Consero Global

KPI oznacza kluczowe wskaźniki wydajności – najważniejsze wskaźniki, które musisz śledzić, aby zobaczyć, jak radzi sobie Twoja firma. Istnieją jednak setki wskaźników KPI, które można śledzić, a model biznesowy określi, które z nich należy śledzić. Zaleca się śledzenie nie więcej niż 10 wskaźników KPI na raz, aby ułatwić poznanie postępów Twojej firmy.

jeśli chodzi o cykliczne przychody i modele SaaS, stały się one jednym z wiodących modeli w dzisiejszym globalnym ekosystemie biznesowym. A ponieważ te modele biznesowe okazały się bardzo skuteczne, coraz więcej firm zaczęło powstawać wokół nich. Dlatego też wybór właściwych wskaźników KPI i odpowiednie raportowanie na ich temat może faktycznie sprawić, że biznes stanie się bardziej konkurencyjny na dzisiejszym rynku.

różne rodzaje przychodów cyklicznych

przychody cykliczne są ważnym czynnikiem przy określaniu wartości Twojej firmy. Firmy wyceniane na podstawie swoich przychodów to te, które mają powtarzające się strumienie przychodów, ponieważ ich przewidywalne przychody mają się utrzymać w przyszłości. Istnieją jednak różne rodzaje powtarzających się strumieni przychodów, a niektóre z nich są bardziej wartościowe niż inne.

1. twarde Kontrakty. Są one uważane za” święty Graal ” powtarzających się dochodów. Większość pakietów kablowych i internetowych lub planów usług telefonii komórkowej to twarde umowy, które gwarantują przewidywalny strumień przychodów. Na przykład wiele firm telefonii komórkowej daje klientom bezpłatne telefony, o ile klient zamyka się w 2-lub 3-letniej umowie o pełną obsługę.
2. automatyczne odnawianie subskrypcji. Ten rodzaj subskrypcji, znany również jako „wiecznie zielony” przychód cykliczny, trwa do momentu, gdy klient zdecyduje się go zatrzymać. Większość firm SaaS to doskonałe przykłady subskrypcji automatycznego odnawiania. Klienci często wahają się przerwać lub anulować subskrypcje (nawet jeśli ich nie potrzebują), aby uniknąć kłopotów związanych z ponowną rejestracją.
3. Poza dokonaniem pierwszego zakupu, klienci są również zobowiązani do zakupu zastrzeżonych akcesoriów, aby kontynuować korzystanie z platformy.
4. Standardowe subskrypcje. Są to ograniczone subskrypcje, które można odnowić po zakończeniu umowy. Standardowe subskrypcje są uważane za lepsze niż posiadanie lojalnej bazy klientów, którzy nadal kupują Twoje produkty lub Usługi ze względu na lojalność wobec marki.
5. Materiały eksploatacyjne zatopione pieniądze są podobne do subskrypcji zatopione pieniądze, ale termin stosowany do platform, które nie wymagają zastrzeżonych akcesoriów do działania. Jako konsument nie kupujesz tylko produktu, ale platformy-na przykład nie chcesz już kupować kawy i zacząć robić własną, więc kupujesz ekspres do kawy. Jednak będziesz potrzebował innych akcesoriów od różnych producentów, aby to działało (np. zestawy do odkamieniania, strąki kawy itp.).
6. proste materiały eksploatacyjne. Są to produkty lub usługi kupowane jednorazowo-jednorazowe przedmioty (takie jak pasta do zębów lub szampon), które klienci kupują regularnie, ale nie są lojalni wobec określonej marki.

