C’est le nombre dont les agents sont frénétiques chaque jour ouvrable. C’est le nombre que les décideurs examinent pour savoir si leur ligne de front actuelle est efficace ou non. Oui, ce sont des quotas de vente.
Qu’est-ce qu’un quota de vente?
À certaines périodes — chaque jour, semaine, mois ou année —, les agents de vente ont fixé des montants qu’ils visent à atteindre, ce qu’ils appellent leur quota de vente. Ces quotas ou objectifs sont utilisés par les entreprises pour inculquer à chaque agent quel est son rôle dans l’entreprise. En outre, ces chiffres sont ce que les plus hauts utilisent pour déterminer la commission de chaque agent.
Le délai le plus souvent accordé aux agents par la plupart des entreprises est une période trimestrielle. Cette certaine longueur donne à la force de vente suffisamment de temps pour aligner les stratégies de vente avec les objectifs de l’ensemble de l’organisation. En outre, un quota trimestriel est avantageux en tenant compte de la « saisonnalité » de certains produits.
Types de Quotas de vente
Quota de volume de vente
Ce type de quota prend en compte le montant des ventes, tant en unités monétaires que physiques, livrées dans un délai donné. Ces types sont généralement indexés sur une base annuelle. Les domaines d’une organisation qui reçoivent des quotas de volume de ventes sont la gamme de produits, la gamme de produits, les succursales et les vendeurs individuels.
Quotas de bénéfices
Ce type de quota est basé sur la marge brute ou le bénéfice brut d’une entreprise. Pour calculer les quotas de marge brute, les organisations déduisent le coût des biens vendus des revenus de vente; lors du calcul des quotas de bénéfices bruts, les organisations doivent soustraire les dépenses de vente du coût des biens vendus des revenus de vente.
Quotas prévisionnels
Ce type de quota s’inspire des performances commerciales antérieures d’une entreprise à un moment donné ou dans un lieu spécifique. Kristin Zhivago, co-fondatrice et présidente de Cloud Potential LLC et du Cloud Era Institute, prête cette astuce utile pour produire de meilleures prévisions « La clé pour prévoir avec précision est de savoir comment et où ces autres influences se produisent. »
L’autre côté des quotas de vente
Michael Dunne, vice-président de la recherche chez Gertner, Inc., dit « Les entreprises du Fortune 1000 apprécient de plus en plus la nécessité d’accroître la cohérence, la cohérence et l’efficacité des pratiques d’organisation des territoires de vente, des quotas et de la rémunération pour améliorer l’exécution des ventes. Ces disciplines sont reconnues comme interdépendantes et décisives dans l’orientation de la fonction de vente. »Il ajoute également « Avec la gestion des quotas, les entreprises sont confrontées à la tâche critique de définir et d’attribuer des objectifs de vente aux individus, aux équipes et aux organisations qui fixent les attentes vitales requises pour assurer la réalisation des ventes sur la durée de l’exercice. »
En plus d’être la cible quotidienne, hebdomadaire, mensuelle et annuelle de chaque agent, les quotas de vente sont bien plus que des chiffres qui servent de force motrice de première ligne. Un quota de vente peut être utilisé comme variable par laquelle les décideurs analysent certains domaines critiques de la performance de leurs agents. La plupart des indicateurs de vente clés, tels que le Pourcentage d’Organisation Atteignant le Quota, la Moyenne d’Atteinte du Quota, le Quota Annuel Moyen pour le Vendeur sur le terrain et le Quota Annuel Moyen pour le Vendeur Interne, tournent autour des quotas comme objectif central. Ces quatre indicateurs aident à la formulation de stratégies qui aideront à améliorer l’efficacité de vos agents et, en fin de compte, la capacité de votre organisation à fournir un service client de qualité.
De plus, en dehors d’autres erreurs courantes dans les pratiques de vente, des moyens particuliers de fixer ces objectifs peuvent nuire à la détermination des performances d’un agent. Étant donné que certaines organisations ont des forfaits incitatifs pour les agents qui atteignent ou même dépassent leurs quotas, il y a ceux qui se fixent des objectifs irréalistes. Mark Hodak, professeur adjoint d’éthique des affaires à la Stern School of Business de NYU, déclare: « Les entreprises ont tendance à oublier qu’une incitation à la performance est identique à une incitation à tricher. »Il ajoute également: « Toutes les grandes organisations du monde ont ces mines terrestres d’incitations perverses. C’est juste une question de mesure dans laquelle de ces choses sont autorisées à se déchaîner. »C’était en réponse au problème de l’année dernière concernant Wells Fargo & Co. employés ouvrant plus de 2 millions de comptes clients non autorisés.
Le moyen le plus simple de déterminer si le quota que vous définissez pour vos agents est réalisable est de voir si 80% peuvent l’atteindre dans une période de temps donnée. « Des quotas trop élevés feront plus de mal que de bien, générant un chiffre d’affaires élevé et créant un environnement démoralisé pour ceux qui restent », explique Renee Zemanski. S’il est fréquent que les 80% ne soient pas en mesure d’atteindre ces objectifs fixés, il serait préférable d’adapter vos chiffres à ce qui est mutuellement favorable à la fois pour votre agent et pour l’organisation. Un quota défini avec le bien-être de votre agent et de votre organisation à l’esprit peut conduire à la livraison de bons résultats. Nick Hedges, président et chef de la direction de Velocify, dans un article pour Forbes, déclare: « En fin de compte, si vous voulez que l’équipe de vente de votre entreprise fonctionne au mieux, vous devez proposer un défi. Alors que des quotas de vente agressifs peuvent impliquer certains risques, ceux-ci peuvent presque toujours être gérés avec une surveillance intelligente et des politiques intelligentes. »
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