Consero Global

KPI înseamnă indicatori cheie de performanță – cele mai importante valori pe care trebuie să le urmăriți pentru a vedea cum merge afacerea dvs. Cu toate acestea, există sute de KPI-uri pe care le puteți urmări, iar modelul dvs. de afaceri va determina pe care ar trebui să le urmăriți. Este recomandat să urmăriți nu mai mult de 10 KPI la un moment dat pentru a face mai ușor să știți cum progresează afacerea dvs.

în ceea ce privește veniturile recurente și modelele SaaS, acestea au devenit unul dintre modelele de lider în ecosistemul global de afaceri de astăzi. Și din moment ce aceste modele de afaceri s-au dovedit foarte eficiente, tot mai multe companii au început să apară în jurul lor. Prin urmare, selectarea KPI-urilor potrivite și raportarea corectă a acestora pot face sau rupe o afacere pe piața din ce în ce mai competitivă de astăzi.

diferite tipuri de venituri recurente

veniturile recurente sunt un factor important în determinarea valorii afacerii dvs. Companiile evaluate pe baza veniturilor lor sunt cele care au fluxuri de venituri recurente, deoarece se așteaptă ca veniturile lor previzibile să continue în viitor. Cu toate acestea, există diferite tipuri de fluxuri de venituri recurente, iar unele dintre ele sunt mai valoroase decât altele.

1. contracte grele. Acestea sunt considerate a fi” sfântul graal ” al veniturilor recurente. Majoritatea pachetelor de cablu și Internet sau a planurilor de servicii de telefonie mobilă sunt contracte grele care garantează un flux de venituri previzibil. De exemplu, multe companii de telefonie mobilă oferă clienților telefoane gratuite, atâta timp cât clientul se blochează într – un contract de servicii complete de 2 sau 3 ani.
2. abonamente de reînnoire automată. De asemenea, cunoscut sub numele de venituri recurente „veșnic verzi”, acest tip de abonament continuă până când clientul decide să-l oprească. Majoritatea companiilor SaaS sunt exemple perfecte de abonamente de reînnoire automată. Clienții ezită adesea să-și oprească sau să-și anuleze abonamentele (chiar și atunci când nu au nevoie de ele) pentru a evita dificultatea de a fi nevoiți să se înscrie din nou.
3. abonamente cu bani scufundați. Pe lângă efectuarea achiziției inițiale, clienții sunt, de asemenea, obligați să cumpere accesorii proprietare pentru a continua să utilizeze platforma.
4. abonamente Standard. Acestea sunt abonamente finite care pot fi reînnoite la sfârșitul contractului. Abonamentele Standard sunt considerate mai bune decât să ai o bază de clienți fideli care continuă să cumpere produsele sau serviciile tale din cauza loialității față de marcă.
5. Consumabile bani scufundat. Consumabilele cu bani scufundați sunt similare cu abonamentele cu bani scufundați, dar termenul aplicabil platformelor care nu necesită accesorii proprietare pentru a funcționa. În calitate de consumator, nu cumpărați doar un produs, ci o platformă – de exemplu, nu mai doriți să cumpărați cafea și să începeți să vă faceți propria dvs., așa că cumpărați o mașină de cafea. Cu toate acestea, veți avea nevoie de alte accesorii de la diferiți producători pentru a-l face să funcționeze (de exemplu, kituri de detartrare, păstăi de cafea etc.).
6. consumabile Simple. Acestea sunt produse sau servicii achiziționate pe o bază unică-articole de unică folosință (cum ar fi pasta de dinți sau șamponul) pe care clienții le cumpără în mod regulat, dar nu sunt loiali unei anumite mărci.

KPI-urile cele mai importante pentru SaaS și modelele de venituri recurente

SaaS și alte modele de afaceri cu venituri recurente sunt atractive pentru antreprenori și investitori, deoarece fluxul lor de venituri este previzibil; clienții plătesc lunar, trimestrial sau anual. Într-un model de afaceri cu venituri recurente, clienții vor plăti pentru produs/serviciu într-o anumită perioadă de timp, cunoscută sub numele de durata de viață a clientului. Dacă utilizatorii finali sunt mulțumiți de serviciu, vor continua să utilizeze produsul/serviciul pentru o perioadă lungă de timp – cu cât un client rămâne mai mult acolo, cu atât va aduce mai mult profit afacerii. Dar dacă clienții sunt nemulțumiți, își vor anula abonamentul, vor înceta să plătească și vor ieși rapid.

cei doi factori cheie de succes pentru companiile cu venituri recurente sunt achiziția clienților și reținerea clienților.

