wat u doet verder dan de verwachting.Psycholoog Wayne Dyer zei: “It’ s never crowded along the extra mile.”Ga veel verder dan verwacht om waarde te geven aan een klant, voordat je zelfs de verkoop krijgt. Zelfs als je niet de verkoop te krijgen, zijn er vele voordelen aan dit te doen: afgezien van de persoonlijke tevredenheid die afkomstig is van een niet-huurling, professionele deportatie, bent u waarschijnlijk een spoor van goodwill dat bouwt uw reputatie en versterkt het vertrouwen van anderen in u te verlaten. Doe hetzelfde nadat u de verkoop hebt beveiligd. Vaak verwachten mensen dit niet. Hardnekkige inzet voor het overschrijden van de behoeften van een klant zet je voor op de curve. Zoals Dan Pink het uitdrukte: “er is een enorme terugkeer naar doggedness.”De onverwachte bonus in dit alles is dat je misschien ook van klanten vrienden maakt.
word een scholar of persuasion.
als u van plan bent zoveel mogelijk te leren over de kunst en wetenschap van overreding, zult u een oneerlijk voordeel hebben ten opzichte van anderen in uw ruimte. Overreding is geen manipulatie, mits het met integriteit wordt gebruikt. U kunt een geweldig product, dienst of idee hebben, maar als u niet weet hoe u overtuigend over te spreken, uw ideeën zullen plat vallen.
als u hierbij hulp nodig heeft, neem dan de werken van Robert Cialdini, Ph. D., een wereldberoemd expert op het gebied van overreding.
begrijp de angsten van mensen.
angst is vaak een emotionele reactie die kan werken als een belemmering voor het maken van een verkoop. Het ontwikkelen van de empathie om de angsten van uw cliënt te begrijpen zal u helpen om te weten hoe deze angsten aan te pakken en te verminderen. Als u bijvoorbeeld een trainingsprogramma verkoopt aan een human resources-professional, is een van hun angsten vaak dat als de training niet goed wordt ontvangen, het negatief zal reflecteren op hun vermogen om de juiste leverancier te selecteren. Als je dit Weet, bedenk dan hoe je hun geest tot rust kunt brengen. Het kan nodig zijn om concreet bewijs van uw succesvolle verleden programma in bedrijven vergelijkbaar met uw klant.
wees niet behoeftig.Behoeftig zijn is een emotionele reclame voor anderen. Het is iets dat mensen meteen voelen. Het zal zich vertalen in een groot aantal gedragingen die eerder zal belemmeren dan helpen het verkoopproces: verder te verkopen langs de koopsignalen; angst als je niet in staat om vooruitgang te boeken; herhaalde contacten met de klant; verlaging van uw prijs onder wat je waard bent. Nadat u alle due diligence hebt gedaan met een potentiële klant, laat ze zijn.
hoewel het verkoopproces uiteindelijk een commerciële transactie is, is het ook een menselijke ontmoeting. Overstappen van een mercantiele aanpak naar een die gericht is om te dienen met zorg, respect en integriteit is misschien wel de ultieme verkoop tool van alle. Zoals Ron Willingham, auteur en CEO van Integrity Systems, het stelde: “Integrity selling is iets voor mensen in plaats van voor hen.”
welke verkooptactiek werkt het beste voor u?
Lees meer in OPEN Forum ‘ s Sales Check-in 2012 serie.
Fotokrediet: Comstock / Thinkstock