KPI zkratka pro Klíčové Ukazatele Výkonnosti – nejdůležitější metriky, které potřebujete sledovat, aby viděli, jak vaše firma dělá. Existují však stovky KPI, které byste mohli sledovat, a váš obchodní model určí, které byste měli sledovat. Doporučuje se sledovat maximálně 10 KPI najednou, aby bylo snazší zjistit, jak vaše podnikání postupuje.
pokud jde o opakující se příjmy a modely SaaS, staly se jedním z předních modelů v dnešním globálním obchodním ekosystému. A protože se tyto obchodní modely ukázaly jako velmi účinné, začalo se kolem nich objevovat stále více společností. Proto výběr správných KPI a správné podávání zpráv o nich může skutečně udělat nebo zlomit podnikání v dnešním stále více konkurenčním trhu.
různé typy opakovaných příjmů
opakující se příjmy jsou důležitým faktorem při určování hodnoty vaší firmy. Společnosti oceňované na základě svých příjmů jsou společnosti, které mají opakující se toky příjmů, protože se očekává, že jejich předvídatelné příjmy budou pokračovat i v budoucnu. Existují však různé typy opakujících se toků příjmů a některé z nich jsou cennější než jiné.
- tvrdé smlouvy. Ty jsou považovány za“ svatý grál “ opakujících se příjmů. Většina kabelových a internetových balíčků nebo plánů služeb mobilních telefonů jsou tvrdé smlouvy, které zaručují předvídatelný tok příjmů. Například mnoho mobilních telefonů společnosti poskytují zákazníkům bezplatné telefony, Pokud zákazník zámky do 2-nebo 3-leté smlouvy full-service.
- předplatné automatického obnovení. Také známý jako „evergreen“ opakující se příjmy, tento typ předplatného pokračuje, dokud se zákazník nerozhodne zastavit. Většina podniků SaaS je perfektním příkladem předplatného automatického obnovení. Zákazníci často váhají, aby zastavit nebo zrušit své předplatné (i když nemusí), aby se zabránilo potíží museli přihlásit znovu.
- předplatné potopených peněz. Kromě počátečního nákupu jsou zákazníci také povinni zakoupit proprietární Příslušenství, Aby mohli platformu nadále používat.
- standardní předplatné. Jedná se o konečné předplatné, které lze obnovit na konci smlouvy. Standardní předplatné jsou považovány za lepší než mít loajální zákaznickou základnu, která pokračuje v nákupu vašich produktů nebo služeb kvůli loajalitě ke značce.
- potopené peníze spotřební materiál. Utopené peníze, spotřební materiál jsou podobné utopené peníze odběry, ale termín použitelný pro platformy, které nevyžadují proprietární příslušenství k provozu. Jako spotřebitel si nekoupíte pouze produkt – ale platformu-například už nechcete kupovat kávu a začít si vyrábět vlastní, takže si koupíte kávovar. Budete však potřebovat další příslušenství od různých výrobců, aby to fungovalo (např.).
- jednoduchý spotřební materiál. Jedná se o produkty nebo služby zakoupené jednorázově-jednorázové předměty (jako zubní pasta nebo šampon), které zákazníci nakupují pravidelně, ale nejsou loajální k určité značce.
Nejdůležitější Kpi pro SaaS a Opakující se Příjmy Modely
SaaS a jiné opakující se příjmy obchodní modely jsou atraktivní pro podnikatele a investory, protože jejich příjem je předvídatelné; zákazníci platit na měsíční, čtvrtletní nebo roční bázi. V obchodním modelu s opakovanými příjmy budou zákazníci platit za produkt/službu po určitou dobu, známou jako životnost zákazníka. Pokud jsou koncoví uživatelé se službou spokojeni, budou produkt/službu používat po dlouhou dobu – čím déle tam zákazník zůstane, tím větší zisk přinese podnikání. Pokud jsou však zákazníci nespokojeni,zruší předplatné, přestanou platit a rychle chrlí.
dva klíčové faktory úspěchu pro opakující se příjmové společnosti jsou získávání zákazníků a udržení zákazníků.
- získávání zákazníků. První kritickou součástí každého obchodního modelu (a ještě kritičtější v modelu opakujících se příjmů) je získávání a nastupování nových zákazníků. Za získání nových zákazníků společnosti SaaS často utratí několik tisíc dolarů a na několik měsíců nevidí návratnost těchto nákladů. Čím více zákazníků se jim však podaří získat se stejnými marketingovými výdaji, tím nižší je doba návratnosti a vyšší návratnost investic pro každého získaného zákazníka.