• achiziție client. Prima componentă critică a oricărui model de afaceri (și chiar mai critică într-un model de venituri recurente) este achiziția și integrarea de noi clienți. Pentru a achiziționa noi clienți, companiile SaaS cheltuiesc adesea câteva mii de dolari și nu văd o rambursare a acestui cost timp de câteva luni. Cu toate acestea, cu cât reușesc să achiziționeze mai mulți clienți cu aceeași cheltuială de marketing, cu atât perioada de rambursare este mai mică și cu atât este mai mare rentabilitatea investiției pentru fiecare client achiziționat.
• păstrarea clienților. Odată achiziționate, este important să se păstreze acei clienți. Dacă compania dvs. cheltuiește atât de mulți bani pentru achiziționarea de clienți care apoi renunță (nu mai fac afaceri cu dvs.) după câteva luni, compania dvs. a pierdut bani pentru acel client. Rata de retenție a clienților crește pe măsură ce rata de putinei scade, iar cu clienții care continuă să utilizeze serviciile dvs. timp de câțiva ani, compania dvs. va avea o bază profitabilă de venituri recurente.

într-un model de afaceri cu venituri recurente, cheltuielile companiei dvs. de achiziție a clienților și de livrare a serviciilor vor depăși veniturile obținute în perioada anterioară. Acest lucru se datorează faptului că cheltuielile pentru achiziționarea clienților și livrarea serviciului sunt în avans, în timp ce clienții plătesc lunar și în timp.

acum, să aruncăm o privire la valorile cheie pe care fiecare afacere de abonament trebuie să le măsoare frecvent.

1. Venituri recurente lunare (MRR)

pentru o afacere cu venituri recurente, toate investițiile sunt în avans, astfel încât afacerea construită trebuie să fie durabilă. Înainte de a-și achiziționa primii clienți, trebuie să aibă un produs sau un serviciu, precum și să cheltuiască niște bani pentru a achiziționa acei clienți. În plus, clienții dvs. vor plăti abonamente lunare, care sunt sume mult mai mici de bani decât ar plăti altfel unei afaceri normale de software. Veți primi un aflux constant de numerar pe termen lung, dar trebuie să supraviețuiți suficient de mult pentru a vedea că se întâmplă.

de aceea, urmărirea MRR este importantă atunci când construiți o afacere durabilă – este suma veniturilor pe care vă așteptați să le primiți în fiecare lună. Pentru a calcula acest număr, va trebui să vă scufundați în finanțele dvs., dar este unul dintre cele mai importante repere pentru progres.

2. Costuri de achiziție a clienților (CAC)

cât costă achiziționarea de noi clienți? Cât de multă valoare aduce companiei tale? Costul de achiziție al clienților poate oferi răspunsuri la aceste întrebări. Atunci când este combinată cu valoarea pe viață a clientului (CLV), valoarea poate ajuta la garantarea faptului că modelul dvs. de afaceri este viabil. Calculul CAC implică multe ipoteze și obiecte de valoare, deci poate fi una dintre cele mai dificile înregistrări cu exactitate. Deoarece include orice cost implicat în atragerea de noi clienți, efectuarea unor calcule CAC exacte înseamnă cunoașterea a ceea ce a intrat în marketing, produsul R&D, întâlniri de vânzări, canale de distribuție etc. Pur și simplu, dacă cheltuiți 50.000 USD într-o lună și adăugați 100 de clienți noi, CAC-ul dvs. ar fi de 500 USD.

3. Luni pentru a recupera CAC

această valoare vă ajută să determinați cât timp după ce ați închis un cont veți recupera CAC total. În esență, arată cât de repede un client plătitor începe să genereze ROI pentru compania dvs. Pe măsură ce afacerea dvs. crește, doriți ca acest număr să se micșoreze în timp. Pentru a-l calcula, luați CAC-ul și împărțiți-l la produsul MRR și marja brută (CAC / MRR x GM).

4. Client putinei

menținerea clienții existenți este important pentru orice afacere de venituri recurente, și ratele putinei client arată cât de mulți clienți ai pierdut într-o anumită perioadă. Monitorizarea acestui număr este vitală pentru urmărirea vitalității afacerii dvs. și salvarea companiei dvs. de la un dezastru complet. Vă poate ajuta să înțelegeți păstrarea clienților, oferind informații despre activitate în anumite perioade sau date. Pentru întreprinderile cu venituri recurente, o rată ridicată de putinei este ceva ce vrea să evite. Acesta poate fi calculat în funcție de venituri sau de numărul de clienți lunar. Atunci când se calculează putinei lunar sau trimestrial, du-te dincolo de numărul de client simplu și de a identifica personalitatea unui client churned sau alte caracteristici unice care vă pot ajuta să înțelegeți de ce au plecat.

