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KPI steht für Key Performance Indicators – die wichtigsten Kennzahlen, die Sie verfolgen müssen, um zu sehen, wie es Ihrem Unternehmen geht. Es gibt jedoch Hunderte von KPIs, die Sie verfolgen können, und Ihr Geschäftsmodell bestimmt, welche Sie verfolgen sollten. Es wird empfohlen, nicht mehr als 10 KPIs gleichzeitig zu verfolgen, damit Sie leichter wissen, wie sich Ihr Unternehmen entwickelt.

Wiederkehrende Umsätze und SaaS-Modelle haben sich zu einem der führenden Modelle im heutigen globalen Geschäftsökosystem entwickelt. Und da sich diese Geschäftsmodelle als sehr effektiv erwiesen haben, entstehen immer mehr Unternehmen um sie herum. Daher kann die Auswahl der richtigen KPIs und die ordnungsgemäße Berichterstattung darüber ein Unternehmen auf dem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt von heute entscheidend beeinflussen.

Verschiedene Arten von wiederkehrenden Einnahmen

Wiederkehrende Einnahmen sind ein wichtiger Faktor bei der Bestimmung Ihres Geschäftswerts. Unternehmen, die auf der Grundlage ihrer Umsätze bewertet werden, haben wiederkehrende Einnahmequellen, da erwartet wird, dass sich ihre vorhersehbaren Umsätze in Zukunft fortsetzen. Es gibt jedoch verschiedene Arten von wiederkehrenden Einnahmequellen, von denen einige wertvoller sind als andere.

1. Harte Verträge. Diese gelten als der „heilige Gral“ der wiederkehrenden Einnahmen. Die meisten Kabel- und Internet-Pakete oder Handy-Service-Pläne sind harte Verträge, die eine vorhersehbare Einnahmequelle garantieren. Zum Beispiel geben viele Mobilfunkunternehmen Kunden kostenlose Telefone, solange der Kunde einen 2- oder 3-Jahres-Full-Service-Vertrag abschließt.
2. Abonnements mit automatischer Verlängerung. Diese Art von Abonnement wird auch als „immergrüner“ wiederkehrender Umsatz bezeichnet und läuft so lange, bis der Kunde beschließt, es zu beenden. Die meisten SaaS-Unternehmen sind perfekte Beispiele für Abonnements mit automatischer Verlängerung. Kunden zögern oft, ihre Abonnements zu beenden oder zu kündigen (auch wenn sie sie nicht benötigen), um sich nicht erneut anmelden zu müssen.
3. Versunkene Geldabonnements. Neben dem Erstkauf müssen Kunden auch proprietäres Zubehör kaufen, um die Plattform weiterhin nutzen zu können.
4. Standard-Abonnements. Dies sind endliche Abonnements, die am Ende des Vertrags verlängert werden können. Standardabonnements gelten als besser als ein treuer Kundenstamm, der Ihre Produkte oder Dienstleistungen aufgrund der Markentreue weiterhin kauft.
5. Versunkene Geldverbrauchsmaterialien. Sunk Money-Verbrauchsmaterialien ähneln Sunk Money-Abonnements, gelten jedoch für Plattformen, für deren Betrieb kein proprietäres Zubehör erforderlich ist. Als Verbraucher kaufen Sie nicht nur ein Produkt, sondern eine Plattform – zum Beispiel möchten Sie keinen Kaffee mehr kaufen und beginnen, Ihren eigenen zu machen, also kaufen Sie eine Kaffeemaschine. Sie benötigen jedoch anderes Zubehör von verschiedenen Herstellern, damit es funktioniert (z. B. Entkalkungssets, Kaffeepads usw.).
6. Einfache Verbrauchsmaterialien. Dies sind Produkte oder Dienstleistungen, die einmalig gekauft werden – Einwegartikel (wie Zahnpasta oder Shampoo), die Kunden regelmäßig kaufen, aber einer bestimmten Marke nicht treu sind.

