Robert Louis Stevenson sanoi kerran: ”jokainen elää myymällä jotain.”Me kaikki myymme jatkuvasti joko tuotteitamme ja palveluitamme tai ideoitamme. Mutta lukuun ottamatta täydellinen myynti ammattilaisia, useimmat meistä ovat tietämättömiä psykologian myymisen jokapäiväisessä elämässä ja, se on turvallista sanoa, että useimmat meistä myös kavahtavat ajatusta käyttää myyntitaktiikkaa ja tekniikoita, joita voidaan pitää manipuloiva. Tämä on kuitenkin lyhytnäköistä. Sen sijaan että väheksyisimme tätä tietoa, meidän täytyy vain käyttää sitä rehellisesti ja rehellisesti, ei manipuloidaksemme vaan voittaaksemme ihmiset puolellemme.
niin, ”do no harm” pitäisi aina olla kaiken myyntitavan perusta. Tässä mielessä, tässä on muutamia vinkkejä jalostamalla myynnin lähestymistapa niin, että voit onnistuneesti myydä tuotteita, palveluja, tai ideoita.
pidä jokaista myyntitapaa kokeena.
Tässä Tekee Fiksummaksi: Roger Schank, psykologi ja tietojenkäsittelytieteilijä, sanoo, että kokeet ovat jotain, mitä me kaikki teemme, kaikilla elämämme osa-alueilla. Ihmiset, jotka” eivät näe tekojaan kokeina eivätkä osaa perustella niitä huolellisesti tietojen perusteella, oppivat edelleen huonommin niiltä, jotka näin tekevät”, Schank sanoo. Tutkijoiden lähestymistapa, jossa kokeen tuloksia harkitaan huolellisesti, auttaa heitä suorittamaan kokeen uudelleen paremmilla tuloksilla. Sama konsepti voi päteä myös myyntiin: Myynnin huolellinen tarkastelu auttaa meitä hylkäämään sen, mikä ei toimi, ja korvaamaan sen tehokkaammilla tekniikoilla.
mitä teet jatkuvasti sellaista, mikä ei tuota tulosta? Tuhlaatko esimerkiksi arvokkaita tunteja reagoidessasi monimutkaisiin radiopuhelimiin, joiden intuitiivisesti tiedät olevan ajannäyte? Mikä on tuottosi cold callingissa? Oletko analysoinut, kuinka paljon puhut myyntipuhelun ja kuuntelun välillä?
lisää itsetuntemusta.
tiedä, miten persoonallisuutesi vaikuttaa lähestymistapaasi muihin. Jos esimerkiksi olet hyvin ekstrovertti, tavanomainen lähestymistapasi voi olla varmistaa kasvokkain tapaaminen, jonka aikana käsittelet monenlaisia asioita, joita käsitellään laajemmasta näkökulmasta. Introvertti asiakas saattaa kuitenkin onnistua syvällisemmässä keskustelussa, jossa on vähemmän aiheita. Kumpikaan ei ole oikein eikä väärin—se liittyy vain mieltymyksiin.
kehitä kykyä sovittaa tyylisi olosuhteisiin. Tarkkaile ja kuuntele tarkasti, miten asiakkaasi lähestyy. Tämä ketteryys myyntitapaasi kunnioittaa asiakkaasi tarpeita ja auttaa sinua olemaan hetkessä kyseisen henkilön kanssa.
esitä myyntiesittelyssäsi ”muutos”.
myyntitietoja esitellessä pitää huomioida yleisön keskittymiskyky,joka voi olla jopa 90 sekuntia! Jos et pidä tätä mielessäsi, voit olla varma, että kuulijasi kuuntelevat sinua. Palauttaakseen heidän huomionsa, ottaa käyttöön muutos-up; baseball, ”muutos-up” on pallo heitetään vähän nopeutta, kun lyöjä odottaa nopea pallo. Esityskielessä muutos on mikä tahansa muutos normaalissa puhetavassa, kuten kysymys, retorinen kysymys, demonstraatio, asiaan liittyvä anekdootti tai harjoitus. Suunnittelu etukäteen, miten säilyttää yleisön huomiota lisää todennäköisyyttä tuottaa onnistunut myyntiesitys.
Toista, Toista, Toista.
älä odota asiakkaittesi muistavan kaikkea, mitä sanot. Esitä tärkeä kohta myyntipuheesi alussa, selitä se perusteellisesti keskellä ja vahvista sitä uudelleen loppupuheenvuorossa. Psykologian tutkimukset osoittavat, että ihmiset luottavat ideaan enemmän sen jälkeen, kun se on toistettu vähintään kolme kertaa.