Najważniejsze KPI dla SaaS i modeli przychodów cyklicznych

SaaS i inne modele biznesowe przychodów cyklicznych są atrakcyjne dla przedsiębiorców i inwestorów, ponieważ ich strumień przychodów jest przewidywalny; klienci płacą miesięcznie, kwartalnie lub rocznie. W modelu biznesowym z cyklicznymi przychodami klienci będą płacić za produkt/usługę przez określony okres czasu, znany jako okres życia klienta. Jeśli użytkownicy końcowi są zadowoleni z usługi, będą nadal korzystać z produktu/usługi przez długi czas – im dłużej klient tam przebywa, tym większy zysk przyniesie firmie. Ale jeśli klienci są niezadowoleni, anulują subskrypcję, przestaną płacić i szybko się wycofają.

dwa kluczowe czynniki sukcesu dla firm osiągających cykliczne przychody to pozyskiwanie klientów i utrzymanie klientów.

• pozyskiwanie klientów. Pierwszym kluczowym elementem każdego modelu biznesowego (a jeszcze bardziej krytycznym w modelu cyklicznych przychodów) jest pozyskiwanie i onboarding nowych klientów. Aby pozyskać nowych klientów, firmy SaaS często wydają kilka tysięcy dolarów i nie widzą zwrotu z tego kosztu przez kilka miesięcy. Jednak im więcej klientów uda im się zdobyć z tymi samymi wydatkami marketingowymi, tym niższy okres zwrotu i wyższy zwrot z inwestycji dla każdego pozyskanego klienta.
• utrzymanie klienta. Po nabyciu ważne jest, aby utrzymać tych klientów. Jeśli Twoja firma wydaje tyle pieniędzy na pozyskiwanie klientów, którzy następnie wycofują się (przestań robić z tobą interesy) po kilku miesiącach, Twoja firma straciła pieniądze na tym kliencie. Stopa retencji klientów rośnie wraz ze spadkiem stopy rezygnacji, a klienci, którzy korzystają z Twoich usług przez kilka lat, będą mieli opłacalną bazę powtarzających się przychodów.

w modelu biznesowym z cyklicznymi przychodami koszty pozyskania klientów i świadczenia usług Twojej firmy przewyższają przychody uzyskane w poprzednim okresie. Dzieje się tak dlatego, że wydatki na pozyskanie klientów i dostarczenie usługi są z góry, podczas gdy klienci płacą co miesiąc i w miarę upływu czasu.

teraz przyjrzyjmy się kluczowym wskaźnikom, które każda firma subskrypcyjna musi często mierzyć.

1. Miesięczne przychody Cykliczne (MRR)

w przypadku działalności przynoszącej cykliczne przychody cała inwestycja jest z góry, więc budowana firma musi być zrównoważona. Zanim zdobędzie swoich pierwszych klientów, musi mieć produkt lub usługę, a także wydać trochę pieniędzy na pozyskanie tych klientów. Co więcej, twoi klienci będą płacić miesięczne subskrypcje, które są znacznie mniejszymi kwotami pieniędzy, niż w przeciwnym razie zapłaciliby zwykłemu biznesowi programistycznemu. Będziesz otrzymywać stały napływ gotówki na dłuższą metę, ale musisz przetrwać wystarczająco długo, aby zobaczyć, że tak się dzieje.

dlatego śledzenie MRR jest ważne przy budowaniu zrównoważonego biznesu – jest to kwota przychodów, której oczekujesz co miesiąc. Aby obliczyć tę liczbę, musisz zagłębić się w swoje finanse, ale jest to jeden z najważniejszych wskaźników postępu.

2. Koszty pozyskania klientów (CAC)

ile kosztuje pozyskanie nowych klientów? Jaką wartość wnoszą do Twojej firmy? Koszt pozyskania klienta może dostarczyć odpowiedzi na te pytania. W połączeniu z wartością CLV (Customer Lifetime Value) metric może pomóc zagwarantować, że twój model biznesowy jest opłacalny. Obliczanie CAC wiąże się z wieloma założeniami i kosztownościami, więc dokładne zapisanie może być jednym z najtrudniejszych. Ponieważ obejmuje wszelkie koszty związane z pozyskiwaniem nowych klientów, dokonywanie dokładnych obliczeń CAC oznacza wiedzę o tym, co poszło na marketing, produkt R&D, spotkania sprzedażowe, kanały dystrybucji itp. Mówiąc najprościej, jeśli wydasz $ 50,000 w ciągu miesiąca i dodasz 100 nowych klientów, twój CAC wyniesie $ 500.