Wichtigste KPIs für SaaS- und wiederkehrende Umsatzmodelle

SaaS- und andere wiederkehrende Umsatzmodelle sind für Unternehmer und Investoren attraktiv, da ihre Einnahmequellen vorhersehbar sind; Kunden zahlen monatlich, vierteljährlich oder jährlich. In einem Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen zahlen Kunden für das Produkt / die Dienstleistung über einen bestimmten Zeitraum, der als Customer Lifetime bezeichnet wird. Wenn Endbenutzer mit dem Service zufrieden sind, werden sie das Produkt / die Dienstleistung noch lange nutzen – je länger ein Kunde dort bleibt, desto mehr Gewinn bringen sie dem Unternehmen. Wenn Kunden jedoch unzufrieden sind, kündigen sie ihr Abonnement, hören auf zu bezahlen und produzieren schnell.

Die beiden wichtigsten Erfolgsfaktoren für Recurring Revenue Unternehmen sind Kundengewinnung und Kundenbindung.

• Kundengewinnung. Die erste kritische Komponente jedes Geschäftsmodells (und noch kritischer in einem wiederkehrenden Umsatzmodell) ist die Akquisition und das Onboarding neuer Kunden. Um neue Kunden zu gewinnen, geben SaaS-Unternehmen oft mehrere tausend Dollar aus und sehen für einige Monate keine Amortisation dieser Kosten. Je mehr Kunden sie jedoch mit den gleichen Marketingausgaben gewinnen können, desto geringer ist ihre Amortisationszeit und desto höher ist ihr ROI für jeden erworbenen Kunden.
• Kundenbindung. Einmal erworben, ist es wichtig, diese Kunden zu halten. Wenn Ihr Unternehmen so viel Geld für die Akquise von Kunden ausgibt, die nach einigen Monaten keine Geschäfte mehr mit Ihnen tätigen, hat Ihr Unternehmen Geld für diesen Kunden verloren. Die Kundenbindungsrate steigt, wenn die Abwanderungsrate sinkt, und mit Kunden, die Ihre Dienste einige Jahre lang nutzen, verfügt Ihr Unternehmen über eine profitable Basis wiederkehrender Einnahmen.

In einem Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen übersteigen die Kosten für Kundenakquise und Servicebereitstellung Ihres Unternehmens die in der Vorperiode erzielten Umsätze. Dies liegt daran, dass die Kosten für die Kundenakquise und die Bereitstellung des Dienstes im Voraus anfallen, während die Kunden monatlich und im Laufe der Zeit bezahlen.

Werfen wir nun einen Blick auf die wichtigsten Kennzahlen, die jedes Abonnementunternehmen häufig messen muss.

1. Monthly Recurring Revenue (MRR)

Für ein Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen sind alle Investitionen im Voraus, daher muss das Geschäft, das aufgebaut wird, nachhaltig sein. Bevor es seine ersten Kunden gewinnt, muss es ein Produkt oder eine Dienstleistung haben und etwas Geld ausgeben, um diese Kunden zu gewinnen. Darüber hinaus zahlen Ihre Kunden monatliche Abonnements, bei denen es sich um viel geringere Geldbeträge handelt, als sie sonst für ein normales Softwareunternehmen zahlen würden. Sie werden auf lange Sicht einen stetigen Zustrom von Bargeld erhalten, aber Sie müssen lange genug überleben, um dies zu erreichen.

Deshalb ist es wichtig, die MRR zu verfolgen, wenn Sie ein nachhaltiges Unternehmen aufbauen – es ist die Höhe des Umsatzes, den Sie jeden Monat erwarten. Um diese Zahl zu berechnen, müssen Sie in Ihre Finanzen eintauchen, aber es ist einer der wichtigsten Maßstäbe für den Fortschritt.

2. Kundenakquisitionskosten (CAC)

Wie viel kostet es, neue Kunden zu gewinnen? Wie viel Wert bringen sie Ihrem Unternehmen? Kundenakquisitionskosten können Antworten auf diese Fragen geben. In Kombination mit dem Customer Lifetime Value (CLV) kann die Metrik dazu beitragen, die Tragfähigkeit Ihres Geschäftsmodells zu gewährleisten. Die Berechnung des CAC beinhaltet viele Annahmen und Wertsachen, Daher kann es eine der schwierigsten sein, genau zu erfassen. Da es alle Kosten beinhaltet, die mit der Gewinnung neuer Kunden verbunden sind, bedeutet eine genaue CAC-Berechnung, dass Sie wissen, was in Marketing, Produkt-R & D, Verkaufstreffen, Vertriebskanälen usw. investiert wurde. Einfach ausgedrückt, wenn Sie $ 50.000 in einem Monat ausgeben und 100 neue Kunden hinzufügen, wäre Ihr CAC $ 500.

