9 Sfaturi pentru a ajunge mai bine la vânzarea a ceva

Robert Louis Stevenson a spus odată: „Toată lumea trăiește vânzând ceva.”Cu toții vindem continuu fie produsele și serviciile noastre, fie ideile noastre. Dar, cu excepția profesioniștilor de vânzări desăvârșiți, majoritatea dintre noi nu suntem conștienți de psihologia vânzării în viața noastră de zi cu zi și, este sigur să spunem, că majoritatea dintre noi ne piti și la ideea de a folosi tactici și tehnici de vânzare care ar putea fi considerate manipulative. Acest lucru este, totuși, miop. În loc să ignorăm acest corp de cunoștințe, trebuie pur și simplu să-l folosim cu onestitate și integritate, nu pentru a manipula, ci pentru a câștiga oamenii.

deci, „nu face rău” ar trebui să fie întotdeauna fundamentul oricărei abordări de vânzări. Având în vedere acest lucru, iată câteva sfaturi pentru rafinarea abordării dvs. de vânzări, astfel încât să vă vindeți cu succes produsele, serviciile sau ideile.

Vezi fiecare abordare de vânzări ca un experiment.

În Acest Lucru Vă Va Face Mai Inteligent: Noi concepte științifice pentru a vă îmbunătăți gândirea, Roger Schank, psiholog și informatician, afirmă că experimentarea este ceva ce facem cu toții, în fiecare aspect al vieții noastre. Oamenii care „nu văd acțiunile lor ca experimente și nu știu cum să raționeze cu atenție din date, vor continua să învețe mai puțin bine de la cei care o fac”, spune Schank. Abordarea oamenilor de știință de a analiza cu atenție rezultatele unui experiment îi ajută să ruleze din nou experimentul cu rezultate mai bune. Același concept se poate aplica vânzărilor: Examinarea atentă a abordării noastre de vânzări ne va ajuta să aruncăm ceea ce nu funcționează și să îl înlocuim cu tehnici mai eficiente.

ce faci continuu care nu dă rezultate? De exemplu, pierdeți ore prețioase răspunzând la RFP complexe despre care știți intuitiv că sunt o chiuvetă de timp? Care este ROI dvs. pe rece de asteptare? Ai analizat cât de mult vorbești într-un apel de vânzări față de ascultare?

creșteți conștiința de sine.

știți cum vă influențează personalitatea abordarea față de ceilalți. De exemplu, dacă sunteți extrem de extrovertit, abordarea dvs. obișnuită ar putea fi asigurarea unei întâlniri față în față în timpul căreia veți acoperi o gamă largă de articole, discutate dintr-o perspectivă mai largă. Cu toate acestea, dacă aveți de-a face cu un client introvertit, este posibil să aveți mai mult succes având o discuție mai aprofundată cu mai puține subiecte. Nici nu este corect sau greșit—pur și simplu are de-a face cu preferințele.

dezvoltați capacitatea de a vă adapta stilul la circumstanță. Observați și ascultați cu atenție pentru a evalua abordarea clientului. Această agilitate în abordarea dvs. de vânzări onorează nevoile clientului dvs. și vă ajută să fiți în acest moment cu acea persoană.

introduceți „modificări” în prezentarea dvs. de vânzări.

când prezentați informațiile dvs. de vânzări, trebuie să fiți atenți la Durata de atenție a publicului dvs., care poate fi la fel de scurtă ca 90 de secunde! Dacă nu țineți cont de acest lucru, puteți fi sigur că ascultătorii dvs. vă vor acorda. Pentru a-și reangaja atenția, introduceți o schimbare; în baseball, o „schimbare” este o minge aruncată cu viteză mică atunci când bătătorul se așteaptă la o minge rapidă. În limbajul de prezentare, o schimbare este orice schimbare în modelul dvs. normal de vorbire, cum ar fi o întrebare, o întrebare retorică, o demonstrație, o anecdotă relevantă sau un exercițiu. Planificarea în avans a modului în care veți menține atenția publicului dvs. vă va spori probabilitatea de a oferi o prezentare de vânzări de succes.

repet, repet, repet.

nu vă așteptați ca clienții dvs. să-și amintească tot ceea ce spuneți. Introduceți un punct important la începutul discuției dvs. de vânzări, explicați-l în profunzime la mijloc și întăriți-l din nou la concluzie. Studiile de Psihologie arată că oamenii au mai multă încredere într-o idee după ce a fost repetată de cel puțin trei ori.

