9 Tipps, um etwas besser verkaufen zu können

Robert Louis Stevenson sagte einmal: „Jeder lebt davon, etwas zu verkaufen.“ Wir alle verkaufen kontinuierlich entweder unsere Produkte und Dienstleistungen oder unsere Ideen. Aber mit Ausnahme von vollendeten Verkaufsprofis sind sich die meisten von uns der Psychologie des Verkaufs in unserem täglichen Leben nicht bewusst, und man kann mit Sicherheit sagen, dass die meisten von uns auch vor der Idee zurückschrecken, Verkaufstaktiken und -techniken anzuwenden, die als manipulativ angesehen werden könnten. Dies ist jedoch kurzsichtig. Anstatt dieses Wissen zu vernachlässigen, müssen wir es einfach mit Ehrlichkeit und Integrität nutzen, nicht um zu manipulieren, sondern um Menschen für sich zu gewinnen.

„do no harm“ sollte also immer die Grundlage für jeden Verkaufsansatz sein. In diesem Sinne finden Sie hier einige Tipps, wie Sie Ihren Vertriebsansatz verfeinern können, damit Sie Ihre Produkte, Dienstleistungen oder Ideen erfolgreich verkaufen können.

Betrachten Sie jeden Verkaufsansatz als Experiment.

In diesem werden Sie schlauer machen: Roger Schank, Psychologe und Informatiker, erklärt, dass Experimentieren etwas ist, was wir alle in jedem Aspekt unseres Lebens tun. Menschen, die „ihre Handlungen nicht als Experimente sehen und nicht wissen, wie sie sorgfältig aus Daten argumentieren sollen, werden weiterhin weniger gut von denen lernen, die dies tun“, sagt Schank. Der Ansatz der Wissenschaftler, die Ergebnisse eines Experiments sorgfältig zu prüfen, hilft ihnen, das Experiment erneut mit besseren Ergebnissen durchzuführen. Das gleiche Konzept kann für den Verkauf gelten: Eine sorgfältige Prüfung unseres Verkaufsansatzes wird uns helfen, das, was nicht funktioniert, zu verwerfen und durch effektivere Techniken zu ersetzen.

Was machst du ständig, das keine Ergebnisse liefert? Verschwenden Sie beispielsweise wertvolle Stunden damit, auf komplexe RFPs zu reagieren, von denen Sie intuitiv wissen, dass sie eine Zeitsenke sind? Wie hoch ist Ihr ROI bei Cold Calling? Haben Sie analysiert, wie viel Sie in einem Verkaufsgespräch im Vergleich zum Zuhören sprechen?

Steigerung der Selbsterkenntnis.

Wissen Sie, wie Ihre Persönlichkeit Ihren Umgang mit anderen beeinflusst. Wenn Sie beispielsweise sehr extrovertiert sind, besteht Ihr üblicher Ansatz möglicherweise darin, ein persönliches Treffen zu vereinbaren, bei dem Sie eine breite Palette von Themen behandeln, die aus einer größeren Perspektive besprochen werden. Wenn Sie es jedoch mit einem introvertierten Kunden zu tun haben, ist es möglicherweise erfolgreicher, eine eingehendere Diskussion mit weniger Themen zu führen. Weder ist richtig noch falsch— es hat einfach mit Vorlieben zu tun.

Entwickeln Sie die Fähigkeit, Ihren Stil an die Umstände anzupassen. Beobachten und hören Sie genau zu, um den Ansatz Ihres Kunden zu beurteilen. Diese Agilität in Ihrem Vertriebsansatz berücksichtigt die Bedürfnisse Ihres Kunden und hilft Ihnen, mit dieser Person im Moment zu sein.

Führen Sie „Change-ups“ in Ihre Verkaufspräsentation ein.

Wenn Sie Ihre Verkaufsinformationen präsentieren, müssen Sie auf die Aufmerksamkeitsspanne Ihres Publikums achten, die bis zu 90 Sekunden betragen kann! Wenn Sie dies nicht berücksichtigen, können Sie sicher sein, dass Ihre Zuhörer Sie ausschalten. Im Baseball ist ein „Change-Up“ ein Ball, der mit geringer Geschwindigkeit geworfen wird, wenn der Schlagmann einen Fastball erwartet. Im Präsentationssprachgebrauch ist eine Änderung jede Änderung Ihres normalen Sprechmusters, z. B. eine Frage, eine rhetorische Frage, eine Demonstration, eine relevante Anekdote oder eine Übung. Wenn Sie im Voraus planen, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums erhalten, erhöht sich Ihre Wahrscheinlichkeit, eine erfolgreiche Verkaufspräsentation zu liefern.

Wiederholen, wiederholen, wiederholen.

Erwarten Sie nicht, dass sich Ihre Kunden an alles erinnern, was Sie sagen. Führen Sie zu Beginn Ihres Verkaufsgesprächs einen wichtigen Punkt ein, erläutern Sie ihn in der Mitte ausführlich und verstärken Sie ihn am Ende erneut. Psychologische Studien zeigen, dass Menschen einer Idee mehr vertrauen, nachdem sie mindestens dreimal wiederholt wurde.

Aktualisieren Sie Ihren Vertriebsansatz.

