KPI tulee sanoista Key Performance Indicators – the most important metrics you need to track to see how your business is doing. Kuitenkin, on olemassa satoja KPI voit seurata, ja liiketoimintamalli määrittää, mitkä sinun pitäisi seurata. On suositeltavaa seurata enintään 10 KPI kerrallaan, jotta on helpompi tietää, miten yrityksesi etenee.
toistuvien tulojen ja SaaS-mallien osalta niistä on tullut yksi johtavista malleista nykypäivän globaalissa liiketoimintaekosysteemissä. Ja koska nämä liiketoimintamallit ovat osoittautuneet erittäin tehokkaiksi, yhä useammat yritykset ovat alkaneet syntyä niiden ympärille. Siksi oikeiden keskeisten suoritusindikaattoreiden valitseminen ja niiden asianmukainen raportointi voi todella tehdä tai rikkoa liiketoimintaa nykypäivän yhä kilpaillummilla markkinoilla.
erityyppiset toistuvat tulot
toistuvat tulot ovat tärkeä tekijä liiketoiminnan arvon määrittämisessä. Liikevaihtonsa perusteella arvostettuja yrityksiä ovat ne, joilla on toistuvia tulovirtoja, koska niiden ennakoitavien tulojen odotetaan jatkuvan tulevaisuudessa. Toistuvia tulovirtoja on kuitenkin erilaisia, ja osa niistä on arvokkaampia kuin toiset.
- kovat sopimukset. Näitä pidetään toistuvien tulojen” Graalin maljana”. Useimmat kaapeli-ja Nettipaketit tai matkapuhelinpalvelusuunnitelmat ovat kovia sopimuksia, jotka takaavat ennakoitavan tulovirran. Esimerkiksi monet matkapuhelinyhtiöt antavat asiakkaille ilmaisia puhelimia, kunhan asiakas lukittuu 2-tai 3-vuotiseen täyden palvelun sopimukseen.
- Auto-uusimistilaus. Tunnetaan myös nimellä ”evergreen” toistuvat tulot, tällainen tilaus jatkuu, kunnes asiakas päättää lopettaa sen. Useimmat SaaS-yritykset ovat täydellisiä esimerkkejä auto-uusiminen tilauksia. Asiakkaat usein epäröi lopettaa tai peruuttaa tilauksiaan (vaikka he eivät tarvitse niitä) välttää vaivaa tarvitse rekisteröityä uudelleen.
- uponneita rahamääräisiä osuuksia. Alkuperäisen oston lisäksi asiakkaiden on myös ostettava omia lisävarusteita Alustan käytön jatkamiseksi.
- Vakioliittymät. Nämä ovat äärellisiä liittymiä, jotka voidaan uusia sopimuksen päättyessä. Vakioliittymiä pidetään parempina kuin uskollista asiakaskuntaa, joka jatkaa tuotteiden tai palveluiden ostamista merkkiuskollisuuden vuoksi.
- uponneet rahankulutushyödykkeet. Uponnut rahaa kulutushyödykkeet ovat samanlaisia uponnut rahaa tilaukset, mutta termi koskee alustoja, jotka eivät vaadi omia lisävarusteita toimimaan. Kuluttajana et osta vain tuotetta vaan Alustan – et esimerkiksi halua enää ostaa kahvia ja alkaa valmistaa itse, joten ostat kahvinkeittimen. Tarvitset kuitenkin muita lisävarusteita eri valmistajilta saadaksesi sen toimimaan(esim. kalkinpoistosarjat, kahvikapselit jne.).
- yksinkertaiset kulutushyödykkeet. Nämä ovat kertaluonteisesti ostettuja tuotteita tai palveluita-kertakäyttötuotteita (kuten hammastahnaa tai shampoota), joita asiakkaat ostavat säännöllisesti, mutta jotka eivät ole uskollisia tietylle tuotemerkille.
