KPIはKey Performance Indicatorsの略で、ビジネスがどのように行われているかを確認するために追跡する必要がある最も重要な指標です。 ただし、追跡できるKpiは何百もあり、ビジネスモデルによって追跡する必要があるKpiが決まります。 ビジネスがどのように進行しているかを簡単に把握できるように、一度に10Kpiを超えないように追跡することをお勧めします。
経常収益とSaaSモデルについては、今日のグローバルビジネスエコシステムの主要なモデルの一つとなっています。 そして、これらのビジネスモデルは非常に効果的であることが証明されているので、より多くの企業がそれらの周りに湧き始めています。 したがって、適切なKpiを選択し、それらを適切に報告することは、今日の競争が激化する市場で実際にビジネスを行ったり壊したりする可能性があ
さまざまなタイプの経常収益
経常収益は、ビジネス価値を決定する際の重要な要素です。 収益に基づいて評価される企業は、予測可能な収益が将来も継続すると予想されるため、経常収益の流れを持つ企業です。 しかし、定期的な収入源にはさまざまな種類があり、そのうちのいくつかは他のものよりも価値があります。
- ハード契約。 これらは、経常収益の”聖杯”であると考えられています。 ほとんどのケーブルおよびインターネットのパッケージか携帯電話サービス計画は予想できる収入流れを保証する堅い契約である。 たとえば、多くの携帯電話会社は、顧客が2年または3年のフルサービス契約にロックされている限り、顧客に無料の電話を提供します。
- 自動更新契約。 “常緑樹”の経常収益としても知られているこのタイプのサブスクリプションは、顧客がそれを停止することを決定するまで継続します。 ほとんどのSaaSビジネスは自動更新の予約購読の完全な例である。 顧客は頻繁に再度サインアップすることの口論を避けるために(それらを必要としない時でさえ)彼らの予約購読を停止するか、または取り消すことを躊躇する。
- 最初の購入に加えて、顧客はプラットフォームを引き続き使用するために独自の付属品を購入する必要があります。
- これらは、契約の終了時に更新できる有限のサブスクリプションです。 標準のサブスクリプションは、ブランドの忠誠心のためにあなたの製品やサービスを購入し続ける忠実な顧客基盤を持つよりも
- Sunk money消耗品はsunk moneyサブスクリプションに似ていますが、独自の付属品を必要としないプラットフォームに適用される用語です。 消費者として、あなただけの製品が、プラットフォームを購入しない–例えば、あなたはもうコーヒーを購入し、あなた自身を作り始めるしたくないので、コーヒーマシンを購入します。 但し、異なった製造業者からの他の付属品がそれを働かせることを必要とします（例えば、錆をとるキット、コーヒーポッド、等。).
- シンプルな消耗品。 これらは、顧客が定期的に購入するが、特定のブランドに忠実ではない使い捨てアイテム（歯磨き粉やシャンプーなど）で購入された製品またはサービスです。
SaaSおよび経常収益モデルの最も重要なKpi
SaaSおよびその他の経常収益ビジネスモデルは、収益の流れが予測可能であり、顧客が毎月、四半期、または年 経常収益のビジネスモデルでは、顧客は、顧客の寿命として知られている一定期間にわたって製品/サービスのために支払うことになります。 エンドユーザーは、サービスに満足している場合、彼らは長い間、製品/サービスを使用し続ける–長い顧客がそこに滞在し、より多くの利益は、彼らがビジネスにもた しかし、顧客が不満を持っている場合、彼らは彼らの購読をキャンセルし、支払いを停止し、すぐに解約します。
経常収益企業にとって重要な成功要因は、顧客獲得と顧客保持です。