5. Valoarea pe durata de viață a clientului (LTV, CLV sau CLTV)

valoarea pe durata de viață a clientului arată cât valorează clientul dvs. mediu. Este suma medie de bani pe care utilizatorii dvs. o plătesc în timpul angajamentului lor cu afacerea dvs. CLV vă arată o imagine exactă a creșterii dvs. Calculul implică mai mulți pași:

• găsirea ratei de viață a Clientului prin împărțirea numărului 1 la rata de putinei
• găsirea Arpa (venitul mediu pe cont) prin împărțirea veniturilor totale la numărul total de clienți
• calculați CLV înmulțind durata de viață a clientului cu ARPA

acești pași sunt simplificați, deoarece modelele putinei și ARPA sunt elemente variabile ale formulei. Pentru a evalua CLV cât mai exact posibil, aveți nevoie de calcule nominale (de exemplu, suma tuturor vânzărilor contractate) și formule mai complexe. De asemenea, se recomandă calcularea CLV pe segment de clienți pentru a obține rezultate mai precise și mai semnificative.

6. Raportul CAC-CLV

raportul CAC-CLV arată suma totală de bani pe care o cheltuiți pentru a vă achiziționa clienții și valoarea lor pe viață într-o singură valoare. Afișează starea de sănătate a strategiei dvs. de marketing, astfel încât să puteți schimba campaniile care nu funcționează bine sau să investiți în strategii care sunt. Pentru a găsi raportul CLV-CAC, pur și simplu comparați cele două valori. O afacere sănătoasă cu venituri recurente ar trebui să aibă un CLV care este de cel puțin trei ori mai mare decât CAC. Dacă raportul este 1:1 sau 2: 1, cheltuiți prea mulți bani. Pe de altă parte, un raport mai mare (de exemplu, 6:1) ar însemna că cheltuiți prea puțin și pierdeți oportunități de afaceri.

7. Venitul mediu pe cont (Arpa)

cunoscut și sub numele de venitul mediu pe utilizator (ARPU) și venitul mediu pe client (ARPC), aceasta este o valoare simplă care arată venitul mediu pe care compania dvs. l-a primit de la clienții săi. Pentru a calcula ARPA, luați MRR dintr-o anumită perioadă și împărțiți-l la numărul total de clienți din aceeași perioadă.

8. Urmărirea creșterii canalului

chiar dacă ați găsit canalul de marketing perfect pentru a vă dezvolta afacerea, trebuie să știți că această creștere nu va dura pentru totdeauna. Fiecare canal de marketing are un plafon pe care trebuie să îl urmăriți și să îl estimați în ceea ce privește rata de creștere și veniturile nominale.

9. Cheltuieli pe client sau angajat

pentru a determina când și unde există spațiu financiar pentru a face investiții vizate, ar trebui să adăugați toate cheltuielile de funcționare și să împărțiți suma la numărul de clienți sau membri ai personalului.

liderii companiei aduc două tipuri de decizii în orice COMPANIE sau linie de lucru: decizii bazate pe instinct și bazate pe date. Cu câteva decenii în urmă, înainte de era transformării digitale, oamenii se bazau mai ales pe instinctele lor de afaceri. Ei și-au folosit experiența și s-au bazat pe ceva noroc pentru a-i conduce la succesul afacerii. Astăzi, putem colecta și analiza cantități enorme de date pentru a detecta schimbările și tendințele și a le folosi ca bază pentru luarea deciziilor. Luarea deciziilor bazate pe date poate duce la o creștere consecventă și exponențială pentru întreaga companie. Desigur, fiecare afacere acolo se confruntă cu diverse probleme pe drumul lor spre succes, și pentru a fi în măsură să se ocupe de ele, recurente venituri întreprinderile trebuie să urmăriți aceste KPI-cheie pentru a lua deciziile corecte.

KPI-uri de bază esențiale pentru fiecare SaaS în stadiu incipient sau afaceri cu venituri recurente

modelele de afaceri orientate spre produse și servicii la cerere nu se pot baza pe aceleași strategii financiare. Companiile de software tradiționale (orientate spre produse) folosesc venituri mari pentru a-și masca practicile contabile libere. Cu toate acestea, modelul de afaceri cu venituri recurente nu își poate permite un astfel de lux și are nevoie de o funcție contabilă și financiară bine aliniată. Succesul lor nu depinde atât de vânzările care închid oferte mari, ci de echipele de finanțe și contabilitate de back-office care sunt capabile să ofere procese stabile.

cele mai importante KPI-uri de bază pentru o pornire SaaS sau orice afacere cu venituri recurente în stadiu incipient includ:

