Consero Global

KPI står for Key Performance Indicators – de vigtigste målinger, du skal spore for at se, hvordan din virksomhed klarer sig. Der er dog hundredvis af KPI ‘ er, du kan spore, og din forretningsmodel bestemmer, hvilke du skal spore. Det anbefales at spore ikke mere end 10 KPI ‘ er ad gangen for at gøre det lettere at vide, hvordan din virksomhed skrider frem.

hvad angår tilbagevendende indtægter og SaaS-modeller, er de blevet en af de førende modeller i dagens globale forretningsøkosystem. Og da disse forretningsmodeller har vist sig meget effektive, er flere og flere virksomheder begyndt at springe op omkring dem. Derfor kan valg af de rigtige KPI ‘ er og korrekt rapportering om dem faktisk gøre eller bryde en virksomhed i dagens stadig mere konkurrenceprægede marked.

forskellige typer tilbagevendende indtægter

tilbagevendende indtægter er en vigtig faktor, når du bestemmer din forretningsværdi. Virksomheder, der værdiansættes baseret på deres indtægter, er dem, der har tilbagevendende indtægtsstrømme, fordi deres forudsigelige indtægter forventes at fortsætte i fremtiden. Der er dog forskellige typer tilbagevendende indtægtsstrømme, og nogle af dem er mere værdifulde end andre.

1. hårde kontrakter. Disse anses for at være den” hellige gral ” af tilbagevendende indtægter. De fleste kabel-og internetpakker eller mobiltelefontjenesteplaner er hårde kontrakter, der garanterer en forudsigelig indtægtsstrøm. For eksempel giver mange mobiltelefonfirmaer kunderne gratis telefoner, så længe kunden låser sig ind i en 2 – eller 3-årig fuld servicekontrakt.
2. automatisk fornyelse abonnementer. Også kendt som en “stedsegrøn” tilbagevendende omsætning, fortsætter denne type abonnement, indtil kunden beslutter at stoppe det. De fleste SaaS-virksomheder er perfekte eksempler på Abonnementer til automatisk fornyelse. Kunder tøver ofte med at stoppe eller annullere deres abonnementer (selv når de ikke har brug for dem) for at undgå besværet med at skulle tilmelde sig igen.
3. sunket-penge abonnementer. Udover at foretage det første køb, er kunderne også forpligtet til at købe proprietært tilbehør for at fortsætte med at bruge platformen.
4. standard abonnementer. Dette er endelige abonnementer, der kan fornyes ved kontraktens afslutning. Standardabonnementer betragtes som bedre end at have en loyal kundebase, der fortsætter med at købe dine produkter eller tjenester på grund af brandloyalitet.
5. sunket penge forbrugsstoffer. Forbrugsvarer til sunkede penge svarer til sunkne penge-abonnementer, men udtrykket gælder for platforme, der ikke kræver proprietært tilbehør for at fungere. Som forbruger køber du ikke bare et produkt, men en platform – for eksempel vil du ikke købe kaffe mere og begynde at lave din egen, så du køber en kaffemaskine. Du har dog brug for andet tilbehør fra forskellige producenter for at få det til at fungere (f.eks.).
6. enkle forbrugsstoffer. Disse er produkter eller tjenester købt på engangsbasis-engangsartikler (som tandpasta eller shampoo), som kunderne køber regelmæssigt, men ikke er loyale over for et bestemt mærke.

de vigtigste KPI ‘ er for SaaS og modeller for tilbagevendende indtægter

SaaS og andre forretningsmodeller for tilbagevendende indtægter er attraktive for iværksættere og investorer, fordi deres indtægtsstrøm er forudsigelig; kunder betaler månedligt, kvartalsvis eller årligt. I en tilbagevendende forretningsmodel for indtægter betaler kunderne for produktet / tjenesten over en given periode, kendt som kundens levetid. Hvis slutbrugerne er tilfredse med tjenesten, vil de fortsætte med at bruge produktet/tjenesten i lang tid – jo længere en kunde bliver der, jo mere overskud vil de bringe til virksomheden. Men hvis kunderne er utilfredse, de vil annullere deres abonnement, stoppe med at betale, og churn ud hurtigt.

de to vigtigste succesfaktorer for tilbagevendende indtægtsvirksomheder er kundeopkøb og kundefastholdelse.