- 顧客獲得。 あらゆるビジネスモデルの最初の重要な要素（そして経常収益モデルにおいてさらに重要な要素）は、新規顧客の獲得とオンボーディングです。 新規顧客を獲得するために、SaaS企業は数千ドルを費やすことが多く、数ヶ月間そのコストに対する回収は見られません。 しかし、より多くの顧客は、彼らが同じマーケティング支出で取得するために管理し、低い彼らの回収期間、および取得した各顧客のための高い彼らのROI。
- 取得したら、それらの顧客を保持することが重要です。 あなたの会社は、その後、数ヶ月後に解約（あなたとのビジネスをやって停止）顧客を獲得する上でそんなにお金を費やしている場合は、あなたの会社は、そ 解約率が下がるにつれて顧客維持率が上昇し、数年間サービスを使用し続ける顧客と、あなたの会社は経常収益の収益性の高い基盤を持つことになり
経常収益ビジネスモデルでは、会社の顧客獲得およびサービス提供費用は、前の期間に獲得した収益を上回ります。 顧客を獲得し、サービスを提供するための費用は、顧客が毎月、時間をかけて支払う一方で、アップフロントであるためです。
さて、すべてのサブスクリプションビジネスが頻繁に測定する必要がある主要な指標を見てみましょう。
1. 毎月の経常収益（MRR）
経常収益ビジネスの場合、すべての投資は先行投資であるため、構築されるビジネスは持続可能である必要があります。 最初の顧客を獲得する前に、製品やサービスを持っているだけでなく、それらの顧客を獲得するためにいくつかのお金を費やす必要があります。 さらに、あなたの顧客は、彼らがそうでなければ、通常のソフトウェアビジネスに支払うことになるよりもお金のはるかに少ない量である毎月の あなたは長期的には現金の安定した流入を受け取ることになりますが、それが起こるのを見るのに十分な長さで生き残る必要があります。
それが持続可能なビジネスを構築する際にMRRを追跡することが重要である理由です–それはあなたが毎月受け取ることを期待する収入の量です。 この数字を計算するには、あなたの財政に飛び込む必要がありますが、それは進歩のための最も重要なベンチマークの一つです。
2. 顧客獲得コスト（CAC）
新規顧客を獲得するにはどのくらいの費用がかかりますか？ 彼らはあなたの会社にどのくらいの価値をもたらしますか？ 顧客獲得コストは、これらの質問への回答を提供することができます。 顧客生涯価値（CLV）と組み合わせると、この指標はビジネスモデルが実行可能であることを保証するのに役立ちます。 CACの計算には多くの仮定や貴重品が含まれているため、正確に記録するのは最も困難なことの1つかもしれません。 新規顧客の獲得に伴うコストが含まれているため、正確なCAC計算を行うことは、マーケティング、製品R&D、販売会議、流通チャネルなどに何が入ったかを知 簡単に言えば、あなたが月にspend50,000を費やし、100人の新規顧客を追加すると、あなたのCACは5 500になります。
3. Cacを回復するための月
この指標は、アカウントを閉鎖した後、CACの合計を回収する期間を決定するのに役立ちます。 基本的に、それは支払う顧客があなたの会社のためのROIを発生させ始めるいかにすぐに示す。 あなたのビジネスが育つと同時に、その数がそのうちにより小さくなってほしい。 それを計算するには、あなたのCACを取り、それをMRRとあなたの粗利益率（CAC/MRR x GM）の積で割ります。
4. 顧客解約
既存の顧客を維持することは、経常収益ビジネスにとって重要であり、顧客解約率は、一定期間内に失われた顧客の数を示します。 この数字を監視することは、あなたのビジネスの活力を追跡し、完全な災害からあなたの会社を救うために不可欠です。 特定の期間または日付のアクティビティに関する洞察を提供することで、顧客保持を理解するのに役立ちます。 経常収益事業の場合、高い解約率は避けたいものです。 これは、収益または毎月の顧客数に応じて計算することができます。 毎月または四半期ごとに解約を計算するときは、単なる顧客数を超えて、解約した顧客の性格や、なぜ解約したのかを理解するのに役立つその他のユニー
5. 顧客生涯価値(LTV、CLV、またはCLTV)
