Questions de dimensionnement du marché dans les Entretiens de conseil – Les Trois Règles d’or

La majorité des entretiens de conseil vous obligeront à effectuer un dimensionnement du marché

Vous pouvez recevoir une question de dimensionnement du marché comme un cas autonome (bien que moins fréquent) ou comme une partie d’un cas de situation commerciale plus large comme « entrer sur un nouveau marché ». Le dimensionnement du marché peut être délicat car il n’y a pas une seule réponse correcte, alors préparez-vous à l’avance. En général, l’intervieweur sera moins intéressé par le numéro que vous avez obtenu pour le marché par rapport à l’approche que vous avez utilisée pour obtenir ce numéro.

Ce type de cas est utilisé pour tester vos compétences quantitatives et de raisonnement. L’intervieweur veut évaluer si vous êtes à l’aise de travailler avec des chiffres et si vous êtes capable de faire de bonnes hypothèses et de gérer l’ambiguïté. Les questions de dimensionnement du marché ne concernent pas seulement le dimensionnement des marchés, mais également d’autres types d’estimations, par exemple, l’estimation du nombre de balles de golf dans un Jumbo.

Idéalement, votre résultat devrait être « dans le bon stade », ce qui signifie que la réponse ne doit pas être décalée de plus de 20% par rapport à la réponse réelle. Mais plus que le résultat, les aspects cruciaux de ce processus de résolution de problèmes sont l’approche que vous avez adoptée, la structure que vous avez appliquée et la façon dont vous avez pensé au problème. Si vous ne partagez pas votre approche et le processus de réflexion, il est peu probable que l’intervieweur puisse lire vos pensées ou vous donner un laissez-passer pour l’entretien de cas.

Quelques exemples de cas de dimensionnement du marché sont:

•  » Combien de matelas sont vendus chaque année aux États-Unis? »
•  » Quelle est la taille du marché américain des couches? »
•  » Combien de stations-service peut-on trouver à Paris ? »
•  » Quelle sera la taille du marché des téléviseurs 3D? »

Bien que certaines de ces questions puissent sembler étranges, les consultants sont souvent interrogés par les clients lors de séances de remue-méninges ou tout simplement à l’improviste. Avoir une approche structurée et être capable d’analyser quels sont les moteurs de ces questions d’estimation est essentiel pour une réponse utile et convaincante.

Les défis des questions de dimensionnement du marché sont les suivants:

• Pour trouver une bonne structure. Voir des exemples dans les vidéos « Concept de remplacement » ci-dessous.
• Pour calculer avec précision sans mélanger les nombres. Ceci est particulièrement important si on vous donne des nombres avec beaucoup de zéros (par exempleBB etMM).
• Pour faire des hypothèses aussi défendables que possible. N’utilisez gut feeling que s’il ne reste aucune autre option.
• Pour être rapide et précis lors des calculs.
• Pour être concis et ne manquer aucune étape de la solution.
• Pour présenter la solution de manière conviviale et compréhensible pour le client sans répéter chaque étape du calcul.
• Pour savoir si vous êtes dans le bon stade en faisant un contrôle de santé mentale à la fin.

Pour maîtriser les nombreux défis d’un Cas de dimensionnement du Marché, nous vous recommandons fortement de toujours utiliser nos trois règles d’or du dimensionnement du marché discutées ci-dessous.

Les trois règles d’or du dimensionnement du marché vous aideront à structurer et à présenter facilement votre approche, vous éviteront de faire des erreurs de calcul et vérifieront si vous avez raison au final.

Les trois règles d’or du dimensionnement du marché sont:

1. Utilisez un arbre pour structurer le problème.
2. Trouvez le juste compromis entre précision et pragmatisme.
3. Santé mentale – vérifiez vos résultats.

Dans les sections suivantes, nous examinerons chacune de ces étapes plus en détail:

Utilisez toujours une arborescence de problèmes pour structurer votre problème

Dans la plupart des cas de dimensionnement du marché, l’intervieweur n’a aucune idée de la solution exacte. La réponse finale n’a pas autant d’importance que la façon dont vous y êtes arrivé.

Toujours dessiner un arbre de calcul pour la solution d’un cas de dimensionnement du marché : Dans un premier temps, mettre en page toute votre structure en partant de la case du haut (votre objectif final) en descendant jusqu’aux feuilles (informations plus faciles à estimer).

Vous ne devez passer à la deuxième étape qu’une fois votre arbre aménagé et validé par l’intervieweur. La deuxième étape consiste à commencer à faire des hypothèses à partir des feuilles en bas et à calculer les boîtes de votre arbre vers le haut (votre objectif final).

Par exemple, si le marché que vous essayez d’estimer est le nombre de couches vendues aux États-Unis par an, les hypothèses de premier niveau pourraient ressembler à ceci:

• # nombre de bébés aux États-Unis à un jour donné multiplié par
• nombre de couches qu’un bébé utilise par jour multiplié par
• nombre de jours en moyenne par an

Comme vous pouvez vous y attendre, l’arbre peut avoir un nombre différent de niveaux pour chacune de ses branches. Alors que vous serez en mesure d’estimer le nombre moyen de jours dans une année assez précisément, l’estimation du nombre de bébés aux États-Unis pourrait vous obliger à décomposer davantage cette case.

