Robert Louis Stevenson sa en gang: «Alle lever ved å selge noe.»Alle av oss selger kontinuerlig enten våre produkter og tjenester eller våre ideer. Men med unntak av consummate salg fagfolk, de fleste av oss er uvitende om psykologi av selger i vårt daglige liv, og det er trygt å si, at de fleste av oss også flau på ideen om å bruke selger taktikk og teknikker som kan anses manipulerende. Dette er imidlertid kortsiktig. I stedet for å redusere denne kunnskapen, trenger vi bare å bruke den med ærlighet og integritet, ikke å manipulere, men for å vinne folk over.
så, «gjør ingen skade» bør alltid være grunnlaget for noen salg tilnærming. Med dette i tankene, her er noen tips for raffinering salg tilnærming slik at du kunne selge dine produkter, tjenester eller ideer.
Vis hver salgstilnærming som et eksperiment.
I Dette Vil Gjøre Deg Smartere: Nye Vitenskapelige Konsepter For Å Forbedre Din Tenkning, Roger Schank, psykolog og datavitenskapsmann, sier at eksperimentering er noe vi alle gjør, i alle aspekter av våre liv. Folk som «ikke ser sine handlinger som eksperimenter, og ikke vet hvordan de skal begrunne nøye fra data, vil fortsette å lære mindre godt fra de som gjør Det,» Sier Schank. Forskernes tilnærming til å nøye vurdere resultatene av et eksperiment hjelper dem til å kjøre eksperimentet igjen med bedre resultater. Det samme konseptet kan gjelde for salg: Nøye undersøkelse av vår salg tilnærming vil hjelpe oss å forkaste hva som ikke fungerer og erstatte den med mer effektive teknikker.
Hva gjør du kontinuerlig som ikke gir resultater? For eksempel kaster du bort dyrebare timer som svarer på komplekse Rfp-Er som du intuitivt vet er en tidsvask? HVA ER DIN ROI på cold calling? Har du analysert hvor mye snakker du gjør i en salgssamtale versus lytting?
Øk selvbevisstheten.
Vet hvordan din personlighet påvirker din tilnærming til andre. For eksempel, hvis du er svært utadvendt, kan din vanlige tilnærming være å sikre et ansikt til ansikt møte der du vil dekke et bredt spekter av elementer, diskutert fra et større perspektiv. Men hvis du har å gjøre med en innadvendt klient, kan du være mer vellykket å ha en mer grundig diskusjon med færre emner. Verken er rett eller galt—det har bare å gjøre med preferanser.
Utvikle evnen til å tilpasse stilen din til forholdet. Observere og lytte nøye for å måle kundens tilnærming. Denne smidigheten i salgstilnærmingen hedrer kundens behov og hjelper deg med å være i øyeblikket med den personen.
Introduser «change-ups» i salgspresentasjonen.
når du presenterer salgsinformasjonen din, må du være oppmerksom på publikums oppmerksomhetsspenn, som kan være så kort som 90 sekunder! Hvis du ikke holder dette i bakhodet, kan du være sikker på at lytterne vil stille deg ut. For å re-engasjere sin oppmerksomhet, innføre en endring-up; i baseball, en» endring-up » er en ball kastet med liten hastighet når røren forventer en fastball. En endring er enhver endring i ditt normale talemønster, for eksempel et spørsmål, et retorisk spørsmål, en demonstrasjon, en relevant anekdote eller en øvelse. Planlegging på forhånd hvordan du vil opprettholde publikums oppmerksomhet vil øke sannsynligheten for å levere en vellykket salgspresentasjon.
Gjenta, gjenta, gjenta.
ikke forvent at kundene dine skal huske alt du sier. Innfør et viktig punkt i begynnelsen av salgssamtalen, forklar det i dybden i midten og forsterk det igjen ved konklusjonen. Psykologistudier viser at folk stoler på en ide mer etter at den har blitt gjentatt minst tre ganger.
Oppdater salgstilnærmingen.