3. Miesiące na odzyskanie CAC

ten wskaźnik pomaga określić, jak długo po zamknięciu konta odzyskasz całkowity CAC. Zasadniczo pokazuje, jak szybko płatny klient zaczyna generować zwrot z inwestycji dla Twojej firmy. W miarę rozwoju firmy chcesz, aby liczba ta zmniejszała się z czasem. Aby to obliczyć, weź swój CAC i podziel go przez iloczyn MRR i marży brutto (CAC / MRR x GM).

4. Utrata klientów

utrzymanie istniejących klientów jest ważne dla każdej działalności z cyklicznymi przychodami, a stawki utraty klientów pokazują, ilu klientów straciłeś w określonym czasie. Monitorowanie tego numeru jest niezbędne do śledzenia witalności firmy i ratowania firmy przed całkowitą katastrofą. Może pomóc w zrozumieniu zatrzymywania klientów, zapewniając wgląd w aktywność w określonych okresach lub datach. W przypadku firm z powtarzającymi się przychodami, wysoki wskaźnik churn jest czymś, czego chce się uniknąć. Można go obliczyć na podstawie przychodów lub liczby klientów miesięcznie. Przy obliczaniu churn w ujęciu miesięcznym lub kwartalnym, Wyjdź poza samą liczbę klientów i określ osobowość churned klienta lub inne unikalne cechy, które mogą pomóc ci zrozumieć, dlaczego odeszli.

5. Wartość życia klienta (LTV, CLV lub CLTV)

wartość życia klienta pokazuje, ile jest wart przeciętny klient. Jest to średnia kwota pieniędzy, które użytkownicy płacą podczas ich zaangażowania w firmie. CLV pokazuje dokładny obraz twojego wzrostu. Obliczanie to obejmuje kilka kroków:

• znajdowanie wskaźnika żywotności klienta przez podzielenie liczby 1 przez wskaźnik churn
• znalezienie ARPA (średni przychód na konto) przez podzielenie całkowitego przychodu przez całkowitą liczbę klientów
• Oblicz CLV przez pomnożenie okresu życia klienta przez ARPA

te kroki są uproszczone, ponieważ wzorce churn i ARPA są różnymi elementami wzoru. Aby ocenić CLV tak dokładnie, jak to możliwe, potrzebujesz obliczeń nominalnych (np. sumy wszystkich zakontraktowanych sprzedaży) i bardziej złożonych formuł. Zaleca się również obliczanie CLV na segment klienta, aby uzyskać dokładniejsze i bardziej znaczące wyniki.

6. Współczynnik CAC-to-CLV

współczynnik CAC-to-CLV pokazuje całkowitą kwotę pieniędzy wydaną na pozyskanie klientów i ich wartość w jednym metryce. Wyświetla kondycję Twojej strategii marketingowej, dzięki czemu możesz zmieniać kampanie, które nie działają dobrze lub inwestować w strategie, które są. Aby znaleźć stosunek CLV do CAC, po prostu Porównaj dwie metryki. Zdrowa firma z cyklicznymi przychodami powinna mieć CLV, które jest co najmniej trzy razy większe niż CAC. Jeśli stosunek wynosi 1:1 lub 2:1, wydajesz zbyt dużo pieniędzy. Z drugiej strony, wyższy współczynnik (np. 6:1) oznaczałby, że wydajesz zbyt mało i brakuje Ci możliwości biznesowych.