tärkeimmät KPI: t SaaS: lle ja toistuville ansaintamalleille
SaaS ja muut toistuvien tulojen liiketoimintamallit houkuttelevat yrittäjiä ja sijoittajia, koska niiden tulovirta on ennustettavissa; asiakkaat maksavat kuukausittain, neljännesvuosittain tai vuosittain. Toistuvien tulojen liiketoimintamallissa asiakkaat maksavat tuotteesta / palvelusta tietyn ajanjakson aikana, joka tunnetaan nimellä asiakkaan elinikä. Jos loppukäyttäjät ovat tyytyväisiä palveluun, he jatkavat tuotteen/palvelun käyttöä pitkään – mitä pidempään asiakas viipyy siellä, sitä enemmän voittoa he tuovat liiketoiminnalle. Mutta jos asiakkaat ovat tyytymättömiä, he peruuttavat tilauksensa, lakkaavat maksamasta ja tuottavat nopeasti ulos.
kaksi keskeistä menestystekijää toistuvan tulon yrityksille ovat asiakashankinta ja asiakassidonnaisuus.
- asiakashankinta. Liiketoimintamallin ensimmäinen kriittinen osa (ja vielä kriittisempi toistuvassa ansaintamallissa) on uusien asiakkaiden hankinta ja käyttöönotto. Uusien asiakkaiden hankkimiseen SaaS-yhtiöt käyttävät usein useita tuhansia dollareita, eivätkä he näe takaisinmaksua kuluista muutamaan kuukauteen. Kuitenkin, enemmän asiakkaita he onnistuvat hankkimaan samalla markkinointi viettää, alempi takaisinmaksuaika, ja suurempi niiden ROI kunkin asiakkaan hankittu.
- Asiakassidonnaisuus. Kun ne on hankittu,on tärkeää säilyttää ne asiakkaat. Jos yrityksesi käyttää niin paljon rahaa hankkiakseen asiakkaita, jotka sitten suoltavat (lopettaa liiketoiminnan kanssasi) muutaman kuukauden kuluttua, yrityksesi on menettänyt rahaa kyseiselle asiakkaalle. Asiakaspidätysaste nousee, kun kirnunopeus laskee, ja asiakkaiden kanssa, jotka käyttävät palveluitasi muutaman vuoden ajan, yritykselläsi on kannattava toistuvien tulojen perusta.
toistuvien tulojen liiketoimintamallissa yrityksesi asiakashankinta-ja palvelutoimituskulut ylittävät edellisellä kaudella saadut tulot. Tämä johtuu siitä, että asiakkaiden hankkimisesta ja palvelun toimittamisesta aiheutuvat kulut ovat etukäteen, kun taas asiakkaat maksavat kuukausittain ja ajan mittaan.
Katsotaanpa nyt avainmittareita, joita jokaisen tilausyrityksen pitää mitata usein.
1. Kuukausittaiset toistuvat tulot (MRR)
toistuvien tulojen liiketoiminnassa kaikki investoinnit tehdään etukäteen, joten rakennettavan liiketoiminnan on oltava kestävää. Ennen kuin se hankkii ensimmäiset asiakkaansa, sen on oltava tuote tai palvelu sekä käytettävä rahaa näiden asiakkaiden hankkimiseen. Lisäksi asiakkaasi maksavat kuukausitilauksia, jotka ovat paljon pienempiä rahasummia kuin mitä he muuten maksaisivat normaalille ohjelmistoyritykselle. Saat tasaista virtaa käteistä pitkällä aikavälillä, mutta sinun täytyy selviytyä tarpeeksi kauan nähdä, että tapahtuu.
siksi MRR: n seuranta on tärkeää kestävää liiketoimintaa rakennettaessa – se on se määrä tuloja, jonka odotat saavan joka kuukausi. Tämän luvun laskemiseksi sinun on sukellettava talouteesi, mutta se on yksi tärkeimmistä edistyksen mittapuista.
2. Asiakashankintakustannukset (CAC)
kuinka paljon uusien asiakkaiden hankkiminen maksaa? Kuinka paljon arvoa ne tuovat yrityksellesi? Asiakashankintameno voi antaa vastauksia näihin kysymyksiin. Kun mittari yhdistetään CLV (Customer Lifetime Value) – arvoon, se voi auttaa takaamaan, että liiketoimintamallisi on elinkelpoinen. CAC: n laskemiseen liittyy monia oletuksia ja arvoesineitä, joten voi olla yksi haastavimmista kirjata tarkasti. Koska se sisältää kaikki uusien asiakkaiden houkuttelemiseen liittyvät kustannukset, tarkkojen CAC-laskelmien tekeminen tarkoittaa sitä, että tiedetään, mitä meni markkinointiin, tuote R&D, myyntikokouksiin, jakelukanaviin jne. Yksinkertaisesti sanottuna, jos käytät $50,000 kuukaudessa ja lisätä 100 uutta asiakasta, CAC olisi $500.
