Going Global: So erweitern Sie Ihr Geschäft international

• Bewerten Sie, ob Sie über die Mittel und den Kundenstamm verfügen, die Sie benötigen.
• Finden Sie die richtigen Partner und Teammitglieder.
• Strukturieren Sie Ihre Infrastruktur richtig.
• Denken Sie über neue Ideen nach und verlassen Sie sich auf die Experten.
• Machen Sie Ihre Due Diligence.
• Seien Sie bereit, die Richtung zu ändern und Ihren Kundensupport anzupassen.

Ihre Marke nach Übersee zu bringen, kann attraktiv sein, und viele Unternehmer würden die Chance ergreifen. Die internationale Expansionsreise kann jedoch tückisch sein.

Zwischen dem Aufbau eines neuen Kundenstamms, dem Erlernen neuer Gesetze und Vorschriften, der Suche nach vertrauenswürdigen Partnern und der Vertrautheit mit den lokalen Gepflogenheiten ist der Weg zu einem globalen Unternehmen schwierig zu navigieren.

Obwohl nicht jedes Unternehmen für eine solche Herausforderung geeignet ist, sind es einige. Bevor Sie sich für den Sprung nach Übersee entscheiden, müssen Sie diese Faktoren berücksichtigen.

Sind Sie bereit für die internationale Expansion?

Eine der ersten Fragen, die Sie beantworten müssen, ist, ob Ihr Unternehmen tatsächlich geeignet ist, auf internationalen Märkten erfolgreich zu sein. Nur weil Sie denken, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in einem neuen Land gedeihen wird, bedeutet das nicht, dass es tatsächlich so sein wird.

Diego Caicedo, Mitbegründer und CEO von OmniBnk, das in mehreren lateinamerikanischen Ländern tätig ist, sagte, die grenzüberschreitende Skalierung sei unabhängig von der Größe eines Unternehmens kompliziert und teuer, und der Prozess könne Zeit und Ressourcen in Anspruch nehmen andere Möglichkeiten.

„Unternehmen sollten prüfen, ob eine Expansion tatsächlich von Vorteil ist oder nicht oder ob sie nur ihr Kerngeschäft beeinträchtigt“, sagte Caicedo. „Es kann besser sein, einem Land gut zu dienen als mehreren Ländern schlecht.“

Zoe Morris, Präsidentin der Frank Recruitment Group, würde Unternehmer ermutigen, zu bewerten, ob ihr Unternehmen wirklich bereit ist zu wachsen, bevor sie eine internationale Strategie entwickeln. Sie sagte, vorausschauend zu planen, überwachen Sie Ihren Marktanteil, und versuchen Sie herauszufinden, ob es einen Schritt in neue ausländische Märkte unterstützen und mehr langfristige Geschäftsmöglichkeiten schaffen wird.

„Schauen Sie sich die Finanzen an und fragen Sie sich ehrlich, ob Sie über die Mittel verfügen, um die Anfangsinvestition zu unterstützen und das prognostizierte Wachstum aufrechtzuerhalten“, sagte Morris. „Wenn die Antwort auf beide Ja lautet, ist es möglicherweise der richtige Zeitpunkt, um zu wachsen. Denken Sie daran, Erfolg wird nicht sofort sein, also müssen Sie das in Ihre Pläne einbeziehen.“

Eine der größten Überlegungen muss sein, ob Ihr Unternehmen tatsächlich einen starken internationalen Kundenstamm aufbauen kann. Ein Produkt, das sich in Ihrem Heimatland gut verkauft, hat in internationalen Zielmärkten möglicherweise nicht die gleiche Anziehungskraft.

„Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Kunden existieren“, sagte Joseph Paris Jr., Vorsitzender der Unternehmensberatung Xonitek und Gründer der Operational Excellence Society. „Gibt es einen Bedarf für Ihr Angebot? Sind sie geneigt zu kaufen? Denken Sie nicht, dass sie es könnten – wissen Sie, dass sie es tun werden.“

Jethro Lloyd, CEO von iLab – einem Software–Qualitätssicherungsunternehmen mit Büros in Indianapolis, London, Johannesburg, Kapstadt, Rio de Janeiro und Sydney – sagt, dass ein weiterer erster Schritt darin besteht, einige bedeutende Forschungen in dem Land durchzuführen, in das Sie expandieren möchten.

„Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung der Bildung auf beiden Seiten, sowohl in Ihrem neuen Markt als auch in Ihrem Heimatland“, sagte Lloyd. „Sie müssen verstehen, in welche Richtung Ihre neue Stadt geht, und diese Dynamik nutzen, um Ihre Expansion zu unterstützen, sei es in den Bereichen Logistik, Bankwesen oder Talentbasis.“

Was sind die Herausforderungen des internationalen Geschäfts?

Keine wichtige Geschäftsentscheidung ist ohne Hürden, aber die globale Expansion bringt ihre eigenen einzigartigen Hindernisse mit sich. Hier sind einige Herausforderungen, auf die Sie sich vorbereiten sollten, bevor Sie international expandieren.

Sprachliche und kulturelle Unterschiede

Taki Skouras, Mitbegründer und CEO des internationalen Einzelhändlers für drahtloses Zubehör Cellairis, schlägt vor, zweisprachige Mitarbeiter einzustellen, die für Ihr Unternehmen übersetzen können.

„Wenn Sie nicht das Budget für Vollzeitübersetzer haben, lagern Sie Aufgaben wie den Kundendienst in Übersee aus“, sagte er.

Josh Robinson, Vizepräsident für Franchising und Entwicklung bei Pearle Vision – einem optischen Franchise–Unternehmen mit 500 Standorten in ganz Nordamerika, darunter etwa 60 in Kanada – sagte, es sei wichtig zu verstehen, dass es kulturelle und sprachliche Unterschiede innerhalb eines Landes geben kann.

„So wie Sie Unterschiede bei den Bewohnern von Kalifornien, dem Mittleren Westen und New York erwarten, müssen Sie die Nuancen zwischen Vancouver und Calgary verstehen“, sagte Robinson. „Sie erwarten wahrscheinlich Unterschiede in Gesetzen und Sprachen, also würden Sie einen Anwalt und Übersetzer aus dem Land beauftragen, in das Sie ziehen. Möglicherweise benötigen Sie jedoch auch die Perspektive einer lokalen Person, um zu verstehen, wie sich die Kultur und sogar der Geschmack auf den Markt für einige Konsumgüter und Dienstleistungen außerhalb der USA auswirken können.“

Internationale Compliance- und Regulierungsfragen

Das Erlernen der verschiedenen Steuervorschriften, Geschäftsvorschriften und Verpackungsstandards in verschiedenen Ländern kann eine Herausforderung sein. Trevor Cox, Finanzvorstand von DataCloud International Inc. – mit Niederlassungen in den USA, Kanada und Australien – sagte, Compliance sei die größte Herausforderung für DataCloud bei der Expansion nach Übersee.

„In Australien bereitete Compliance große Kopfschmerzen“, sagte er. „Es hat Monate gedauert, die notwendigen Unterlagen für die Compliance und die Gründung eines Unternehmens zu erledigen.“

Ausländische Banken können auch zögern, mit dem Verwaltungsaufwand eines in den USA ansässigen Kontos umzugehen, so dass Sie möglicherweise eine separate ausländische Geschäftseinheit und ein Bankkonto einrichten müssen, um die Abwicklung von Transaktionen für die Banken lohnenswert zu machen.

„Es dauerte genauso lange, ein lokales Bankkonto einzurichten, und viele Banken lehnten es ab, mit uns zusammenzuarbeiten, weil wir zu klein waren“, sagte Cox. „Wir mussten zu einer internationalen Bank wechseln, die Büros in Australien hatte.“

Verpackung

Stanley Chao, Präsident von All In Consulting und Autor von Selling to China: Ein Leitfaden für kleine und mittlere Unternehmen, sagte, Produkte müssten lokalisiert werden. Dies bedeutet unterschiedliche Verpackungen, fremdsprachige Anweisungen, unterschiedliche Spannungen usw.

„Das Problem hier ist, dass Sie eine lokale Person benötigen, die mit Ihrem Produkt vertraut ist, um diese Änderungen vorzuschlagen“, sagte Chao. „Denken Sie nicht, dass Sie Ihr auf die USA ausgerichtetes Produkt einfach in einem fremden Land weiterverkaufen können.“

Paris sagte, die Verpackungsstandards seien von Land zu Land unterschiedlich. In den USA müssen Unternehmen nur Anweisungen in Englisch und möglicherweise Spanisch angeben. „Aber in Europa werden Ihre Anweisungen, selbst für das einfachste Produkt, in mehreren Sprachen vorliegen, manchmal in bis zu 24 Sprachen. Wenn Ihr Produkt regionaler verkauft wird, müssen Sie die mit der Etikettierung verbundenen höheren Verpackungskosten berücksichtigen.“

Langsameres Tempo

In Amerika bewegt sich die Geschäftswelt schnell. Das ist in anderen Ländern nicht unbedingt der Fall.

