a KPI a Key Performance Indicators – a legfontosabb mutatók, amelyeket nyomon kell követnie, hogy lássa, hogyan működik vállalkozása. Azonban több száz KPI-t lehet nyomon követni, és az üzleti modell határozza meg, hogy melyiket kell nyomon követnie. Javasoljuk, hogy egyszerre legfeljebb 10 KPI-t kövessen nyomon, hogy könnyebben megismerje vállalkozása fejlődését.
ami az ismétlődő bevételeket és SaaS modelleket illeti, napjaink globális üzleti ökoszisztémájának egyik vezető modelljévé váltak. És mivel ezek az üzleti modellek nagyon hatékonynak bizonyultak, egyre több vállalat kezdett kialakulni körülöttük. Ezért a megfelelő KPI-k kiválasztása és az azokról való megfelelő jelentéstétel valójában üzleti tevékenységet eredményezhet vagy megszakíthat a mai egyre versenyképesebb piacon.
az ismétlődő bevételek különböző típusai
az ismétlődő bevételek fontos tényezők az üzleti érték meghatározásakor. A bevételeik alapján értékelt vállalatok azok, amelyek visszatérő bevételi forrásokkal rendelkeznek, mivel kiszámítható bevételeik várhatóan a jövőben is folytatódnak. Vannak azonban különböző típusú ismétlődő bevételi források, amelyek közül néhány értékesebb, mint mások.
- kemény szerződések. Ezeket az ismétlődő bevételek “Szent gráljának” tekintik. A legtöbb kábel – és internetcsomag vagy mobiltelefon-szolgáltatási terv kemény szerződés, amely kiszámítható bevételi forrást garantál. Például sok mobiltelefon-társaság ingyenes telefonokat ad az ügyfeleknek, mindaddig, amíg az ügyfél 2 vagy 3 éves teljes körű szolgáltatási szerződést köt.
- automatikus megújítási előfizetések. “Örökzöld “ismétlődő bevételként is ismert, ez a fajta előfizetés addig folytatódik, amíg az ügyfél úgy dönt, hogy leállítja. A legtöbb SaaS vállalkozás tökéletes példa az automatikus megújítási előfizetésekre. Az ügyfelek gyakran haboznak abbahagyni vagy lemondani előfizetésüket (még akkor is, ha nincs rájuk szükségük), hogy elkerüljék az Újbóli regisztráció problémáját.
- Elsüllyedt pénz előfizetések. Az első vásárlás mellett az ügyfeleknek saját kiegészítőket is vásárolniuk kell a platform használatának folytatásához.
- normál előfizetések. Ezek véges előfizetések, amelyek a szerződés végén megújíthatók. A szokásos előfizetéseket jobbnak tekintik, mint ha hűséges ügyfélkörük van, akik a márkahűség miatt továbbra is vásárolják termékeit vagy szolgáltatásait.
- Elsüllyedt pénz fogyóeszközök. Elsüllyedt pénz fogyóeszközök hasonlóak elsüllyedt pénz előfizetések, de a kifejezés azokra a platformokra vonatkozik, amelyek működéséhez nincs szükség saját tartozékokra. Fogyasztóként nem csak egy terméket vásárolsz, hanem egy platformot – például nem akarsz többé kávét vásárolni, és elkezdesz saját magad készíteni, ezért vásárolsz egy kávéfőzőt. A működéshez azonban más gyártóktól származó kiegészítőkre lesz szüksége (például vízkőmentesítő készletekre, kávépárnákra stb.).