Kjøpere i dag er mer kunnskapsrike når det gjelder å få tilgang til informasjon, og krever en annen, mer sofistikert tilnærming. Victor Antonio, forfatter, trener og selger extraordinaire, kaller det å gå fra old-school salg til new-school salg. Den tradisjonelle tilnærmingen er å fokusere på funksjonene og fordelene med det du selger. I dag, du er mer sannsynlig å lykkes ved å fokusere på fordelene du tilbyr over konkurrenten din.
Fordeler kan være de fysiske eller tekniske egenskapene til produktet ditt, men enda viktigere, vil kundene vite om de økonomiske fordelene. Antonio lister tre: Vil det bidra til å øke inntektene, eller redusere kostnadene, eller øke markedsandelen? (For inspirasjon, se Antonios videofunksjoner Og Fordeler Er Døde; Det Handler Om Salgsfordeler. Ta deg tid til å se Alle Salg Innflytelse Øyeblikk videoer på hans nettsted.)
Gå utover forventning i alt du gjør.
Psykolog Wayne Dyer sa: «Det er aldri overfylt langs den ekstra milen.»Gå langt utover forventning om å gi verdi til en klient, før du selv får salget. Selv om du ikke får salget, er det mange fordeler med å gjøre dette: Bortsett fra den personlige tilfredsheten som kommer fra en ikke-leiesoldat, profesjonell oppførsel, vil du sannsynligvis legge igjen en sti av goodwill som bygger ditt rykte og styrker andres tillit til deg. Gjør det samme etter at du har sikret salget. Ofte forventer folk ikke dette. Seig forpliktelse til å overgå kundens behov setter deg foran kurven. Som Dan Pink sa det: «det er massiv retur til doggedness.»Den uventede bonusen i alt dette er at du også kan gjøre klienter til venner.
Bli en lærd av overtalelse.
hvis du setter tankene dine til å lære så mye du kan om kunsten og vitenskapen om overtalelse, vil du ha en urettferdig fordel over andre i ditt rom. Overtalelse er ikke manipulasjon forutsatt at den brukes med integritet. Du kan ha et flott produkt, tjeneste eller ide, men hvis du ikke vet hvordan du skal snakke overbevisende om det, vil ideene dine falle flatt.
hvis du trenger hjelp i denne forbindelse, vurdere verk Av Robert Cialdini, Ph. D., en verdenskjent ekspert innen overtalelse.
Forstå folks frykt.
Frykt Er ofte en følelsesmessig respons som kan fungere som en barriere for å gjøre et salg. Utvikle empati å forstå kundens frykt vil hjelpe deg å vite hvordan å løse og dempe disse fryktene. For eksempel, hvis du selger et treningsprogram til en human resources profesjonell, er en av deres frykt ofte at hvis treningen ikke er godt mottatt, vil det reflektere negativt på deres evne til å velge riktig leverandør. Å vite dette, vurdere hvordan du kan sette sitt sinn i ro. Du må kanskje gi konkrete bevis på vellykket siste programmet i selskaper som ligner på klienten.
ikke vær trengende.
å være trengende er en følelsesmessig reklame for andre. Det er noe som folk føler med en gang. Det vil oversette seg i en myriade av atferd som vil hindre i stedet for å hjelpe salgsprosessen: fortsetter å selge forbi kjøpssignalene; angst hvis du ikke klarer å gjøre fremgang; gjentatte kontakter med klienten; senking av prisen under det du er verdt. Etter at du har gjort all due diligence med en potensiell klient, la dem være.
mens salgsprosessen i siste instans er en kommersiell transaksjon, er den også et menneskelig møte. Flytte fra en merkantil tilnærming til en som søker å tjene med omsorg, respekt og integritet er kanskje den ultimate salgsverktøy for alle. Som Ron Willingham, forfatter og ADMINISTRERENDE DIREKTØR I Integrity Systems, sa det: «Integrity selling gjør noe for folk i stedet for for dem.»
hva salg taktikk fungerer best for deg?
Lær mer i OPEN Forums Salgssjekk I 2012-serien.
fotokreditt: Comstock / Thinkstock