co je prodejní kvóta nebo cíl? Definice a význam

je to číslo, které agenti zběsile každý pracovní den. Je to číslo, na které se tvůrci rozhodnutí dívají, aby věděli, zda je jejich současná frontová linie účinná nebo ne. Ano, Jedná se o prodejní kvóty.

co je prodejní kvóta?

V určitou dobu—každý den, týden, měsíc, nebo rok—obchodní zástupci mají stanoveny částky, které se zaměřují na dosažení, jsou to, co vědí, jak své prodejní kvóty. Tyto kvóty nebo cíle používají společnosti k tomu, aby každému agentovi vštěpovaly, jaká je jeho role ve společnosti. Také tato čísla jsou to, co vyšší podniky používají k určení provize každého agenta.

nejběžnějším časovým rámcem, který agentům poskytuje většina společností, je čtvrtletní období. Tato určitá délka dává prodejní síle dostatek času na sladění prodejních strategií s cíli celé organizace. Čtvrtletní kvóta je rovněž výhodná při zohlednění „sezónnosti“ některých produktů.

Typy Prodejních Kvót

Objem Prodeje Kvót

Tento typ kvóty bere v úvahu množství prodejů, a to jak v oblasti peněžních a fyzických jednotkách, dodávané v daném množství času. Tyto typy jsou obvykle zavěšeny ročně. Oblasti organizace, které dostávají kvóty objemu prodeje, jsou produktová řada, sortiment, pobočky a jednotliví prodejci.

kvóty zisku

tento typ kvóty je založen na hrubé marži nebo hrubém zisku společnosti. Pro výpočet hrubé marže kvóty, organizace odečíst náklady na prodané zboží z prodeje příjmy; při výpočtu hrubého zisku kvót, které požadují, aby organizace odečíst prodejní náklady od nákladů na prodané zboží z tržeb.

Počasí Kvót

Tento typ kvóty čerpá od společnosti předchozí prodejní výsledky v daném čase nebo v určitém místě. Kristin Živago, co-zakladatel a prezident Cloud Potenciál LLC a Cloud Éry Ústavu, půjčuje tento užitečný tip vyrábět lepší předpovědi „klíč k předpovídání přesně je vědět, jak a kde tyto ostatní vlivy se vyskytují.“

druhá strana prodejních kvót

Michael Dunne, viceprezident pro výzkum v Gertner, Inc., říká: „společnosti Fortune 1000 stále více oceňují potřebu zvýšit soudržnost, konzistenci a efektivitu postupů pro organizaci prodejních území, kvót a kompenzací za účelem zlepšení realizace prodeje. Tyto disciplíny jsou uznávány jako vzájemně závislé a rozhodující při vedení prodejní funkce.“Také dodává, „S kvótami řízení, společnosti čelit kritický úkol definování a přidělování prodejních cílů pro jednotlivce, týmy a organizace, které stanoví zásadní očekávání potřebné pro zajištění prodejní úspěch v průběhu fiskálního roku.“

více než denní, týdenní, měsíční a roční cíl každého agenta jsou prodejní kvóty mnohem více než čísla, která slouží jako hnací síla frontové linie. Prodejní kvóta může být použita jako proměnná, pomocí které osoby s rozhodovací pravomocí analyzují určité kritické oblasti výkonu svých agentů. Většina klíčových metrik prodeje, jako je procento dosažení kvóty organizace, průměr dosažení kvóty, průměrná roční kvóta pro prodejce v terénu, a průměrná roční kvóta pro prodejce uvnitř se točí kolem kvót jako jejich ústředního zaměření. Všechny čtyři tyto metriky pomáhají při formulaci strategií, které pomohou zvýšit efektivitu vašich agentů a nakonec schopnost vaší organizace poskytovat kvalitní služby zákazníkům.

kromě jiných běžných chyb v prodejní praxi mohou být konkrétní způsoby stanovení těchto cílů škodlivé při určování toho, jak agent provádí. Je, že některé organizace mají motivační balíčky pro agenta, kteří dosahují nebo dokonce překračují své kvóty, tam jsou ti, kteří nastavit nereálné cíle. Mark Hodak, mimořádným profesorem etiky podnikání na NYU Stern School of Business, říká: „Společnosti mají tendenci zapomínat, že podnět k provedení je shodné s pobídkou, aby podvádět.“Dodává také:“ každá velká organizace na světě má tyto pozemní miny zvrácených pobídek. Je jen otázkou míry, do jaké z těchto věcí je dovoleno běžet amok.“To bylo v reakci na loňské vydání týkající se Wells Fargo & Co. zaměstnanci otevírají více než 2 miliony neoprávněných zákaznických účtů.

nejjednodušší způsob, jak zjistit, zda je kvóta, kterou jste nastavili pro své agenty, dosažitelná, je zjistit, zda ji 80% může dosáhnout v daném časovém období. „Příliš vysoké kvóty způsobí více škody než užitku, způsobí vysoký obrat prodeje a vytvoří demoralizované prostředí pro ty, kteří zůstanou,“ říká Renée Zemanská. Pokud je častým jevem, že těch 80% nejsou schopni dosáhnout těchto stanovených cílů, pak by bylo nejlépe přizpůsobit vaše čísla, které je oboustranně výhodné pro obě vašeho agenta a organizace. Kvóta stanovená s ohledem na dobré životní podmínky vašeho agenta a organizace může vést k dosažení dobrých výsledků. Nick živé Ploty, Prezident a generální ŘEDITEL společnosti Velocify, v článku pro Forbes, říká: „Nakonec, pokud chcete, aby vaše společnost prodejní tým provádět na své nejlepší, musíte nabídnout výzvu. Zatímco agresivní prodejní kvóty mohou zahrnovat určitá rizika, lze je téměř vždy spravovat pomocí inteligentního monitorování a inteligentních politik.“

následující dvě karty mění obsah níže.

• Bio
• Nejnovější Příspěvky

Matt Goldman

Matt Goldman je Obsah Obchodník/Sociální Média Stratég Desetinásobně. Jeho psaní se zaměřilo na sociální prodej, marketing, stejně jako gamifikace.

Nejnovější příspěvky Matt Goldman (viz všechny)

• Jak Podniky Jsou Přijetí Sociální Prodej – 19. září 2017
• to, Co Každý podnikatel By měl Vědět O TOM Prodeje & Marketingové Nástroje – 31. července, 2017
• Co je Prodejní Kanál Marketing Management a Strategie? – Červenec 30, 2017