Globalizarse: Cómo expandir Su Negocio internacionalmente

• Evalúe si tiene los fondos y la base de clientes que necesitará.
• Encuentre los socios y miembros del equipo adecuados.
• Estructure su infraestructura correctamente.
• Considere nuevas ideas y confíe en los expertos.
• Haga su debida diligencia.
• Esté dispuesto a cambiar de dirección y ajustar su atención al cliente.

Llevar su marca al extranjero puede ser atractivo, y muchos empresarios aprovecharían la oportunidad. Sin embargo, el viaje de expansión internacional puede ser traicionero.

Entre establecer una nueva base de clientes, aprender nuevas leyes y regulaciones, encontrar socios confiables y familiarizarse con las costumbres locales, el camino para convertirse en una empresa global es difícil de recorrer.

Si bien no todas las empresas son aptas para tal desafío, algunas lo son. Antes de decidir dar el salto al extranjero, debe considerar estos factores.

¿Está listo para la expansión internacional?

Una de las primeras preguntas que debe responder es si su negocio es realmente adecuado para tener éxito en los mercados internacionales. El hecho de que creas que tu producto o servicio prosperará en un nuevo país no significa que realmente prosperará.

Diego Caicedo, cofundador y CEO de OmniBnk, que opera en varios países de América Latina, dijo que escalar a través de las fronteras es complicado y costoso independientemente del tamaño de una empresa, y el proceso puede llevar tiempo y recursos lejos de otras oportunidades.

«Las empresas deben evaluar si la expansión es realmente beneficiosa o no, o si solo se alejará de su negocio principal», dijo Caicedo. «Puede ser mejor servir bien a un país que mal a varios países.»

Zoe Morris, presidenta del Frank Recruitment Group, animaría a los empresarios a evaluar si su negocio está realmente listo para crecer antes de desarrollar una estrategia internacional. Dijo que planificara con anticipación, monitorizara su participación en el mercado e intentara averiguar si apoyará un movimiento hacia nuevos mercados extranjeros y creará más oportunidades de negocios a largo plazo.

«Eche un vistazo a las finanzas y pregúntese honestamente si tiene los fondos para apoyar la inversión inicial y sostener el crecimiento que está pronosticando», dijo Morris. «Si la respuesta a ambos es sí, entonces puede ser el momento adecuado para crecer. Recuerde, el éxito no será inmediato, por lo que tendrá que tener en cuenta eso en sus planes.»

Una de las mayores consideraciones tiene que ser si su negocio puede construir una sólida base de clientes a nivel internacional. Un producto que se vende bien en su país de origen puede no tener el mismo atractivo en los mercados de destino internacionales.

» Primero, asegúrese de que sus clientes existan», dijo Joseph Paris Jr., presidente de la firma de consultoría de negocios Xonitek y fundador de Operational Excellence Society. «¿ Hay necesidad de tu ofrenda? Están dispuestos a comprar? No creas que podrían know saber que lo harán.»

Jethro Lloyd, CEO de iLab, una empresa de garantía de calidad de software con oficinas en Indianápolis, Londres, Johannesburgo, Ciudad del Cabo, Río de Janeiro y Sídney, dice que otro paso inicial es realizar una investigación significativa en el país al que desea expandirse.

» No descuide la importancia de la educación en ambos lados, tanto en su nuevo mercado como en su país de origen», dijo Lloyd. «Debe comprender la dirección en la que se dirige su nueva ciudad y aprovechar ese impulso para respaldar su expansión, ya sea logística, banca o una base de talentos.»

¿Cuáles son los desafíos de los negocios internacionales?

Ninguna decisión comercial importante está exenta de obstáculos, pero la expansión global viene con su propio conjunto único de obstáculos. Estos son algunos desafíos para los que debe prepararse antes de expandirse internacionalmente.

Diferencias lingüísticas y culturales

Taki Skouras, cofundador y CEO del minorista internacional de accesorios inalámbricos Cellairis, sugiere contratar personal bilingüe que pueda traducir para su empresa.

«Si no tiene el presupuesto para traductores de tiempo completo, externalice tareas como el servicio al cliente en el extranjero», dijo.

Josh Robinson, vicepresidente de franquicias y desarrollo de Pearle Visión, una franquicia óptica que tiene 500 ubicaciones en toda América del Norte, incluidas unas 60 en Canadá, dijo que es importante comprender que puede haber diferencias culturales e idiomáticas dentro de un país.

«Al igual que espera diferencias en los residentes de California, el Medio Oeste y Nueva York, necesita comprender los matices entre Vancouver y Calgary», dijo Robinson. «Probablemente espere diferencias en las leyes y los idiomas, por lo que contrataría a un abogado y un traductor del país al que se muda. Pero también es posible que necesite la perspectiva de una persona local para comprender cómo la cultura e incluso el sabor podrían afectar el mercado de algunos bienes y servicios de consumo fuera de los EE.UU.»

