Robert Louis Stevenson egyszer azt mondta: “Mindenki úgy él, hogy elad valamit.”Mindannyian folyamatosan értékesítjük termékeinket és szolgáltatásainkat, vagy ötleteinket. De a tökéletes értékesítési szakemberek kivételével a legtöbben nincsenek tisztában az értékesítés pszichológiájával a mindennapi életünkben, és nyugodtan mondhatjuk, hogy a legtöbben is manipulatívnak tekinthető értékesítési taktikák és technikák használatának ötletére támaszkodnak. Ez azonban rövidlátó. Ahelyett, hogy lebecsülnénk ezt a tudást, egyszerűen csak becsületesen és feddhetetlenül kell használnunk, nem manipulálásra, hanem arra, hogy megnyerjük az embereket.
tehát a” ne árts ” mindig az értékesítési megközelítés alapja. Ezt szem előtt tartva, itt van néhány tipp az értékesítési megközelítés finomításához, hogy sikeresen eladja termékeit, szolgáltatásait vagy ötleteit.
- tekintse meg az egyes értékesítési megközelítéseket kísérletként.
- növelje az öntudatot.
- mutassa be a “változtatásokat” az értékesítési prezentációban.
- ismétlés, ismétlés, ismétlés.
- frissítse értékesítési megközelítését.
- Lépj túl a várakozáson mindenben, amit csinálsz.
- legyen a meggyőzés tudósa.
- megérteni az emberek félelmeit.
- ne légy rászoruló.
tekintse meg az egyes értékesítési megközelítéseket kísérletként.
Ebben Okosabbá Tesz: Roger Schank, pszichológus és Számítástechnikus azt állítja, hogy a kísérletezés olyasmi, amit mindannyian csinálunk, életünk minden területén. Azok az emberek, akik “nem látják kísérletként a cselekedeteiket, és nem tudják, hogyan kell óvatosan érvelni az adatokból, továbbra is kevésbé tanulnak azoktól, akik ezt teszik” – mondja Schank. A tudósok megközelítése, hogy gondosan mérlegelik a kísérlet eredményeit, segít nekik abban, hogy jobb eredményekkel újra elvégezzék a kísérletet. Ugyanez a koncepció alkalmazható az értékesítésre is: Értékesítési megközelítésünk alapos vizsgálata segít abban, hogy eldobjuk azt, ami nem működik, és hatékonyabb technikákkal helyettesítsük.
mit csinálsz folyamatosan, ami nem hoz eredményt? Például, pazarolja az értékes órákat olyan összetett RFP-kre reagálva, amelyekről intuitív módon tudja, hogy az idő süllyed? Mi a királyod a hideg híváson? Elemezte, hogy mennyit beszél egy értékesítési hívásban, szemben a hallgatással?
növelje az öntudatot.
tudd meg, hogy a személyiséged hogyan befolyásolja a másokhoz való hozzáállásodat. Például, ha nagyon extrovertált vagy, a szokásos megközelítés az lehet, hogy személyes találkozót biztosít, amelynek során a tételek széles skáláját fogja lefedni, nagyobb perspektívából tárgyalják. Ha azonban introvertált klienssel van dolga, akkor sikeresebb lehet, ha mélyebb beszélgetést folytat kevesebb témával. Egyik sem helyes vagy rossz—egyszerűen a preferenciákhoz kapcsolódik.
fejlessze ki a stílusát a körülményekhez. Figyeld meg és figyeld meg figyelmesen, hogy felmérd az ügyfél megközelítését. Ez az agilitás az értékesítési megközelítésben tiszteletben tartja az ügyfél igényeit, és segít abban, hogy abban a pillanatban legyen az adott személynél.
mutassa be a “változtatásokat” az értékesítési prezentációban.
az értékesítési információk bemutatásakor figyelembe kell vennie a közönség figyelmét, amely akár 90 másodperc is lehet! Ha ezt nem tartja szem előtt, biztos lehet benne, hogy hallgatói hangolni fognak. A figyelem újbóli felkeltése érdekében vezessen be egy váltást; a baseballban a “váltás” egy kis sebességgel dobott labda, amikor a tészta gyorslabdát vár. A prezentációs szóhasználatban a változás a szokásos beszédminta bármilyen változása, például kérdés, retorikai kérdés, demonstráció, releváns anekdota vagy gyakorlat. Ha előre megtervezi, hogyan fogja fenntartani a közönség figyelmét, növeli annak valószínűségét, hogy sikeres értékesítési prezentációt nyújtson.
ismétlés, ismétlés, ismétlés.
ne várja el, hogy ügyfelei mindenre emlékezzenek, amit mond. Mutasson be egy fontos pontot az értékesítési beszélgetés elején, magyarázza el mélyen a közepén, és erősítse meg újra a végén. A pszichológiai tanulmányok azt mutatják, hogy az emberek jobban bíznak egy ötletben, miután azt legalább háromszor megismételték.
