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KPI signifie Indicateurs de performance clés – les indicateurs les plus importants que vous devez suivre pour voir comment votre entreprise se porte. Cependant, il existe des centaines de KPI que vous pouvez suivre, et votre modèle d’entreprise déterminera ceux que vous devez suivre. Il est recommandé de ne pas suivre plus de 10 KPI à la fois pour savoir plus facilement comment votre entreprise progresse.

Quant aux modèles de revenus récurrents et de SaaS, ils sont devenus l’un des modèles leaders de l’écosystème commercial mondial d’aujourd’hui. Et depuis que ces modèles d’affaires se sont révélés très efficaces, de plus en plus d’entreprises ont commencé à émerger autour d’elles. Par conséquent, sélectionner les bons indicateurs de performance clés et établir des rapports appropriés sur eux peut réellement faire ou défaire une entreprise sur le marché de plus en plus concurrentiel d’aujourd’hui.

Différents types de revenus récurrents

Les revenus récurrents sont un facteur important pour déterminer la valeur de votre entreprise. Les entreprises évaluées en fonction de leurs revenus sont celles qui ont des sources de revenus récurrentes, car leurs revenus prévisibles devraient se poursuivre à l’avenir. Cependant, il existe différents types de sources de revenus récurrentes, et certaines d’entre elles sont plus précieuses que d’autres.

1. Contrats durs. Ceux-ci sont considérés comme le « saint graal » des revenus récurrents. La plupart des forfaits de câble et d’Internet ou des forfaits de services de téléphonie mobile sont des contrats difficiles qui garantissent un flux de revenus prévisible. Par exemple, de nombreuses compagnies de téléphonie mobile offrent aux clients des téléphones gratuits tant que le client s’engage dans un contrat de service complet de 2 ou 3 ans.
2. Abonnements à renouvellement automatique. Également connu sous le nom de revenu récurrent « à feuilles persistantes », ce type d’abonnement se poursuit jusqu’à ce que le client décide de l’arrêter. La plupart des entreprises SaaS sont des exemples parfaits d’abonnements à renouvellement automatique. Les clients hésitent souvent à arrêter ou annuler leurs abonnements (même lorsqu’ils n’en ont pas besoin) pour éviter les tracas de devoir s’inscrire à nouveau.
3. Abonnements en argent coulé. En plus d’effectuer l’achat initial, les clients sont également tenus d’acheter des accessoires propriétaires pour continuer à utiliser la plate-forme.
4. Abonnements standard. Ce sont des abonnements finis qui peuvent être renouvelés à la fin du contrat. Les abonnements standard sont considérés comme meilleurs que d’avoir une clientèle fidèle qui continue d’acheter vos produits ou services en raison de la fidélité à la marque.
5. Consommables d’argent coulé. Les consommables d’argent coulé sont similaires aux abonnements d’argent coulé, mais le terme s’applique aux plates-formes qui ne nécessitent pas d’accessoires propriétaires pour fonctionner. En tant que consommateur, vous n’achetez pas seulement un produit, mais une plate–forme – par exemple, vous ne voulez plus acheter de café et commencer à fabriquer le vôtre, alors vous achetez une machine à café. Cependant, vous aurez besoin d’autres accessoires de différents fabricants pour le faire fonctionner (par exemple, des kits de détartrage, des dosettes de café, etc.).
6. Consommables simples. Ce sont des produits ou des services achetés sur une base ponctuelle – des articles jetables (comme le dentifrice ou le shampooing) que les clients achètent régulièrement, mais qui ne sont pas fidèles à une certaine marque.

Les indicateurs clés de performance les plus importants pour les modèles SaaS et de Revenus récurrents

Les modèles commerciaux SaaS et autres revenus récurrents sont attrayants pour les entrepreneurs et les investisseurs car leur flux de revenus est prévisible ; les clients paient sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Dans un modèle commercial de revenus récurrents, les clients paieront pour le produit / service sur une période donnée, connue sous le nom de durée de vie du client. Si les utilisateurs finaux sont satisfaits du service, ils continueront à utiliser le produit / service pendant une longue période – plus un client y reste longtemps, plus il apportera de bénéfices à l’entreprise. Mais si les clients ne sont pas satisfaits, ils annuleront leur abonnement, cesseront de payer et se désabonneront rapidement.

Les deux principaux facteurs de succès pour les sociétés à revenus récurrents sont l’acquisition et la fidélisation de la clientèle.