Asuntos regulatorios y de cumplimiento internacional

Aprender los diferentes códigos tributarios, regulaciones comerciales y estándares de empaque en diferentes países puede ser un desafío. Trevor Cox, director financiero de DataCloud International Inc. – que tiene oficinas en los Estados Unidos, Canadá y Australia-dijo que el cumplimiento era el mayor desafío al que se enfrentaba DataCloud al expandirse al extranjero.

«En Australia, el cumplimiento era un gran dolor de cabeza», dijo. «Tomó meses completar el papeleo necesario para el cumplimiento y la creación de una corporación.»

Los bancos extranjeros también pueden ser reacios a lidiar con la carga administrativa de una cuenta con sede en los Estados Unidos, por lo que es posible que tenga que configurar una entidad comercial extranjera y una cuenta bancaria separadas para que el manejo de transacciones valga la pena para los bancos.

«Tomó el mismo tiempo abrir una cuenta bancaria local, y muchos bancos se negaron a trabajar con nosotros porque éramos demasiado pequeños», dijo Cox. «Tuvimos que cambiar a un banco internacional, que tenía oficinas en Australia.»

Packaging

Stanley Chao, presidente de All In Consulting y autor de Selling to China: A Guide for Small and Medium-Sized Businesses, dijo que los productos tienen que ser localizados. Esto significa diferentes envases, instrucciones en idiomas extranjeros, diferentes voltajes, etc.

«El problema aquí es que necesita una persona local familiarizada con su producto para sugerir estos cambios», dijo Chao. «No creas que puedes revender tu producto dirigido a Estados Unidos en un país extranjero.»

Paris dijo que los estándares de embalaje son diferentes de un país a otro. En los Estados Unidos, las empresas solo necesitan incluir instrucciones en inglés y tal vez en español. «Pero en Europa, sus instrucciones, incluso para el producto más simple, estarán en varios idiomas, a veces hasta 24 idiomas. Si su producto se vende más regionalmente, tendrá que considerar el aumento en el costo del empaque asociado con el etiquetado.»

Ritmo más lento

En Estados Unidos, el mundo de los negocios se mueve rápidamente. Este no es necesariamente el caso en otros países.

«En el extranjero, hacer negocios es tanto un evento personal como profesional», dijo Bill Bardosh, CEO de la empresa de materiales y productos químicos ecológicos TerraVerdae BioWorks. «Las cosas siempre tardarán más en resolverse en el extranjero, pero eso no es necesariamente un signo de falta de impulso. Tienes que ser paciente y estar preparado para múltiples interacciones para generar confianza.»

Competencia local

No es fácil persuadir a un cliente extranjero para que confíe en su marca cuando un producto similar se fabrica en su país de origen. Si bien algunas cadenas estadounidenses de renombre tienen influencia en el extranjero, las pequeñas y medianas empresas deben trabajar más para convencer al mercado internacional de que sus marcas son confiables y mejores que la competencia.

«¿Por qué compraría a usted en lugar del campeón local?»Dijo París. «¿ Puedes penetrar en el mercado? Si lo hace, ¿puede ser rentable dadas las circunstancias?»

Asesoramiento y mejores prácticas de expansión internacional

Si siente que está listo para enfrentar los desafíos de los negocios internacionales, siga estos consejos de líderes empresariales que han estado en su lugar.

Encuentre los socios y el equipo adecuados.

Si planea expandirse a nivel mundial, querrá un gran equipo o socio. Incluso si tu «pareja» toma la forma de un mentor, querrás a alguien en quien confíes y que pueda responder por ti.

Caicedo dijo que es crucial establecer una oficina local y un equipo que entiendan el mercado y el idioma para cumplir con las regulaciones locales.

«Tener un gerente de país local puede ser de gran ayuda no solo para garantizar que la empresa cumpla con los requisitos en cada nuevo mercado, sino también para manejar sus gastos de manera eficiente», dijo. «Trabajar con un socio local también puede ayudar a comunicar el punto de venta único de su empresa de una manera que sea significativa para el mercado local.»

Las personas que contrata para tratar con sus socios comerciales y clientes en el extranjero deben estar inmersas en el entorno local, pero también deben estar atentos a sus intereses.

» Las empresas extranjeras con las que puede tratar probablemente tengan más experiencia haciendo negocios en los Estados Unidos que en su país», dijo Bardosh. «Sin un equipo central de su lado con los contactos culturales, lingüísticos y comerciales locales necesarios, estará en desventaja competitiva.»

