9 Conseils pour Mieux vendre Quoi que ce soit

Robert Louis Stevenson a dit un jour: « Tout le monde vit en vendant quelque chose. »Nous vendons tous en permanence nos produits et services ou nos idées. Mais à l’exception des professionnels de la vente consommés, la plupart d’entre nous ignorent la psychologie de la vente dans notre vie quotidienne et, il est sûr de dire, que la plupart d’entre nous aussi grincer des dents à l’idée d’utiliser des tactiques et des techniques de vente qui pourraient être considérées comme manipulatrices. Ceci est cependant à courte vue. Plutôt que de négliger ce corpus de connaissances, nous devons simplement l’utiliser avec honnêteté et intégrité, non pas pour manipuler, mais pour gagner les gens.

Ainsi, « ne pas nuire » devrait toujours être le fondement de toute approche de vente. Dans cet esprit, voici quelques conseils pour affiner votre approche de vente afin que vous vendiez avec succès vos produits, services ou idées.

Voir chaque approche de vente comme une expérience.

Cela Vous Rendra Plus Intelligent: De nouveaux concepts scientifiques Pour améliorer Votre Pensée, Roger Schank, psychologue et informaticien, déclare que l’expérimentation est quelque chose que nous faisons tous, dans tous les aspects de notre vie. Les personnes qui « ne voient pas leurs actions comme des expériences et ne savent pas raisonner soigneusement à partir de données continueront d’apprendre moins bien de ceux qui le font », explique Schank. L’approche des scientifiques consistant à examiner attentivement les résultats d’une expérience les aide à recommencer l’expérience avec de meilleurs résultats. Le même concept peut s’appliquer aux ventes: Un examen attentif de notre approche de vente nous aidera à éliminer ce qui ne fonctionne pas et à le remplacer par des techniques plus efficaces.

Que faites-vous continuellement qui ne donne pas de résultats? Par exemple, perdez-vous de précieuses heures à répondre à des appels d’offres complexes dont vous savez intuitivement qu’ils sont un puits de temps? Quel est votre retour sur investissement sur les appels à froid ? Avez-vous analysé combien vous parlez dans un appel de vente par rapport à l’écoute?

Augmenter la conscience de soi.

Sachez comment votre personnalité influence votre approche des autres. Par exemple, si vous êtes très extraverti, votre approche habituelle pourrait consister à organiser une réunion en face à face au cours de laquelle vous couvrirez un large éventail d’éléments, discutés dans une perspective plus large. Cependant, si vous avez affaire à un client introverti, vous aurez peut-être plus de succès en ayant une discussion plus approfondie avec moins de sujets. Ni l’un ni l’autre n’est bon ni faux — cela a simplement à voir avec les préférences.

Développez la capacité d’adapter votre style à la circonstance. Observez et écoutez attentivement pour évaluer l’approche de votre client. Cette agilité dans votre approche commerciale répond aux besoins de vos clients et vous aide à être dans le moment présent avec cette personne.

Introduisez des « modifications » dans votre présentation de vente.

Lorsque vous présentez vos informations de vente, vous devez être conscient de la durée d’attention de votre public, qui peut être aussi courte que 90 secondes! Si vous ne gardez pas cela à l’esprit, vous pouvez être sûr que vos auditeurs vous écouteront. Pour réengager leur attention, introduisez un changement; au baseball, un « changement » est une balle lancée avec peu de vitesse lorsque le frappeur attend une balle rapide. Dans le langage de présentation, un changement est tout changement dans votre façon normale de parler, comme une question, une question rhétorique, une démonstration, une anecdote pertinente ou un exercice. Planifier à l’avance comment vous maintiendrez l’attention de votre public augmentera vos chances de réussir une présentation de vente.

Répéter, répéter, répéter.

Ne vous attendez pas à ce que vos clients se souviennent de tout ce que vous dites. Introduisez un point important au début de votre conférence de vente, expliquez-le en profondeur au milieu et renforcez-le à nouveau à la conclusion. Des études de psychologie montrent que les gens font davantage confiance à une idée après qu’elle a été répétée au moins trois fois.

Mettez à jour votre approche commerciale.

