Robert Louis Stevenson sagde engang: “alle lever ved at sælge noget.”Vi sælger alle løbende enten vores produkter og tjenester eller vores ideer. Men med undtagelse af fuldendte salgsfolk, de fleste af os er uvidende om psykologien ved at sælge i vores daglige liv, og, det er sikkert at sige, at de fleste af os også kryber sammen ved tanken om at bruge salgstaktikker og teknikker, der kan betragtes som manipulerende. Dette er dog kortsigtet. I stedet for at diskontere denne viden, er vi simpelthen nødt til at bruge den med ærlighed og integritet, ikke til at manipulere, men for at vinde folk over.
så “gør ingen skade” bør altid være grundlaget for enhver salgsmetode. Med dette i tankerne er her et par tip til raffinering af din salgsmetode, så du med succes sælger dine produkter, tjenester eller ideer.
se hver salgsmetode som et eksperiment.
I Dette Vil Gøre Dig Smartere: Nye videnskabelige koncepter til forbedring af din tænkning, Roger Schank, psykolog og computerforsker, siger, at eksperimentering er noget, vi alle gør, i alle aspekter af vores liv. Folk, der” ikke ser deres handlinger som eksperimenter og ikke ved, hvordan de skal ræsonnere omhyggeligt ud fra data, vil fortsætte med at lære mindre godt af dem, der gør det, ” siger Schank. Forskernes tilgang til nøje at overveje resultaterne af et eksperiment hjælper dem med at køre eksperimentet igen med bedre resultater. Det samme koncept kan gælde for salg: Omhyggelig undersøgelse af vores salgsmetode hjælper os med at kassere det, der ikke fungerer, og erstatte det med mere effektive teknikker.
Hvad gør du kontinuerligt, der ikke giver resultater? Spilder du for eksempel dyrebare timer på at reagere på komplekse RFP ‘ er, som du intuitivt ved, er en tidsvask? Hvad er din ROI på cold calling? Har du analyseret, hvor meget du taler i et salgsopkald versus at lytte?
øge selvbevidstheden.
ved, hvordan din personlighed påvirker din tilgang til andre. For eksempel, hvis du er meget udadvendt, din sædvanlige tilgang kan være at sikre et ansigt til ansigt møde, hvor du vil dække en bred vifte af emner, diskuteret fra et større perspektiv. Men hvis du har at gøre med en indadvendt klient, kan du være mere succesfuld med en mere dybdegående diskussion med færre emner. Hverken er rigtigt eller forkert—det har simpelthen at gøre med præferencer.
udvikle evnen til at tilpasse din stil til omstændighederne. Observer og lyt omhyggeligt for at måle din klients tilgang. Denne smidighed i din salgsmetode ærer din kundes behov og hjælper dig med at være i øjeblikket med den person.
Introducer “ændringer” i din salgspræsentation.
når du præsenterer dine salgsoplysninger, skal du være opmærksom på dit publikums opmærksomhedsspænd, som kan være så kort som 90 sekunder! Hvis du ikke holder dette i tankerne, kan du være sikker på, at dine lyttere vil tune dig ud. At engagere deres opmærksomhed igen, introducer en ændring; i baseball, en “ændring” er en bold kastet med lidt hastighed, når dejen forventer en fastball. I præsentationssprog er en ændring enhver ændring i dit normale talemønster, såsom et spørgsmål, et retorisk spørgsmål, en demonstration, en relevant anekdote eller en øvelse. Planlægning på forhånd, hvordan du opretholder dit publikums opmærksomhed, øger din sandsynlighed for at levere en vellykket salgspræsentation.
gentag, gentag, gentag.
forvent ikke, at dine kunder husker alt, hvad du siger. Indfør et vigtigt punkt i begyndelsen af din salgssamtale, forklar det dybt i midten og forstærk det igen ved afslutningen. Psykologistudier viser, at folk stoler på en ide mere, efter at den er blevet gentaget mindst tre gange.