• Acquisition de clients. La première composante critique de tout modèle d’affaires (et encore plus critique dans un modèle de revenus récurrents) est l’acquisition et l’intégration de nouveaux clients. Pour acquérir de nouveaux clients, les sociétés SaaS dépensent souvent plusieurs milliers de dollars, et elles ne voient pas de retour sur ce coût avant quelques mois. Cependant, plus ils parviennent à acquérir de clients avec les mêmes dépenses marketing, plus leur période de récupération est faible et plus leur retour sur investissement pour chaque client acquis est élevé.
• Fidélisation de la clientèle. Une fois acquis, il est important de fidéliser ces clients. Si votre entreprise dépense autant d’argent pour acquérir des clients qui se désabonnent (cessent de faire affaire avec vous) après quelques mois, votre entreprise a perdu de l’argent sur ce client. Le taux de rétention des clients augmente à mesure que le taux de désabonnement diminue, et avec les clients qui continuent d’utiliser vos services pendant quelques années, votre entreprise disposera d’une base rentable de revenus récurrents.

Dans un modèle commercial de revenus récurrents, les dépenses d’acquisition de clients et de prestation de services de votre entreprise dépasseront les revenus générés au cours de la période précédente. En effet, les dépenses pour acquérir des clients et fournir le service sont à l’avance, tandis que les clients paient sur une base mensuelle et au fil du temps.

Examinons maintenant les indicateurs clés que chaque entreprise d’abonnement doit mesurer fréquemment.

1. Revenus récurrents mensuels (MRR)

Pour une entreprise à revenus récurrents, tout l’investissement est initial, de sorte que l’entreprise en cours de construction doit être durable. Avant d’acquérir ses premiers clients, il doit avoir un produit ou un service, ainsi que dépenser de l’argent pour acquérir ces clients. De plus, vos clients paieront des abonnements mensuels, qui représentent des sommes d’argent beaucoup plus faibles que celles qu’ils paieraient autrement à une entreprise de logiciels normale. Vous recevrez un afflux constant d’argent à long terme, mais vous devez survivre assez longtemps pour que cela se produise.

C’est pourquoi le suivi des MRR est important lors de la création d’une entreprise durable – c’est le montant des revenus que vous attendez de recevoir chaque mois. Pour calculer ce nombre, vous devrez vous plonger dans vos finances, mais c’est l’un des repères les plus importants pour progresser.

2. Coûts d’acquisition de clients (CAC)

Combien coûte l’acquisition de nouveaux clients? Quelle valeur apportent-ils à votre entreprise? Le coût d’acquisition des clients peut apporter des réponses à ces questions. Lorsqu’elle est combinée à la valeur à vie du client (CLV), la mesure peut vous aider à garantir la viabilité de votre modèle d’entreprise. Le calcul des PCA implique de nombreuses hypothèses et objets de valeur, de sorte qu’il peut être l’un des plus difficiles à enregistrer avec précision. Puisqu’il inclut tous les coûts liés à l’attraction de nouveaux clients, faire des calculs CAC précis signifie savoir ce qui est entré dans le marketing, le produit R & D, les réunions de vente, les canaux de distribution, etc. En termes simples, si vous dépensez 50 000 in en un mois et ajoutez 100 nouveaux clients, votre CAC serait de 500 $.

3. Mois pour récupérer le CAC

Cette mesure permet de déterminer combien de temps après la fermeture d’un compte, vous récupérerez le CAC total. Essentiellement, il montre à quelle vitesse un client payant commence à générer un retour sur investissement pour votre entreprise. À mesure que votre entreprise se développe, vous souhaitez que ce nombre diminue avec le temps. Pour le calculer, prenez votre CAC et divisez-le par le produit de MRR et votre marge brute (CAC/MRR x GM).

4. Désabonnement des clients

Le maintien des clients existants est important pour toute activité de revenus récurrents, et les taux de désabonnement de vos clients indiquent le nombre de clients que vous avez perdus au cours d’une certaine période. La surveillance de ce numéro est essentielle pour suivre la vitalité de votre entreprise et sauver votre entreprise d’une catastrophe complète. Il peut vous aider à comprendre la rétention des clients en fournissant un aperçu de l’activité sur des périodes ou des dates spécifiques. Pour les entreprises à revenus récurrents, un taux de désabonnement élevé est quelque chose que l’on veut éviter. Il peut être calculé en fonction du chiffre d’affaires ou du nombre de clients sur une base mensuelle. Lorsque vous calculez le taux de désabonnement sur une base mensuelle ou trimestrielle, allez au-delà du simple nombre de clients et identifiez la personnalité d’un client désabonné ou d’autres caractéristiques uniques qui peuvent vous aider à comprendre pourquoi il est parti.

