Going Global: Come espandere la tua attività a livello internazionale

• Valuta se hai i fondi e la base di clienti di cui hai bisogno.
• Trova i partner e i membri del team giusti.
• Struttura correttamente l’infrastruttura.
• Considera nuove idee e affidati agli esperti.
• Fai la tua due diligence.
• Essere disposti a cambiare direzione e regolare il supporto clienti.

Prendere il tuo marchio all’estero può essere attraente e molti imprenditori potrebbero cogliere l’occasione. Tuttavia, il viaggio di espansione internazionale può essere infido.

Tra la creazione di una nuova base di clienti, l’apprendimento di nuove leggi e regolamenti, la ricerca di partner affidabili e l’acquisizione di familiarità con le usanze locali, la strada per diventare un’azienda globale è difficile da percorrere.

Sebbene non tutte le aziende siano adatte a tale sfida, alcune lo sono. Prima di decidere di fare il salto all’estero, è necessario considerare questi fattori.

Sei pronto per l’espansione internazionale?

Una delle prime domande a cui devi rispondere è se la tua attività è effettivamente adatta per avere successo nei mercati internazionali. Solo perché pensi che il tuo prodotto o servizio prospererà in un nuovo paese non significa che in realtà lo farà.

Diego Caicedo, co-fondatore e CEO di OmniBnk, che opera in diversi paesi dell’America Latina, ha affermato che il ridimensionamento transfrontaliero è complicato e costoso indipendentemente dalle dimensioni di un’azienda e che il processo può richiedere tempo e risorse lontano da altre opportunità.

“Le aziende dovrebbero valutare se l’espansione sia effettivamente vantaggiosa o se toglierà solo il loro core business”, ha affermato Caicedo. “Può essere meglio servire un paese bene di diversi paesi male.”

Zoe Morris, presidente del Frank Recruitment Group, incoraggerebbe gli imprenditori a valutare se la loro attività è veramente pronta a crescere prima di sviluppare una strategia internazionale. Ha detto di pianificare in anticipo, monitorare la quota di mercato, e cercare di capire se sosterrà una mossa in nuovi mercati esteri e creare più opportunità di business a lungo termine.

“Dai un’occhiata alle finanze e chiediti onestamente se hai i fondi per sostenere l’investimento iniziale e sostenere la crescita che stai prevedendo”, ha detto Morris. “Se la risposta a entrambi è sì, allora potrebbe essere il momento giusto per crescere. Ricordate, il successo non sarà immediato, quindi avrete bisogno di fattore che nei vostri piani.”

Una delle più grandi considerazioni deve essere se il vostro business può effettivamente costruire una forte base di clienti a livello internazionale. Un prodotto che vende bene nel tuo paese potrebbe non avere lo stesso appeal nei mercati di riferimento internazionali.

“Innanzitutto, assicurati che i tuoi clienti esistano”, ha dichiarato Joseph Paris Jr., presidente della società di consulenza aziendale Xonitek e fondatore della Operational Excellence Society. “C’è bisogno della tua offerta? Sono inclini ad acquistare? Non pensare che potrebbero-sapere che lo faranno.”

Jethro Lloyd, CEO di iLAB – una società di assicurazione della qualità del software con uffici a Indianapolis, Londra, Johannesburg, Città del Capo, Rio de Janeiro e Sydney-dice un altro passo iniziale è quello di condurre alcune ricerche significative nel paese in cui si desidera espandersi.

“Non sottovalutare l’importanza dell’istruzione da entrambe le parti, sia nel tuo nuovo mercato che nella tua patria”, ha detto Lloyd. “Devi capire la direzione in cui sta andando la tua nuova città e sfruttare questo slancio per supportare la tua espansione, che si tratti di logistica, banche o una base di talenti.”

Quali sono le sfide del business internazionale?

Nessuna decisione commerciale importante è senza i suoi ostacoli, ma l’espansione globale è dotata di una propria serie unica di ostacoli. Ecco alcune sfide che dovresti preparare prima di espanderti a livello internazionale.

Differenze linguistiche e culturali

Taki Skouras, co-fondatore e CEO del rivenditore internazionale di accessori wireless Cellairis, suggerisce di assumere personale bilingue in grado di tradurre per la vostra azienda.

“Se non hai il budget per i traduttori a tempo pieno, esternalizza compiti come il servizio clienti all’estero”, ha affermato.

Josh Robinson, vice presidente di franchising e sviluppo per Pearle Vision-un franchising ottico che ha 500 sedi in tutto il Nord America, tra cui circa 60 in Canada – ha detto che è importante capire che ci possono essere differenze culturali e linguistiche all’interno di un paese.