Käufer sind heute sachkundiger, wenn es um den Zugriff auf Informationen geht, und benötigen einen anderen, anspruchsvolleren Ansatz. Victor Antonio, Autor, Trainer und Verkäufer der Extraklasse, nennt es vom Old-School-Verkauf zum New-School-Verkauf. Der traditionelle Ansatz besteht darin, sich auf die Funktionen und Vorteile dessen zu konzentrieren, was Sie verkaufen. Heute ist es wahrscheinlicher, dass Sie Erfolg haben, indem Sie sich auf die Vorteile konzentrieren, die Sie gegenüber Ihrem Konkurrenten bieten.

Vorteile können die physikalischen oder technischen Eigenschaften Ihres Produkts sein, aber noch wichtiger ist, dass Kunden über die finanziellen Vorteile Bescheid wissen möchten. Antonio listet drei auf: Wird es helfen, den Umsatz zu steigern, die Kosten zu senken oder den Marktanteil zu erhöhen? (Zur Inspiration, sehen Antonio Video-Funktionen und Vorteile sind tot; Es geht um Verkaufsvorteile. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Sales Influence Moment-Videos auf seiner Website anzusehen.)

Übertrifft alle Erwartungen in allem, was ihr tut.

Der Psychologe Wayne Dyer sagte: „Auf der Extrameile ist es nie überfüllt.“ Gehen Sie weit über die Erwartungen hinaus, um einem Kunden einen Wert zu geben, bevor Sie überhaupt den Verkauf erhalten. Auch wenn Sie den Verkauf nicht bekommen, gibt es viele Vorteile, dies zu tun: Abgesehen von der persönlichen Zufriedenheit, die von einem Nicht-Söldner kommt, professionelles Verhalten, Sie werden wahrscheinlich eine Spur des guten Willens hinterlassen, die Ihren Ruf aufbaut und das Vertrauen anderer in Sie stärkt. Machen Sie dasselbe, nachdem Sie den Verkauf gesichert haben. Oft erwarten die Leute das nicht. Das hartnäckige Engagement, die Bedürfnisse eines Kunden zu übertreffen, bringt Sie der Kurve voraus. Wie Dan Pink es ausdrückte: „Es gibt massive Renditen auf Verbissenheit.“ Der unerwartete Bonus bei all dem ist, dass Sie Kunden auch zu Freunden machen können.

Werde ein Gelehrter der Überzeugung.

Wenn du dich darauf konzentrierst, so viel wie möglich über die Kunst und Wissenschaft der Überzeugung zu lernen, wirst du einen unfairen Vorteil gegenüber anderen in deinem Raum haben. Überzeugung ist keine Manipulation, vorausgesetzt, sie wird mit Integrität verwendet. Sie können ein großartiges Produkt, eine großartige Dienstleistung oder eine großartige Idee haben, aber wenn Sie nicht wissen, wie Sie überzeugend darüber sprechen sollen, fallen Ihre Ideen flach.

Wenn Sie diesbezüglich Hilfe benötigen, sollten Sie die Werke von Robert Cialdini, Ph.D., einem weltbekannten Experten auf dem Gebiet der Überzeugung, in Betracht ziehen.

Die Ängste der Menschen verstehen.

Angst ist oft eine emotionale Reaktion, die als Hindernis für einen Verkauf dienen kann. Die Entwicklung der Empathie, um die Ängste Ihres Kunden zu verstehen, wird Ihnen helfen, diese Ängste anzugehen und zu zerstreuen. Wenn Sie beispielsweise ein Schulungsprogramm an einen Personalfachmann verkaufen, besteht eine ihrer Befürchtungen häufig darin, dass sich das Training, wenn es nicht gut angenommen wird, negativ auf seine Fähigkeit auswirkt, den richtigen Anbieter auszuwählen. Wenn Sie dies wissen, überlegen Sie, wie Sie ihre Gedanken beruhigen können. Möglicherweise müssen Sie konkrete Beweise für Ihr erfolgreiches vergangenes Programm in Unternehmen vorlegen, die Ihrem Kunden ähnlich sind.

Sei nicht bedürftig.

Bedürftig zu sein ist eine emotionale Werbung für andere. Es ist etwas, was die Menschen sofort spüren. Es wird sich in einer Vielzahl von Verhaltensweisen niederschlagen, die den Verkaufsprozess eher behindern als unterstützen: weiterhin über die Kaufsignale hinaus verkaufen; Angst, wenn Sie keine Fortschritte machen können; wiederholte Kontakte mit dem Kunden; Senkung Ihres Preises unter das, was Sie wert sind. Nachdem Sie alle Due Diligence mit einem potenziellen Kunden durchgeführt haben, lassen Sie sie sein.

Während der Verkaufsprozess letztendlich eine kommerzielle Transaktion ist, ist es auch eine menschliche Begegnung. Der Übergang von einem merkantilen Ansatz zu einem Ansatz, der mit Fürsorge, Respekt und Integrität dienen soll, ist vielleicht das ultimative Verkaufsinstrument von allen. Wie Ron Willingham, Autor und CEO von Integrity Systems, es ausdrückte: „Integrity Selling tut etwas für Menschen und nicht für sie.“

Welche Verkaufstaktik funktioniert am besten für Sie?

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