het is het getal waar agenten elke werkdag dol op zijn. Het is het aantal waar besluitvormers naar kijken om te weten of hun huidige frontlinie effectief is of niet. Ja, dit zijn verkoopquota.
Wat is een verkoopquotum?
in bepaalde perioden—elke dag, week, maand of jaar—hebben verkoopagenten bedragen vastgesteld die zij willen bereiken, dit zijn wat zij kennen als hun verkoopquotum. Deze quota of doelen worden door bedrijven gebruikt om in elke agent te prenten wat zijn of haar rol in het bedrijf is. Ook, deze nummers zijn wat hogere-ups gebruiken om de Commissie van elke agent te bepalen.
de meeste ondernemingen geven de agenten meestal een kwartaalperiode. Deze bepaalde lengte geeft de sales force genoeg tijd om de verkoop strategieën af te stemmen op de doelstellingen van de hele organisatie. Ook is een kwartaalquotum voordelig wanneer rekening wordt gehouden met de “seizoensgebondenheid” van bepaalde producten.
soorten verkoopquota
verkoopvolume quotum
dit type quotum houdt rekening met de hoeveelheid verkoop, zowel in termen van monetaire als fysieke eenheden, die binnen een bepaalde tijd is geleverd. Deze types worden meestal gekoppeld in een jaarlijkse basis. Gebieden van een organisatie die ontvangen verkoop volume quota zijn de productlijn, het assortiment, filialen, en individuele sales mensen.
Winstquota
dit soort quota is gebaseerd op de brutomarge of brutowinst van een onderneming. Om voor brutomargequota te berekenen, trekken organisaties de kosten van verkochte goederen af van de omzet; terwijl het berekenen van brutowinstquota vereisen organisaties om verkoopkosten af te trekken van de kosten van verkochte goederen van omzet.
geraamde quota
dit soort quota is gebaseerd op de eerdere verkoopresultaten van een bedrijf in een bepaalde tijd of op een specifieke locatie. Kristin Zhivago, medeoprichter en president van Cloud Potential LLC en Cloud Era Institute, geeft deze handige tip om betere voorspellingen te produceren “de sleutel tot het nauwkeurig voorspellen is om te weten hoe en waar deze andere invloeden zich voordoen.”
de andere kant van de verkoopquota
Michael Dunne, vice-president voor onderzoek bij Gertner, Inc.”Fortune 1000-bedrijven waarderen steeds meer de noodzaak om de samenhang, consistentie en effectiviteit van praktijken voor het organiseren van verkoopgebieden, quota en compensatie te vergroten om de uitvoering van de verkoop te verbeteren. Deze disciplines worden erkend als onderling afhankelijk en beslissend in het begeleiden van de verkoopfunctie.”Hij voegt er ook aan toe” met quota management, bedrijven geconfronteerd met de cruciale taak van het definiëren en toewijzen van verkoopdoelstellingen aan individuen, teams en organisaties die de vitale verwachtingen die nodig zijn voor het waarborgen van de verkoop prestatie over de duur van het fiscale jaar.”
meer dan het dagelijkse, wekelijkse, maandelijkse en jaarlijkse doel van elke agent is, zijn verkoopquota veel meer dan aantallen die als drijvende kracht in de frontlinie dienen. Een verkoopquotum kan worden gebruikt als variabele waarmee besluitvormers bepaalde kritieke gebieden van de prestaties van hun agenten analyseren. De meeste belangrijke verkoop metrics zoals het percentage van de organisatie het bereiken van Quota, Quota bereiken gemiddelde, gemiddelde jaarlijkse Quota voor Field Salespersoon, en de gemiddelde jaarlijkse Quota voor Inside Salespersoon draaien rond quota als hun centrale focus. Alle vier van deze statistieken helpen bij het formuleren van strategieën die zullen helpen bij het stimuleren van uw agenten’ efficiëntie, en uiteindelijk, het vermogen van uw organisatie om kwaliteit klantenservice te leveren.
naast andere gangbare verkooppraktijkfouten kunnen specifieke manieren om deze doelen te stellen ook nadelig zijn voor het bepalen van hoe een agent presteert. Omdat bepaalde organisaties hebben incentive pakketten voor agenten die bereiken of zelfs hun quota overschrijden, zijn er mensen die onrealistische doelen te stellen. Mark Hodak, een adjunct professor in business ethics aan NYU Stern School of Business, zegt: “bedrijven hebben de neiging om te vergeten dat een stimulans om te presteren is identiek aan een stimulans om vals te spelen.”Hij voegt er ook aan toe” elke grote organisatie in de wereld heeft deze landmijnen van perverse prikkels. Het is gewoon een kwestie van mate tot welke van deze dingen mag amok lopen.”Dit was een reactie op de kwestie van vorig jaar met betrekking tot Wells Fargo & Co. medewerkers die meer dan 2 miljoen ongeautoriseerde klantenaccounts openen.
de eenvoudigste manier om te bepalen of het quotum dat u voor uw agenten hebt ingesteld haalbaar is, is om te zien of 80% het in een bepaalde periode kan bereiken. “Te hoge quota’ s doen meer kwaad dan goed, veroorzaken een hoge omzet en creëren een gedemoraliseerde omgeving voor degenen die blijven”, zegt Renee Zemanski. Als het vaak voorkomt dat de 80% niet in staat zijn om deze gestelde doelen te bereiken, dan is het het beste om uw nummers aan te passen aan dat wat wederzijds gunstig is voor zowel uw agent en de organisatie. Een quota set met zowel het welzijn van uw agent en organisatie in het achterhoofd kan leiden tot de levering van goede resultaten. Nick Hedges, President en CEO van Velocify, in een artikel voor Forbes, zegt: “uiteindelijk, als je wilt dat uw bedrijf sales team om te presteren op zijn best, je nodig hebt om een uitdaging te bieden. Agressieve verkoopquota kunnen bepaalde risico ‘ s met zich meebrengen, maar deze kunnen bijna altijd worden beheerd met slimme monitoring en intelligent beleid.”
gratis WHITE PAPER: Top 75 Saas influencers
krijgen toegang tot ‘ s werelds beste Saas influencers die vandaag beschikbaar zijn.
- Bio
- Laatste berichten
Matt Goldman
Laatste berichten door Matt Goldman (alles bekijken ))
- Hoe nemen ondernemingen sociale verkoop aan-19 September 2017
- Wat moet elke ondernemer Over IT weten verkoop & marketingtools-31 juli 2017
- Wat is marketingbeheer en-strategie voor verkoopkanalen? – Juli 30, 2017