Actualizați-vă abordarea de vânzări.

cumpărătorii de astăzi sunt mai informați atunci când vine vorba de accesarea informațiilor și necesită o abordare diferită și mai sofisticată. Victor Antonio, autor, antrenor și vânzător extraordinar, îl numește mergând de la vânzarea de școală veche la vânzarea de școală nouă. Abordarea tradițională este să vă concentrați asupra caracteristicilor și beneficiilor a ceea ce vindeți. Astăzi, este mai probabil să reușești concentrându-te pe avantajele pe care le oferi față de concurentul tău.

avantajele ar putea fi proprietățile fizice sau tehnice ale produsului dvs., dar, mai important, clienții doresc să știe despre avantajele financiare. Antonio enumeră trei: va ajuta la creșterea veniturilor sau la reducerea costurilor sau la creșterea cotei de piață? (Pentru inspirație, urmăriți caracteristicile și beneficiile videoclipului lui Antonio sunt moarte; este vorba despre avantajele vânzărilor. Luați un moment pentru a viziona toate videoclipurile de influență a vânzărilor pe site-ul său.)

depășește așteptările în tot ceea ce faci.

psihologul Wayne Dyer a spus: „nu este niciodată aglomerat de-a lungul milei suplimentare.”Mergeți dincolo de așteptări pentru a da valoare unui client, înainte de a obține chiar vânzarea. Chiar dacă nu obțineți vânzarea, există multe beneficii pentru a face acest lucru: în afară de satisfacția personală care provine dintr-un comportament non-mercenar, profesional, este posibil să lăsați o urmă de bunăvoință care vă construiește reputația și întărește încrederea altora în voi. Faceți același lucru după ce ați asigurat vânzarea. Adesea, oamenii nu se așteaptă la asta. Angajamentul perseverent de a depăși nevoile unui client vă pune în fața curbei. După cum a spus Dan Pink: „există reveniri masive la doggedness.”Bonusul neașteptat în toate acestea este că s-ar putea transforma, de asemenea, clienții în prieteni.

deveniți un savant al persuasiunii.

dacă îți propui să înveți cât mai multe despre arta și știința persuasiunii, vei avea un avantaj nedrept față de ceilalți din spațiul tău. Persuasiunea nu este manipulare, cu condiția să fie folosită cu integritate. Puteți avea un produs, un serviciu sau o idee excelentă, dar dacă nu știți cum să vorbiți convingător despre asta, ideile dvs. vor cădea.

dacă aveți nevoie de ajutor în acest sens, luați în considerare lucrările lui Robert Cialdini, ph.d., un expert de renume mondial în domeniul persuasiunii.

înțelegeți temerile oamenilor.

frica este adesea un răspuns emoțional care poate acționa ca o barieră pentru a face o vânzare. Dezvoltarea empatiei pentru a înțelege temerile clientului dvs. vă va ajuta să știți cum să abordați și să calmați aceste temeri. De exemplu, dacă vindeți un program de instruire unui profesionist în resurse umane, una dintre temerile lor este adesea că, dacă instruirea nu este bine primită, aceasta se va reflecta negativ asupra capacității lor de a selecta vânzătorul potrivit. Știind acest lucru, ia în considerare modul în care puteți pune mintea lor în repaus. Este posibil să trebuiască să furnizați dovezi concrete ale programului dvs. trecut de succes în companii similare cu clientul dvs.

nu fi nevoiaș.

a fi nevoiaș este o reclamă emoțională pentru alții. Este ceva ce oamenii simt imediat. Se va traduce într-o multitudine de comportamente care vor împiedica mai degrabă decât să ajute procesul de vânzare: continuarea vânzării dincolo de semnalele de cumpărare; anxietate dacă nu puteți face progrese; contacte repetate cu clientul; scăderea prețului dvs. sub ceea ce meritați. După ce ați făcut toate diligențele cu un potențial client, lăsați-i să fie.

în timp ce procesul de vânzare este în cele din urmă o tranzacție comercială, este, de asemenea, o întâlnire umană. Trecerea de la o abordare mercantilă la una care încearcă să servească cu grijă, respect și integritate este probabil instrumentul final de vânzări al tuturor. După cum a spus Ron Willingham, autor și CEO al Integrity Systems: „integritatea de vânzare este de a face ceva pentru oameni, mai degrabă decât pentru ei.”

ce tactică de vânzări funcționează cel mai bine pentru tine?

Aflați mai multe în seria Open Forum ‘ s Sales Check-in 2012.

credit Foto: Comstock / Thinkstock