Opdater din salgsmetode.
købere i dag er mere vidende, når det kommer til adgang til information, og kræver en anden, mere sofistikeret tilgang. Victor Antonio, forfatter, træner og sælger ekstraordinær, kalder det at gå fra old-school salg til ny-skole salg. Den traditionelle tilgang er at fokusere på funktionerne og fordelene ved det, du sælger. I dag er det mere sandsynligt, at du lykkes ved at fokusere på de fordele, du tilbyder i forhold til din konkurrent.
fordele kan være de fysiske eller tekniske egenskaber af dit produkt, men endnu vigtigere, kunder ønsker at vide om de økonomiske fordele. Antonio lister tre: vil det hjælpe med at øge indtægterne, eller reducere omkostningerne, eller øge markedsandelen? (For inspiration, se Antonios videofunktioner og fordele er døde; Det handler om Salgsfordele. Tag et øjeblik til at se alle de Salg indflydelse øjeblik videoer på hans hjemmeside.)
gå ud over forventningen i alt hvad du gør.
psykolog Dyer sagde: “Det er aldrig overfyldt langs den ekstra mil.”Gå langt ud over forventningen om at give værdi til en klient, før du selv får salget. Selvom du ikke får salget, er der mange fordele ved at gøre dette: bortset fra den personlige tilfredshed, der kommer fra en ikke-lejesoldat, professionel deportering, vil du sandsynligvis efterlade et spor af velvilje, der bygger dit omdømme og styrker andres tillid til dig. Gør det samme, når du har sikret salget. Ofte forventer folk ikke dette. Dogged forpligtelse til at overskride en kundes behov sætter dig foran kurven. Som Dan Pink udtrykte det: “der er massive afkast til doggedness.”Den uventede bonus i alt dette er, at du også kan gøre klienter til venner.
Bliv en lærd af overtalelse.
hvis du sætter dit sind for at lære så meget som muligt om overtalelsens kunst og videnskab, vil du have en uretfærdig fordel i forhold til andre i dit rum. Overtalelse er ikke manipulation, forudsat at den bruges med integritet. Du kan have et godt produkt, en service eller en ide, men hvis du ikke ved, hvordan du taler overbevisende om det, vil dine ideer falde fladt.
hvis du har brug for hjælp i denne henseende, skal du overveje værkerne fra Robert Cialdini, Ph. D., en verdenskendt ekspert inden for overtalelse.
forstå folks frygt.
frygt er ofte et følelsesmæssigt svar, der kan fungere som en barriere for dit salg. At udvikle empati til at forstå din klients frygt vil hjælpe dig med at vide, hvordan du adresserer og dæmper denne frygt. For eksempel, hvis du sælger et træningsprogram til en human resources professional, er en af deres frygt ofte, at hvis træningen ikke modtages godt, vil den reflektere negativt over deres evne til at vælge den rigtige leverandør. At vide dette, overveje, hvordan du kan sætte deres sind i ro. Du skal muligvis fremlægge konkrete beviser for dit vellykkede tidligere program i virksomheder, der ligner din klient.
vær ikke trængende.
at være trængende er en følelsesladet reklame for andre. Det er noget, som folk fornemmer med det samme. Det vil oversætte sig selv i et utal af adfærd, der vil hindre snarere end at hjælpe salgsprocessen: fortsætter med at sælge forbi købssignalerne; angst, hvis du ikke er i stand til at gøre fremskridt; gentagne kontakter med klienten; sænkning af din pris under det, du er værd. Når du har gjort al due diligence med en potentiel kunde, lad dem være.
mens salgsprocessen i sidste ende er en kommerciel transaktion, er det også et menneskeligt møde. At flytte fra en merkantil tilgang til en, der søger at tjene med omsorg, respekt og integritet, er måske det ultimative salgsværktøj for alle. “Integrity selling gør noget for mennesker snarere end for dem.”
hvilken salgstaktik fungerer bedst for dig?
få mere at vide i OPEN Forum salg Check-in 2012 serie.
Fotokredit: Comstock / Thinkstock