3. Kuukausia palautua CAC
tämä mittari auttaa määrittämään, kuinka kauan tilin sulkemisen jälkeen saat takaisin koko CAC: n. Pohjimmiltaan, se osoittaa, kuinka nopeasti maksava asiakas alkaa tuottaa ROI yrityksesi. Kun yrityksesi kasvaa, haluat, että määrä pienenee ajan myötä. Sen laskemiseksi otetaan CAC ja jaetaan se MRR: n tulolla ja bruttokatteella (CAC / MRR x GM).
4. Asiakaskirnu
olemassa olevien asiakkaiden ylläpitäminen on tärkeää kaikille toistuville liikevaihdoille, ja asiakaskorot osoittavat, kuinka monta asiakasta olet menettänyt tietyn ajan kuluessa. Seuranta tämä numero on elintärkeää seuranta yrityksesi elinvoimaa ja säästää yrityksen täydellinen katastrofi. Se voi auttaa sinua ymmärtämään asiakkaan säilyttämistä tarjoamalla tietoa toiminnasta tiettyinä ajanjaksoina tai päivinä. Toistuvia tuloja yrityksille, korkea Kirnun määrä on jotain haluaa välttää. Se voidaan laskea liikevaihdon tai kuukausittaisen asiakasmäärän perusteella. Laskettaessa Kirn kuukausittain tai neljännesvuosittain, ylittää pelkkä asiakasmäärä ja tunnistaa persoonallisuus Kirnu asiakas tai muita ainutlaatuisia ominaisuuksia, jotka voivat auttaa sinua ymmärtämään, miksi he lähtivät.
5. Asiakkaan eliniän arvo (LTV, CLV tai CLTV)
asiakkaan eliniän arvo kertoo, minkä arvoinen keskivertoasiakkaasi on. Se on keskimääräinen rahamäärä, jonka käyttäjät maksavat sitoutuessaan yritykseesi. CLV näyttää tarkan kuvan kasvustasi. Sen laskeminen vaatii useita vaiheita:
- asiakkaan elinaikaprosentin löytäminen jakamalla Luku 1 kulutusprosentilla
- arpa: n löytäminen (keskimääräinen tuotto tilillä) jakamalla kokonaistulot asiakkaiden kokonaismäärällä
- laske CLV kertomalla asiakkaan elinikä ARPALLA
näitä vaiheita yksinkertaistetaan, koska kulutuskuviot ja ARPA ovat kaavan vaihtelevia elementtejä. Jotta CLV voidaan arvioida mahdollisimman tarkasti, tarvitaan nimellisiä laskelmia (esim.kaikkien sopimusmyyntien summa) ja monimutkaisempia kaavoja. On myös suositeltavaa laskea CLV asiakassegmenteittäin, jotta saadaan tarkempia ja mielekkäämpiä tuloksia.
6. CAC-to-CLV-suhde
CAC-to-CLV-suhde kertoo asiakkaittesi hankintaan käytetyn rahan kokonaismäärän ja heidän elinikäisen arvonsa yhdellä metrillä. Se näyttää markkinointistrategiasi terveyden, joten voit muuttaa kampanjoita, jotka eivät toimi hyvin, tai sijoittaa strategioihin, jotka ovat. Jos haluat löytää CLV-to-CAC-suhteesi, vertaa näitä kahta mittaria. Terve toistuva liike pitäisi olla CLV, joka on vähintään kolme kertaa suurempi kuin CAC. Jos suhde on 1: 1 tai 2: 1, käytät liikaa rahaa. Toisaalta, korkeampi suhde (esim., 6:1) tarkoittaisi, että käytät liian vähän ja puuttuu liiketoimintamahdollisuuksia.
7. Average revenue per account (ARPA)
tunnetaan myös nimillä Average Revenue Per User (ARPU) ja Average Revenue Per Customer (ARPC), tämä on suoraviivainen mittari, joka näyttää yrityksenne keskimääräiset tulot asiakkailtaan. Arpa-arvon laskemiseksi otetaan vain MRR-arvo tietyltä ajanjaksolta ja jaetaan se asiakkaiden kokonaismäärällä saman ajanjakson aikana.