“Proprio come ci si aspetta differenze nei residenti della California, del Midwest e di New York, è necessario comprendere le sfumature tra Vancouver e Calgary”, ha detto Robinson. “Probabilmente ti aspetti differenze nelle leggi e nelle lingue, quindi assumeresti un avvocato e un traduttore dal paese in cui ti stai muovendo. Ma potresti anche aver bisogno della prospettiva di una persona locale per capire come la cultura e persino il gusto potrebbero influenzare il mercato di alcuni beni e servizi di consumo al di fuori degli Stati Uniti”

Conformità internazionale e problemi normativi

Imparare i diversi codici fiscali, le normative commerciali e gli standard di imballaggio in diversi paesi può essere impegnativo. Trevor Cox, direttore finanziario di DataCloud International Inc. – che ha uffici negli Stati Uniti, in Canada e in Australia-ha detto che la conformità è stata la più grande sfida che DataCloud ha affrontato quando si espandeva all’estero.

“In Australia, la conformità è stata un grande mal di testa”, ha detto. “Ci sono voluti mesi per completare i documenti necessari per la conformità e la creazione di una società.”

Le banche straniere potrebbero anche essere riluttanti a gestire l’onere amministrativo di un conto con sede negli Stati Uniti, quindi potrebbe essere necessario creare un’entità commerciale estera separata e un conto bancario per rendere le transazioni di gestione utili per le banche.

“Ci è voluto altrettanto tempo per creare un conto bancario locale, con molte banche che si rifiutavano di lavorare con noi perché eravamo troppo piccoli”, ha detto Cox. “Abbiamo dovuto passare a una banca internazionale, che aveva uffici in Australia.”

Packaging

Stanley Chao, presidente di All In Consulting e autore di Selling to China: A Guide for Small and Medium-Sized Businesses, ha detto che i prodotti devono essere localizzati. Ciò significa imballaggio diverso, istruzioni in lingua straniera, tensioni diverse, ecc.

“Il problema qui è che hai bisogno di una persona locale che abbia familiarità con il tuo prodotto per suggerire questi cambiamenti”, ha detto Chao. “Non pensare di poter rivendere il tuo prodotto mirato agli Stati Uniti in un paese straniero.”

Parigi ha detto che gli standard di imballaggio sono diversi da paese a paese. Negli Stati Uniti, le aziende devono solo includere indicazioni in inglese e forse spagnolo. “Ma in Europa, le tue istruzioni, anche per il prodotto più semplice, saranno in più lingue, a volte fino a 24 lingue. Se il tuo prodotto viene venduto più a livello regionale, dovrai considerare l’aumento dei costi di imballaggio associati all’etichettatura.”

Ritmo più lento

In America, il mondo degli affari si muove rapidamente. Questo non è necessariamente il caso in altri paesi.

“All’estero, fare affari è tanto un evento personale quanto professionale”, ha affermato Bill Bardosh, CEO della società di materiali e prodotti chimici verdi TerraVerdae BioWorks. “Le cose richiederanno sempre più tempo per essere risolte all’estero, ma questo non è necessariamente un segno di mancanza di slancio. Devi essere paziente e preparato per più interazioni per costruire la fiducia.”

Concorrenza locale

Non è facile convincere un cliente straniero a fidarsi del proprio marchio quando un prodotto simile viene realizzato nel proprio paese d’origine. Mentre alcune grandi catene statunitensi hanno un peso all’estero, le piccole e medie imprese devono lavorare di più per convincere il mercato internazionale che i loro marchi sono affidabili e migliori della concorrenza.

” Perché comprare da voi sopra il campione locale?”Parigi ha detto. “Si può penetrare il mercato? Se lo fai, puoi essere redditizio date le circostanze?”

Consigli e best practice per l’espansione internazionale

Se ritieni di essere pronto ad affrontare le sfide del business internazionale, segui questo consiglio dei leader aziendali che sono stati nei tuoi panni.

Trova i partner e il team giusti.

Se hai intenzione di espanderti a livello globale, vorrai un grande team o partner. Anche se il tuo “partner” assume la forma di un mentore, vorrai qualcuno di cui ti fidi e che possa garantire per te.

Caicedo ha dichiarato che è fondamentale creare un ufficio locale e un team che comprenda il mercato e la lingua per rispettare le normative locali.

“Avere un country manager locale può fare molto non solo per garantire che l’azienda sia conforme in ogni nuovo mercato, ma anche per gestire le sue spese in modo efficiente”, ha affermato. “Lavorare con un partner locale può anche aiutare a comunicare il punto di vendita unico della tua azienda in un modo significativo per il mercato locale.”

Le persone che assumi per trattare con i tuoi partner commerciali e clienti d’oltremare devono essere immersi nell’ambiente locale, ma dovrebbero anche essere attenti ai tuoi interessi.

“Le aziende straniere con cui potresti occuparti probabilmente hanno più esperienza nel fare affari negli Stati Uniti di quanto tu abbia nel loro paese”, ha detto Bardosh. “Senza un core team al vostro fianco con i necessari contatti culturali, linguistici e commerciali locali, sarete svantaggiati dal punto di vista competitivo.”