• kunde erhvervelse. Den første kritiske komponent i enhver forretningsmodel (og endnu mere kritisk i en tilbagevendende indtægtsmodel) er erhvervelse og ombordstigning af nye kunder. For at erhverve nye kunder bruger SaaS-virksomheder ofte flere tusinde dollars, og de ser ikke en tilbagebetaling på denne pris i et par måneder. Jo flere kunder de formår at erhverve med det samme marketingforbrug, jo lavere er deres tilbagebetalingsperiode, og jo højere er deres ROI for hver kunde, der erhverves.
• kundefastholdelse. Når det er erhvervet, er det vigtigt at bevare disse kunder. Hvis din virksomhed bruger så mange penge på at erhverve kunder, som derefter churn ud (stop med at gøre forretninger med dig) efter et par måneder, har din virksomhed mistet penge på denne kunde. Kundefastholdelsesgraden stiger, når churn-satsen falder, og med kunder, der fortsætter med at bruge dine tjenester i et par år, vil din virksomhed have en rentabel base af tilbagevendende indtægter.

i en forretningsmodel med tilbagevendende indtægter overstiger din virksomheds udgifter til erhvervelse af kunder og levering af tjenester de indtægter, der er optjent i den foregående periode. Dette skyldes, at udgifterne til at erhverve kunder og levere tjenesten er up-front, mens kunderne betaler månedligt og over tid.

lad os nu se på de vigtigste metrics, som enhver abonnementsvirksomhed skal måle ofte.

1. Månedlig tilbagevendende omsætning (MRR)

for en tilbagevendende indtægtsvirksomhed er al investering på forhånd, så den forretning, der bygges, skal være bæredygtig. Før det erhverver sine første kunder, skal det have et produkt eller en tjeneste samt bruge nogle penge til at erhverve disse kunder. Desuden betaler dine kunder månedlige abonnementer, som er meget mindre beløb, end de ellers ville betale til en normal programvirksomhed. Du vil modtage en stabil tilstrømning af kontanter i det lange løb, men du skal overleve længe nok til at se det ske.

derfor er sporing af MRR vigtig, når man bygger en bæredygtig virksomhed – det er det beløb, du forventer at modtage hver måned. For at beregne dette tal skal du dykke ind i din økonomi, men det er et af de vigtigste benchmarks for fremskridt.

2. Kunde anskaffelsesomkostninger (CAC)

hvor meget koster det at erhverve nye kunder? Hvor meget værdi bringer de til din virksomhed? Kundens anskaffelsesomkostninger kan give svar på disse spørgsmål. Når det kombineres med Customer Lifetime Value (CLV), kan metricen hjælpe med at garantere, at din forretningsmodel er levedygtig. Beregning af CAC involverer mange antagelser og værdigenstande, så det kan være en af de mest udfordrende at registrere nøjagtigt. Da det inkluderer omkostninger, der er involveret i at tiltrække nye kunder, betyder det at foretage nøjagtige CAC-beregninger at vide, hvad der gik ind i markedsføring, produkt R&D, salgsmøder, distributionskanaler osv. Kort sagt, hvis du bruger $50.000 om en måned og tilføjer 100 nye kunder, ville din CAC være $500.

3. Måneder til at gendanne CAC

denne måling hjælper med at bestemme, hvor længe efter at du har lukket en konto, vil du inddrive den samlede CAC. I det væsentlige viser det, hvor hurtigt en betalende kunde begynder at generere ROI for din virksomhed. Når din virksomhed vokser, vil du have, at antallet bliver mindre over tid. For at beregne det skal du tage din CAC og dele den med produktet af MRR og din bruttomargin (CAC / MRR GM).

4. Customer Churn

vedligeholdelse af eksisterende kunder er vigtigt for enhver tilbagevendende indtægtsvirksomhed, og dine customer churn-priser viser, hvor mange kunder du har mistet inden for en bestemt periode. Overvågning af dette nummer er afgørende for at spore din virksomheds vitalitet og redde din virksomhed fra fuldstændig katastrofe. Det kan hjælpe dig med at forstå kundefastholdelse ved at give indsigt i aktivitet på tværs af bestemte perioder eller datoer. For tilbagevendende indtægter virksomheder, en høj churn sats er noget, man ønsker at undgå. Det kan beregnes efter omsætning eller fra antallet af kunder på månedsbasis. Når du beregner churn månedligt eller kvartalsvis, gå ud over det blotte kundetælling og identificer personligheden hos en churned kunde eller andre unikke egenskaber, der kan hjælpe dig med at forstå, hvorfor de forlod.

