9 porad, aby stać się lepszym w sprzedaży czegokolwiek

Robert Louis Stevenson powiedział kiedyś: „każdy żyje, sprzedając coś.”Wszyscy stale sprzedajemy nasze produkty i usługi lub nasze pomysły. Ale z wyjątkiem wytrawnych specjalistów sprzedaży, większość z nas nie zdaje sobie sprawy z psychologii sprzedaży w naszym codziennym życiu i, można śmiało powiedzieć, że większość z nas również Chłosta na pomysł stosowania taktyk sprzedaży i technik, które można uznać za manipulacyjne. Jest to jednak krótkowzroczne. Zamiast dyskontować tę wiedzę, po prostu musimy jej używać z uczciwością i uczciwością, nie do manipulowania, ale do zdobywania ludzi.

tak więc” nie szkodzić ” zawsze powinno być podstawą każdego podejścia do sprzedaży. Mając to na uwadze, oto kilka wskazówek dotyczących udoskonalenia podejścia do sprzedaży, aby skutecznie sprzedawać swoje produkty, usługi lub pomysły.

Zobacz każde podejście sprzedaży jako eksperyment.

W Tym Uczyni Cię Mądrzejszym: Nowe koncepcje naukowe aby poprawić twoje myślenie Roger Schank, psycholog i informatyk, stwierdza, że eksperymentowanie jest czymś, co wszyscy robimy, w każdym aspekcie naszego życia. Ludzie, którzy „nie widzą swoich działań jako eksperymentów i nie wiedzą, jak ostrożnie rozumować na podstawie danych, będą nadal mniej się uczyć od tych, którzy to robią”, mówi Schank. Podejście naukowców do dokładnego rozważenia wyników eksperymentu pomaga im ponownie przeprowadzić eksperyment z lepszymi wynikami. Ta sama koncepcja może dotyczyć sprzedaży: Dokładne zbadanie naszego podejścia do sprzedaży pomoże nam odrzucić to, co nie działa i zastąpić je bardziej efektywnymi technikami.

co robisz ciągle, co nie daje rezultatów? Na przykład, czy marnujesz cenne godziny odpowiadając na złożone zapytania ofertowe, które intuicyjnie wiesz, że są zlewem czasu? Jaki jest twój zwrot z inwestycji w cold calling? Czy przeanalizowałeś, ile rozmawiasz w rozmowie sprzedażowej, a słuchasz?

zwiększ samoświadomość.

dowiedz się, jak twoja osobowość wpływa na twoje podejście do innych. Na przykład, jeśli jesteś bardzo ekstrawertyczny, twoim zwykłym podejściem może być zapewnienie spotkania twarzą w twarz, podczas którego omówisz szeroką gamę przedmiotów, omówionych z szerszej perspektywy. Jeśli jednak masz do czynienia z klientem introwertycznym, możesz odnieść większy sukces, prowadząc bardziej dogłębną dyskusję z mniejszą liczbą tematów. Ani dobrze, ani źle-to po prostu ma związek z preferencjami.

rozwijaj umiejętność dostosowania swojego stylu do okoliczności. Obserwuj i słuchaj uważnie, aby ocenić podejście klienta. Ta zwinność w podejściu do sprzedaży honoruje potrzeby Twojego klienta i pomaga być w tej chwili z tą osobą.

wprowadź „zmiany” w swojej prezentacji sprzedażowej.

prezentując informacje o sprzedaży, musisz pamiętać o zakresie uwagi odbiorców, który może być tak krótki, jak 90 sekund! Jeśli nie masz tego na uwadze, możesz być pewien, że słuchacze Cię dostroją. Aby ponownie przyciągnąć ich uwagę, wprowadzić zmianę-up; w baseballu, „zmiana-up” to piłka rzucona z niewielką prędkością, gdy pałkarz spodziewa się szybkiej piłki. W języku prezentacji Zmiana to każda zmiana w normalnym wzorcu mówienia, taka jak pytanie, pytanie retoryczne, demonstracja, odpowiednia anegdota lub ćwiczenie. Planowanie z wyprzedzeniem, jak będzie utrzymać uwagę odbiorców zwiększy prawdopodobieństwo dostarczenia udanej prezentacji sprzedaży.

powtórz, powtórz, powtórz.

nie oczekuj, że twoi klienci zapamiętają wszystko, co mówisz. Przedstaw ważny punkt na początku swojej rozmowy sprzedażowej, wyjaśnij go dogłębnie w środku i wzmocnij go ponownie na zakończenie. Badania psychologiczne pokazują, że ludzie bardziej ufają idei po tym, jak została ona powtórzona minimum trzy razy.

