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KPI sta per Key Performance Indicators: le metriche più importanti che devi tenere traccia per vedere come sta andando la tua azienda. Tuttavia, ci sono centinaia di KPI si potrebbe tenere traccia, e il vostro modello di business determinerà quelli che si dovrebbe tenere traccia. Si consiglia di tenere traccia non più di 10 KPI alla volta per rendere più facile sapere come sta procedendo la tua attività.

Per quanto riguarda le entrate ricorrenti e i modelli SaaS, sono diventati uno dei modelli leader nell’ecosistema aziendale globale di oggi. E poiché questi modelli di business si sono dimostrati molto efficaci, sempre più aziende hanno iniziato a sorgere intorno a loro. Pertanto, selezionando i KPI giusti e riportando correttamente su di essi può effettivamente fare o rompere un business nel mercato sempre più competitivo di oggi.

Diversi tipi di entrate ricorrenti

Le entrate ricorrenti sono un fattore importante per determinare il valore aziendale. Le società valutate in base ai loro ricavi sono quelle che hanno flussi di entrate ricorrenti perché i loro ricavi prevedibili dovrebbero continuare in futuro. Tuttavia, esistono diversi tipi di flussi di entrate ricorrenti e alcuni di essi sono più preziosi di altri.

1. Contratti rigidi. Questi sono considerati il “santo graal” delle entrate ricorrenti. La maggior parte dei pacchetti via cavo e Internet o piani di servizio di telefonia mobile sono contratti duri che garantiscono un flusso di entrate prevedibile. Ad esempio, molte compagnie di telefonia mobile offrono ai clienti telefoni gratuiti purché il cliente si blocchi in un contratto di servizio completo di 2 o 3 anni.
2. Abbonamenti di rinnovo automatico. Conosciuto anche come un” evergreen ” entrate ricorrenti, questo tipo di abbonamento va avanti fino a quando il cliente decide di fermarlo. La maggior parte delle aziende SaaS sono esempi perfetti di abbonamenti di rinnovo automatico. I clienti spesso esitano a interrompere o annullare i loro abbonamenti (anche quando non ne hanno bisogno) per evitare il fastidio di dover firmare di nuovo.
3. Abbonamenti con denaro affondato. Oltre a effettuare l’acquisto iniziale, i clienti sono anche tenuti ad acquistare accessori proprietari per continuare a utilizzare la piattaforma.
4. Abbonamenti standard. Si tratta di abbonamenti finiti che possono essere rinnovati alla fine del contratto. Abbonamenti standard sono considerati meglio di avere una base di clienti fedeli che continuano ad acquistare i vostri prodotti o servizi a causa della fedeltà alla marca.
5. Consumabili denaro affondato. I consumabili di denaro affondato sono simili agli abbonamenti di denaro affondato, ma il termine si applica alle piattaforme che non richiedono accessori proprietari per funzionare. Come consumatore, non si acquista solo un prodotto, ma una piattaforma – per esempio, non si vuole comprare più il caffè e iniziare a fare il proprio, in modo da acquistare una macchina da caffè. Tuttavia, avrai bisogno di altri accessori di diversi produttori per farlo funzionare (ad esempio, kit di decalcificazione, cialde di caffè, ecc.).
6. Materiali di consumo semplici. Si tratta di prodotti o servizi acquistati una tantum-articoli monouso (come dentifricio o shampoo) che i clienti acquistano regolarmente, ma non sono fedeli a una determinata marca.

KPI più importanti per SaaS e modelli di ricavi ricorrenti

I modelli di business SaaS e altri modelli di ricavi ricorrenti sono interessanti per imprenditori e investitori perché il loro flusso di ricavi è prevedibile; i clienti pagano su base mensile, trimestrale o annuale. In un modello di business con ricavi ricorrenti, i clienti pagheranno il prodotto / servizio per un determinato periodo di tempo, noto come durata del cliente. Se gli utenti finali sono soddisfatti del servizio, continueranno a utilizzare il prodotto / servizio per un lungo periodo – più a lungo un cliente rimane lì, maggiore sarà il profitto che porterà al business. Ma se i clienti sono insoddisfatti, annulleranno il loro abbonamento, smetteranno di pagare e sforneranno rapidamente.