frissítse értékesítési megközelítését.
a vásárlók ma jobban ismerik az információkhoz való hozzáférést, és más, kifinomultabb megközelítést igényelnek. Victor Antonio, író, tréner és eladó extraordinaire, úgy hívja, hogy a régi iskolai eladásról az új iskolai értékesítésre megy. A hagyományos megközelítés az, hogy összpontosítson a funkciók és előnyök, amit árul. Ma nagyobb valószínűséggel sikerül, ha a versenytársával szemben kínált előnyökre összpontosít.
az előnyök lehetnek a termék fizikai vagy műszaki tulajdonságai, de ami még fontosabb, az ügyfelek tudni akarják a pénzügyi előnyöket. Antonio három listát sorol fel: segít-e növelni a bevételeket, csökkenteni a költségeket, vagy növelni a piaci részesedést? (Inspirációként nézze meg Antonio videó funkcióit és előnyeit; az értékesítési előnyökről szól. Szánjon egy percet arra, hogy megnézze az összes értékesítési befolyásoló pillanat videót a webhelyén.)
Lépj túl a várakozáson mindenben, amit csinálsz.
Wayne Dyer pszichológus azt mondta: “soha nem zsúfolt az extra mérföld mentén.”Túlmutat a várakozáson, hogy értéket adjon az ügyfélnek, mielőtt még eladná. Még akkor is, ha nem kapja meg az eladást, ennek számos előnye van: a nem zsoldos, szakmai deportálásból származó személyes elégedettség mellett valószínűleg jóakarat nyomát hagyja, amely építi hírnevét és erősíti mások bizalmát benned. Tegye ugyanezt, miután biztosította az eladást. Az emberek gyakran nem számítanak erre. Az ügyfél igényeinek túllépése iránti elkötelezettség a görbe előtt áll. Ahogy Dan Pink fogalmazott: “hatalmas visszatérések vannak a kutyasághoz.”A váratlan bónusz ebben az egészben az, hogy az ügyfeleket barátokká is változtathatja.
legyen a meggyőzés tudósa.
ha elhatározod, hogy minél többet megtudsz a meggyőzés művészetéről és tudományáról, igazságtalan előnyöd lesz másokkal szemben. A meggyőzés nem manipuláció, feltéve, hogy integritással használják. Nagyszerű terméke, szolgáltatása vagy ötlete lehet, de ha nem tudja, hogyan kell meggyőzően beszélni róla, ötletei laposak lesznek.
ha segítségre van szüksége ebben a tekintetben, fontolja meg Robert Cialdini, Ph.D., a meggyőzés területén világhírű szakértő munkáit.
megérteni az emberek félelmeit.
a félelem gyakran olyan érzelmi reakció, amely akadályt jelenthet az eladás során. Az empátia fejlesztése az ügyfél félelmeinek megértéséhez segít abban, hogy tudja, hogyan kell kezelni és enyhíteni ezeket a félelmeket. Például, ha képzési programot értékesít egy emberi erőforrás szakembernek, az egyik félelmük gyakran az, hogy ha a képzést nem fogadják jól, az negatívan tükrözi a megfelelő eladó kiválasztásának képességét. Ennek ismeretében fontolja meg, hogyan lehet nyugtatni az elméjüket. Lehet, hogy konkrét bizonyítékot kell szolgáltatnia a sikeres múltbeli programjáról az ügyfeléhez hasonló vállalatoknál.
ne légy rászoruló.
a rászorulók érzelmi reklám mások számára. Ez olyasmi, amit az emberek azonnal érzékelnek. Ez lefordítani magát a számtalan viselkedés, amely akadályozza, nem pedig segít az értékesítési folyamat: továbbra is eladni már a vételi jelek; szorongás, ha nem tudja, hogy a haladás; ismételt kapcsolatok az ügyféllel; csökkenti az ár alatt, amit érdemes. Miután elvégezte az összes átvilágítást egy potenciális ügyféllel, hagyja őket.
míg az értékesítési folyamat végső soron kereskedelmi tranzakció, egyben emberi találkozás is. A merkantilis megközelítésről az olyan megközelítésre való áttérés, amely gondoskodással, tisztelettel és integritással kíván szolgálni, talán a végső értékesítési eszköz. Ahogy Ron Willingham, az Integrity Systems szerzője és vezérigazgatója fogalmazott: “az integritás értékesítése az emberekért tesz valamit, nem pedig nekik.”
milyen értékesítési taktika működik a legjobban az Ön számára?
Tudjon meg többet az OPEN Forum értékesítési Check-In 2012 sorozatában.
fotó: Comstock / Thinkstock