Biolife LLC, sviluppatore di bio urna e sistema di impianto L’urna vivente, lanciato negli Stati Uniti. nel 2014 e da allora ha ampliato a 17 paesi in tutto il mondo. Il presidente di Biolife, Mark Brewer, ha affermato che coloro che si espandono a livello internazionale non dovrebbero affrettare il processo di ricerca di alleanze strategiche affidabili e affidabili.

“Mentre il potenziale partner può sembrare un’ottima scelta oggi, un’opzione migliore potrebbe essere disponibile domani”, ha affermato.

Quando stai cercando specificamente un distributore, Brewer ha detto, non dare per scontato che il più grande sia automaticamente il migliore.

“Alcuni dei nostri distributori migliori e di maggior successo sono imprenditori come noi che sono focalizzati sul prodotto e spinti a farlo avere successo nel loro mercato”, ha affermato. “I distributori più grandi, avendo molti prodotti, potrebbero non dedicare la stessa quantità di tempo e attenzione al nostro prodotto sul mercato.”

Avere l’infrastruttura giusta.

Morris ha detto che è fondamentale per assicurarsi che quando si fa espandere, si ha la giusta infrastruttura in atto per garantire un lancio regolare.

Queste sono alcune domande che ha detto che avresti dovuto rispondere in anticipo:

• Hai un team di gestione in grado di fornire la tua strategia da un ufficio satellitare?
• Avete deciso quali decisioni aziendali possono essere prese a livello locale e quali devono essere prese centralmente?
• Hai le capacità per configurare sistemi informatici e telefonici?
• In che modo i dipendenti condivideranno i dati in modo sicuro e i dati acquisiti seguiranno le leggi e le best practice?

Considera l’impatto di qualsiasi nuova idea.

Invece di pensare solo a come i clienti del tuo paese potrebbero ricevere le tue nuove idee, dovrai pensare a come i clienti stranieri riceveranno le tue idee.

“Come si spitball nuove idee, qualcuno ha sicuramente bisogno di pensare a scalabilità per i vostri territori internazionali – di solito si,” ha detto Mike Zani, CEO di società di consulenza aziendale The Predictive Index. “I fusi orari, la lingua e l’adeguatezza culturale devono essere considerati quando si espandono a livello internazionale. Se non lo fai prima del tempo, corri il rischio di offendere i tuoi partner internazionali apparendo più preoccupati per te stesso.”

Fai sempre la tua dovuta diligenza.

Prima di prendere importanti decisioni di business, si dovrebbe pensare attraverso tutti i possibili scenari – soprattutto durante l’espansione globale. Chao consiglia a coloro che espandono la propria attività a livello internazionale di trascorrere del tempo nel paese in cui vogliono entrare. Un viaggio di raccolta di informazioni può essere un punto focale per sviluppare un piano per andare avanti.

“Visita potenziali clienti, distributori, partner OEM e persino concorrenti che stanno realizzando prodotti complementari o concorrenti”, ha affermato Chao. “Dopo una visita, scoprirai tutti i fatti concreti su se il tuo prodotto può vendere, chi sono i concorrenti, a quale prezzo vendere e come vendere (direttamente, distributore, ecc.).”

Affidarsi a esperti.

È importante che le imprese in cerca di crescita internazionale capiscano che avranno bisogno di aiuto. Chao ha detto che questo può essere particolarmente difficile per le piccole imprese, perché probabilmente hanno fatto tutto da soli fino a questo punto.

“Renditi conto che non puoi fare tutto e affidati ad alcuni esperti per guidarti almeno attraverso le fasi iniziali”, ha detto. “Non devi reinventare la ruota. Affidatevi a esperti.”

Essere disposti a cambiare direzione.

Una volta che si fa espandere, essere pronti per alcuni dossi della strada. Ciò potrebbe significare cambiare il modo in cui si opera in qualche modo. Adrian Fisher, fondatore e CEO di PropertySimple – una società di tecnologia immobiliare con sedi negli Stati Uniti, in Argentina e in Cile – ha detto che non si può avere paura di ruotare.

“Con ogni nuovo paese arrivano nuove sfide e le aziende devono adattare il loro prodotto”, ha detto Fisher. “Va bene se il prodotto cambia; è più importante soddisfare la domanda dei consumatori.”

Modifica l’assistenza clienti.

Una volta lanciato all’estero, avrai una nuova base di clienti da supportare. Roger Sholanki, CEO e fondatore di Book4Time, un fornitore di software di gestione benessere di nuova generazione che opera in 70 paesi, ha detto che il vostro attuale sistema di assistenza clienti avrà bisogno di cambiamenti significativi quando si espande a livello internazionale.

“La sfida immediata è la manutenzione dei clienti in diversi fusi orari, il che potrebbe significare una differenza di tempo di 12 ore”, ha affermato. “I tuoi clienti vorranno un supporto e un accesso immediati.”