L’illustration suivante montre comment nous pouvons dessiner un arbre pour estimer le nombre de stations-service que l’on peut trouver à Paris. Vous pouvez trouver l’affaire entière ici.

Diviser le processus en deux étapes, d’abord la structure puis le calcul, simplifie beaucoup le problème. Pourquoi ça ? Parce que votre cerveau a deux hémisphères distincts: la droite (créative) et la gauche (rationnelle). Alors que le côté droit est bon pour rassembler conceptuellement tous les facteurs nécessaires à l’estimation, le côté gauche est bon pour le calcul des nombres.

Si vous mélangez structure et calculs, vous ne pourrez pas vous concentrer sur l’un des hémisphères à la fois et n’utiliserez pas votre cerveau à son plein potentiel. Par conséquent, établissez et validez d’abord une structure arborescente et concentrez-vous ensuite uniquement sur le calcul des nombres.

Trouver le compromis entre pragmatisme et précision

Arrondir les nombres dans un cas de dimensionnement du marché est inévitable, sauf si vous êtes un génie ou si les données sont très simples. Mais ne les arrondissez pas sans demander à l’intervieweur s’il est d’accord avec cela. Il voudra peut-être évaluer votre précision lors du calcul de quelque chose.

Gardez toujours un œil sur le bon équilibre:

• Ne pas arrondir plus de 10%.
• Si possible, arrondissez certains nombres vers le haut et d’autres vers le bas afin d’annuler vos erreurs d’arrondi.

Utilisez des moyennes si vous n’avez plus beaucoup de temps ou si le problème est déjà trop compliqué. Segmentez les données autrement. Par exemple, nous avons pris en moyenne 5 pompes pour le cas des stations-service parisiennes ci-dessus. Une autre option consisterait à segmenter les stations-service en grandes, moyennes et petites stations-service dans un niveau d’arbre supplémentaire.

Si vous décidez de segmenter les données, essayez de trouver 3 segments, car trois est le nombre que les gens aiment le plus. Vous le trouverez dans la vie de tous les jours: d’abord, affaires, classe économique; enfants, adultes, personnes âgées; etc. Aussi, n’oubliez jamais d’être MECE (mutuellement exclusif et collectivement exhaustif) dans votre segmentation.

Essayez de faire des vérifications de santé mentale en cours de route et définitivement à la fin du cas

Vous pourriez faire des erreurs tout au long d’un cas de dimensionnement du marché. Cependant, avec les contrôles de santé mentale, vous pourrez peut-être les détecter à temps. Par exemple, lorsque vous devez évaluer les revenus annuels d’une entreprise, comparez-les aux revenus d’un concurrent de taille similaire.

Connaissez vos faits! Cela vous aidera à évaluer l’exactitude de vos chiffres. Si, par exemple, votre calcul aboutit à 350 millions de femmes portant des pulls rouges aux États-Unis, vous saurez que cela est impossible car la population des États-Unis est d’environ 300 millions.

Découvrez à nouveau les 3 règles d’or dans la vidéo avec de nouveaux exemples:

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Le concept de remplacement vous aidera à estimer des nombres difficiles à deviner

Pour certains problèmes de cas, deviner les bons nombres est encore plus compliqué si vous suivez le raisonnement induit par l’intervieweur. Si, par exemple, vous deviez estimer le nombre de bébés nés par an, vous auriez probablement des problèmes lorsque vous atteindrez le stade où vous devez définir le nombre de bébés nés par femme et par an. Pour éviter ces pièges, pensez plutôt à la vue d’ensemble. Pensez au nombre d’années qu’il faut pour que la population soit remplacée. Regardez les vidéos suivantes afin de voir le concept de remplacement appliqué dans la pratique.

Dans cette première vidéo, Fernando, Co-fondateur et expert de PrepLounge, montre comment utiliser le concept de remplacement sur le boîtier de dimensionnement du marché « Combien de bébés naissent par jour dans le monde ».

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Pour plus de pratique, Fernando utilise le concept de remplacement sur le boîtier de dimensionnement du marché « Combien de voitures sont vendues aux États-Unis par jour ».

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Enfin, voyez comment Fernando applique le concept de remplacement sur un boîtier délicat de dimensionnement du marché « Combien d’ampoules à incandescence sont vendues en Allemagne par an ».

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Taille du marché – Points à retenir:

• Les compétences quantitatives et de raisonnement sont la clé du succès. Entraînez-les!
• Assurez-vous de demander à l’intervieweur si vous pouvez arrondir les réponses numériques.
• Les estimations de 20% sont suffisantes.
• Lors de l’estimation des marchés de produits à remplacer régulièrement (réfrigérateurs, ordinateurs portables, voitures, ampoules, etc.), utilisez le concept de remplacement.
• Toujours utiliser les trois règles d’or du dimensionnement du marché:

1. Utilisez toujours un arbre pour structurer votre problème.

2. Trouvez le compromis entre pragmatisme et précision.

3. Faites des vérifications de santé mentale en cours de route.