- egyszerű fogyóeszközök. Ezek egyszeri alapon vásárolt termékek vagy szolgáltatások-eldobható tárgyak (például fogkrém vagy sampon), amelyeket az ügyfelek rendszeresen vásárolnak, de nem hűek egy bizonyos márkához.
a SaaS és az ismétlődő bevételi modellek legfontosabb KPI-jei
a SaaS és más ismétlődő bevételi üzleti modellek vonzóak a vállalkozók és a befektetők számára, mert bevételi forrásuk kiszámítható; az ügyfelek havonta, negyedévente vagy évente fizetnek. Az ismétlődő bevételi üzleti modellben az ügyfelek egy adott időtartamon keresztül fizetnek a termékért/szolgáltatásért, az ügyfél élettartamának nevezik. Ha a végfelhasználók elégedettek a szolgáltatással, akkor hosszú ideig használják a terméket/szolgáltatást – minél hosszabb ideig tartózkodik az ügyfél, annál több profitot hoz az üzletnek. De ha az ügyfelek elégedetlenek, akkor lemondják előfizetésüket, abbahagyják a fizetést, és gyorsan kiürülnek.
az ismétlődő bevételekkel rendelkező vállalatok két kulcsfontosságú sikertényezője az ügyfelek megszerzése és az ügyfelek megtartása.
- ügyfél megszerzése. Bármely üzleti modell első kritikus eleme (és még kritikusabb az ismétlődő bevételi modellben) az új ügyfelek megszerzése és beépítése. Az új ügyfelek megszerzéséhez a SaaS cégek gyakran több ezer dollárt költenek, és néhány hónapig nem látják megtérülni ezt a költséget. Azonban minél több ügyfelet sikerül megszerezni ugyanazzal a marketingköltséggel, annál alacsonyabb a megtérülési idő, és annál magasabb a ROI minden megszerzett ügyfél számára.
- ügyfélmegtartás. Miután megszerezte, fontos megtartani ezeket az ügyfeleket. Ha a vállalat annyi pénzt költ az ügyfelek megszerzésére, akik néhány hónap múlva megszűnnek (abbahagyják az üzleti tevékenységet veled), akkor a vállalat elvesztette a pénzt az ügyfélre. Az ügyfelek megtartási aránya növekszik, mivel a lemorzsolódási arány csökken, és azokkal az ügyfelekkel, akik néhány évig használják a szolgáltatásait, a vállalat nyereséges bázisa lesz az ismétlődő bevételeknek.
egy ismétlődő bevételi üzleti modellben a vállalat ügyfélszerzési és szolgáltatásnyújtási költségei meghaladják az előző időszak bevételeit. Ez azért van, mert az ügyfelek megszerzésének és a szolgáltatás nyújtásának költségei előre vannak, míg az ügyfelek havonta és idővel fizetnek.
most vessünk egy pillantást a legfontosabb mutatókra, amelyeket minden előfizetési vállalkozásnak gyakran kell mérnie.
1. Havi ismétlődő bevétel (MRR)
ismétlődő bevétel esetén az összes beruházás előre történik, így az épülő vállalkozásnak fenntarthatónak kell lennie. Mielőtt megszerzi első ügyfeleit, rendelkeznie kell egy termékkel vagy szolgáltatással, valamint pénzt kell költenie az ügyfelek megszerzésére. Ezenkívül az ügyfelek havi előfizetéseket fizetnek, amelyek sokkal kisebb összegeket jelentenek, mint amennyit egyébként egy normál szoftverüzletnek fizetnének. Hosszú távon folyamatos készpénz beáramlást fog kapni, de elég hosszú ideig kell túlélnie, hogy ez megtörténjen.
ezért fontos az MRR nyomon követése egy fenntartható vállalkozás felépítésekor – ez az a bevétel, amelyet minden hónapban elvár. Ennek a számnak a kiszámításához be kell merülnie a pénzügyeibe, de ez az egyik legfontosabb referenciaérték a fejlődéshez.
2. Customer Acquisition Costs (CAC)
Mennyibe kerül új ügyfelek megszerzése? Mennyi értéket hoznak a cégednek? Az ügyfelek beszerzési költsége válaszokat adhat ezekre a kérdésekre. Az ügyfél élettartamának értékével (CLV) kombinálva a mutató garantálhatja az üzleti modell életképességét. A CAC kiszámítása számos feltételezést és értéktárgyat tartalmaz, így lehet, hogy az egyik legnagyobb kihívást jelent a pontos rögzítés. Mivel magában foglalja az új ügyfelek vonzásával járó költségeket, a pontos CAC számítások elvégzése azt jelenti, hogy tudjuk, mi került a marketingbe, a termék R&D, értékesítési találkozók, terjesztési csatornák stb. Egyszerűen fogalmazva, ha havonta 50 000 dollárt költ, és 100 új ügyfelet ad hozzá, a CAC 500 dollár lenne.