Zaktualizuj swoje podejście do sprzedaży.

kupujący są dziś bardziej kompetentni, jeśli chodzi o dostęp do informacji i wymagają innego, bardziej wyrafinowanego podejścia. Victor Antonio, pisarz, trener i niezwykły sprzedawca, nazywa to przechodzeniem od sprzedaży starej szkoły do sprzedaży nowej szkoły. Tradycyjne podejście polega na skupieniu się na cechach i zaletach tego, co sprzedajesz. Dziś bardziej prawdopodobne jest, że odniesiesz sukces, koncentrując się na zaletach, które oferujesz nad konkurentem.

zaletami mogą być fizyczne lub techniczne właściwości Twojego produktu, ale co ważniejsze, klienci chcą wiedzieć o korzyściach finansowych. Antonio wymienia trzy: czy pomoże to zwiększyć przychody, obniżyć koszty, czy zwiększyć udział w rynku? (Dla inspiracji, obejrzyj wideo Antonio funkcje i korzyści są martwe; chodzi o korzyści Sprzedaży. Poświęć chwilę, aby obejrzeć wszystkie filmy Moment wpływ sprzedaży na swojej stronie.

Wyjdź poza oczekiwania we wszystkim, co robisz.

„Wyjdź poza oczekiwania, aby dać wartość klientowi, zanim jeszcze otrzymasz sprzedaż. Nawet jeśli nie dostaniesz sprzedaży, istnieje wiele korzyści z tego: oprócz osobistej satysfakcji, która pochodzi z nie-najemnik, profesjonalne zachowanie, jesteś prawdopodobne, aby pozostawić ślad dobrej woli, która buduje swoją reputację i wzmacnia zaufanie innych do ciebie. Zrób to samo po zabezpieczeniu sprzedaży. Często ludzie tego nie oczekują. Uporczywe zaangażowanie w przekraczanie potrzeb klienta stawia Cię przed krzywą. Jak ujął to Dan Pink: „są masowe powroty do doggedness.”Nieoczekiwanym bonusem w tym wszystkim jest to, że możesz również zamienić klientów w przyjaciół.

Zostań uczonym perswazji.

jeśli zdecydujesz się dowiedzieć jak najwięcej o sztuce i nauce perswazji, będziesz miał nieuczciwą przewagę nad innymi w swojej przestrzeni. Perswazja nie jest manipulacją pod warunkiem, że jest używana uczciwie. Możesz mieć świetny produkt,usługę lub pomysł, ale jeśli nie wiesz, jak mówić o tym przekonująco, Twoje pomysły upadną.

jeśli potrzebujesz pomocy w tym zakresie, rozważ prace dr Roberta Cialdiniego, światowej sławy eksperta w dziedzinie perswazji.

zrozum ludzkie lęki.

strach jest często reakcją emocjonalną, która może działać jako bariera dla twojej sprzedaży. Rozwijanie empatii, aby zrozumieć obawy Twojego klienta, pomoże Ci wiedzieć, jak rozwiązać i złagodzić te obawy. Na przykład, jeśli sprzedajesz program szkoleniowy specjaliście ds. zasobów ludzkich, jednym z ich obaw jest często, że jeśli szkolenie nie zostanie dobrze przyjęte, odbije się to negatywnie na ich zdolności do wyboru odpowiedniego dostawcy. Wiedząc o tym, zastanów się, jak możesz uspokoić ich umysł. Być może będziesz musiał przedstawić konkretne dowody udanego programu w przeszłości w firmach podobnych do twojego klienta.

nie potrzebuj.

bycie potrzebującym to emocjonalna reklama dla innych. Jest to coś, co ludzie wyczuwają od razu. Przełoży się to na niezliczone zachowania, które raczej utrudnią niż pomogą w procesie sprzedaży: kontynuowanie sprzedaży poza sygnałami zakupu; niepokój, jeśli nie jesteś w stanie zrobić postępu; powtarzające się kontakty z klientem; obniżenie ceny poniżej tego, co jesteś wart. Po wykonaniu wszystkich należytej staranności z potencjalnym klientem, pozwól im być.

podczas gdy proces sprzedaży jest ostatecznie transakcją handlową, jest to również spotkanie z ludźmi. Przejście od podejścia kupieckiego do takiego, które stara się służyć z troską, szacunkiem i uczciwością, jest być może ostatecznym narzędziem sprzedaży wszystkich. Jak ujął to Ron Willingham, autor i dyrektor generalny Integrity Systems: „uczciwość sprzedaży robi coś dla ludzi, a nie dla nich.”

jaka taktyka sprzedaży działa dla Ciebie najlepiej?

dowiedz się więcej w dziale sprzedaż Forum 2012.

zdjęcie: Comstock / Thinkstock