Was ist eine Verkaufsquote oder ein Verkaufsziel? Definition und Bedeutung

Es ist die Zahl, um die Agenten jeden Arbeitstag hektisch sind. Es ist die Zahl, die Entscheidungsträger betrachten, um zu wissen, ob ihre aktuelle Frontlinie effektiv ist oder nicht. Ja, das sind Verkaufsquoten.

Was ist eine Verkaufsquote?

In bestimmten Zeiträumen — jeden Tag, jede Woche, jeden Monat oder jedes Jahr — haben Vertriebsmitarbeiter Beträge festgelegt, die sie erreichen möchten. Diese Quoten oder Ziele werden von Unternehmen verwendet, um jedem Agenten seine Rolle im Unternehmen zu vermitteln. Diese Zahlen werden auch von höheren Stellen verwendet, um die Provision jedes Agenten zu bestimmen.

Der häufigste Zeitrahmen, den die meisten Unternehmen Agenten geben, ist ein vierteljährlicher Zeitraum. Diese bestimmte Länge gibt dem Vertrieb genügend Zeit, um Vertriebsstrategien an den Zielen der gesamten Organisation auszurichten. Außerdem ist eine vierteljährliche Quote von Vorteil, wenn man die Saisonalität bestimmter Erzeugnisse berücksichtigt.

Arten von Verkaufsquoten

Verkaufsvolumenkontingent

Diese Art von Quote berücksichtigt die Menge an Verkäufen, sowohl in monetären als auch in physischen Einheiten, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums geliefert werden. Diese Typen sind in der Regel auf jährlicher Basis gebunden. Bereiche einer Organisation, die Verkaufsvolumenkontingente erhalten, sind die Produktlinie, das Produktsortiment, Niederlassungen und einzelne Vertriebsmitarbeiter.

Gewinnquoten

Diese Art von Quote basiert auf der Bruttomarge oder dem Bruttogewinn eines Unternehmens. Um die Bruttomargenquoten zu berechnen, ziehen Organisationen die Kosten der verkauften Waren vom Umsatz ab; Bei der Berechnung der Bruttogewinnquoten müssen Organisationen die Verkaufskosten von den Kosten der verkauften Waren vom Umsatz abziehen.

Prognosekontingente

Diese Art von Kontingenten basiert auf der bisherigen Umsatzentwicklung eines Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum oder an einem bestimmten Ort. Kristin Zhivago, Mitbegründerin und Präsidentin von Cloud Potential LLC und Cloud Era Institute, gibt diesen hilfreichen Tipp, um bessere Prognosen zu erstellen: „Der Schlüssel zur genauen Vorhersage besteht darin, zu wissen, wie und wo diese anderen Einflüsse auftreten.“

Die andere Seite der Verkaufsquoten

Michael Dunne, Vizepräsident für Forschung bei Gertner, Inc., sagt „Fortune 1000-Unternehmen erkennen zunehmend die Notwendigkeit, die Kohärenz, Konsistenz und Wirksamkeit der Praktiken für die Organisation von Vertriebsgebieten, Quoten und Vergütungen zu erhöhen, um die Verkaufsabwicklung zu verbessern. Diese Disziplinen werden als voneinander abhängig und entscheidend für die Führung der Verkaufsfunktion anerkannt.“ Er fügt hinzu: „Mit dem Vertriebsmanagement stehen Unternehmen vor der entscheidenden Aufgabe, Verkaufsziele für Einzelpersonen, Teams und Organisationen zu definieren und zuzuweisen, die die wesentlichen Erwartungen festlegen, die für die Sicherung der Umsatzerreichung über die Dauer des Geschäftsjahres erforderlich sind.“

Verkaufsquoten sind nicht nur das tägliche, wöchentliche, monatliche und jährliche Ziel eines jeden Agenten, sondern viel mehr als Zahlen, die als treibende Kraft für die Front dienen. Eine Verkaufsquote kann als Variable verwendet werden, mit der Entscheidungsträger bestimmte kritische Bereiche der Leistung ihrer Agenten analysieren. Die meisten wichtigen Verkaufsmetriken wie Prozent der Organisation, die Quote erreicht, Quotenerreichungsdurchschnitt, durchschnittliche jährliche Quote für Außendienstmitarbeiter, und durchschnittliche jährliche Quote für Innendienstmitarbeiter drehen sich um Quoten als zentralen Fokus. Alle vier dieser Kennzahlen helfen bei der Formulierung von Strategien, die dazu beitragen, die Effizienz Ihrer Agenten und letztendlich die Fähigkeit Ihres Unternehmens, qualitativ hochwertigen Kundenservice zu bieten, zu steigern.

Abgesehen von anderen üblichen Fehlern in der Verkaufspraxis können bestimmte Methoden zur Festlegung dieser Ziele bei der Bestimmung der Leistung eines Agenten nachteilig sein. Da bestimmte Organisationen Anreizpakete für Agenten haben, die ihre Quoten erreichen oder sogar überschreiten, gibt es diejenigen, die sich unrealistische Ziele setzen. Mark Hodak, außerordentlicher Professor für Wirtschaftsethik an der Stern School of Business der NYU, sagt: „Unternehmen neigen dazu zu vergessen, dass ein Anreiz zur Leistung mit einem Anreiz zum Betrügen identisch ist.“ Er fügt hinzu: „Jede große Organisation auf der Welt hat diese Landminen perverser Anreize. Es ist nur eine Frage des Grades, in welchem dieser Dinge Amok laufen dürfen.“ Dies war eine Reaktion auf die letztjährige Ausgabe von Wells Fargo & Co. mitarbeiter, die mehr als 2 Millionen nicht autorisierte Kundenkonten eröffnen.

Der einfachste Weg, um festzustellen, ob das von Ihnen für Ihre Agenten festgelegte Kontingent erreichbar ist, besteht darin, festzustellen, ob 80% es in einem bestimmten Zeitraum erreichen können. „Zu hohe Quoten werden mehr schaden als nützen, hohe Umsätze verursachen und ein demoralisiertes Umfeld für diejenigen schaffen, die bleiben“, sagt Renee Zemanski. Wenn es häufig vorkommt, dass die 80% nicht in der Lage sind, diese gesetzten Ziele zu erreichen, ist es am besten, Ihre Zahlen auf das zuzuschneiden, was sowohl für Ihren Agenten als auch für die Organisation von Vorteil ist. Ein Kontingent, das sowohl auf das Wohlergehen Ihres Agenten als auch Ihres Unternehmens ausgerichtet ist, kann zu guten Ergebnissen führen. Nick Hedges, Präsident und CEO von Velocify, sagt in einem Artikel für Forbes: „Wenn Sie möchten, dass das Verkaufsteam Ihres Unternehmens seine beste Leistung erbringt, müssen Sie eine Herausforderung anbieten. Aggressive Verkaufsquoten können zwar mit gewissen Risiken verbunden sein, diese können jedoch fast immer mit intelligenter Überwachung und intelligenten Richtlinien gemanagt werden.“

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Matt Goldman

Matt Goldman ist Content Marketer/Social Media Stratege bei Tenfold. Sein Schreiben konzentrierte sich auf Social Selling, Marketing und Gamification.

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