I due fattori chiave di successo per le società di entrate ricorrenti sono l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

• Acquisizione clienti. Il primo componente critico di qualsiasi modello di business (e ancora più critico in un modello di ricavi ricorrenti) è l’acquisizione e l’onboarding di nuovi clienti. Per acquisire nuovi clienti, le aziende SaaS spendono spesso diverse migliaia di dollari e non vedono un rimborso su quel costo per alcuni mesi. Tuttavia, più clienti riescono ad acquisire con la stessa spesa di marketing, minore è il periodo di ammortamento e maggiore è il ROI per ogni cliente acquisito.
• Fidelizzazione dei clienti. Una volta acquisito, è importante mantenere quei clienti. Se la vostra azienda spende così tanti soldi per l’acquisizione di clienti che poi sfornare (smettere di fare affari con voi) dopo pochi mesi, la vostra azienda ha perso soldi su quel cliente. Il tasso di fidelizzazione dei clienti aumenta man mano che il tasso di abbandono diminuisce e con i clienti che continuano a utilizzare i tuoi servizi per alcuni anni, la tua azienda avrà una base redditizia di entrate ricorrenti.

In un modello di business con ricavi ricorrenti, le spese di acquisizione clienti e consegna del servizio dell’azienda supereranno le entrate maturate nel periodo precedente. Questo perché le spese per acquisire clienti e fornire il servizio sono up-front, mentre i clienti pagano su base mensile e nel tempo.

Ora, diamo un’occhiata alle metriche chiave che ogni azienda di abbonamento deve misurare frequentemente.

1. Entrate ricorrenti mensili (MRR)

Per un’attività di entrate ricorrenti, tutto l’investimento è anticipato, quindi l’attività in costruzione deve essere sostenibile. Prima di acquisire i suoi primi clienti, ha bisogno di avere un prodotto o un servizio, così come spendere qualche soldo per acquisire tali clienti. Inoltre, i tuoi clienti pagheranno abbonamenti mensili, che sono somme di denaro molto più piccole di quelle che altrimenti pagherebbero a una normale attività di software. Si riceverà un afflusso costante di denaro nel lungo periodo, ma è necessario sopravvivere abbastanza a lungo per vedere che accada.

Ecco perché il monitoraggio MRR è importante quando si costruisce un business sostenibile – è l’importo delle entrate che ci si aspetta di ricevere ogni mese. Per calcolare questo numero, dovrai immergerti nelle tue finanze, ma è uno dei benchmark più importanti per il progresso.

2. Costi di acquisizione clienti (CAC)

Quanto costa acquisire nuovi clienti? Quanto valore portano alla vostra azienda? Il costo di acquisizione del cliente può fornire risposte a queste domande. Se combinato con Customer Lifetime Value (CLV), la metrica può aiutare a garantire che il modello di business sia fattibile. Calcolo CAC coinvolge molte ipotesi e oggetti di valore, quindi può essere uno dei più difficili da registrare con precisione. Poiché include tutti i costi necessari per attirare nuovi clienti, effettuare calcoli CAC accurati significa sapere cosa è andato in marketing, prodotto R&D, riunioni di vendita, canali di distribuzione, ecc. In poche parole, se spendi 5 50.000 in un mese e aggiungi 100 nuovi clienti, il tuo CAC sarebbe 5 500.

3. Mesi per recuperare CAC

Questa metrica consente di determinare per quanto tempo dopo aver chiuso un account si recupererà il CAC totale. In sostanza, mostra quanto velocemente un cliente pagante inizia a generare ROI per la tua azienda. Man mano che la tua attività cresce, vuoi che quel numero diventi più piccolo nel tempo. Per calcolarlo, prendi il tuo CAC e dividilo per il prodotto di MRR e il tuo margine lordo (CAC / MRR x GM).

4. Customer Churn

Mantenere i clienti esistenti è importante per qualsiasi attività di entrate ricorrenti e i tassi di customer churn mostrano quanti clienti hai perso entro un certo periodo. Il monitoraggio di questo numero è fondamentale per monitorare la vitalità del tuo business e salvare la tua azienda dal disastro completo. Può aiutarti a comprendere la fidelizzazione dei clienti fornendo informazioni dettagliate sull’attività in periodi o date specifici. Per le imprese di entrate ricorrenti, un alto tasso di abbandono è qualcosa che si vuole evitare. Può essere calcolato in base alle entrate o al numero di clienti su base mensile. Quando si calcola churn su base mensile o trimestrale, andare oltre il semplice conteggio dei clienti e identificare la personalità di un cliente zangolato o altre caratteristiche uniche che possono aiutare a capire perché hanno lasciato.