- udržení zákazníků. Jakmile je získáno, je důležité si tyto zákazníky udržet. Pokud vaše společnost utrácí tolik peněz za získání zákazníků, kteří poté po několika měsících chrlí (přestanou s vámi obchodovat), vaše společnost na tomto zákazníkovi ztratila peníze. Míra udržení zákazníků stoupá, jak klesá míra churn, a se zákazníky, kteří vaše služby využívají několik let, vaše společnost bude mít ziskovou základnu opakujících se příjmů.
v obchodním modelu s opakovanými příjmy budou náklady na pořízení a dodání služeb vaší společnosti převyšovat příjmy získané v předchozím období. Je to proto, že náklady na získání zákazníků a poskytování služeb jsou předem, zatímco zákazníci platí měsíčně a v průběhu času.
nyní se podívejme na klíčové metriky, které musí každý podnik předplatného často měřit.
1. Měsíční opakující se příjmy (MRR)
pro opakující se příjmy jsou všechny investice předem, takže budovaný podnik musí být udržitelný. Než získá své první zákazníky, musí mít produkt nebo službu, stejně jako utratit nějaké peníze za získání těchto zákazníků. Kromě toho budou vaši zákazníci platit měsíční předplatné, což jsou mnohem menší částky peněz, než by jinak platili běžnému softwarovému podnikání. Budete dostávat stálý příliv peněz v dlouhodobém horizontu, ale musíte přežít dost dlouho, aby se to stalo.
proto je sledování MRR důležité při budování udržitelného podnikání-je to částka příjmů, kterou očekáváte každý měsíc. Chcete-li vypočítat toto číslo, budete se muset ponořit do svých financí, ale je to jeden z nejdůležitějších měřítek pokroku.
2. Náklady na pořízení zákazníků (CAC)
kolik stojí získání nových zákazníků? Jakou hodnotu přinášejí vaší společnosti? Na tyto otázky mohou poskytnout odpovědi náklady na pořízení zákazníka. V kombinaci s hodnotou Customer Lifetime Value (CLV) může metrika pomoci zaručit, že váš obchodní model je životaschopný. Výpočet CAC zahrnuje mnoho předpokladů a cenností, takže může být jedním z nejnáročnějších přesně zaznamenat. Protože to zahrnuje i případné náklady na získávání nových zákazníků, takže přesné CAC výpočtů znamená vědět, co šel do marketingu, produktu R&D, prodejní setkání, distribuční kanály, atd. Jednoduše řečeno, pokud utratíte $ 50,000 za měsíc a přidáte nové zákazníky 100, Váš CAC bude $ 500.
3. Měsíce k obnovení CAC
tato metrika pomáhá určit, jak dlouho po uzavření účtu získáte celkový CAC. V podstatě to ukazuje, jak rychle platící zákazník začne generovat návratnost investic pro vaši společnost. Jak vaše firma roste, chcete, aby se toto číslo časem zmenšovalo. Chcete-li jej vypočítat, vezměte si CAC a vydělte jej produktem MRR a vaší hrubou marží (CAC / MRR x GM).
4. Zákazník Máselnice
Udržení stávajících zákazníků je důležité, aby každá opakující se příjmy podnikání, a váš zákazník máselnice sazby ukázat, kolik klientů jste ztratili během určitého období. Sledování tohoto čísla je zásadní pro sledování vitality vašeho podnikání a záchranu vaší společnosti před úplnou katastrofou. To vám může pomoci pochopit udržení zákazníků tím, že poskytuje přehled o aktivitě v konkrétních obdobích nebo datech. Pro opakující se příjmy podniků vysoká churn sazba je něco, co člověk chce vyhnout. Lze jej vypočítat podle příjmů nebo z počtu zákazníků měsíčně. Při výpočtu máselnice na měsíční nebo čtvrtletní bázi, jít nad rámec pouhé počet zákazníků a identifikovat osobnost žaludek zákazníka nebo jiné unikátní vlastnosti, které vám mohou pomoci pochopit, proč odešli.