7. Średni przychód na konto (ARPA)

znany również jako średni przychód na użytkownika (ARPU) i średni przychód na klienta (ARPC), jest to prosty wskaźnik, który pokazuje średnie przychody Twojej firmy od swoich klientów. Aby obliczyć ARPA, po prostu weź MRR z określonego okresu i podziel go przez całkowitą liczbę klientów w tym samym okresie.

8. Śledzenie wzrostu kanału

nawet jeśli znalazłeś idealny kanał marketingowy do rozwoju swojej firmy, powinieneś wiedzieć, że ten wzrost nie będzie trwał wiecznie. Każdy kanał marketingowy ma pułap, który musisz śledzić i szacować pod względem tempa wzrostu i nominalnych przychodów.

9. Wydatki na klienta lub pracownika

aby określić, kiedy i gdzie jest miejsce na finansowanie ukierunkowanych inwestycji, należy zsumować wszystkie koszty operacyjne i podzielić kwotę przez liczbę klientów lub pracowników.

liderzy firm podejmują dwa rodzaje decyzji w każdej firmie lub branży: decyzje oparte na instynkcie i decyzje oparte na danych. Kilka dekad temu, przed erą cyfrowej transformacji, ludzie polegali głównie na swoich instynktach biznesowych. Wykorzystali swoje doświadczenie i liczyli na szczęście, aby doprowadzić ich do sukcesu biznesowego. Dziś możemy gromadzić i analizować ogromne ilości danych w celu wykrycia zmian i trendów i wykorzystania ich jako podstawy do podejmowania decyzji. Podejmowanie decyzji opartych na danych może prowadzić do konsekwentnego i wykładniczego wzrostu całej firmy. Oczywiście każda firma napotyka różne problemy na drodze do sukcesu, a aby móc sobie z nimi poradzić, firmy z cyklicznymi przychodami muszą śledzić te kluczowe wskaźniki KPI, aby podejmować właściwe decyzje.

podstawowe kluczowe wskaźniki KPI dla każdej wczesnej fazy SaaS lub działalności o powtarzalnych przychodach

modele biznesowe zorientowane na produkty i usługi na żądanie nie mogą polegać na tych samych strategiach finansowych. Tradycyjne (zorientowane na produkt) firmy programistyczne wykorzystują duże wzrosty przychodów, aby zamaskować swoje luźne praktyki księgowe. Jednak model biznesowy z cyklicznymi przychodami nie może sobie pozwolić na taki luksus i potrzebuje dobrze dostosowanej funkcji księgowej i finansowej. Ich sukces nie zależy od sprzedaży zamykającej duże transakcje, ale od zespołów finansowo-księgowych back-office, które są w stanie zapewnić stabilne procesy.

najważniejsze podstawowe wskaźniki KPI dla startupu SaaS lub dowolnego przedsięwzięcia biznesowego o powtarzalnych przychodach na wczesnym etapie obejmują:

• inwestycja z góry. W przypadku przedsiębiorstw o powtarzających się dochodach konieczne są znaczne inwestycje z góry. Firmy muszą zbudować produkt, zanim będą mogły pozyskać klientów i zacząć generować przychody. Jednak firmy SaaS nie wymagają znacznych inwestycji z góry, aby rozpocząć działalność. Dostawca usług na żądanie nie musi się martwić o oszczędność pieniędzy na wsparcie badań i rozwoju ze względu na mniej kapitałochłonną dystrybucję i krótsze cykle rozwoju.
• planowanie kapitału w czasie rzeczywistym. Liderzy biznesu SaaS potrzebują dostępu do najnowszych danych finansowych, a także narzędzi do zarządzania nimi. Firmy SaaS zależą od numerów subskrypcji, więc mając najbardziej aktualny obraz wyników biznesowych, CFO mogą precyzyjnie przydzielać inwestycje i wiedzieć, gdzie kierować drogie aktualizacje.
• W świecie SaaS firmy mogą mieć przewagę ze względu na niskie koszty początkowe. Muszą jednak pozyskiwać nowych klientów i pracować nad ich utrzymaniem tak długo, jak to możliwe. Muszą mieć oko na ich stopy retencji i mieć kilka strategii retencji klientów w miejscu.