Päivitä myyntitapasi.
ostajat ovat nykyään paremmin perillä tiedon saannista ja vaativat erilaista, kehittyneempää lähestymistapaa. Victor Antonio, kirjailija, kouluttaja ja myyntimies,-sanoo sen menevän vanhan koulukunnan myynnistä uuden koulukunnan myymiseen. Perinteinen lähestymistapa on keskittyä ominaisuuksia ja etuja mitä myyt. Nykyään onnistut todennäköisemmin keskittymällä tarjoamiisi etuihin kilpailijaasi nähden.
edut voivat olla tuotteen fyysisiä tai teknisiä ominaisuuksia, mutta mikä tärkeintä, asiakkaat haluavat tietää taloudellisista eduista. Antonio listaa kolme: auttaako se lisäämään tuloja, vähentämään kustannuksia tai kasvattamaan markkinaosuutta? (Inspiraatiota, katso Antonion video ominaisuudet ja edut ovat kuolleet; kyse on myynnin eduista. Ota hetki katsella kaikki myynnin vaikutus hetki videoita hänen sivuillaan.)
mene yli odotusten kaikessa mitä teet.
psykologi Wayne Dyer sanoi: ”lisämailin varrella ei ole koskaan tungosta.”Mene paljon yli odotusten antaa arvoa asiakkaalle, ennen kuin edes saada myyntiin. Vaikka et saa myyntiin, on monia etuja tehdä tämä: lukuun ottamatta henkilökohtaista tyytyväisyyttä, joka tulee ei-palkkasoturi, ammatillinen deportment, olet todennäköisesti jättää jälki hyvää tahtoa, joka rakentaa maineesi ja vahvistaa muiden luottamusta sinuun. Tee sama, kun olet varmistanut myynnin. Usein ihmiset eivät odota tällaista. Sitkeä sitoutuminen asiakkaan tarpeiden ylittämiseen vie sinut asioiden edelle. Kuten Dan Pink asian ilmaisi: ”doggedness on palautunut valtavasti.”Odottamaton bonus tässä kaikessa on se, että saatat myös tehdä asiakkaista ystäviä.
tullut suostuttelun oppineeksi.
jos päätät oppia mahdollisimman paljon taivuttelun taiteesta ja tieteestä, saat epäreilun edun muihin tilassasi oleviin nähden. Suostuttelu ei ole manipulointia, jos sitä käytetään rehellisesti. Sinulla voi olla hyvä tuote, palvelu tai idea, mutta jos et tiedä, miten puhua vakuuttavasti siitä, ideat putoavat Tasainen.
jos tarvitset apua tässä asiassa, harkitse maailmankuulun suostuttelun asiantuntijan, filosofian tohtorin Robert Cialdinin teoksia.
ymmärrä ihmisten pelkoja.
pelko on usein tunnereaktio, joka voi toimia esteenä kaupanteolle. Empatian kehittäminen asiakkaan pelkojen ymmärtämiseksi auttaa sinua osaamaan käsitellä ja lievittää näitä pelkoja. Jos esimerkiksi myyt koulutusohjelmaa henkilöstöhallinnon ammattilaiselle, yksi heidän peloistaan on usein se, että jos koulutusta ei saada hyvin vastaan, se heijastuu negatiivisesti heidän kykyynsä valita oikea myyjä. Kun tiedät tämän, niin mieti, miten voit rauhoittaa heidän mielensä. Saatat joutua antamaan konkreettisia todisteita menestyksekkäästä aiemmasta ohjelmasta samankaltaisissa yrityksissä kuin asiakkaasi.
Don ’ t be needed.
vähävaraisuus on tunteikasta mainosta muille. Ihmiset aistivat sen heti. Se kääntää itsensä lukemattomia käyttäytymismalleja, jotka estävät pikemminkin kuin auttaa myyntiprosessin: edelleen myydä ohi ostosignaaleja; ahdistusta, jos et pysty edistymään; toistuvia kontakteja asiakkaan kanssa; alentamalla hinnan alle mitä olet arvoinen. Kun olet tehnyt kaiken asianmukaisen huolellisuuden potentiaalisen asiakkaan kanssa, anna heidän olla.
vaikka myyntiprosessi on lopulta kaupallinen liiketoimi, se on myös inhimillinen kohtaaminen. Siirtyminen kaupallisesta lähestymistavasta sellaiseen, joka pyrkii palvelemaan välittävästi, kunnioittavasti ja rehellisesti, on ehkä kaikkien lopullinen myyntiväline. Ron Willingham, kirjailija ja Integrity Systemsin toimitusjohtaja, sanoikin: ”rehellisyyden myyminen hyödyttää ihmisiä eikä heitä.”
mikä myyntitaktiikka sopii sinulle parhaiten?
Lue lisää OPEN Forumin Sales Check-In 2012-sarjasta.
Photo credit: Comstock / Thinkstock