5. Hodnota životnosti zákazníka (LTV, CLV nebo CLTV)
Hodnota životnosti zákazníka ukazuje, jakou hodnotu má váš průměrný zákazník. Je to průměrná částka peněz, kterou vaši uživatelé zaplatí během svého zapojení do vašeho podnikání. CLV vám ukáže přesný obraz vašeho růstu. Výpočet zahrnuje několik kroků:
- Nalezení zákazníků, životnost sazbu vydělením číslem 1 podle vašich máselnice sazba
- Najít své ARPA (průměrný výnos na účtu) vydělením celkové příjmy celkový počet zákazníků
- Výpočet CLV vynásobením zákazníkem ARPA
Tyto kroky jsou zjednodušené, protože máselnice vzory a ARPA jsou různé prvky vzorce. Chcete-li posoudit CLV co nejpřesněji, potřebujete nominální výpočty (např. součet všech smluvních prodejů) a složitější vzorce. Doporučuje se také vypočítat CLV na segment zákazníků, abyste získali přesnější a smysluplnější výsledky.
6. Poměr CAC-to-CLV
poměr CAC-to-CLV zobrazuje celkovou částku peněz, kterou utratíte za získání svých zákazníků, a jejich celoživotní hodnotu v jediné metrice. Zobrazuje zdraví vaší marketingové strategie, takže můžete změnit kampaně, které nefungují dobře, nebo investovat do strategií, které jsou. Chcete-li najít poměr CLV-CAC, jednoduše porovnejte dvě metriky. Zdravé opakující se příjmy by měly mít CLV, která je nejméně třikrát větší než CAC. Pokud je poměr 1: 1 nebo 2: 1, utrácíte příliš mnoho peněz. 6: 1) by znamenalo, že utrácíte příliš málo a chybí na obchodní příležitosti.
7. Průměrné příjmy na účet (ARPA)
Také známý jako Průměrný Výnos Na Uživatele (ARPU) a Průměrný Výnos Na Zákazníka (ARPC), to je jednoduchá metrika, která ukazuje průměrné příjmy má vaše společnost obdržela od svých zákazníků. Chcete-li vypočítat ARPA, vezměte si MRR z určitého období a vydělte jej celkovým počtem zákazníků ve stejném období.
8. Sledování růstu kanálu
i když jste našli perfektní marketingový kanál pro růst vašeho podnikání, měli byste vědět,že tento růst nebude trvat věčně. Každý marketingový kanál má strop, který musíte sledovat a odhadovat z hlediska tempa růstu a nominálních příjmů.
9. Náklady na jednoho zákazníka nebo zaměstnance
určit, kdy a kde je finanční rezervou pro cílené investice, měli byste přidat všechny vaše provozní náklady a rozdělit částku podle počtu zákazníků nebo zaměstnanců.
vedoucí společnosti přinášejí dva typy rozhodnutí v jakékoli společnosti nebo oboru práce: rozhodnutí založená na instinktu a na datech. Před několika desítkami let, před věkem digitální transformace, se lidé spoléhali hlavně na své podnikatelské instinkty. Využili svých zkušeností a počítali s trochou štěstí, aby je dovedli k obchodnímu úspěchu. Dnes můžeme shromažďovat a analyzovat obrovské množství dat k zjišťování změn a trendů a použít jej jako základ pro rozhodování. Rozhodování založené na datech může mít za následek konzistentní a exponenciální růst pro celou společnost. Samozřejmě, každý podnik tam narazí na různé problémy na cestě k úspěchu, a být schopen je zvládnout, opakující se příjmy podniky musí sledovat tyto klíčové KPI činit správná rozhodnutí.
Základní Základní Kpi pro Každou počáteční Fázi SaaS nebo Opakující se Příjmy Podnikání
Produkt-orientované a on-demand služby, obchodní modely, nemůže spoléhat na stejné finanční strategie. Tradiční (produktově orientované) softwarové společnosti používají velké příjmy k maskování svých volných účetních postupů. Obchodní model s opakujícími se příjmy si však nemůže dovolit takový luxus a potřebuje dobře sladěnou účetní a finanční funkci. Jejich úspěch není tak závislý na uzavírání velkých obchodů, ale na back-office finančních a účetních týmech, které jsou schopny zajistit stabilní procesy.
mezi nejdůležitější základní KPI pro spuštění SaaS nebo jakýkoli podnik s opakovanými příjmy v rané fázi patří:
- počáteční investice. Pro opakující se příjmy podniků, musí existovat významné počáteční investice. Společnosti musí vytvořit produkt dříve, než mohou získat zákazníky a začít generovat příjmy. Společnosti SaaS však nevyžadují významné počáteční investice, aby mohly začít fungovat. Poskytovatel služeb na vyžádání se nemusí starat o úsporu peněz na podporu výzkumu a vývoje kvůli méně kapitálově náročné distribuci a kratším vývojovým cyklům.