• investiții în avans. Pentru întreprinderile cu venituri recurente, trebuie să existe o investiție semnificativă în avans. Companiile trebuie să construiască produsul înainte de a putea achiziționa clienți și de a începe să genereze venituri. Cu toate acestea, companiile SaaS nu necesită investiții inițiale semnificative pentru a începe să funcționeze. Un furnizor de servicii la cerere nu trebuie să-și facă griji cu privire la economisirea de bani pentru sprijinul pentru cercetare și dezvoltare datorită distribuției mai puțin intensive a capitalului și a ciclurilor de dezvoltare mai scurte.
• planificarea capitalului în timp real. Liderii de afaceri SaaS au nevoie de acces la cele mai recente date financiare, precum și la instrumentele de gestionare a acestora. Afacerile SaaS depind de numerele de abonament, astfel încât să aibă cea mai actualizată imagine a performanței afacerii, permite CFO-urilor să aloce investiții cu exactitate și să știe unde să vizeze upgrade-urile scumpe.
• reînnoiri. În lumea SaaS, companiile ar putea avea un start din cauza costurilor inițiale slabe. Cu toate acestea, trebuie să continue să aducă noi clienți și să lucreze la păstrarea lor cât mai mult timp posibil. Ei au nevoie pentru a păstra un ochi pe ratele lor de retenție și au mai multe strategii de retenție client în loc.

Sfaturi pentru utilizarea KPI-urilor bazate pe date

pentru a utiliza KPI-urile bazate pe date în avantajul dvs. – pentru a reduce costurile și a vă maximiza veniturile – ar trebui:

• înregistrați datele cu atenție
• urmăriți și măsurați indicatorii KPI
• analizați datele financiare istorice și aflați cum să le aplicați planificării și operațiunilor zilnice

optimizați strategia de stabilire a prețurilor pentru a maximiza veniturile și profiturile.

a crede că veniturile mai mari înseamnă profituri mai mari este o greșeală pe care mulți directori generali tind să o facă. Dacă afacerea dvs. generează o mulțime de venituri, dar există încă lipsuri de flux de numerar, înseamnă că prețurile dvs. trebuie ajustate. Înainte de a stabili structura corectă a prețurilor, va trebui să luați în considerare toate cheltuielile. Respectarea acestor KPI este esențială atunci când vine vorba de determinarea prețului corect al produselor sau serviciilor dvs.

evaluați fluxul de venituri utilizând declarații individualizate de profit și pierdere.

o altă presupunere falsă pe care o fac adesea directorii generali și directorii financiari este că cel mai mare client al lor este și cel mai bun client al lor. Odată ce executați un raport de profitabilitate pentru fiecare dintre clienții dvs., veți vedea că cei mai mari clienți nu sunt la fel de profitabili pe cât ați crezut. Aceste rapoarte vă vor ajuta să detectați clienții cu marjă mică care vă ucid rentabilitatea.

gestionați marjele pentru a vă asigura profitabilitatea.

pentru a măsura cu exactitate succesul companiei dvs. și pentru a obține o mai bună înțelegere a profiturilor dvs. reale, ar trebui să vă analizați marjele de profit. Pentru a face acest lucru, ar trebui să urmăriți:

• marja de profit brut – venituri minus costul bunurilor vândute
• marja de contribuție – venituri minus costurile variabile

concluzie

măsurarea și înțelegerea KPI-urilor corecte poate dezvălui multe despre clienții, angajații, departamentele, serviciile, locurile de muncă, liniile de produse și multe alte elemente din cadrul organizației care vă determină să pierdeți bani sau să generați profituri. Contabilitatea și previziunile financiare devin mult mai ușoare atunci când întreprinderile pot număra o parte semnificativă din veniturile lor ca venituri recurente. Cu toate acestea, trebuie să știți că nu toate tipurile de venituri recurente sunt create egale.

când se raportează date cheie pentru SaaS și întreprinderile cu venituri recurente, există o serie de nuanțe de luat în considerare. Aceste valori pot fi aplicate în toate tipurile de companii și industrii și ar trebui monitorizate în mod regulat. În plus, este esențial să se pună în aplicare rapoartele necesare și să se stabilească repere pentru fiecare KPI. Începeți prin a analiza datele din ultimul trimestru sau an pentru a seta o linie de bază pentru a măsura, apoi utilizați acea linie de bază pentru a evalua dacă stagnați sau creșteți.

fără instrumentele potrivite pentru lucrare, urmărirea și înțelegerea oricăreia dintre aceste valori ar fi imposibilă. Consero este un furnizor de finanțare ca serviciu, care este o soluție financiară robustă care poate ajuta liderii să ia decizii informate despre date pentru a-și dezvolta afacerea. Suntem un partener de încredere care vă poate ajuta să fiți la curent cu sănătatea financiară a companiei dvs., eliberându-vă de procesul contabil. Simțiți-vă liber pentru a solicita un demo de azi!