8. Seuranta kanavan kasvu
vaikka olisit löytänyt täydellisen markkinointikanavan liiketoiminnan kasvattamiseen, sinun pitäisi tietää, että kasvu ei kestä ikuisesti. Jokaisella markkinointikanavalla on katto, jota pitää seurata ja arvioida kasvuvauhdin ja nimellistulojen suhteen.
9. Kustannukset asiakasta tai työntekijää kohti
sen määrittämiseksi, milloin ja missä on taloudellista liikkumavaraa kohdennettujen investointien tekemiseksi, sinun tulee laskea yhteen kaikki toimintakulut ja jakaa summa asiakkaiden tai henkilökunnan jäsenten määrällä.
yritysjohtajat tuovat kahdentyyppisiä päätöksiä mihin tahansa yritykseen tai toimialaan: vaisto-ja datalähtöisiä päätöksiä. Muutama vuosikymmen sitten, ennen digitaalisen murroksen aikaa, ihmisillä oli tapana luottaa lähinnä bisnesvaistoihinsa. He käyttivät kokemustaan ja luottivat onneen johtaakseen heidät liiketoiminnan menestykseen. Nykyään voimme kerätä ja analysoida valtavia määriä dataa havaitaksemme muutoksia ja trendejä ja käyttääksemme sitä päätöksenteon pohjana. Datapohjaisten päätösten tekeminen voi johtaa koko yrityksen jatkuvaan ja eksponentiaaliseen kasvuun. Tietenkin jokainen yritys siellä kohtaa erilaisia ongelmia matkalla menestykseen, ja pystyä käsittelemään niitä, toistuvat tulot yritysten on seurattava näitä keskeisiä KPI tehdä oikeita päätöksiä.
olennaiset Perusindikaattorit jokaiselle varhaisen vaiheen SaaS-tai toistuvan tuoton liiketoiminnalle
Tuotekeskeiset ja tilattavat palveluliiketoimintamallit eivät voi nojautua samoihin rahoitusstrategioihin. Perinteiset (tuotekeskeiset) ohjelmistoyritykset käyttävät suuria upsticksejä liikevaihdossa peitelläkseen löyhiä kirjanpitokäytäntöjään. Toistuviin tuloihin perustuvalla liiketoimintamallilla ei kuitenkaan ole varaa tällaiseen ylellisyyteen, vaan se tarvitsee hyvin linjassa olevan kirjanpito-ja rahoitustoiminnon. Niiden menestys ei ole niin riippuvainen myynnistä, joka tekee suuria kauppoja, vaan back office-Rahoitus-ja kirjanpitotiimeistä, jotka pystyvät tarjoamaan vakaita prosesseja.
tärkeimmät perustason KPI: t SaaS-startupille tai mille tahansa varhaisen vaiheen toistuvalle liikevaihdolle ovat:
- ennakko-investointi. Toistuvien tulojen liiketoiminnoissa on tehtävä merkittäviä etukäteisinvestointeja. Yritysten on rakennettava tuote ennen kuin ne voivat hankkia asiakkaita ja alkaa tuottaa tuloja. Kuitenkin, SaaS yhtiöt eivät vaadi merkittäviä etukäteen investointeja aloittaa toimintansa. Tilauspalvelujen tarjoajan ei tarvitse pelätä säästävänsä rahaa tutkimus-ja kehitystukeen vähemmän pääomavaltaisen jakelun ja lyhyempien kehitysjaksojen vuoksi.
- reaaliaikainen pääomasuunnittelu. SaaS: n yritysjohtajat tarvitsevat pääsyn tuoreimpiin taloudellisiin tietoihin sekä työkaluja niiden hallintaan. SaaS-liiketoiminnot ovat riippuvaisia tilausnumeroista, joten ajantasaisimman kuvan saaminen liiketoiminnan suorituskyvystä antaa talousjohtajille mahdollisuuden kohdentaa investoinnit tarkasti ja tietää, mihin kalliit päivitykset voidaan kohdistaa.