„Geschäfte zu machen ist in Übersee sowohl ein persönliches als auch ein professionelles Ereignis“, sagte Bill Bardosh, CEO des grünen Material- und Chemieunternehmens TerraVerdae BioWorks. „Es wird immer länger dauern, bis die Dinge im Ausland gelöst sind, aber das ist nicht unbedingt ein Zeichen für mangelnde Dynamik. Sie müssen geduldig und auf mehrere Interaktionen vorbereitet sein, um Vertrauen aufzubauen.“

Lokale Konkurrenz

Es ist nicht einfach, einen ausländischen Kunden davon zu überzeugen, Ihrer Marke zu vertrauen, wenn ein ähnliches Produkt in seinem Heimatland hergestellt wird. Während einige namhafte US-Ketten in Übersee Einfluss haben, müssen kleine und mittlere Unternehmen härter arbeiten, um den internationalen Markt davon zu überzeugen, dass ihre Marken vertrauenswürdig und besser sind als die Konkurrenz.

„Warum würde von Ihnen über den lokalen Champion kaufen?“ Sagte Paris. „Können Sie den Markt durchdringen? Wenn ja, können Sie unter diesen Umständen profitabel sein?“

Internationale Expansionsberatung und Best Practices

Wenn Sie das Gefühl haben, bereit zu sein, die Herausforderungen des internationalen Geschäfts anzugehen, befolgen Sie diesen Rat von Geschäftsführern, die in Ihren Schuhen waren.

Finden Sie die richtigen Partner und das richtige Team.

Wenn Sie global expandieren möchten, benötigen Sie ein großartiges Team oder einen großartigen Partner. Selbst wenn Ihr „Partner“ die Form eines Mentors annimmt, möchten Sie jemanden, dem Sie vertrauen und der für Sie bürgen kann.

Caicedo sagte, es sei entscheidend, ein lokales Büro und Team aufzubauen, das den Markt und die Sprache versteht, um die lokalen Vorschriften einzuhalten.

„Einen lokalen Country Manager zu haben, kann nicht nur dazu beitragen, dass das Unternehmen in jedem neuen Markt konform ist, sondern auch, dass es seine Ausgaben effizient handhabt“, sagte er. „Die Zusammenarbeit mit einem lokalen Partner kann auch dazu beitragen, das Alleinstellungsmerkmal Ihres Unternehmens für den lokalen Markt sinnvoll zu kommunizieren.“

Die Leute, die Sie einstellen, um mit Ihren ausländischen Geschäftspartnern und Kunden umzugehen, müssen in die lokale Umgebung eintauchen, aber sie sollten auch auf Ihre Interessen achten.

„Die ausländischen Unternehmen, mit denen Sie möglicherweise zu tun haben, haben wahrscheinlich mehr Erfahrung in den USA als in ihrem Land“, sagte Bardosh. „Ohne ein Kernteam an Ihrer Seite mit den notwendigen kulturellen, sprachlichen und lokalen Geschäftskontakten sind Sie im Wettbewerb benachteiligt.“

Biolife LLC, Entwickler von Bio-Urne und Pflanzsystem The Living Urn, in den USA ins Leben gerufen. im Jahr 2014 und ist seitdem in 17 Länder weltweit expandiert. Mark Brewer, Präsident von Biolife, sagte, dass diejenigen, die international expandieren, den Prozess der Suche nach vertrauenswürdigen und zuverlässigen strategischen Allianzen nicht überstürzen sollten.

„Während der potenzielle Partner heute eine gute Wahl zu sein scheint, könnte morgen eine bessere Option verfügbar sein“, sagte er.

Wenn Sie speziell nach einem Distributor suchen, sollten Sie laut Brewer nicht davon ausgehen, dass der größte automatisch der beste ist.

„Einige unserer besten und erfolgreichsten Distributoren sind Unternehmer wie wir, die sich auf das Produkt konzentrieren und es auf ihrem Markt erfolgreich machen wollen“, sagte er. „Größere Distributoren, die viele Produkte haben, widmen unserem Produkt auf dem Markt möglicherweise nicht die gleiche Zeit und Aufmerksamkeit.“

Haben die richtige Infrastruktur.

Morris sagte, es sei wichtig sicherzustellen, dass Sie bei einer Erweiterung über die richtige Infrastruktur verfügen, um einen reibungslosen Start zu gewährleisten.