5. Kundens levetidsværdi (LTV, CLV eller CLTV)

kundens levetidsværdi viser, hvad din gennemsnitlige kunde er værd. Det er det gennemsnitlige beløb, som dine brugere betaler under deres engagement med din virksomhed. CLV viser dig et præcist billede af din vækst. Beregning af det indebærer flere trin:

• find kundelevetid ved at dividere tallet 1 med din churn rate
• Find din ARPA (gennemsnitlig omsætning pr.konto) ved at dividere den samlede omsætning med det samlede antal kunder
• Beregn CLV ved at multiplicere kundens levetid med ARPA

disse trin forenkles, fordi churn mønstre og ARPA er forskellige elementer i formlen. For at vurdere CLV så nøjagtigt som muligt har du brug for nominelle beregninger (f.eks. Det anbefales også at beregne CLV per kundesegment for at få mere præcise og meningsfulde resultater.

6. Cac-til-CLV-forhold

CAC-til-CLV-forholdet viser det samlede beløb, du bruger til at erhverve dine kunder og deres levetidsværdi i en enkelt metrisk. Det viser sundheden for din marketingstrategi, så du kan ændre kampagner, der ikke fungerer godt eller investere i strategier, der er. For at finde dit CLV-til-CAC-forhold skal du blot sammenligne de to målinger. En sund tilbagevendende indtægtsvirksomhed skal have en CLV, der er mindst tre gange større end CAC. Hvis forholdet er 1: 1 eller 2: 1, bruger du for mange penge. 6: 1) betyde, at du bruger for lidt og mangler forretningsmuligheder.

7. Average revenue per account (ARPA)

også kendt som Average Revenue per User (ARPU) og Average Revenue per Customer (ARPC), dette er en simpel metric, der viser den gennemsnitlige omsætning, din virksomhed har modtaget fra sine kunder. For at beregne din ARPA skal du bare tage din MRR fra en bestemt periode og dele den med det samlede antal kunder inden for den samme periode.

8. Sporing af kanalvækst

selvom du fandt den perfekte marketingkanal til at vokse din virksomhed, skal du vide, at denne vækst ikke varer evigt. Hver marketingkanal har et loft, som du har brug for at spore og estimere med hensyn til vækstrate og nominel omsætning.

9. Kunde eller medarbejder

for at bestemme, hvornår og hvor der er økonomisk plads til at foretage målrettede investeringer, skal du tilføje alle dine driftsudgifter og dividere beløbet med antallet af kunder eller medarbejdere.

virksomhedsledere bringer to typer beslutninger i enhver virksomhed eller branche: instinktbaserede og datadrevne beslutninger. For et par årtier siden, før en alder af digital transformation, folk plejede at stole mest på deres forretningsinstinkter. De brugte deres erfaring og regnede med held og lykke for at føre dem til forretningssucces. I dag kan vi indsamle og analysere enorme mængder data for at opdage ændringer og tendenser og bruge dem som base for beslutningstagning. At tage databaserede beslutninger kan resultere i ensartet og eksponentiel vækst for hele virksomheden. Selvfølgelig møder enhver virksomhed derude forskellige problemer på vej til succes, og for at kunne håndtere dem skal tilbagevendende indtægtsvirksomheder spore disse centrale KPI ‘ er for at træffe de rigtige beslutninger.

Væsentlige Grundlæggende KPI ‘er for hver saa’ er i tidlig fase eller tilbagevendende Indtægtsvirksomhed

produktorienterede og on-demand service forretningsmodeller kan ikke stole på de samme økonomiske strategier. Traditionelle (produktorienterede) programmelvirksomheder bruger store indtægter til at dække deres løse regnskabspraksis. Den tilbagevendende indtægt forretningsmodel har dog ikke råd til sådan luksus og har brug for en veljusteret regnskabs-og finansfunktion. Deres succes er ikke så afhængig af salg, der lukker store tilbud, men af Back-office Finans-og regnskabsteams, der er i stand til at levere stabile processer.

de vigtigste grundlæggende KPI ‘ er for en SaaS-opstart eller ethvert tidligt tilbagevendende indtægtsforetagende inkluderer:

• upfront investering. For tilbagevendende indtægter virksomheder, der skal være en betydelig upfront investering. Virksomheder skal bygge produktet, før de kan erhverve kunder og begynde at generere indtægter. SaaS-virksomheder kræver dog ikke betydelige forhåndsinvesteringer for at starte driften. En on-demand-tjenesteudbyder behøver ikke at bekymre sig om at spare penge til forsknings-og udviklingsstøtte på grund af mindre kapitalintensiv distribution og kortere udviklingscyklusser.
• real-time kapitalplanlægning. SaaS-virksomhedsledere har brug for adgang til de nyeste økonomiske data samt værktøjerne til at styre dem. SaaS-virksomheder er afhængige af abonnementsnumre, så at have det mest opdaterede billede af forretningsresultater gør det muligt for CFO ‘ er at allokere investeringer med nøjagtighed og vide, hvor de skal målrette mod dyre opgraderinger.
• fornyelser. I SaaS-verdenen kan virksomheder have et forspring på grund af magre startomkostninger. De skal dog fortsætte med at bringe nye kunder ind og arbejde på at bevare dem så længe som muligt. De skal holde øje med deres fastholdelse satser og har flere kunde fastholdelse strategier på plads.

Tips til brug af datadrevne KPI ‘er

for at bruge datadrevne KPI’ er til din fordel – for at sænke omkostningerne og maksimere din omsætning – bør du:

• registrer dataene omhyggeligt
• spor og mål KPI ‘ er
• analyser historiske økonomiske data, og lær, hvordan du anvender dem på din daglige planlægning og drift

Optimer din prisstrategi for at maksimere indtægter og overskud.

at tro, at større indtægter betyder større overskud, er en fejl, som mange administrerende direktører har tendens til at begå. Hvis din virksomhed genererer en masse indtægter, men der stadig er mangel på pengestrømme, betyder det, at din prisfastsættelse skal justeres. Før du indstiller den rigtige prisstruktur, skal du overveje alle udgifter. Det er vigtigt at følge disse KPI ‘ er, når det kommer til at bestemme den rigtige pris på dine produkter eller tjenester.

Evaluer indtægtsstrømmen ved hjælp af individualiserede resultatopgørelser.

en anden falsk antagelse, som administrerende direktører og CFO ‘ er ofte gør, er, at deres største klient også er deres bedste klient. Når du kører en rentabilitetsrapport for hver enkelt af dine kunder, vil du se, at dine største kunder ikke er så rentable, som du troede. Disse rapporter hjælper dig med at registrere kunder med lav margin, der dræber din rentabilitet.

Administrer marginer for at sikre rentabilitet.

for at måle din virksomheds succes nøjagtigt og få en bedre forståelse af dit faktiske overskud, skal du analysere dine fortjenstmargener. For at gøre det skal du spore:

• bruttofortjeneste – indtægter minus omkostningerne ved solgte varer
• bidragsmargen – indtægter minus de variable omkostninger

konklusion

måling og forståelse af de rigtige KPI ‘ er kan afsløre meget om dine kunder, medarbejdere, afdelinger, tjenester, job, produktlinjer og mange andre elementer i organisationen, der får dig til at miste penge eller generere overskud. Regnskabs-og finansprognoser bliver meget lettere, når virksomheder kan tælle en betydelig del af deres indkomst som tilbagevendende indtægter. Du skal dog vide, at ikke alle typer tilbagevendende indtægter oprettes ens.

når du rapporterer om nøgledata for SaaS og tilbagevendende indtægtsvirksomheder, er der en række nuancer at overveje. Disse målinger kan anvendes på tværs af alle virksomhedstyper og brancher og bør overvåges regelmæssigt. Desuden er det afgørende at indføre de nødvendige rapporter og fastsætte benchmarks for hver KPI. Begynd med at se på dit sidste kvartal eller års data for at indstille en basislinje, der skal måles mod, og brug derefter denne basislinje til at evaluere, om du stagnerer eller vokser.

uden de rigtige værktøjer til jobbet ville det være umuligt at holde styr på og forstå nogen af disse målinger. Consero er en udbyder af finansiering som en Service, som er en robust økonomisk løsning, der kan hjælpe ledere med at træffe datainformerede beslutninger for at vokse deres forretning. Vi er en pålidelig partner, der kan hjælpe dig med at holde dig opdateret om din virksomheds økonomiske sundhed og frigøre dig fra regnskabsprocessen. Du er velkommen til at anmode om en demo i dag!