- plánování kapitálu v reálném čase. Vedoucí společnosti SaaS potřebují přístup k nejnovějším finančním údajům a nástrojům pro jejich správu. SaaS firmy závisí na předplatné čísla, takže s nejvíce up-to-date obraz o výkonnosti podniku umožňuje CFOs alokovat investice s přesností a vím, kde se cíl drahé upgrady.
- Ve světě SaaS mohou mít společnosti náskok kvůli nízkým počátečním nákladům. Musí však stále přivádět nové zákazníky a pracovat na jejich udržení co nejdéle. Musí dávat pozor na jejich retenční sazby a mají několik strategií udržení zákazníků na místě.
Tipy pro Použití Data-Driven Kpi
použít data-driven Kpi vaše výhoda – nižší náklady a maximalizovat své příjmy – ty by měly:
- Záznam dat pečlivě
- Sledovat a měřit Kpi
- Analyzovat historických finančních údajů, a naučte se, jak aplikovat to do vašeho den-to-day plánování a operace
Optimalizovat vaše cenová strategie, jak maximalizovat příjmy a zisky.
myslet si, že vyšší příjmy znamenají větší zisky, je chyba, kterou mají mnozí generální ředitelé tendenci dělat. Pokud vaše firma generuje velké příjmy, ale stále existuje nedostatek peněžních toků, znamená to, že je třeba upravit ceny. Před nastavením správné cenové struktury budete muset zvážit všechny výdaje. Dodržování těchto KPI je nezbytné, pokud jde o stanovení správné ceny vašich produktů nebo služeb.
vyhodnoťte tok příjmů pomocí individualizovaných výkazů zisku a ztráty.
dalším falešným předpokladem, který generální ředitelé a finanční ředitelé často vytvářejí, je, že jejich největším klientem je také jejich nejlepší klient. Jakmile spustíte ziskovost zprávy pro každý jeden z vašich zákazníků, uvidíte, že vaši největší zákazníci nejsou tak výhodné, jak jste si mysleli. Tyto zprávy vám pomohou odhalit klienty s nízkou marží, kteří zabíjejí vaši ziskovost.
Spravujte marže pro zajištění ziskovosti.
Chcete-li přesně měřit úspěch vaší společnosti a lépe porozumět skutečným ziskům, měli byste analyzovat své ziskové marže. Udělat to, měli byste sledovat:
- Hrubá zisková marže – tržby mínus náklady na prodané zboží
- Příspěvek marže – tržby minus variabilní náklady
Závěr
Měření a pochopení správné Kpi může odhalit hodně o vaše zákazníky, zaměstnance, oddělení, služby, pracovní místa, produktové řady, a mnoho dalších prvků v rámci organizace, které jsou příčinou, že přijít o peníze, nebo generovat zisk. Účetní a finanční prognózy jsou mnohem jednodušší, když podniky mohou počítat významnou část svých příjmů jako opakující se příjmy. Měli byste však vědět, že ne všechny typy opakujících se příjmů jsou si rovny.
při podávání zpráv o klíčových datech pro SaaS a opakující se příjmy podniků, existuje řada nuancí, aby zvážila. Tyto metriky lze použít ve všech typech společností a průmyslových odvětvích a měly by být pravidelně sledovány. Kromě toho je důležité zavést nezbytné zprávy a stanovit referenční hodnoty pro každý KPI. Začněte tím, že hledá do svého posledního čtvrtletí nebo rok data, nastavit výchozí hodnoty pro měření proti, pak použít základní vyhodnotit, zda stagnuje nebo roste.
bez správných nástrojů pro práci by sledování a porozumění kterékoli z těchto metrik nebylo možné. Consero je poskytovatelem Financí jako Služba, která je robustní finanční řešení, které mohou pomoci vedoucím, aby údaje informovaná rozhodnutí, aby růst jejich podnikání. Jsme spolehlivým partnerem, který vám pomůže zůstat v obraze o finančním zdraví vaší společnosti a osvobodit vás od účetního procesu. Neváhejte požádat o demo ještě dnes!