se on se numero, että agentit ovat raivoissaan joka työpäivä. Se on luku, jota päättäjät katsovat tietääkseen, onko heidän nykyinen etulinjansa tehokas vai ei. Kyllä, Nämä ovat myyntikiintiöitä.
mikä on myyntikiintiö?
tiettyinä ajanjaksoina—joka päivä, viikko, kuukausi tai vuosi—myyntiedustajat ovat asettaneet tavoitteekseen määrätyt määrät, joita he pitävät myyntikiintiöinään. Yritykset käyttävät näitä kiintiöitä tai tavoitteita juurruttaakseen jokaiseen toimijaan sen, mikä hänen roolinsa yrityksessä on. Nämä luvut ovat myös sitä, mitä ylemmät toimihenkilöt käyttävät määrittääkseen kunkin toimihenkilön palkkion.
yleisin aikaraja, jonka useimmat yritykset antavat asiamiehille, on neljännesvuosikausi. Tämä tietty pituus antaa myyntijoukolle riittävästi aikaa mukauttaa myyntistrategiat koko organisaation tavoitteisiin. Myös neljännesvuosittainen kiintiö on hyödyllinen, kun otetaan huomioon tiettyjen tuotteiden ”kausiluonteisuus”.
myyntikiintiöt
Myyntimääräkiintiöt
tässä kiintiötyypissä otetaan huomioon tietyn ajan kuluessa toimitetun myynnin määrä sekä rahamääräisenä että fyysisenä yksikkönä. Nämä tyypit sidotaan yleensä vuosittain. Myyntimääräkiintiöitä saavat organisaation alueet ovat tuotelinja, tuotevalikoima, konttorit ja yksittäiset myyntihenkilöt.
Voittokiintiöt
tämän tyyppinen kiintiö perustuu yrityksen bruttokatteeseen tai bruttovoittoon. Bruttomarginaalikiintiöiden laskemiseksi organisaatiot vähentävät myytyjen tavaroiden kustannukset myyntituloista; bruttovoittokiintiöiden laskemisessa organisaatiot edellyttävät myyntikustannusten vähentämistä myytyjen tavaroiden kustannuksista myyntituloista.
ennustetut kiintiöt
tämäntyyppiset kiintiöt perustuvat yrityksen aiempaan myyntitulokseen tiettynä aikana tai tietyssä paikassa. Kristin Zhivago, co-perustaja ja presidentti Cloud Potential LLC ja Cloud Era Institute, lainaa tätä hyödyllistä kärki tuottaa parempia ennusteita ” avain ennustaminen tarkasti on tietää, miten ja missä nämä muut vaikutukset tapahtuvat.”
Myyntikiintiöiden toinen puoli
Michael Dunne, tutkimusjohtaja Gertner, Inc., sanoo ” Fortune 1000-yritykset arvostavat yhä enemmän tarvetta lisätä myyntialueiden, kiintiöiden ja korvausten järjestelykäytäntöjen johdonmukaisuutta, johdonmukaisuutta ja tehokkuutta myynnin toteuttamisen parantamiseksi. Nämä tieteenalat tunnustetaan toisistaan riippuvaisiksi ja ratkaiseviksi myyntitoimintaa ohjaaviksi.”Hän lisää myös” kiintiöiden hallinnalla yritykset kohtaavat kriittisen tehtävän määritellä ja antaa myyntitavoitteita henkilöille, tiimeille ja organisaatioille, jotka asettavat elintärkeät odotukset, joita tarvitaan myynnin saavuttamiseen tilikauden aikana.”
enemmän kuin jokaisen agentin päivä -, viikko -, kuukausi-ja vuositavoite, myyntikiintiöt ovat paljon enemmän kuin numerot, jotka toimivat etulinjan liikkeellepanevana voimana. Myyntikiintiötä voidaan käyttää muuttujana, jolla päättäjät analysoivat tiettyjä kriittisiä osa-alueita agenttiensa suorituskyvystä. Useimmat keskeiset myynnin mittarit, kuten organisaation kiintiön saavuttamisen prosentti, kiintiön saavuttamisen keskiarvo, Kenttämyyjän keskimääräinen vuotuinen kiintiö ja Sisäpalvelumyyjän keskimääräinen vuotuinen kiintiö kiertävät kiintiöitä niiden keskeisenä painopisteenä. Kaikki neljä näistä mittarit tukea muotoilussa strategioita, jotka auttavat lisäämään agenttien tehokkuutta, ja lopulta, organisaation kyky tuottaa laadukasta asiakaspalvelua.
myös, lukuun ottamatta muita yleisiä myyntitavan virheitä, erityiset tavat asettaa nämä tavoitteet voivat olla haitallisia määritettäessä, miten agentti toimii. Koska tietyillä organisaatioilla on kannustinpaketteja agenteille, jotka saavuttavat tai jopa ylittävät kiintiönsä, on niitä, jotka asettavat epärealistisia tavoitteita. Mark Hodak, dosentti liiketoiminnan etiikan NYU: n Stern School of Business, sanoo ” yritykset yleensä unohtaa, että kannustin suorittaa on sama kuin kannustin huijata.”Hän lisää myös” että jokaisella suurella järjestöllä maailmassa on näitä kieroutuneiden kannustimien maamiinoja. Kyse on vain siitä, missä määrin näiden annetaan riehua.”Tämä oli vastaus viime vuoden kysymykseen koskien Wells Fargoa & Co. työntekijät avaavat yli 2 miljoonaa luvatonta asiakastiliä.
helpoin tapa määrittää, onko agenteille asettamasi kiintiö saavutettavissa, on katsoa, voiko 80 prosenttia saavuttaa sen tietyssä ajassa. ”Liian korkeiksi asetetuista kiintiöistä on enemmän haittaa kuin hyötyä, sillä ne aiheuttavat suurta liikevaihtoa ja luovat lannistuneen ympäristön niille, jotka jäävät”, Renee Zemanski sanoo. Jos se on usein, että 80% eivät pysty saavuttamaan näitä asetettuja tavoitteita, niin se olisi parasta räätälöidä numerot, joka on molemminpuolisesti suotuisa sekä oman agentin ja organisaation. Sekä agenttisi että organisaatiosi hyvinvointi huomioon ottaen asetettu kiintiö voi johtaa hyvien tulosten saavuttamiseen. Nick Hedges, toimitusjohtaja Velocify, artikkelissa Forbes, sanoo ” Viime kädessä, jos haluat yrityksesi myyntitiimi suoriutua parhaimmillaan, sinun täytyy tarjota haaste. Aggressiivisiin myyntikiintiöihin voi liittyä tiettyjä riskejä, mutta ne voidaan lähes aina hallita älykkäällä seurannalla ja älykkäällä politiikalla.”
ilmainen valkoinen kirja: Top 75 SaaS-vaikuttajat
pääsevät käsiksi maailman parhaisiin SaaS-vaikuttajiin, jotka ovat saatavilla tänään.
- Bio
- Uusimmat viestit
Matt Goldman
Uusimmat viestit Matt Goldman (Näytä kaikki)
- miten yritykset ottavat käyttöön sosiaalisen myynnin-19. syyskuuta 2017
- mitä jokaisen yrittäjän tulisi tietää IT – myynnistä & markkinointityökalut-31. heinäkuuta 2017
- mikä on myyntikanava markkinoinnin hallinta ja strategia? Heinäkuuta. 30, 2017