로버트 루이스 스티븐슨은 한 번 말했다:”모든 사람은 뭔가를 판매하여 살고있다.”우리 모두는 제품과 서비스 또는 아이디어를 지속적으로 판매하고 있습니다. 그러나 유능한 판매 전문가를 제외하고,우리들의 최대량은 우리의 일상 생활안에 매출의 심리학을 모르고지 않,저것 말하는것은 안전하다,저것 우리들의 최대량은 또한 조작이라고 사려된 기술 및 판매 전술을 사용하기의 아이디어에 굽실거린다. 그러나 이것은 근시안적입니다. 오히려 앎의 이 몸을 할인한 위하여,우리는 교묘히 다루고기 위하여,그러나 사람을 넘어서 이기기 위하여 정직과 완전성에 그것을,이용한것을 간단하게 필요로 한다.
따라서”해를 끼치 지 마십시오”는 항상 판매 접근 방식의 기초가되어야합니다. 마음안에 이것에,너가 성공적으로 너의 제품,서비스,또는 아이디어를 매출한다 하기 위하여 여기 너의 판매 접근을 세련하기를 위해 약간 끝은 있는다.
각 판매 접근 방식을 실험으로 봅니다.
이 당신을 더 똑똑하게 만들 것입니다: 새로운 과학적 개념은 당신의 생각을 개선하기 위해,로저 쉥크을,심리학자 및 컴퓨터 과학자,실험은 우리 모두가 우리의 삶의 모든 측면에서,할 일이라고 주장한다. “자신의 행동을 실험으로 보지 않고 데이터에서 신중하게 추론하는 방법을 모르는 사람들은 그렇게하는 사람들로부터 덜 잘 배울 것입니다.”라고 샹크는 말합니다. 실험 결과를 신중하게 고려하는 과학자들의 접근 방식은 더 나은 결과로 실험을 다시 실행하는 데 도움이됩니다. 동일한 개념이 판매에 적용될 수 있습니다: 우리의 판매 접근의 주의깊은 검사는 저희가 작동하지 않는 무슨을 버리고 더 효과적인 기술로 대체할 것을 도울 것이다.
결과를 산출하지 않는 지속적으로 무엇을합니까? 예를 들어,당신은 당신이 직관적으로 시간 싱크 알고 복잡한 반응 속도에 응답 귀중한 시간을 낭비합니까? 감기 호출에 당신의 투자 수익 무엇입니까? 너는 듣기대 판매 전화안에 너를 말하는 까 얼마를 분석하는가?
자기 인식을 높입니다.
당신의 성격이 다른 사람들에 대한 당신의 접근 방식에 어떻게 영향을 미치는지 알아라. 예를 들어,매우 외향적 인 경우 일반적인 접근 방식은 더 큰 관점에서 논의 된 광범위한 항목을 다루는 대면 회의를 확보하는 것일 수 있습니다. 그러나 내성적 인 고객을 상대하는 경우 더 적은 주제로 더 심층적 인 토론을 갖는 것이 더 성공적 일 수 있습니다. 둘 다 옳고 그름—그것은 단순히 환경 설정 함께 할 수 있다.
상황에 자신의 스타일을 적응 할 수있는 능력을 개발한다. 너의 클라이언트 접근을 측정하기 위하여 주의깊게 관찰하고 들으십시요. 너의 판매 접근안에 이 기민성은 너의 클라이언트 필요를 명예를 주고 도움 너는 저 사람과 순간안에 있는다.
영업 프레젠테이션에서”변경”을 소개합니다.
당신이 당신의 판매 정보를 제시 할 때,당신은 90 초만큼 짧은 될 수 있습니다 청중의 관심 지속 시간을 염두 할 필요가! 너가 마음안에 이것을 지키지 않으면,너의 청취자가 너를 밖으로 조정할 고 너는 확실할 수 있는다. 그들의 주의를 재 접전하기 위하여는,변화를 위로 도입하십시요;야구안에,타자가 패스트볼을 예기할 때”변화 위로”은 조금 각측정속도에 던지는 공 이다. 발표 말투안에,변화 위로 말하기의 너의 정상적인 본안에 어떤 변화,질문 수사학 질문,논증,타당한 일화 또는 운동 이다. 너가 너의 경청자 주의를 유지할 것이다 까 라고 미리 계획은 성공적인 전시 판매를 전달하기의 너의 가능성을 밀어줄 것이다.
반복,반복,반복.
고객이 당신이 말하는 모든 것을 기억하기를 기대하지 마십시오. 너의 판매 대화의 처음에 중요한 점을 도입하고십시요,중앙안에 충분히 설명하고 결론에 다시 강화하십시요. 심리학 연구에 따르면 사람들은 아이디어를 최소 3 번 반복 한 후에 더 신뢰합니다.
판매 방식을 업데이트하십시오.