3. Hónapok a CAC helyreállításához
ez a mutató segít meghatározni, hogy a fiók bezárása után mennyi ideig téríti meg a teljes CAC-t. Lényegében azt mutatja, hogy a fizető ügyfél milyen gyorsan kezd megtérülést generálni a vállalata számára. Ahogy a vállalkozás növekszik, azt szeretné, hogy ez a szám idővel kisebb legyen. Ennek kiszámításához vegye ki a CAC-t, és ossza el az MRR és a bruttó fedezet szorzatával (CAC / MRR x GM).
4. Ügyfél lemorzsolódás
a meglévő ügyfelek fenntartása fontos minden ismétlődő bevételi üzlet számára, és az ügyfél lemorzsolódási aránya megmutatja, hogy hány ügyfelet veszített el egy bizonyos időszakon belül. Ennek a számnak a nyomon követése létfontosságú az üzleti életerő nyomon követéséhez és a vállalat teljes katasztrófától való megmentéséhez. Segíthet megérteni az ügyfelek megtartását azáltal, hogy betekintést nyújt az egyes időszakok vagy dátumok tevékenységébe. Az ismétlődő bevételi vállalkozások számára a magas lemorzsolódási arányt el akarja kerülni. Kiszámítható a bevétel alapján vagy az ügyfelek számából havonta. A lemorzsolódás havi vagy negyedéves alapon történő kiszámításakor túllépjen a puszta ügyfélszámon, és azonosítsa a lemorzsolódott ügyfél személyiségét vagy más egyedi jellemzőket, amelyek segítenek megérteni, miért távoztak.
5. Ügyfél élettartam értéke (LTV, CLV, vagy CLTV)
ügyfél élettartam értéke azt mutatja, amit az átlagos ügyfél ér. Ez az átlagos pénzösszeg, amelyet a felhasználók fizetnek a vállalkozással való kapcsolatuk során. A CLV pontos képet mutat a növekedéséről. Kiszámítása több lépésből áll:
- Ügyfélélettartam-Arány keresése az 1-es szám elosztásával az Ön lemorzsolódási arányával
- az ARPA megkeresése (számlánkénti átlagos bevétel) az összes bevétel elosztásával az ügyfelek teljes számával
- Számítsa ki a CLV-t az ügyfélélettartam ARPA-val való szorzásával
ezek a lépések egyszerűsödnek, mivel a lemorzsolódási minták és az ARPA a képlet különböző elemei. A CLV lehető legpontosabb értékeléséhez nominális számításokra (például az összes szerződéses értékesítés összegére) és összetettebb képletekre van szükség. Azt is javasoljuk, hogy a CLV-t ügyfélszegmensenként számítsuk ki, hogy pontosabb és értelmesebb eredményeket kapjunk.
6. CAC – CLV Arány
a CAC – CLV Arány egyetlen mutatóban mutatja az ügyfelek megszerzésére fordított teljes pénzösszeget és élettartamuk értékét. Megjeleníti a marketingstratégia állapotát, így megváltoztathatja a nem jól működő kampányokat, vagy befektethet olyan stratégiákba, amelyek. A CLV-CAC Arány megtalálásához egyszerűen hasonlítsa össze a két mutatót. Az egészséges ismétlődő bevételi vállalkozásnak legalább háromszor nagyobb CLV-vel kell rendelkeznie, mint a CAC. Ha az arány 1:1 vagy 2: 1, akkor túl sok pénzt költ. Másrészt a magasabb arány (például 6:1) azt jelentené, hogy túl keveset költenek és hiányoznak az üzleti lehetőségek.
7. Számlánkénti átlagos bevétel (ARPA)
más néven felhasználónkénti átlagos bevétel (ARPU) és Vásárlónkénti átlagos bevétel (ARPC), ez egy egyszerű mutató, amely megmutatja a vállalat átlagos bevételét az ügyfelektől. Az ARPA kiszámításához csak vegye ki az MRR-t egy adott időszakból, és ossza el az adott időszakon belüli összes ügyfélszámmal.