Biolife LLC, desarrollador de la urna biológica y el sistema de plantación The Living Urn, lanzado en los Estados Unidos. en 2014 y desde entonces se ha expandido a 17 países en todo el mundo. El presidente de Biolife, Mark Brewer, dijo que aquellos que se expanden internacionalmente no deben apresurar el proceso de encontrar alianzas estratégicas confiables y confiables.

«Si bien el socio potencial puede parecer una gran opción hoy, una mejor opción puede estar disponible mañana», dijo.

Cuando esté buscando específicamente un distribuidor, dijo Brewer, no asuma que el más grande es automáticamente el mejor.

«Algunos de nuestros mejores y más exitosos distribuidores son emprendedores como nosotros que están enfocados en el producto y motivados para hacerlo exitoso en su mercado», dijo. «Los distribuidores más grandes, que tienen muchos productos, pueden no dedicar la misma cantidad de tiempo y atención a nuestro producto en el mercado.»

Tiene la infraestructura adecuada.

Morris dijo que es vital asegurarse de que cuando se expanda, tenga la infraestructura adecuada para garantizar un lanzamiento sin problemas.

Estas son algunas preguntas que dijo que deberías haber respondido de antemano:

• ¿Tiene un equipo de gestión que pueda entregar su estrategia desde una oficina satélite?
• ¿Ha decidido qué decisiones comerciales se pueden tomar a nivel local y cuáles se deben tomar de forma centralizada?
• ¿Tiene la capacidad de configurar sistemas de TI y telefónicos?
• ¿Cómo los empleados compartirán datos de forma segura y los datos que está capturando siguen la ley y las mejores prácticas?

Considere el impacto de cualquier idea nueva.

En lugar de pensar solo en cómo los clientes de su propio país podrían recibir sus nuevas ideas, deberá pensar en cómo los clientes extranjeros recibirán sus ideas.

«A medida que escupes nuevas ideas, alguien definitivamente necesita pensar en la escalabilidad a sus territorios internacionales, generalmente usted», dijo Mike Zani, CEO de la firma de consultoría de negocios The Predictive Index. «Las zonas horarias, el idioma y la adecuación cultural deben tenerse en cuenta cuando se expande internacionalmente. Si no lo hace con anticipación, corre el riesgo de ofender a sus socios internacionales al parecer más preocupados por usted mismo.»

Siempre haga su debida diligencia.

Antes de tomar decisiones comerciales importantes, debe pensar en todos los escenarios posibles, especialmente durante la expansión global. Chao aconseja a aquellos que expanden su negocio internacionalmente que pasen tiempo en el país en el que quieren entrar. Un viaje de recolección de información puede ser un punto focal para desarrollar un plan para avanzar.

«Visite clientes potenciales, distribuidores, socios OEM e incluso competidores que fabrican productos complementarios o competidores», dijo Chao. «Después de una visita, descubrirá todos los datos concretos sobre si su producto se puede vender, quiénes son los competidores, a qué precio vender y cómo vender (directamente, distribuidor, etc.).).»

Confíe en expertos.

Es importante que las empresas que buscan crecimiento internacional comprendan que necesitarán ayuda. Chao dijo que esto puede ser particularmente difícil para las empresas más pequeñas, porque es probable que hayan estado haciendo todo por su cuenta hasta este momento.

«Date cuenta de que no puedes hacer todo, y confía en algunos expertos para que al menos te guíen a través de las fases iniciales», dijo. «No tienes que reinventar la rueda. Confíe en expertos.»

Estar dispuesto a cambiar de dirección.

Una vez que se expanda, prepárese para algunos baches en el camino. Eso puede significar cambiar la forma de operar de algunas maneras. Adrian Fisher, fundador y CEO de PropertySimple, una compañía de tecnología de bienes raíces con ubicaciones en EE.UU., Argentina y Chile, dijo que no se puede tener miedo de pivotar.

«Con cada nuevo país vienen nuevos desafíos, y las empresas deben adaptar su producto», dijo Fisher. «Está bien si el producto cambia; es más importante satisfacer la demanda de los consumidores.»

Modificar el servicio de atención al cliente.

Una vez que se lance en el extranjero, tendrá una base de clientes completamente nueva para apoyar. Roger Sholanki, CEO y fundador de Book4Time, un proveedor de software de gestión de bienestar de próxima generación que opera en 70 países, dijo que su sistema actual de atención al cliente necesitará cambios significativos cuando se expanda internacionalmente.

«El desafío inmediato es atender a los clientes en diferentes zonas horarias, lo que podría significar una diferencia horaria de 12 horas», dijo. «Sus clientes querrán asistencia y acceso inmediatos.»