오늘날 구매자는 정보에 접근 할 때 더 잘 알고 있으며 다른보다 정교한 접근 방식이 필요합니다. 빅터 안토니오,저자,트레이너와 세일즈맨 비범,새로운 학교 판매에 구식 판매에서가는 호출합니다. 전통적인 접근은 너가 매출하고 있는 것을의 특징 그리고 이득에 초점을 맞춘것을 이다. 너가 너의 경쟁자에 제안하는 이점에 초점을 맞춰서 출세하기 오늘,너는 할 것 같다.
장점은 제품의 물리적 또는 기술적 특성 일 수 있지만 더 중요한 것은 고객이 재정적 이점에 대해 알고 싶어한다는 것입니다. 안토니오는 세 가지를 나열:그것은 수익을 증가 도움이 될 것입니다,또는 비용을 절감,또는 시장 점유율을 증가? (영감,시계 안토니오의 비디오 기능 및 혜택은 죽은;그것은 판매 장점에 관하여이다. 그의 위치에 판매 영향 순간 영상의 모두를 보기 위하여 순간을 걸리십시요.
당신이하는 모든 일에서 기대를 뛰어 넘으십시오.
심리학자 웨인 다이어는”여분의 마일을 따라 붐비는 적이 없다.”너가 조차 판매를 얻을 전에,클라이언트에게 가치를 주기 위하여 기대저쪽에 잘 가십시요. 너가 판매를 얻지 않으면 비록,이것을 하기에 많은 이득 있는다:비 용병,직업적인 행위에서 오는 개인 만족은 그렇다 하고,너는 할 것 같다 너의 명망을 건설하고 너안에 다른 사람을 신망 강화하는 친선의 가신을 남겨두기 위하여. 너가 판매를 얻은 후에 동일물을 하십시요. 종종 사람들은 이것을 기대하지 않습니다. 클라이언트의 필요를 초과하기에 완고한 투입은 곡선앞서서 너를 둔다. 댄 핑크는 그것을 넣어:”끈질 기게에 대규모 반환이있다.”이 모든 것에서 예상치 못한 보너스는 고객을 친구로 만들 수도 있다는 것입니다.
설득의 학자가 되십시오.
설득의 예술과 과학에 대해 가능한 한 많이 배우려고 마음을 설정하면,당신은 당신의 공간에서 다른 사람들보다 불공정 한 이점을 갖게 될 것입니다. 설득은 무결성과 함께 사용되는 경우 조작이 아닙니다. 당신은 훌륭한 제품,서비스 또는 아이디어를 가질 수 있지만,그것에 대해 설득력있게 말하는 방법을 모른다면,당신의 아이디어는 평평하게 떨어질 것입니다.
이와 관련하여 도움이 필요하면 설득 분야에서 세계적으로 유명한 전문가 인 로버트 시알디니 박사의 작품을 고려하십시오.
사람들의 두려움을 이해하십시오.
두려움은 종종 당신의 판매를 만드는 장벽으로 작용할 수있는 감정적 인 반응이다. 너의 클라이언트 공포를 이해하기 위하여 감정이입을 개발함것은 너가 이 공포를 연설하,가라앉히기 위하여 어떻게 알것을 도울 것이다. 예를 들면,너가 인적 자원 전문가에게 훈련 프로그램을 매출하면,그들의 공포의 한개은 수시로 훈련이 잘 받지 않으면,우측 납품업자를 선정하는 그들의 능력에 부정적으로 반영할 고 이다. 이 알고,당신은 나머지에 자신의 마음을 넣을 수있는 방법을 고려하십시오. 너는 너의 클라이언트와 유사한 회사안에 너의 성공적인 과거 프로그램의 구체적인 기록을 제공한것을 필요로 한.
가난하지 마십시오.
가난한 것은 다른 사람들에게 감정적 인 광고입니다. 그것은 사람들이 즉시 느끼는 것입니다. 그것은 방해하고 오히려 판매 과정을 도울 행동의 무수안에 번역할 것이다:사는 신호지나서 매출한것을 계속함;너가 진전을 보일 불안;클라이언트와 반복한 접촉;너가 가치가 있는 것을의 밑에 너의 가격의 낮춤. 너가 잠재 고객과 모든 당연한 노력을 한 후에,그들을 있는 시키십시요.
판매 과정은 궁극적으로 상업 거래이지만,그것은 또한 인간의 만남이다. 배려,존경 및 완전성에 봉사한것을 찾는 것에 상업 접근에서 이동함것은 아마 모두의 궁극적인 판매 공구 이다. 로 론 윌링햄,저자 및 무결성 시스템의 대표 이사,넣어:”무결성 판매 뭔가 사람들이 아니라 그들에게있다.”
어떤 판매 전술이 당신에게 가장 적합합니까?
오픈 포럼의 판매 체크인 2012 시리즈에서 자세히 알아보십시오.2204>
사진 제공:콤 스탁/씽크 스톡