Che cosa è una quota di vendita o un obiettivo? Definizione e significato

È il numero che gli agenti sono frenetici ogni giorno lavorativo. È il numero che i decisori guardano per sapere se la loro attuale prima linea è efficace o meno. Sì, queste sono quote di vendita.

Che cos’è una quota di vendita?

In determinati periodi di tempo—ogni giorno, settimana, mese o anno—gli agenti di vendita hanno impostato gli importi che mirano a raggiungere, questi sono quelli che conoscono come la loro quota di vendita. Queste quote o obiettivi sono utilizzati dalle aziende per inculcare in ogni agente quale sia il suo ruolo nella società. Inoltre, questi numeri sono ciò che i più alti usano per determinare la commissione di ciascun agente.

Il periodo di tempo più comune dato agli agenti dalla maggior parte delle aziende è un periodo trimestrale. Questa certa lunghezza dà alla forza vendita abbastanza tempo per allineare le strategie di vendita con gli obiettivi dell’intera organizzazione. Inoltre, una quota trimestrale è utile se si tiene conto della “stagionalità” di determinati prodotti.

Tipi di quote di vendita

Quote di volume delle vendite

Questo tipo di quote tiene conto dell’ammontare delle vendite, sia in termini di unità monetarie che fisiche, consegnate entro un determinato periodo di tempo. Questi tipi sono di solito ancorati su base annuale. Le aree di un’organizzazione che ricevono quote di volume delle vendite sono la linea di prodotti, la gamma di prodotti, le filiali e i singoli addetti alle vendite.

Quote di profitto

Questo tipo di quota si basa sul margine lordo o sul profitto lordo di un’azienda. Per calcolare le quote di margine lordo, le organizzazioni deducono il costo dei beni venduti dai ricavi delle vendite; mentre il calcolo delle quote di profitto lordo richiede alle organizzazioni di sottrarre le spese di vendita dal costo dei beni venduti dai ricavi delle vendite.

Quote di previsione

Questo tipo di quota attinge dalle precedenti performance di vendita di un’azienda in un dato momento o in una posizione specifica. Kristin Zhivago, co-fondatrice e presidente di Cloud Potential LLC e Cloud Era Institute, presta questo utile suggerimento per produrre previsioni migliori “La chiave per prevedere con precisione è sapere come e dove si verificano queste altre influenze.”

L’altro lato delle quote di vendita

Michael Dunne, vice-presidente per la ricerca presso Gertner, Inc., dice “Le aziende Fortune 1000 stanno sempre più apprezzando la necessità di aumentare la coerenza, la coerenza e l’efficacia delle pratiche per organizzare i territori di vendita, le quote e la compensazione per migliorare l’esecuzione delle vendite. Queste discipline sono riconosciute come interdipendenti e decisive nel guidare la funzione di vendita.”Aggiunge inoltre” Con la gestione delle quote, le aziende affrontano il compito fondamentale di definire e assegnare obiettivi di vendita a individui, team e organizzazioni che stabiliscono le aspettative vitali necessarie per garantire il raggiungimento delle vendite per tutta la durata dell’anno fiscale.”

Più che essere l’obiettivo giornaliero, settimanale, mensile e annuale di ogni agente, le quote di vendita sono molto più di numeri che servono come forza trainante di una prima linea. Una quota di vendita può essere utilizzata come variabile con cui i decisori analizzano alcune aree critiche delle prestazioni dei loro agenti. La maggior parte delle metriche di vendita chiave come la percentuale di organizzazione che raggiunge la quota, la media di raggiungimento della quota, la quota media annuale per il venditore sul campo e la quota media annuale per il venditore interno ruotano attorno alle quote come focus centrale. Tutte e quattro queste metriche aiutano nella formulazione di strategie che aiuteranno a migliorare l’efficienza dei tuoi agenti e, in definitiva, la capacità della tua organizzazione di fornire un servizio clienti di qualità.

Inoltre, oltre ad altri errori comuni di pratica di vendita, particolari modi di fissare questi obiettivi possono essere dannosi nel determinare come un agente esegue. Essendo che alcune organizzazioni hanno pacchetti di incentivi per gli agenti che raggiungono o addirittura superano le loro quote, ci sono quelli che stabiliscono obiettivi irrealistici. Mark Hodak, professore a contratto di etica aziendale presso la Stern School of Business della NYU, afferma che ” Le aziende tendono a dimenticare che un incentivo a esibirsi è identico a un incentivo a imbrogliare.”Aggiunge anche” Ogni grande organizzazione del mondo ha queste mine terrestri di incentivi perversi. E ‘ solo una questione di grado in cui di queste cose sono autorizzati a correre amok.”Questo è stato in risposta al problema dello scorso anno riguardante Wells Fargo & Co. dipendenti che aprono più di 2 milioni di account clienti non autorizzati.

Il modo più semplice per determinare se la quota impostata per i tuoi agenti è raggiungibile è vedere se l ‘ 80% può raggiungerla in un determinato periodo di tempo. “Le quote troppo alte faranno più male che bene, causando un elevato fatturato e creando un ambiente demoralizzato per coloro che rimangono”, afferma Renee Zemanski. Se è frequente che l ‘ 80% non sia in grado di raggiungere questi obiettivi prefissati, allora sarebbe meglio adattare i tuoi numeri a ciò che è reciprocamente favorevole sia per il tuo agente che per l’organizzazione. Una quota impostata con il benessere sia del vostro agente e dell’organizzazione in mente può portare alla consegna di buoni risultati. Nick Hedges, presidente e CEO di Velocify, in un articolo per Forbes, afferma: “In definitiva, se vuoi che il team di vendita della tua azienda si esibisca al meglio, devi offrire una sfida. Mentre le quote di vendita aggressive possono comportare determinati rischi, questi possono quasi sempre essere gestiti con monitoraggio intelligente e politiche intelligenti.”

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Matt Goldman

Matt Goldman è un Content Marketing/Social Media Strategist per Dieci volte. La sua scrittura si è concentrata sulla vendita sociale, marketing, così come gamification.

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