5. Valeur à vie du client (LTV, CLV ou CLTV)

La valeur à vie du client indique ce que vaut votre client moyen. C’est le montant moyen que vos utilisateurs paient pendant leur engagement avec votre entreprise. CLV vous montre une image précise de votre croissance. Le calculer implique plusieurs étapes:

• Trouver le taux de vie du client en divisant le nombre 1 par votre taux de désabonnement
• Trouver votre ARPA (revenu moyen par compte) en divisant le revenu total par le nombre total de clients
• Calculer la VC en multipliant la durée de vie du client par ARPA

Ces étapes sont simplifiées car les modèles de désabonnement et les ARPA sont des éléments variables de la formule. Pour évaluer CLV aussi précisément que possible, vous avez besoin de calculs nominaux (par exemple, la somme de toutes les ventes sous contrat) et de formules plus complexes. Il est également recommandé de calculer la VTC par segment de clientèle pour obtenir des résultats plus précis et significatifs.

6. Ratio CAC/CLV

Le ratio CAC/CLV indique le montant total que vous dépensez pour acquérir vos clients et leur valeur à vie dans une seule mesure. Il affiche la santé de votre stratégie marketing afin que vous puissiez modifier les campagnes qui ne fonctionnent pas bien ou investir dans des stratégies qui le sont. Pour trouver votre ratio CLV/ CAC, comparez simplement les deux métriques. Une entreprise de revenus récurrents saine devrait avoir un CLV au moins trois fois supérieur à CAC. Si le ratio est de 1: 1 ou 2: 1, vous dépensez trop d’argent. D’un autre côté, un ratio plus élevé (par exemple, 6: 1) signifierait que vous dépensez trop peu et que vous manquez d’opportunités commerciales.

7. Revenu moyen par compte (ARPA)

Également appelé Revenu Moyen par Utilisateur (ARPU) et Revenu Moyen par Client (ARPC), il s’agit d’une mesure simple qui montre le revenu moyen que votre entreprise a reçu de ses clients. Pour calculer votre ARPA, prenez simplement votre MRR d’une période donnée et divisez-le par le nombre total de clients au cours de cette même période.

8. Suivi de la croissance du canal

Même si vous avez trouvé le canal marketing idéal pour développer votre entreprise, vous devez savoir que cette croissance ne durera pas éternellement. Chaque canal de marketing a un plafond que vous devez suivre et estimer en termes de taux de croissance et de revenus nominaux.

9. Dépenses par client ou employé

Pour déterminer quand et où il y a une marge de manœuvre financière pour effectuer des investissements ciblés, vous devez additionner toutes vos dépenses d’exploitation et diviser le montant par le nombre de clients ou de membres du personnel.

Les chefs d’entreprise prennent deux types de décisions dans n’importe quelle entreprise ou ligne de travail: les décisions basées sur l’instinct et les décisions basées sur les données. Il y a quelques décennies, avant l’ère de la transformation numérique, les gens comptaient principalement sur leur instinct commercial. Ils ont utilisé leur expérience et ont compté sur un peu de chance pour les mener à la réussite commerciale. Aujourd’hui, nous pouvons collecter et analyser d’énormes quantités de données pour détecter les changements et les tendances et les utiliser comme base de décision. Prendre des décisions basées sur les données peut entraîner une croissance constante et exponentielle pour l’ensemble de l’entreprise. Bien sûr, chaque entreprise rencontre divers problèmes sur le chemin du succès, et pour pouvoir les gérer, les entreprises à revenus récurrents doivent suivre ces indicateurs clés clés pour prendre les bonnes décisions.

Les KPI de base essentiels pour chaque Activité SaaS ou Revenus récurrents à un stade précoce

Les modèles commerciaux axés sur les produits et les services à la demande ne peuvent pas s’appuyer sur les mêmes stratégies financières. Les sociétés de logiciels traditionnelles (axées sur les produits) utilisent d’importantes hausses de revenus pour masquer leurs pratiques comptables lâches. Cependant, le modèle commercial des revenus récurrents ne peut pas se permettre un tel luxe et a besoin d’une fonction comptable et financière bien alignée. Leur succès ne dépend pas que des ventes concluant des transactions importantes, mais des équipes financières et comptables du back-office capables de fournir des processus stables.