3. Monate, um CAC wiederherzustellen

Diese Metrik hilft Ihnen zu bestimmen, wie lange Sie nach dem Schließen eines Kontos den gesamten CAC zurückerhalten. Im Wesentlichen zeigt es, wie schnell ein zahlender Kunde beginnt, ROI für Ihr Unternehmen zu generieren. Wenn Ihr Unternehmen wächst, möchten Sie, dass diese Zahl im Laufe der Zeit kleiner wird. Um es zu berechnen, nehmen Sie Ihren CAC und dividieren Sie ihn durch das Produkt aus MRR und Ihrer Bruttomarge (CAC / MRR x GM).

4. Kundenabwanderung

Die Pflege bestehender Kunden ist für jedes Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen wichtig, und Ihre Kundenabwanderungsraten zeigen, wie viele Kunden Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums verloren haben. Die Überwachung dieser Nummer ist wichtig, um die Vitalität Ihres Unternehmens zu verfolgen und Ihr Unternehmen vor einer vollständigen Katastrophe zu bewahren. Es kann Ihnen helfen, die Kundenbindung zu verstehen, indem es Einblicke in Aktivitäten über bestimmte Zeiträume oder Daten hinweg bietet. Für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen ist eine hohe Abwanderungsrate etwas, das man vermeiden möchte. Es kann nach Umsatz oder aus der Anzahl der Kunden auf monatlicher Basis berechnet werden. Wenn Sie die Abwanderung monatlich oder vierteljährlich berechnen, gehen Sie über die bloße Kundenzahl hinaus und identifizieren Sie die Persönlichkeit eines abgewanderten Kunden oder andere einzigartige Merkmale, die Ihnen helfen können, zu verstehen, warum er gegangen ist.

5. Customer Lifetime Value (LTV, CLV oder CLTV)

Der Customer Lifetime Value zeigt an, was Ihr durchschnittlicher Kunde wert ist. Es ist der durchschnittliche Geldbetrag, den Ihre Benutzer während ihres Engagements für Ihr Unternehmen zahlen. CLV zeigt Ihnen ein genaues Bild Ihres Wachstums. Die Berechnung umfasst mehrere Schritte:

• Ermittlung der Customer Lifetime Rate durch Division der Zahl 1 durch Ihre Abwanderungsrate
• Ermittlung Ihres ARPA (durchschnittlicher Umsatz pro Konto) durch Division des Gesamtumsatzes durch die Gesamtzahl der Kunden
• Berechnen Sie den CLV durch Multiplikation der Customer Lifetime mit ARPA

Diese Schritte werden vereinfacht, da Abwanderungsmuster und ARPA unterschiedliche Elemente der Formel sind. Um den CLV so genau wie möglich zu bewerten, benötigen Sie Nominalberechnungen (z. B. die Summe aller vertraglich vereinbarten Verkäufe) und komplexere Formeln. Es wird auch empfohlen, den CLV pro Kundensegment zu berechnen, um genauere und aussagekräftigere Ergebnisse zu erhalten.

6. CAC-zu-CLV-Verhältnis

Das CAC-zu-CLV-Verhältnis zeigt den Gesamtbetrag, den Sie für die Akquise Ihrer Kunden ausgeben, und deren Lebenszeitwert in einer einzigen Metrik. Es zeigt den Zustand Ihrer Marketingstrategie an, sodass Sie Kampagnen ändern können, die nicht gut funktionieren, oder in Strategien investieren können, die dies tun. Um Ihr CLV-zu-CAC-Verhältnis zu ermitteln, vergleichen Sie einfach die beiden Metriken. Ein gesundes Geschäft mit wiederkehrenden Umsätzen sollte einen CLV haben, der mindestens dreimal höher ist als der CAC. Wenn das Verhältnis 1: 1 oder 2: 1 ist, geben Sie zu viel Geld aus. Andererseits würde ein höheres Verhältnis (z. B. 6: 1) bedeuten, dass Sie zu wenig ausgeben und Geschäftsmöglichkeiten verpassen.

