Hvad er en salgskvote eller mål? Definition og betydning

det er antallet, som agenter er hektiske om hver arbejdsdag. Det er antallet, som beslutningstagere ser på for at vide, om deres nuværende Frontlinje er effektiv eller ej. Ja, det er salgskvoter.

Hvad er en salgskvote?

i visse perioder—hver dag, uge, måned eller år—har salgsagenter fastsat beløb, som de målretter mod at opnå, det er det, de kender som deres salgskvote. Disse kvoter eller mål bruges af virksomheder til at indprente hver agent, hvad hans eller hendes rolle i virksomheden er. Disse tal er også, hvad højere ups bruger til at bestemme hver agents provision.

den mest almindelige tidsramme givet til agenter af de fleste virksomheder er en kvartalsperiode. Denne bestemte længde giver salgsstyrken nok tid til at tilpasse salgsstrategier med målene for hele organisationen. En kvartalskvote er også gavnlig, når der tages hensyn til ‘sæsonbestemthed’ for visse produkter.

typer af salgskvoter

salgskvote

denne type kvote tager højde for mængden af salg, både hvad angår monetære og fysiske enheder, leveret inden for en given tidsperiode. Disse typer er normalt bundet på årsbasis. Områder i en organisation, der modtager salgskvoter, er produktlinjen, produktsortimentet, filialkontorer og individuelle sælgere.

Overskudskvoter

denne type kvote er baseret på en virksomheds bruttomargin eller bruttoresultat. For at beregne for bruttomarginkvoter trækker organisationer omkostningerne ved solgte varer fra salgsindtægterne; mens beregning af bruttoresultatkvoter kræver, at organisationer trækker salgsomkostninger fra omkostningerne ved solgte varer fra salgsindtægter.

Prognosekvoter

denne type kvote trækker fra en virksomheds tidligere salgsresultater på et givet tidspunkt eller på et bestemt sted. “Nøglen til at forudsige nøjagtigt er at vide, hvordan og hvor disse andre påvirkninger forekommer.”

den anden side af salgskvoter

Michael Dunne, næstformand for forskning hos Gertner, Inc., siger “Fortune 1000-virksomheder værdsætter i stigende grad behovet for at øge sammenhængen, konsistensen og effektiviteten af praksis til organisering af salgsområder, kvoter og kompensation for at forbedre salgsudførelsen. Disse discipliner anerkendes som indbyrdes afhængige og afgørende for at styre salgsfunktionen.”Han tilføjer også” med kvoteforvaltning konfronterer virksomheder den kritiske opgave at definere og tildele salgsmål til enkeltpersoner, teams og organisationer, der sætter de vitale forventninger, der kræves for at sikre salgspræstationer i løbet af regnskabsåret.”

mere end at være hver agents daglige, ugentlige, månedlige og årlige mål er salgskvoter meget mere end tal, der tjener som frontlinjens drivkraft. En salgskvote kan bruges som en variabel, hvormed beslutningstagere analyserer visse kritiske områder af deres agenters præstationer. De fleste nøglesalgsmålinger som procent af organisationen, der opnår kvote, Kvoteopnåelsesgennemsnit, gennemsnitlig årlig kvote for felt sælger, og gennemsnitlig årlig kvote for indvendig sælger drejer sig om kvoter som deres centrale fokus. Alle fire af disse målinger støtte i formuleringen af strategier, der vil bidrage til at øge dine agenter effektivitet, og i sidste ende, din organisations evne til at levere kvalitet kundeservice.

bortset fra andre almindelige fejl i salgspraksis kan særlige måder at sætte disse mål også være skadelige for at bestemme, hvordan en agent udfører. At være, at visse organisationer har incitamentspakker til agenter, der når eller endda overskrider deres kvoter, er der dem, der sætter urealistiske mål. Mark Hodak, adjungeret professor i forretningsetik ved NYUs Stern School of Business, siger “virksomheder har en tendens til at glemme, at et incitament til at udføre er identisk med et incitament til at snyde.”Han tilføjer også” hver stor organisation i verden har fået disse landminer af perverse incitamenter. Det er bare et spørgsmål om, i hvilken grad af disse ting får lov til at køre amok.”Dette var som svar på sidste års spørgsmål vedrørende brønde Fargo & Co. medarbejdere åbner mere end 2 millioner uautoriserede kundekonti.

den nemmeste måde at afgøre, om den kvote, du har angivet for dine agenter, er at se, om 80% kan opnå det i en given periode. “Kvoter, der er sat for højt, vil gøre mere skade end gavn, hvilket medfører høj salgsomsætning og skaber et demoraliseret miljø for dem, der bliver,” siger Renee. Hvis det er en hyppig forekomst, at 80% ikke er i stand til at nå disse fastsatte mål, ville det være bedst at skræddersy dine tal til det, der er gensidigt gunstigt for både din agent og organisationen. Et kvotesæt med både din agents og organisationens velfærd i tankerne kan føre til levering af gode resultater. Nick Hedges, Præsident og Administrerende Direktør for Velocify, i en artikel til Forbes, siger “i sidste ende, hvis du vil have din virksomheds salgsteam til at yde sit bedste, skal du tilbyde en udfordring. Mens aggressive salgskvoter kan indebære visse risici, kan disse næsten altid styres med smart overvågning og intelligente politikker.”

de følgende to faner ændrer indhold nedenfor.

• Bio
• Seneste indlæg

Matt Goldman

Matt Goldman er en Indhold Marketingmedarbejder/sociale medier strateg for ti gange. Hans skrivning har fokuseret på social salg, markedsføring, samt gamification.

Seneste indlæg af Matt Goldman (se alle)

• hvordan virksomheder vedtager Social Selling-September 19, 2017
• hvad enhver virksomhed Person bør vide om det Salg & Marketing Tools – Juli 31, 2017
• Hvad er salgskanal Marketing Management og strategi? – Juli 30, 2017