5. Customer Lifetime Value (LTV, CLV, o CLTV)

Customer Lifetime Value mostra ciò che il vostro cliente medio vale la pena. È la quantità media di denaro che i tuoi utenti pagano durante il loro impegno con la tua attività. CLV mostra un quadro preciso della vostra crescita. Il calcolo comporta diversi passaggi:

• Ricerca customer lifetime tasso di dividendo il numero 1 con il suo tasso di abbandono
• Trovare il tuo ARPA (ricavo medio per conto) dividendo il fatturato totale per il numero totale di clienti
• Calcolare CLV moltiplicando cliente a vita da parte di ARPA

Queste operazioni sono semplificate perché sfornare modelli e ARPA sono vari elementi della formula. Per valutare il CLV nel modo più accurato possibile, sono necessari calcoli nominali (ad esempio, la somma di tutte le vendite contratte) e formule più complesse. Si consiglia inoltre di calcolare CLV per segmento di cliente per ottenere risultati più accurati e significativi.

6. Rapporto CAC-CLV

Il rapporto CAC-CLV mostra l’importo totale di denaro speso per acquisire i clienti e il loro valore a vita in un’unica metrica. Esso mostra la salute della vostra strategia di marketing in modo da poter cambiare le campagne che non funzionano bene o investire in strategie che sono. Per trovare il rapporto CLV-CAC, è sufficiente confrontare le due metriche. Un business di entrate ricorrenti sano dovrebbe avere un CLV che è almeno tre volte maggiore di CAC. Se il rapporto è 1: 1 o 2: 1, stai spendendo troppi soldi. D’altra parte, un rapporto più alto (ad esempio, 6:1) significherebbe che si sta spendendo troppo poco e manca sulle opportunità di business.

7. Average Revenue per account (ARPA)

Nota anche come Average Revenue Per User (ARPU) e Average Revenue Per Customer (ARPC), questa è una metrica semplice che mostra le entrate medie ricevute dalla tua azienda dai suoi clienti. Per calcolare l’ARPA, basta prendere il MRR da un determinato periodo e dividerlo per il numero totale di clienti entro lo stesso periodo.

8. Monitoraggio della crescita del canale

Anche se hai trovato il canale di marketing perfetto per far crescere il tuo business, dovresti sapere che quella crescita non durerà per sempre. Ogni canale di marketing ha un massimale che è necessario monitorare e stimare in termini di tasso di crescita e reddito nominale.

9. Spese per cliente o dipendente

Per determinare quando e dove c’è margine finanziario per effettuare investimenti mirati, è necessario sommare tutte le spese operative e dividere l’importo per il numero di clienti o membri del personale.

I leader aziendali portano due tipi di decisioni in qualsiasi azienda o linea di lavoro: decisioni basate sull’istinto e basate sui dati. Alcuni decenni fa, prima dell’era della trasformazione digitale, le persone si affidavano principalmente ai loro istinti aziendali. Hanno usato la loro esperienza e contato su un po ‘ di fortuna per condurli al successo aziendale. Oggi possiamo raccogliere e analizzare enormi quantità di dati per rilevare cambiamenti e tendenze e utilizzarli come base per il processo decisionale. Prendere decisioni basate sui dati può portare a una crescita costante ed esponenziale per l’intera azienda. Naturalmente, ogni azienda là fuori incontra vari problemi sulla loro strada verso il successo, e per essere in grado di gestirli, le aziende di entrate ricorrenti devono tenere traccia di questi KPI chiave per prendere le decisioni giuste.

KPI di base essenziali per ogni SAAS in fase iniziale o business con ricavi ricorrenti

I modelli di business orientati al prodotto e ai servizi on-demand non possono fare affidamento sulle stesse strategie finanziarie. Le aziende di software tradizionali (orientate al prodotto) utilizzano grandi aumenti delle entrate per mascherare le loro pratiche contabili sciolte. Tuttavia, il modello di business delle entrate ricorrenti non può permettersi tale lusso e ha bisogno di una funzione contabile e finanziaria ben allineata. Il loro successo non dipende dalle vendite che chiudono grandi offerte, ma dai team di finanza e contabilità di back-office che sono in grado di fornire processi stabili.