7. Average Revenue per Account (ARPA)

Auch bekannt als Average Revenue Per User (ARPU) und Average Revenue Per Customer (ARPC), ist dies eine einfache Metrik, die den durchschnittlichen Umsatz anzeigt, den Ihr Unternehmen von seinen Kunden erhalten hat. Um Ihren ARPA zu berechnen, nehmen Sie einfach Ihren MRR aus einem bestimmten Zeitraum und dividieren Sie ihn durch die Gesamtzahl der Kunden innerhalb desselben Zeitraums.

8. Tracking Channel growth

Selbst wenn Sie den perfekten Marketingkanal für das Wachstum Ihres Unternehmens gefunden haben, sollten Sie wissen, dass dieses Wachstum nicht ewig anhält. Jeder Marketingkanal hat eine Obergrenze, die Sie in Bezug auf Wachstumsrate und nominalen Umsatz verfolgen und schätzen müssen.

9. Aufwendungen pro Kunde oder Mitarbeiter

Um festzustellen, wann und wo finanzieller Spielraum für gezielte Investitionen besteht, sollten Sie alle Ihre Betriebsausgaben addieren und den Betrag durch die Anzahl der Kunden oder Mitarbeiter dividieren.

Unternehmensleiter treffen in jedem Unternehmen oder jeder Branche zwei Arten von Entscheidungen: instinktbasierte und datengesteuerte Entscheidungen. Vor einigen Jahrzehnten, vor dem Zeitalter der digitalen Transformation, vertrauten die Menschen hauptsächlich auf ihre geschäftlichen Instinkte. Sie nutzten ihre Erfahrung und zählten auf etwas Glück, um sie zum Geschäftserfolg zu führen. Heute können wir enorme Datenmengen sammeln und analysieren, um Veränderungen und Trends zu erkennen und als Entscheidungsgrundlage zu nutzen. Datenbasierte Entscheidungen können zu einem konsistenten und exponentiellen Wachstum für das gesamte Unternehmen führen. Natürlich stößt jedes Unternehmen auf dem Weg zum Erfolg auf verschiedene Probleme, und um damit umgehen zu können, müssen Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen diese wichtigen KPIs verfolgen, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Wesentliche Baseline-KPIs für jedes SaaS- oder Recurring-Revenue-Geschäft im Frühstadium

Produktorientierte und On-Demand-Service-Geschäftsmodelle können sich nicht auf dieselben Finanzstrategien verlassen. Traditionelle (produktorientierte) Softwareunternehmen nutzen große Umsatzsteigerungen, um ihre lockeren Buchhaltungspraktiken zu verschleiern. Das Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen kann sich diesen Luxus jedoch nicht leisten und benötigt eine gut abgestimmte Buchhaltungs- und Finanzfunktion. Ihr Erfolg hängt nicht davon ab, dass der Vertrieb große Geschäfte abschließt, sondern von Backoffice-Finanz- und Buchhaltungsteams, die in der Lage sind, stabile Prozesse bereitzustellen.

Die wichtigsten Baseline-KPIs für ein SaaS-Startup oder ein Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen in der Frühphase sind:

• Vorabinvestition. Für Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen muss eine erhebliche Vorabinvestition getätigt werden. Unternehmen müssen das Produkt entwickeln, bevor sie Kunden gewinnen und Einnahmen generieren können. SaaS-Unternehmen benötigen jedoch keine erheblichen Vorabinvestitionen, um mit dem Betrieb zu beginnen. Ein On-Demand-Dienstleister muss sich nicht darum kümmern, durch weniger kapitalintensiven Vertrieb und kürzere Entwicklungszyklen Geld für Forschungs- und Entwicklungsunterstützung zu sparen.
• Kapitalplanung in Echtzeit. SaaS-Führungskräfte benötigen Zugriff auf die neuesten Finanzdaten sowie die Tools zu deren Verwaltung. SaaS-Unternehmen sind auf Abonnementnummern angewiesen, sodass CFOs mit dem aktuellsten Bild der Geschäftsleistung Investitionen genau zuweisen und wissen können, wo teure Upgrades angestrebt werden müssen.
• Erneuerungen. In der SaaS-Welt haben Unternehmen aufgrund der geringen Anfangskosten möglicherweise einen Vorsprung. Sie müssen jedoch weiterhin neue Kunden gewinnen und daran arbeiten, sie so lange wie möglich zu halten. Sie müssen ihre Kundenbindungsraten im Auge behalten und über mehrere Kundenbindungsstrategien verfügen.