Aujourd’hui, les acheteurs sont mieux informés lorsqu’il s’agit d’accéder à l’information et nécessitent une approche différente et plus sophistiquée. Victor Antonio, auteur, formateur et vendeur extraordinaire, appelle cela passer de la vente à l’ancienne à la vente à la nouvelle école. L’approche traditionnelle consiste à se concentrer sur les caractéristiques et les avantages de ce que vous vendez. Aujourd’hui, vous avez plus de chances de réussir en vous concentrant sur les avantages que vous offrez par rapport à votre concurrent.

Les avantages peuvent être les propriétés physiques ou techniques de votre produit, mais plus important encore, les clients veulent connaître les avantages financiers. Antonio en énumère trois: Cela aidera-t-il à augmenter les revenus, à réduire les coûts ou à augmenter la part de marché? (Pour vous inspirer, regardez Les Fonctionnalités Vidéo Et Les Avantages D’Antonio Sont Morts; Il S’Agit D’Avantages Commerciaux. Prenez un moment pour regarder toutes les vidéos du Moment d’Influence des ventes sur son site.)

Allez au-delà des attentes dans tout ce que vous faites.

Le psychologue Wayne Dyer a déclaré: « Il n’y a jamais de monde le long du mile supplémentaire. »Allez bien au-delà des attentes pour donner de la valeur à un client, avant même d’obtenir la vente. Même si vous n’obtenez pas la vente, cela présente de nombreux avantages: Outre la satisfaction personnelle qui découle d’une expulsion professionnelle non mercenaire, vous êtes susceptible de laisser une trace de bonne volonté qui construit votre réputation et renforce la confiance des autres en vous. Faites de même après avoir sécurisé la vente. Souvent, les gens ne s’attendent pas à cela. L’engagement obstiné de dépasser les besoins d’un client vous place en avance sur la courbe. Comme l’a dit Dan Pink: « Il y a des retours massifs à l’obstination. »Le bonus inattendu dans tout cela est que vous pourriez également transformer des clients en amis.

Devenez un érudit de la persuasion.

Si vous décidez d’en apprendre le plus possible sur l’art et la science de la persuasion, vous aurez un avantage injuste sur les autres dans votre espace. La persuasion n’est pas une manipulation à condition qu’elle soit utilisée avec intégrité. Vous pouvez avoir un excellent produit, service ou idée, mais si vous ne savez pas en parler de manière convaincante, vos idées tomberont à plat.

Si vous avez besoin d’aide à cet égard, considérez les travaux de Robert Cialdini, Ph.D., un expert de renommée mondiale dans le domaine de la persuasion.

Comprendre les peurs des gens.

La peur est souvent une réponse émotionnelle qui peut agir comme un obstacle à votre vente. Développer l’empathie pour comprendre les peurs de votre client vous aidera à savoir comment les aborder et les apaiser. Par exemple, si vous vendez un programme de formation à un professionnel des ressources humaines, l’une de leurs craintes est souvent que si la formation n’est pas bien reçue, cela se répercutera négativement sur leur capacité à choisir le bon fournisseur. Sachant cela, considérez comment vous pouvez mettre leur esprit au repos. Vous devrez peut-être fournir des preuves concrètes de la réussite de votre programme passé dans des entreprises similaires à votre client.

Ne soyez pas dans le besoin.

Être dans le besoin est une publicité émotionnelle pour les autres. C’est quelque chose que les gens ressentent tout de suite. Cela se traduira par une myriade de comportements qui entraveront plutôt que d’aider le processus de vente: continuer à vendre au-delà des signaux d’achat; anxiété si vous êtes incapable de progresser; contacts répétés avec le client; abaissement de votre prix en dessous de ce que vous valez. Après avoir fait toute la diligence raisonnable avec un client potentiel, laissez-le être.

Si le processus de vente est finalement une transaction commerciale, c’est aussi une rencontre humaine. Passer d’une approche mercantile à une approche qui cherche à servir avec bienveillance, respect et intégrité est peut-être l’outil de vente ultime de tous. Comme l’a dit Ron Willingham, auteur et PDG d’Integrity Systems: « La vente d’intégrité fait quelque chose pour les gens plutôt que pour eux. »

Quelle tactique de vente vous convient le mieux ?

En savoir plus dans la série Sales Check-In 2012 d’OPEN Forum.

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