顧客生涯価値は、平均的な顧客の価値を示します。 これは、ユーザーがビジネスに関与している間に支払う平均金額です。 CLVは、あなたの成長の正確な画像を示しています。 それを計算するには、いくつかの手順が:
- 数1を解約率で割って顧客生涯レートを求める
- 総収益を顧客総数で割ってARPA(アカウントあたりの平均収益)を求める
- 顧客生涯にARPAを掛けてCLVを計算する
解約パターンとARPAは式の要素が異なるため、これらの手順は単純化されている。 CLVを可能な限り正確に評価するには、名目計算（すべての契約売上の合計など）とより複雑な式が必要です。 また、より正確で意味のある結果を得るために、顧客セグメントごとにCLVを計算することをお勧めします。
6. CAC-TO-CLV Ratio
CAC-TO-CLV ratioは、顧客を獲得するために費やした合計金額とその生涯価値を単一のメトリックで示します。 マーケティング戦略の健全性が表示されるため、うまく機能していないキャンペーンを変更したり、戦略に投資したりすることができます。 CLV対CACの比率を見つけるには、2つの指標を比較するだけです。 健全な経常収益ビジネスには、CACよりも少なくとも3倍大きいCLVが必要です。 比率が1：1または2：1の場合、あなたはあまりにも多くのお金を費やしています。 一方では、より高い比率（例えば、6:1）は商機で余りに少しそして行方不明を使っていることを意味する。
7. アカウントあたりの平均収益（ARPA）
ユーザーあたりの平均収益（ARPU）および顧客あたりの平均収益（ARPC）とも呼ばれ、これは会社が顧客から受け取った平均収益 ARPAを計算するには、特定の期間からMRRを取得し、それを同じ期間内の顧客の合計数で除算します。
8. チャネル成長の追跡
ビジネスを成長させるのに最適なマーケティングチャネルを見つけたとしても、その成長は永遠に続くわけではないことを知 すべてのマーケティングチャネルには、成長率と名目収益の観点から追跡して推定する必要がある天井があります。
9. 顧客または従業員あたりの費用
目標とする投資を行うための財務ヘッドルームがいつ、どこであるかを判断するには、すべての営業費用を加算し、その額を顧客またはスタッフメンバーの数で除算する必要があります。
会社のリーダーは、本能に基づく意思決定とデータ駆動型の意思決定の二つのタイプを会社または仕事のラインにもたらします。 数十年前、デジタル変革の時代の前に、人々は主に彼らのビジネスの本能に依存していました。 彼らは彼らの経験を使用し、ビジネスの成功にそれらを導くためにいくつかの運に数えました。 今日では、膨大な量のデータを収集して分析し、変化や傾向を検出し、意思決定の基盤として使用することができます。 データベースの意思決定を行うことは、会社全体にとって一貫した指数関数的な成長をもたらす可能性があります。 もちろん、そこにすべてのビジネスは、成功への道に様々な問題に遭遇し、それらを処理することができるようにするには、定期的な収益事業は、右の意思
すべての初期段階のSaaSまたは経常収益ビジネスに不可欠なベースラインKpi
製品指向およびオンデマンドサービスビジネスモデルは、同じ財務戦略 従来の（製品指向の）ソフトウェア企業は、緩い会計慣行をマスクするために、収益の大きなupticksを使用しています。 しかし、経常収益のビジネスモデルは、このような贅沢を買う余裕はなく、よく整列した会計と財務機能を必要とします。 彼らの成功は、大規模な取引を閉じる販売に依存するのではなく、安定したプロセスを提供することができるバックオフィスの財務および会計チームに依存しています。
SaaSスタートアップまたは初期段階の経常収益ビジネスベンチャーの最も重要なベースラインKpiは次のとおりです:
- 先行投資。 経常収益事業の場合、大幅な先行投資が必要です。 企業は、顧客を獲得して収益を生み出す前に、製品を構築する必要があります。 しかし、SaaS企業は、運用を開始するために多額の先行投資を必要としません。 オンデマンドサービスプロバイダーは、資本集約型の流通量が少なく、開発サイクルが短いため、研究開発サポートのためのお金を節約することを心配する必要はありません。
- リアルタイムキャピタルプランニング。 SaaSビジネスリーダーは、最新の財務データとそれを管理するためのツールにアクセスする必要があります。 SaaSビジネスはサブスクリプション番号に依存するため、ビジネスパフォーマンスの最新の画像を持つことで、Cfoは正確に投資を配分し、高価なアップグ
- SaaSの世界では、企業は初期コストの削減のために頭のスタートを切るかもしれません。 しかし、彼らは新しい顧客を持ち込み続け、できるだけ長くそれらを保持することに取り組む必要があります。 彼らは彼らの維持率に目を維持し、場所でいくつかの顧客維持戦略を持っている必要があります。
データ駆動型Kpiを使用するためのヒント
データ駆動型Kpiを使用してコストを削減し、収益を最大化するには、次のようにします:
- データを慎重に記録する
- Kpiの追跡と測定
- 過去の財務データを分析し、日常の計画と運用に適用する方法を学ぶ
収益と利益を最大化するため
収益が大きいほど利益が大きいと考えることは、多くのCeoが作る傾向がある間違いです。 あなたのビジネスは、収益の多くを生成しているが、まだキャッシュフロー不足がある場合、それはあなたの価格設定を調整する必要があることを意 適切な価格構造を設定する前に、すべての費用を考慮する必要があります。 それはあなたの製品やサービスの適切な価格を決定することになると、これらのKpiに従うことが不可欠です。
個別の損益計算書を使用して収益ストリームを評価します。
CeoやCfoがしばしば行うもう一つの誤った仮定は、彼らの最大のクライアントも彼らの最高のクライアントであるということです。 あなたの顧客のそれぞれの収益性レポートを実行すると、あなたの最大の顧客は、あなたが思ったほど収益性がないことがわかります。 これらのレポートはあなたの収益性を殺している低い差益の顧客を検出するのを助ける。
収益性を確保するためにマージンを管理します。
あなたの会社の成功を正確に測定し、あなたの実際の利益のよりよい理解を得るためには、あなたの利益率を分析するべきである。 これを行うには、次のことを追跡する必要があります:
- 売上総利益率–収益から販売された商品のコストを差し引いた
- 貢献利益率–収益から変動費を差し引いた
結論
正しいKpiを測定して理解することは、顧客、従業員、部門、サービス、ジョブ、製品ライン、および組織内の他の多くの要素について多くのことを明らかにすることができます。 企業が収入のかなりの部分を経常収益として数えることができれば、会計および財務予測ははるかに容易になります。 ただし、すべてのタイプの経常収益が同じように作成されるわけではないことを知っておく必要があります。
SaaSおよび経常収益事業の主要データを報告する際には、いくつかのニュアンスを考慮する必要があります。 これらの指標は、すべての企業タイプと業界に適用でき、定期的に監視する必要があります。 さらに、必要なレポートを所定の位置に置き、各KPIのベンチマークを設定することが重要です。 まず、最後の四半期または年のデータを調べて測定するベースラインを設定し、そのベースラインを使用して停滞しているか成長しているかを評価します。
仕事のための適切なツールがなければ、これらの指標のいずれかを追跡して理解することは不可能です。 Conseroは、リーダーがビジネスを成長させるためにデータに基づいた意思決定を行うのを助けることができる堅牢な金融ソリューションであるサービスとしての金融の提供者です。 私たちは、あなたが会計プロセスからあなたを解放し、あなたの会社の財務の健全性に最新の滞在を助けることができる信頼できるパートナーです。 今日のデモを要求すること自由に感じなさい！