8. A csatorna növekedésének nyomon követése
még akkor is, ha megtalálta a tökéletes marketingcsatornát vállalkozásának növekedéséhez, tudnia kell, hogy ez a növekedés nem tart örökké. Minden marketingcsatornának van egy felső határa, amelyet nyomon kell követnie és becsülnie kell a növekedési ütem és a nominális bevétel szempontjából.
9. Ügyfélre vagy alkalmazottra jutó költségek
annak meghatározásához, hogy mikor és hol van pénzügyi hely a célzott beruházások elvégzéséhez, össze kell adnia az összes működési költséget, és el kell osztania az összeget az ügyfelek vagy alkalmazottak számával.
a vállalati vezetők kétféle döntést hoznak bármely vállalatnál vagy munkakörben: ösztönös és adatvezérelt döntéseket. Néhány évtizeddel ezelőtt, a digitális átalakulás kora előtt, az emberek többnyire üzleti ösztöneikre támaszkodtak. Felhasználták tapasztalataikat, és számítottak némi szerencsére, hogy üzleti sikerhez vezessék őket. Ma hatalmas mennyiségű adatot gyűjthetünk és elemezhetünk, hogy felismerjük a változásokat és trendeket, és felhasználhassuk a döntéshozatal alapjául. Az adatalapú döntések következetes és exponenciális növekedést eredményezhetnek az egész vállalat számára. Természetesen minden vállalkozás különböző problémákkal szembesül a siker felé vezető úton, és ahhoz, hogy kezelni tudja őket, az ismétlődő bevételi vállalkozásoknak nyomon kell követniük ezeket a kulcsfontosságú KPI-ket a helyes döntések meghozatalához.
alapvető alapszintű KPI-k minden korai stádiumú SaaS-hoz vagy ismétlődő bevételi üzlethez
a termékorientált és az igény szerinti szolgáltatási üzleti modellek nem támaszkodhatnak ugyanazon pénzügyi stratégiákra. A hagyományos (termékorientált) szoftvercégek nagy bevételnövekedést használnak laza számviteli gyakorlatuk elfedésére. Az ismétlődő bevételi üzleti modell azonban nem engedheti meg magának ezt a luxust, és jól összehangolt számviteli és pénzügyi funkciót igényel. Sikerük nem a nagy üzleteket lezáró értékesítéstől függ, hanem a Back-office pénzügyi és számviteli csapatoktól, amelyek képesek stabil folyamatokat biztosítani.
a SaaS-startupok vagy bármely korai szakaszban ismétlődő bevételi üzleti vállalkozás legfontosabb alapszintű KPI-k a következők:
- előzetes befektetés. Az ismétlődő bevételi vállalkozások számára jelentős előzetes beruházásra van szükség. A vállalatoknak meg kell építeniük a terméket, mielőtt ügyfeleket szerezhetnek és bevételt termelhetnek. A SaaS-társaságok azonban nem igényelnek jelentős előzetes beruházásokat a működés megkezdéséhez. Az igény szerinti szolgáltatónak nem kell aggódnia, hogy a kevésbé tőkeigényes elosztás és a rövidebb fejlesztési ciklusok miatt pénzt takarít meg a kutatás-fejlesztési támogatásra.
- valós idejű tőketervezés. A SaaS üzleti vezetőinek hozzáférniük kell a legfrissebb pénzügyi adatokhoz, valamint az azok kezeléséhez szükséges eszközökhöz. A SaaS vállalkozások az előfizetési számoktól függenek, így az üzleti teljesítményről alkotott legfrissebb kép lehetővé teszi a CFO-k számára, hogy pontosan osszák el a befektetéseket, és tudják, hol célozzák meg a drága frissítéseket.