Tipps zur Verwendung datengesteuerter KPIs

Um datengesteuerte KPIs zu Ihrem Vorteil zu nutzen – um Kosten zu senken und Ihren Umsatz zu maximieren – sollten Sie:

• Zeichnen Sie die Daten sorgfältig auf
• Verfolgen und messen Sie KPIs
• Analysieren Sie historische Finanzdaten und erfahren Sie, wie Sie sie auf Ihre tägliche Planung und Ihren täglichen Betrieb anwenden können

Optimieren Sie Ihre Preisstrategie, um Umsatz und Gewinn zu maximieren.

Zu denken, dass mehr Umsatz mehr Gewinn bedeutet, ist ein Fehler, den viele CEOs machen. Wenn Ihr Unternehmen viel Umsatz generiert, aber immer noch Cashflow-Engpässe bestehen, bedeutet dies, dass Ihre Preise angepasst werden müssen. Bevor Sie die richtige Preisstruktur festlegen, müssen Sie alle Kosten berücksichtigen. Die Einhaltung dieser KPIs ist wichtig, wenn es darum geht, den richtigen Preis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bestimmen.

Bewerten Sie die Einnahmequellen mithilfe individualisierter Gewinn- und Verlustrechnungen.

Eine weitere falsche Annahme, die CEOs und CFOs oft machen, ist, dass ihr größter Kunde auch ihr bester Kunde ist. Sobald Sie einen Rentabilitätsbericht für jeden Ihrer Kunden erstellt haben, werden Sie feststellen, dass Ihre größten Kunden nicht so profitabel sind, wie Sie dachten. Diese Berichte helfen Ihnen dabei, Kunden mit geringer Marge zu erkennen, die Ihre Rentabilität beeinträchtigen.

Verwalten Sie Margen, um die Rentabilität zu sichern.

Um den Erfolg Ihres Unternehmens genau zu messen und Ihre tatsächlichen Gewinne besser zu verstehen, sollten Sie Ihre Gewinnspannen analysieren. Um dies zu tun, sollten Sie verfolgen:

• Bruttogewinnspanne – Umsatz abzüglich der Kosten der verkauften Waren
• Deckungsbeitrag – Umsatz abzüglich der variablen Kosten

Fazit

Das Messen und Verstehen der richtigen KPIs kann viel über Ihre Kunden, Mitarbeiter, Abteilungen, Dienstleistungen, Jobs, Produktlinien und viele andere Elemente innerhalb der Organisation aussagen, die dazu führen, dass Sie Geld verlieren oder Gewinne erzielen. Buchhaltung und Finanzprognosen werden viel einfacher, wenn Unternehmen einen erheblichen Teil ihres Einkommens als wiederkehrende Einnahmen anrechnen können. Sie sollten jedoch wissen, dass nicht alle Arten von wiederkehrenden Einnahmen gleich sind.

Bei der Berichterstattung über Schlüsseldaten für SaaS- und wiederkehrende Umsatzgeschäfte sind eine Reihe von Nuancen zu berücksichtigen. Diese Metriken können über alle Unternehmensarten und Branchen hinweg angewendet werden und sollten regelmäßig überwacht werden. Darüber hinaus ist es wichtig, die erforderlichen Berichte zu erstellen und Benchmarks für jeden KPI festzulegen. Beginnen Sie, indem Sie sich die Daten Ihres letzten Quartals oder Jahres ansehen, um eine Basislinie für die Messung festzulegen, und verwenden Sie diese Basislinie dann, um zu bewerten, ob Sie stagnieren oder wachsen.

Ohne die richtigen Tools für den Job wäre es unmöglich, eine dieser Metriken zu verfolgen und zu verstehen. Consero ist ein Anbieter von Finance as a Service, einer robusten Finanzlösung, mit der Führungskräfte datenbasierte Entscheidungen treffen können, um ihr Geschäft auszubauen. Wir sind ein zuverlässiger Partner, der Ihnen helfen kann, über die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens auf dem Laufenden zu bleiben und Sie vom Buchhaltungsprozess zu befreien. Fordern Sie noch heute eine Demo an!