Wskazówki dotyczące korzystania z KPI opartych na danych

aby wykorzystać KPI oparte na danych na swoją korzyść – aby obniżyć koszty i zmaksymalizować przychody-powinieneś:

• dokładnie rejestruj dane
• Śledź i mierz KPI
• Analizuj historyczne dane finansowe i dowiedz się, jak zastosować je do codziennego planowania i operacji

zoptymalizuj strategię cenową, aby zmaksymalizować przychody i zyski.

myślenie, że większe przychody oznaczają większe zyski, jest błędem, który popełnia wielu prezesów. Jeśli Twoja firma generuje duże przychody, ale nadal występują niedobory przepływów pieniężnych, oznacza to, że Twoja cena musi zostać dostosowana. Przed ustaleniem odpowiedniej struktury cenowej należy wziąć pod uwagę wszystkie wydatki. Przestrzeganie tych wskaźników KPI jest niezbędne, jeśli chodzi o określenie właściwej ceny produktów lub usług.

oceniaj strumień przychodów za pomocą zindywidualizowanych sprawozdań z zysków i strat.

kolejnym fałszywym założeniem, które często robią prezesi i dyrektorzy finansowi, jest to, że ich największy klient jest również ich najlepszym klientem. Po uruchomieniu raportu rentowności dla każdego z klientów zobaczysz, że twoi najwięksi klienci nie są tak opłacalni, jak myślałeś. Raporty te pomogą Ci wykryć klientów o niskiej marży, którzy zabijają twoją rentowność.

Zarządzaj marżami, aby zapewnić rentowność.

aby dokładnie zmierzyć sukces Twojej firmy i lepiej zrozumieć rzeczywiste zyski, powinieneś przeanalizować swoje marże zysku. Aby to zrobić, należy śledzić:

• marża zysku brutto – przychód minus koszt sprzedanych towarów
• marża wkładu – przychód minus koszty zmienne

podsumowanie

Pomiar i zrozumienie właściwych wskaźników KPI może wiele ujawnić o klientach, pracownikach, działach, usługach, miejscach pracy, liniach produktowych i wielu innych elementach organizacji, które powodują utratę pieniędzy lub generują zyski. Rachunkowość i prognozowanie finansowe stają się znacznie łatwiejsze, gdy przedsiębiorstwa mogą liczyć znaczną część swoich dochodów jako dochody cykliczne. Należy jednak wiedzieć, że nie wszystkie rodzaje powtarzających się przychodów są sobie równe.

podczas raportowania kluczowych danych dla SaaS i firm z cyklicznymi przychodami należy wziąć pod uwagę szereg niuansów. Wskaźniki te mogą być stosowane we wszystkich typach przedsiębiorstw i branżach i powinny być regularnie monitorowane. Ponadto kluczowe znaczenie ma sporządzenie niezbędnych sprawozdań i ustalenie poziomów odniesienia dla każdego KPI. Zacznij od sprawdzenia danych z ostatniego kwartału lub roku, aby ustawić linię bazową do pomiaru, a następnie użyj tej linii bazowej, aby ocenić, czy stagnujesz, czy rosną.

bez odpowiednich narzędzi do pracy, śledzenie i zrozumienie któregokolwiek z tych wskaźników byłoby niemożliwe. Consero jest dostawcą usługi Finance as a Service, która jest solidnym rozwiązaniem finansowym, które może pomóc liderom w podejmowaniu decyzji opartych na danych, aby rozwijać swoją działalność. Jesteśmy wiarygodnym partnerem, który pomoże Ci być na bieżąco z kondycją finansową Twojej firmy, uwalniając cię od procesu księgowego. Zachęcamy do poproszenia o demo już dziś!