Les indicateurs de performance clés de base les plus importants pour une start-up SaaS ou toute entreprise à revenus récurrents à un stade précoce comprennent:

• Investissement initial. Pour les entreprises à revenus récurrents, il doit y avoir un investissement initial important. Les entreprises doivent construire le produit avant de pouvoir acquérir des clients et commencer à générer des revenus. Cependant, les sociétés SaaS n’ont pas besoin d’investissements initiaux importants pour commencer à fonctionner. Un fournisseur de services à la demande n’a pas à se soucier d’économiser de l’argent pour le soutien à la recherche et au développement en raison d’une distribution moins gourmande en capital et de cycles de développement plus courts.
• Planification des immobilisations en temps réel. Les chefs d’entreprise SaaS ont besoin d’accéder aux données financières les plus récentes, ainsi qu’aux outils pour les gérer. Les entreprises SaaS dépendent des numéros d’abonnement, de sorte qu’avoir l’image la plus à jour de la performance de l’entreprise permet aux directeurs financiers d’allouer les investissements avec précision et de savoir où cibler les mises à niveau coûteuses.
• Renouvellements. Dans le monde SaaS, les entreprises pourraient avoir une longueur d’avance en raison de coûts initiaux allégés. Cependant, ils doivent continuer à attirer de nouveaux clients et travailler à les retenir le plus longtemps possible. Ils doivent garder un œil sur leurs taux de rétention et mettre en place plusieurs stratégies de rétention de la clientèle.

Conseils pour utiliser les KPI pilotés par les données

Pour utiliser les KPI pilotés par les données à votre avantage – pour réduire les coûts et maximiser vos revenus – vous devez:

• Enregistrez soigneusement les données
• Suivez et mesurez les KPI
• Analysez les données financières historiques et apprenez à les appliquer à votre planification et à vos opérations quotidiennes

Optimisez votre stratégie de tarification pour maximiser les revenus et les bénéfices.

Penser qu’un revenu plus élevé signifie des profits plus importants est une erreur que de nombreux PDG ont tendance à commettre. Si votre entreprise génère beaucoup de revenus, mais qu’il y a encore des pénuries de trésorerie, cela signifie que votre tarification doit être ajustée. Avant de fixer la bonne structure de prix, vous devrez prendre en compte toutes les dépenses. Suivre ces KPI est essentiel lorsqu’il s’agit de déterminer le juste prix de vos produits ou services.

Évaluez le flux de revenus à l’aide d’états de profits et pertes individualisés.

Une autre fausse hypothèse que les PDG et les directeurs financiers font souvent est que leur plus gros client est aussi leur meilleur client. Une fois que vous exécutez un rapport de rentabilité pour chacun de vos clients, vous verrez que vos plus gros clients ne sont pas aussi rentables que vous le pensiez. Ces rapports vous aideront à détecter les clients à faible marge qui tuent votre rentabilité.

Gérer les marges pour garantir la rentabilité.

Pour mesurer avec précision le succès de votre entreprise et mieux comprendre vos bénéfices réels, vous devez analyser vos marges bénéficiaires. Pour ce faire, vous devez suivre:

• Marge bénéficiaire brute – chiffre d’affaires moins le coût des biens vendus
• Marge de contribution – Chiffre d’affaires moins les coûts variables

Conclusion

Mesurer et comprendre les bons KPI peut révéler beaucoup de choses sur vos clients, employés, départements, services, emplois, gammes de produits et de nombreux autres éléments au sein de l’organisation qui vous font perdre de l’argent ou générer des bénéfices. La comptabilité et les prévisions financières deviennent beaucoup plus faciles lorsque les entreprises peuvent compter une partie importante de leurs revenus comme des revenus récurrents. Cependant, vous devez savoir que tous les types de revenus récurrents ne sont pas créés égaux.

Lors de la présentation de données clés pour les activités SaaS et à revenus récurrents, il y a un certain nombre de nuances à prendre en compte. Ces mesures peuvent être appliquées à tous les types d’entreprises et à tous les secteurs d’activité et doivent être surveillées régulièrement. En outre, il est essentiel de mettre en place les rapports nécessaires et d’établir des repères pour chaque indicateur de performance clé. Commencez par examiner les données de votre dernier trimestre ou de votre dernière année pour définir une base de référence à mesurer, puis utilisez cette base de référence pour évaluer si vous stagnez ou si vous progressez.

Sans les bons outils pour le travail, il serait impossible de suivre et de comprendre l’une de ces mesures. Consero est un fournisseur de services financiers en tant que service, une solution financière robuste qui peut aider les dirigeants à prendre des décisions éclairées par les données pour développer leur entreprise. Nous sommes un partenaire fiable qui peut vous aider à rester à jour sur la santé financière de votre entreprise, vous libérant du processus comptable. N’hésitez pas à demander une démo dès aujourd’hui!