ez az a szám, amelyet az ügynökök minden munkanapon őrjöngenek. Ez az a szám, amelyet a döntéshozók megnéznek, hogy megtudják, hogy a jelenlegi frontvonaluk hatékony-e vagy sem. Igen, ezek értékesítési kvóták.
mi az értékesítési kvóta?
bizonyos időszakokban—minden nap, hét, hónap vagy év-az értékesítési ügynökök olyan összegeket határoztak meg, amelyeket elérni kívánnak, ezeket tudják értékesítési kvótájuknak. Ezeket a kvótákat vagy célokat a vállalatok arra használják, hogy minden ügynökbe bevigyék, mi a szerepe a vállalatban. Ezenkívül ezeket a számokat használják a felsőbb vezetők az egyes ügynökök jutalékának meghatározására.
a legtöbb vállalat által az ügynököknek adott leggyakoribb időkeret negyedéves időszak. Ez a bizonyos hosszúság elegendő időt biztosít az értékesítőknek ahhoz, hogy az értékesítési stratégiákat az egész szervezet céljaihoz igazítsák. A negyedéves kvóta akkor is előnyös, ha figyelembe vesszük bizonyos termékek szezonalitását.
értékesítési kvóták típusai
értékesítési Volumenkvóta
ez a kvóta-típus figyelembe veszi az adott időn belül teljesített eladások mennyiségét, mind monetáris, mind fizikai egységek tekintetében. Ezeket a típusokat általában évente rögzítik. A szervezet azon területei, amelyek értékesítési mennyiségi kvótákat kapnak, a termékcsalád, a termékskála, a fióktelepek és az egyes értékesítők.
Nyereségkvóták
ez a fajta kvóta a Társaság bruttó árrésén vagy bruttó nyereségén alapul. A bruttó fedezeti kvóták kiszámításához a szervezetek levonják az eladott áruk költségét az árbevétel; míg a bruttó nyereségkvóták kiszámítása megköveteli a szervezetektől, hogy vonják le az eladási költségeket az eladott áruk árbevételéből.
előrejelzési kvóták
ez a fajta kvóta a vállalat korábbi értékesítési teljesítményéből származik egy adott időpontban vagy egy adott helyen. Kristin Zhivago, a Cloud Potential LLC és a Cloud Era Institute társalapítója és elnöke ezt a hasznos tippet adja jobb előrejelzések készítéséhez “a pontos előrejelzés kulcsa az, hogy tudjuk, hogyan és hol fordulnak elő ezek az egyéb hatások.”
az értékesítési kvóták másik oldala
Michael Dunne, a Gertner, Inc.kutatási alelnöke.”a Fortune 1000 vállalatok egyre inkább értékelik annak szükségességét, hogy növeljék az értékesítési területek, kvóták és kompenzációk szervezésére vonatkozó gyakorlatok koherenciáját, következetességét és hatékonyságát az értékesítés végrehajtásának javítása érdekében. Ezek a tudományágak kölcsönösen függenek egymástól és meghatározóak az értékesítési funkció irányításában.”Azt is hozzáteszi:” a kvóták kezelésével a vállalatok szembesülnek azzal a kritikus feladattal, hogy meghatározzák és hozzárendeljék az értékesítési célokat az egyénekhez, csapatokhoz és szervezetekhez, amelyek meghatározzák az értékesítési teljesítmény biztosításához szükséges létfontosságú elvárásokat a pénzügyi év időtartama alatt.”
több, mint minden ügynök napi, heti, havi és éves célja, az értékesítési kvóták sokkal többek, mint a frontvonal hajtóereje. Az értékesítési kvóta változó lehet, amellyel a döntéshozók elemzik ügynökeik teljesítményének bizonyos kritikus területeit. A legtöbb kulcsfontosságú értékesítési mutató, például a szervezet kvótát elérő százaléka, a kvóta elérésének átlaga, a terepi értékesítők átlagos éves kvótája és a belső értékesítők átlagos éves kvótája a kvóták köré összpontosul. Mind a négy mutató segítséget nyújt olyan stratégiák kidolgozásában, amelyek elősegítik az ügynökök hatékonyságát, és végső soron a szervezet képességét a minőségi ügyfélszolgálat nyújtására.
az egyéb általános értékesítési gyakorlati hibáktól eltekintve ezeknek a céloknak a meghatározásának bizonyos módjai károsak lehetnek az ügynök teljesítésének meghatározásában. Mivel bizonyos szervezetek ösztönző csomagokkal rendelkeznek az ügynökök számára, akik elérik vagy akár meghaladják kvótáikat, vannak olyanok, akik irreális célokat tűznek ki. Mark Hodak, az NYU Stern School of Business üzleti etika adjunktusa szerint ” a vállalatok hajlamosak elfelejteni, hogy a teljesítmény ösztönzése megegyezik a csalás ösztönzésével.”Azt is hozzáteszi:” a világ minden nagy szervezete rendelkezik ezekkel a perverz ösztönzők taposóaknáival. Csak az a kérdés, hogy ezek közül a dolgok közül melyik szabad ámokfutni.”Ez volt a válasz a tavalyi kérdés tekintetében Wells Fargo & Co. az alkalmazottak több mint 2 millió jogosulatlan ügyfélszámlát nyitnak meg.
a legegyszerűbb módja annak megállapítására, hogy az ügynökei számára beállított kvóta elérhető-e, ha megnézi, hogy 80% – uk képes-e elérni egy adott időszak alatt. “A túl magasra állított kvóták több kárt okoznak, mint hasznot, magas értékesítési forgalmat okozva, és demoralizált környezetet teremtve azok számára, akik maradnak” – mondja Renee Zemanski. Ha gyakran előfordul, hogy a 80% nem képes elérni ezeket a kitűzött célokat, akkor a legjobb, ha a számokat olyanra szabja, amely kölcsönösen kedvező mind az ügynöke, mind a szervezet számára. Az ügynök és a szervezet jólétét szem előtt tartó kvóta jó eredmények eléréséhez vezethet. Nick Hedges, a Velocify elnök-vezérigazgatója a Forbes egyik cikkében azt mondja: “végső soron, ha azt szeretné, hogy cége értékesítési csapata a lehető legjobban teljesítsen, kihívást kell kínálnia. Míg az agresszív értékesítési kvóták bizonyos kockázatokkal járhatnak, ezeket szinte mindig intelligens nyomon követéssel és intelligens politikákkal lehet kezelni.”
ingyenes fehér könyv: a legjobb 75 SaaS befolyásoló
hozzáférhet a világ legjobb SaaS befolyásolóihoz, amelyek ma elérhetők.
- Bio
- Legújabb bejegyzések
Matt Goldman
Matt Goldman legújabb hozzászólásai (az összes megtekintése)
- hogyan vállalkozások elfogadása társadalmi értékesítés-szeptember 19, 2017
- mi minden üzleti személy kell tudni, hogy értékesítés & Marketing eszközök – július 31, 2017
- mi az értékesítési csatorna Marketing menedzsment és stratégia? – Július 30, 2017