- uusintoja. SaaS-maailmassa yrityksillä saattaa olla etumatkaa laihojen alkukustannusten takia. Niiden on kuitenkin jatkuvasti tuotava uusia asiakkaita ja pyrittävä säilyttämään ne mahdollisimman pitkään. Niiden on pidettävä silmällä säilyttämisastettaan ja niillä on useita asiakkaiden säilyttämisstrategioita.
vinkkejä Datavetoisten KPI: iden käyttämiseen
datavetoisten KPI: iden käyttämiseen eduksesi-kustannusten alentamiseksi ja tulojen maksimoimiseksi-sinun pitäisi:
- Tallenna tiedot huolellisesti
- seuraa ja mittaa KPI
- analysoi historialliset taloudelliset tiedot ja opi soveltamaan niitä päivittäiseen suunnitteluun ja toimintaan
optimoi hinnoittelustrategiasi tulojen ja voittojen maksimoimiseksi.
ajatus siitä, että suuremmat tulot merkitsevät suurempia voittoja, on virhe, jota monet toimitusjohtajat tapaavat tehdä. Jos yrityksesi tuottaa paljon tuloja, mutta kassavirta on edelleen pulaa, se tarkoittaa, että hinnoittelu on säädettävä. Ennen oikean hintarakenteen asettamista on otettava huomioon kaikki kulut. Näiden keskeisten suoritusindikaattoreiden noudattaminen on tärkeää, kun haluat määrittää tuotteidesi tai palvelujesi oikean hinnan.
arvioi tulovirtaa yksilöityjen tuloslaskelmien avulla.
toinen väärä oletus, jonka toimitusjohtajat ja talousjohtajat usein esittävät, on se, että heidän suurin asiakkaansa on myös heidän paras asiakkaansa. Kun suoritat kannattavuusraportin jokaiselle asiakkaallesi, näet, että suurimmat asiakkaasi eivät ole yhtä kannattavia kuin luulit. Nämä raportit auttavat sinua havaitsemaan alhaisen marginaalin asiakkaat, jotka tappavat kannattavuutesi.
Hallitse katteita kannattavuuden turvaamiseksi.
voit mitata yrityksesi menestyksen tarkasti ja saada paremman käsityksen todellisista voitoistasi analysoimalla voittomarginaalejasi. Voit tehdä sen, sinun pitäisi seurata:
- Bruttovoittomarginaali – Tulot miinus myytyjen tavaroiden kustannukset
- Maksumarginaali – Tulot miinus muuttuvat kustannukset
johtopäätös
oikeiden keskeisten suoritusindikaattoreiden mittaaminen ja ymmärtäminen voi paljastaa paljon asiakkaistasi, työntekijöistäsi, osastoistasi, palveluistasi, työpaikoistasi, tuotelinjoistasi ja monista muista tekijöistä organisaatiossa, jotka aiheuttavat sinulle rahanmenetystä tai tuottavat voittoa. Kirjanpidosta ja talouden ennustamisesta tulee paljon helpompaa, kun yritykset voivat laskea merkittävän osan tuloistaan toistuviksi tuloiksi. Kuitenkin, sinun pitäisi tietää, että kaikkia toistuvia tuloja ei luoda samanarvoisia.
raportoitaessa SaaS-ja toistuvien tulojen liiketoimintojen keskeisistä tiedoista on otettava huomioon useita vivahteita. Näitä mittareita voidaan soveltaa kaikilla yritystyypeillä ja toimialoilla, ja niitä tulisi seurata säännöllisesti. Lisäksi on ratkaisevan tärkeää laatia tarvittavat raportit ja asettaa vertailuarvot kullekin keskeiselle SUORITUSKYKYINDIKAATTORILLE. Aloita katsomalla viimeisen vuosineljänneksen tai vuoden TIEDOT asettaa lähtötilanteen mitata vastaan, sitten käyttää että lähtötilanne arvioida, oletko pysähtynyt tai kasvaa.
ilman oikeita työvälineitä näiden mittareiden seuraaminen ja ymmärtäminen olisi mahdotonta. Consero on Finance as a Service-palvelun tarjoaja, joka on vahva taloudellinen ratkaisu, joka voi auttaa johtajia tekemään dataan perustuvia päätöksiä liiketoimintansa kasvattamiseksi. Olemme luotettava kumppani, jonka avulla voit pysyä ajan tasalla yrityksesi taloudellisesta tilasta ja vapauttaa sinut kirjanpidosta. Voit vapaasti pyytää demo tänään!