Dies sind einige Fragen, die Sie vorher hätte beantworten sollen:

• Haben Sie ein Managementteam, das Ihre Strategie von einem Satellitenbüro aus umsetzen kann?
• Haben Sie entschieden, welche Geschäftsentscheidungen auf lokaler Ebene getroffen werden können und welche zentral getroffen werden müssen?
• Verfügen Sie über die Möglichkeiten, IT- und Telefonanlagen einzurichten?
• Wie geben Mitarbeiter Daten sicher weiter und folgen die erfassten Daten den Gesetzen und Best Practices?

Berücksichtigen Sie die Auswirkungen neuer Ideen.

Anstatt nur darüber nachzudenken, wie die Kunden Ihres eigenen Landes Ihre neuen Ideen erhalten könnten, müssen Sie darüber nachdenken, wie ausländische Kunden Ihre Ideen erhalten.

„Wenn Sie neue Ideen spucken, muss definitiv jemand über die Skalierbarkeit für Ihre internationalen Gebiete nachdenken – normalerweise Sie“, sagte Mike Zani, CEO der Unternehmensberatung The Predictive Index. „Zeitzonen, Sprache und kulturelle Angemessenheit müssen berücksichtigt werden, wenn Sie international verzweigen. Wenn Sie dies nicht im Voraus tun, laufen Sie Gefahr, Ihre internationalen Partner zu beleidigen, indem Sie sich mehr Sorgen um sie machen.“

Machen Sie immer Ihre Due Diligence.

Bevor Sie wichtige Geschäftsentscheidungen treffen, sollten Sie alle möglichen Szenarien durchdenken – insbesondere während der globalen Expansion. Chao rät denjenigen, die ihr Geschäft international ausbauen, Zeit in dem Land zu verbringen, in das sie einbrechen möchten. Eine Informationsreise kann ein Schwerpunkt sein, um einen Plan für das weitere Vorgehen zu entwickeln.

„Besuchen Sie potenzielle Kunden, Händler, OEM-Partner und sogar Wettbewerber, die entweder ergänzende oder konkurrierende Produkte herstellen“, sagte Chao. „Nach einem Besuch erfahren Sie alle harten Fakten darüber, ob Ihr Produkt verkauft werden kann, wer die Wettbewerber sind, zu welchem Preis Sie verkaufen und wie Sie verkaufen (direkt, Händler usw.).“

Verlassen Sie sich auf Experten.

Für Unternehmen, die internationales Wachstum anstreben, ist es wichtig zu verstehen, dass sie Hilfe benötigen. Chao sagte, dass dies für kleinere Unternehmen besonders schwierig sein kann, da sie wahrscheinlich bis zu diesem Zeitpunkt alles alleine gemacht haben.

„Erkenne, dass du nicht alles tun kannst, und verlasse dich auf einige Experten, die dich zumindest durch die Anfangsphasen führen“, sagte er. „Man muss das Rad nicht neu erfinden. Verlassen Sie sich auf Experten.“

Sei bereit, die Richtung zu ändern.

Wenn Sie dies tun, seien Sie auf einige Unebenheiten auf der Straße vorbereitet. Dies kann bedeuten, dass Sie Ihre Arbeitsweise in gewisser Weise ändern müssen. Adrian Fisher, Gründer und CEO von PropertySimple – einem Immobilientechnologieunternehmen mit Standorten in den USA, Argentinien und Chile – sagte, Sie können keine Angst haben, sich zu drehen.

„Mit jedem neuen Land kommen neue Herausforderungen, und Unternehmen müssen ihr Produkt anpassen“, sagte Fisher. „Es ist in Ordnung, wenn sich das Produkt verschiebt; Es ist wichtiger, die Nachfrage der Verbraucher zu befriedigen.“

Ändern Sie Ihren Kundensupport.

Sobald Sie in Übersee starten, haben Sie einen ganz neuen Kundenstamm zu unterstützen. Roger Sholanki, CEO und Gründer von Book4Time, einem Anbieter von Wellness-Management-Software der nächsten Generation, der in 70 Ländern tätig ist, sagte, dass Ihr derzeitiges System der Kundenbetreuung erhebliche Änderungen erfordern wird, wenn Sie international expandieren.

„Die unmittelbare Herausforderung besteht darin, Kunden in verschiedenen Zeitzonen zu bedienen, was einen Zeitunterschied von 12 Stunden bedeuten könnte“, sagte er. „Ihre Kunden werden sofortigen Support und Zugang wünschen.“