I KPI di base più importanti per una startup SaaS o qualsiasi impresa di entrate ricorrenti in fase iniziale includono:

• Investimenti iniziali. Per le aziende con ricavi ricorrenti, è necessario un investimento iniziale significativo. Le aziende devono costruire il prodotto prima di poter acquisire clienti e iniziare a generare entrate. Tuttavia, le società SaaS non richiedono investimenti iniziali significativi per iniziare a operare. Un fornitore di servizi on-demand non deve preoccuparsi di risparmiare denaro per il supporto alla ricerca e allo sviluppo a causa di una distribuzione meno intensa di capitale e di cicli di sviluppo più brevi.
• Pianificazione del capitale in tempo reale. I business leader SaaS hanno bisogno di accedere ai dati finanziari più recenti e agli strumenti per gestirli. Le aziende SaaS dipendono dai numeri di abbonamento, quindi avere il quadro più aggiornato delle prestazioni aziendali consente ai CFO di allocare gli investimenti con precisione e sapere dove indirizzare gli aggiornamenti costosi.
• Rinnovi. Nel mondo SaaS, le aziende potrebbero avere un vantaggio iniziale a causa di costi iniziali magri. Tuttavia, devono continuare a portare nuovi clienti e lavorare per mantenerli il più a lungo possibile. Hanno bisogno di tenere d’occhio i loro tassi di ritenzione e hanno diverse strategie di fidelizzazione dei clienti in atto.

Consigli per l’Utilizzo di Data-Driven Kpi

utilizzare i data-driven Kpi per il vostro vantaggio – per ridurre i costi e massimizzare i ricavi – si dovrebbe:

• Registrare i dati con attenzione
• monitorare e misurare i Kpi
• Analizzare la situazione storica dati finanziari e imparare come applicare al vostro giorno per giorno la pianificazione e le operazioni di

Ottimizzare la vostra strategia di prezzo per massimizzare i ricavi e profitti.

Pensare che maggiori entrate significhino maggiori profitti è un errore che molti amministratori delegati tendono a fare. Se il vostro business sta generando un sacco di entrate, ma ci sono ancora carenze di flusso di cassa, significa che il prezzo deve essere regolata. Prima di impostare la giusta struttura dei prezzi, dovrai considerare tutte le spese. Seguire questi KPI è essenziale quando si tratta di determinare il giusto prezzo dei vostri prodotti o servizi.

Valuta il flusso di entrate utilizzando le dichiarazioni di profitto e perdita individualizzate.

Un’altra falsa ipotesi che spesso fanno CEO e CFO è che il loro più grande cliente sia anche il loro miglior cliente. Una volta eseguito un rapporto di redditività per ciascuno dei tuoi clienti, vedrai che i tuoi clienti più grandi non sono così redditizi come pensavi. Questi rapporti ti aiuteranno a rilevare i clienti a basso margine che stanno uccidendo la tua redditività.

Gestire i margini per garantire la redditività.

Per misurare il successo della vostra azienda con precisione e ottenere una migliore comprensione dei vostri profitti effettivi, è necessario analizzare i margini di profitto. Per farlo, dovresti tenere traccia:

• margine di profitto Lordo – entrate meno il costo delle merci vendute
• Contributo margine, ricavi meno i costi variabili

Conclusione

Misurare e comprendere la giusta Kpi può rivelare molto circa i vostri clienti, dipendenti, dipartimenti, servizi, posti di lavoro, linee di prodotto, e molti altri elementi all’interno dell’organizzazione che sono causa di perdita di denaro o di generare profitti. La contabilità e le previsioni finanziarie diventano molto più semplici quando le imprese possono contare una parte significativa del loro reddito come entrate ricorrenti. Tuttavia, dovresti sapere che non tutti i tipi di ricavi ricorrenti sono uguali.

Quando si segnalano i dati chiave per SaaS e le attività di ricavo ricorrenti, ci sono una serie di sfumature da considerare. Queste metriche possono essere applicate a tutti i tipi di società e settori e devono essere monitorate regolarmente. Inoltre, è fondamentale mettere in atto i report necessari e impostare parametri di riferimento per ciascun KPI. Inizia esaminando i dati del tuo ultimo trimestre o anno per impostare una linea di base su cui misurare, quindi utilizza quella linea di base per valutare se stai stagnando o crescendo.

Senza gli strumenti giusti per il lavoro, tenere traccia e comprendere una qualsiasi di queste metriche sarebbe impossibile. Consero è un fornitore di Finance as a Service che è una solida soluzione finanziaria che può aiutare i leader a prendere decisioni informate sui dati per far crescere il proprio business. Siamo un partner affidabile che può aiutarti a rimanere aggiornato sulla salute finanziaria della tua azienda, liberandoti dal processo contabile. Sentiti libero di richiedere una demo oggi!