Robert Louis Stevensonはかつて言った：”誰もが何かを売ることによって生きています。”私達全員は絶えず私達の製品とサービス、または私達の考えを販売しています。 しかし、完璧な販売の専門家を除いて、私たちのほとんどは、私たちの日常生活の中で販売の心理学に気づいていないと、それは言うことは安全です、私たちのほとんどはまた、操作的と考えられるかもしれない戦術やテクニックを販売するという考えでうんざりしています。 しかし、これは近視眼的です。 むしろ知識のこのボディを割引するよりも、我々は単に操作するのではなく、人々を獲得するために、誠実さと整合性とそれを使用する必要があります。
だから、”害を与えない”は、常に任意の販売アプローチの基礎でなければなりません。 これを念頭に置いて、ここに首尾よくあなたのプロダクト、サービス、または考えを販売するようにあなたの販売のアプローチを精製する為の少数の先端
各販売アプローチを実験として表示します。
これであなたは賢くなります: 新しい科学的概念あなたの思考を改善するために、心理学者でコンピュータ科学者のRoger Schankは、実験は私たちの生活のあらゆる面で私たち全員が行うことであると述べています。 「自分の行動を実験として見ておらず、データから慎重に推論する方法を知らない人は、そうする人からあまりよく学びません」とSchank氏は言います。 実験の結果を慎重に検討する科学者のアプローチは、より良い結果で実験を再度実行するのに役立ちます。 同じ概念は、販売に適用することができます: 私達の販売のアプローチの注意深い検査は私達が働かないものを捨て、より有効な技術と取り替えるのを助ける。
結果が出ないように継続的に何をしていますか？ たとえば、直感的に時間シンクであることがわかっている複雑なRfpに応答する貴重な時間を無駄にしますか？ 冷たい呼出しのあなたのROIは何であるか。 どの位話すことを聞く対販売呼出しで分析したか。
自己認識を高める。
あなたの性格が他の人へのアプローチにどのように影響するかを知っています。 例えば、非常に外向的なら、あなたの通常のアプローチはより大きい見通しから論議される項目の広い範囲をカバーする対面会合を保証するべきであ 但し、内向的な顧客を取扱えば、少数のトピックとのより詳細な議論を持っていることはより成功するかもしれない。 どちらも正しいか間違っていない—それは単に好みに関係しています。
あなたのスタイルを状況に適応させる能力を開発する。 あなたの顧客のアプローチを正確に測定するために注意深く観察し、聞きなさい。 あなたの販売のアプローチのこの敏捷はあなたの顧客の必要性に名誉を与え、その人との時にあるのを助ける。
セールスプレゼンテーションで”チェンジアップ”を紹介します。
あなたの販売情報を示しているとき、90秒短い場合もあるあなたの聴衆の注意のスパンに留意する必要がある! これを心に留めておかなければ、あなたの傾聴者が調整することを確かめる場合もある。 彼らの注意を再従事するには、チェンジアップを導入し、野球では、”チェンジアップ”は打者が速球を期待しているときに少し速度でスローされたボールです。 プレゼンテーション用語では、チェンジアップは、質問、修辞的な質問、デモ、関連する逸話や運動など、話すのあなたの通常のパターンの変化です。 あなたの聴衆の注意をいかに維持するか前もって計画することは巧妙な販売の提示を提供するあなたの可能性を後押しする。
繰り返し、繰り返し、繰り返し。
あなたのクライアントがあなたの言うことすべてを覚えていることを期待しないでください。 あなたの販売の話の始めに重要なポイントを導入し、中間の深さのそれを説明し、そして結論で再度補強しなさい。 心理学の研究は、それが三回の最小値を繰り返された後、人々はより多くのアイデアを信頼することを示しています。
セールスアプローチを更新します。
今日のバイヤーは、情報にアクセスすることに関してより知識があり、異なる、より洗練されたアプローチを必要としています。 Victor Antonioの著者、トレーナーおよびセールスマンの非凡な者はそれを古い学校の販売から新しい学校の販売に行くことを呼ぶ。 従来のアプローチは販売しているものをの特徴そして利点に焦点を合わせることである。 今日、あなたがあなたの競争相手上で提供する利点に焦点を合わせることによって成功して本当らしい。
利点はあなたのプロダクトの物理的なか技術的な特性であるかもしれないがもっと重大に、顧客は財政の利点について知りたいと思う。 それは収入を増やす、またはコストを削減する、または市場シェアを高めるのに役立ちますか？ （インスピレーションのために、Antonioのビデオ機能と利点は死んでいる見て、それは販売の利点についてです。 彼の場所の販売の影響の時のビデオすべてを見るために時間をかけなさい。）
あなたがするすべてのことで期待を超えて行きます。
心理学者ウェイン-ダイアーは言った：”それは余分なマイルに沿って混雑していることはありません。”あなたも販売を取得する前に、クライアントに価値を与えるために期待をはるかに超えて行きます。 販売を得なくても、これをすることへ多くの利点がある:非傭兵、専門の追放から来る個人的な満足から離れて、あなたの評判を造り、あなたの他の信頼を増強する好意の道を残して本当らしい。 あなたが販売を確保した後に同じことをしてください。 多くの場合、人々はこれを期待していません。 顧客の必要性の超過への固定された責任はカーブに先んじて置く。 ダンピンクはそれを置くように：”doggednessへの大規模なリターンがあります。”これのすべての予想外のボーナスはまた友人に顧客を回すかもしれないことである。
説得の学者になる。
あなたが説得の芸術と科学についてできるだけ多くを学ぶためにあなたの心を設定した場合、あなたはあなたの空間で他の人よりも不公平な利 説得は、それが完全性で使用されている場合には、操作ではありません。 あなたは素晴らしい製品、サービスやアイデアを持つことができますが、あなたはそれについて説得力を話す方法がわからない場合は、あなたのアイデ
この点で助けが必要な場合は、説得の分野で世界的に有名な専門家であるRobert Cialdini、Ph.D.の作品を検討してください。
恐怖はしばしば感情的な反応であり、あなたが販売をすることに対する障壁として機能することができます。 あなたの顧客の恐れを理解するために共感を開発することはこれらの恐れに演説し、和らげる方法を知るのを助ける。 例えば、人的資源の専門家に訓練プログラムを販売すれば、恐れの1つは訓練がよく受け取られなければ、右の売り手を選ぶ機能に否定的に反映す これを知って、彼らの心をどのように安静にすることができるかを考えてみましょう。 あなたの顧客に類似した会社のあなたの巧妙な過去プログラムの具体的な証拠を提供する必要がある場合もある。
困窮していることは他人への感情的な広告である。 それは人々がすぐに感じるものです。 それは販売プロセスを助けるよりもむしろ妨げる行動の無数のそれ自身を翻訳する:購入信号を過ぎて販売し続ける;進歩をしてなければ心配;顧客が付いている繰り返された接触;価値があるものの下のあなたの価格の低下。 あなたが潜在的なクライアントとのすべてのデューデリジェンスを行った後、それらをさせてください。
販売プロセスは最終的には商取引ですが、それは人間の出会いでもあります。 思いやりのある、尊敬と整合性を提供しようとするものに商業的なアプローチから移動することは、おそらくすべての究極の販売ツールです。 ロンWillingham、完全性システムの著者そしてCEOとして、それを置いて下さい:”完全性の販売は人々のためのよりもむしろそれらに何かをしている。”
どのような販売戦術があなたのために最適ですか？
詳細はOPEN ForumのSales Check-In2012シリーズを参照してください。
写真クレジット：Comstock/Thinkstock