- megújítások. A SaaS világában a vállalatok előnyt élvezhetnek a sovány kezdeti költségek miatt. Azonban továbbra is új ügyfeleket kell hozniuk, és a lehető leghosszabb ideig meg kell tartaniuk őket. Figyelemmel kell kísérniük a megtartási arányukat, és számos ügyfélmegtartási stratégiával kell rendelkezniük.
tippek az adatvezérelt KPI-k használatához
az adatvezérelt KPI-k előnyhöz juttatásához-a költségek csökkentése és a bevétel maximalizálása érdekében:
- gondosan jegyezze fel az adatokat
- Kövesse nyomon és mérje meg a KPI-ket
- elemezze a korábbi pénzügyi adatokat, és tanulja meg, hogyan alkalmazza azokat a napi tervezéshez és műveletekhez
optimalizálja árképzési stratégiáját a bevétel és a nyereség maximalizálása érdekében.
azt gondolni, hogy a nagyobb bevétel nagyobb nyereséget jelent, hiba, amelyet sok vezérigazgató hajlamos elkövetni. Ha vállalkozása sok bevételt generál, de még mindig vannak pénzforgalmi hiányok, ez azt jelenti, hogy az árképzést ki kell igazítani. A megfelelő árstruktúra beállítása előtt figyelembe kell vennie az összes költséget. Ezeknek a KPI-knek a követése elengedhetetlen a termékek vagy szolgáltatások megfelelő árának meghatározásához.
értékelje a bevételi forrást az egyénre szabott eredménykimutatások segítségével.
egy másik hamis feltételezés, amelyet a vezérigazgatók és a CFO-k gyakran tesznek, az, hogy a legnagyobb ügyfelük egyben a legjobb ügyfelük is. Miután futtatta a jövedelmezőségi jelentést minden ügyfele számára, látni fogja, hogy a legnagyobb ügyfelek nem olyan nyereségesek, mint gondoltad. Ezek a jelentések segítenek felismerni az alacsony margin ügyfeleket, amelyek megölik a jövedelmezőséget.
a haszonkulcsok kezelése a jövedelmezőség biztosítása érdekében.
a vállalat sikerének pontos méréséhez és a tényleges nyereség jobb megértéséhez elemeznie kell a haszonkulcsokat. Ehhez nyomon kell követnie:
- bruttó haszonkulcs – bevétel mínusz az eladott áruk költsége
- hozzájárulási árrés – bevétel mínusz a változó költségek
következtetés
a megfelelő KPI-k mérése és megértése sokat elárulhat az ügyfelekről, alkalmazottakról, osztályokról, szolgáltatásokról, munkahelyekről, termékvonalakról és a szervezeten belüli sok más olyan elemről, amelyek pénzt veszítenek vagy nyereséget termelnek. A számvitel és a pénzügyi előrejelzés sokkal könnyebbé válik, ha a vállalkozások jövedelmük jelentős részét ismétlődő bevételként számolhatják. Tudnia kell azonban, hogy az ismétlődő bevételek nem minden típusa egyenlő.
a SaaS-ra és az ismétlődő bevételekkel foglalkozó vállalkozásokra vonatkozó kulcsfontosságú adatok jelentésekor számos árnyalatot kell figyelembe venni. Ezek a mutatók minden vállalati típusra és iparágra alkalmazhatók, és rendszeresen ellenőrizni kell őket. Ezenkívül kritikus fontosságú a szükséges jelentések elkészítése és az egyes fő teljesítménymutatókra vonatkozó referenciaértékek meghatározása. Kezdje azzal, hogy megvizsgálja az utolsó negyedév vagy év adatait, hogy beállítson egy mérendő alapvonalat, majd használja ezt az alapvonalat annak értékelésére, hogy stagnál vagy növekszik-e.
a munkához megfelelő eszközök nélkül lehetetlen lenne nyomon követni és megérteni ezeket a mutatókat. A Consero pénzügyi szolgáltató, mint szolgáltatás, amely robusztus pénzügyi megoldás, amely segíthet a vezetőknek adatalapú döntések meghozatalában üzleti tevékenységük növelése érdekében. Megbízható partner vagyunk, amely segít Önnek naprakészen tartani vállalata pénzügyi helyzetét, felszabadítva Önt a számviteli folyamat alól. Nyugodtan kérjen demót még ma!