Going Global: How to Expand Your Business International

Diego Caicedo, co-fundador e CEO da OmniBnk, que opera em vários países latino-Americanos, disse o dimensionamento através das fronteiras é complicado e caro, independentemente do tamanho de uma empresa, e o processo pode levar tempo e recursos, em detrimento de outras oportunidades.

“as empresas devem avaliar se a expansão é ou não benéfica, ou se apenas tirará de seu negócio principal”, disse Caicedo. “Pode ser melhor servir um país bem do que vários países mal.”

Zoe Morris, presidente do grupo de recrutamento Frank, encorajaria os empresários a avaliar se o seu negócio está realmente pronto para crescer antes de desenvolver uma estratégia internacional. Ela disse para planejar com antecedência, monitorar sua quota de mercado, e tentar descobrir se ele vai apoiar uma mudança para novos mercados estrangeiros e criar mais oportunidades de negócios a longo prazo.

“dê uma olhada nas finanças e honestamente pergunte a si mesmo se você tem os fundos para apoiar o investimento inicial e sustentar o crescimento que você está prevendo”, disse Morris. “Se a resposta para ambos é sim, então pode ser o momento certo para crescer. Lembre-se, o sucesso não será imediato, por isso terá de incluir isso nos seus planos.”

uma das maiores considerações tem de ser se o seu negócio pode realmente construir uma forte base de clientes internacionalmente. Um produto que vende bem no seu país de origem pode não ter o mesmo apelo nos mercados-alvo internacionais.”Primeiro, certifique-se de que seus clientes existem”, disse Joseph Paris Jr., presidente da Empresa de consultoria de negócios Xonitek e fundador da Sociedade de Excelência Operacional. “Há necessidade da tua oferta? Estão inclinados a comprar? Não penses que eles possam saber que vão saber.”

Jethro Lloyd, CEO da iLAB – uma empresa de garantia de qualidade de software com escritórios em Indianápolis, Londres, Joanesburgo, Cidade Do Cabo, Rio de Janeiro e Sydney-diz que outro passo inicial é realizar algumas pesquisas significativas sobre o país para o qual você quer expandir.

“não menospreze a importância da educação de ambos os lados, tanto em seu novo mercado e sua terra natal”, disse Lloyd. “Você deve entender a direção que sua nova cidade está tomando e aproveitar esse impulso para apoiar sua expansão, seja logística, bancária ou uma base de talentos.”

quais são os desafios dos negócios internacionais?

nenhuma decisão empresarial importante está sem seus obstáculos, mas a expansão global vem com seu próprio conjunto único de obstáculos. Aqui estão alguns desafios que você deve se preparar para antes de expandir internacionalmente.

diferenças linguísticas e culturais

Taki Skouras, co-fundador e CEO da varejista de acessórios sem fios Internacional Cellairis, sugere a contratação de funcionários bilíngües que podem traduzir para a sua empresa.

“se você não tem o orçamento para tradutores a tempo inteiro, terceirizar tarefas como o serviço ao cliente no exterior”, disse ele.Josh Robinson, vice-presidente de franchising e desenvolvimento da Pearle Vision – uma franquia óptica que tem 500 locais em toda a América do Norte, incluindo cerca de 60 no Canadá-disse que é importante entender que pode haver diferenças culturais e linguísticas dentro de um país. “Assim como você espera diferenças nos residentes da Califórnia, do Midwest e de Nova Iorque, você precisa entender as nuances entre Vancouver e Calgary”, disse Robinson. “Você provavelmente espera diferenças nas leis e línguas, então você contrataria um advogado e tradutor do país para onde está se mudando. Mas você também pode precisar de uma pessoa local da perspectiva de compreender como a cultura e até mesmo o gosto pode afetar o mercado de alguns bens de consumo e serviços fora dos EUA”

Internacional de conformidade e questões regulatórias

a Aprendizagem de diferentes códigos fiscais de negócios, regulamentos e padrões de embalagem em diferentes países pode ser um desafio. Trevor Cox, Director Financeiro da DataCloud International Inc. – que tem escritórios nos EUA, Canadá e Austrália – disse que a conformidade foi o maior desafio que DataCloud enfrentou quando se expandiu para o exterior.

“na Austrália, a conformidade foi uma grande dor de cabeça”, disse ele. “Levou meses para completar a papelada necessária para a conformidade e a criação de uma corporação.”

os bancos estrangeiros também podem estar hesitantes em lidar com o fardo administrativo de uma conta baseada nos EUA, então você pode ter que criar uma entidade de Negócios Estrangeiros separada e conta bancária para fazer o tratamento de transações vale a pena para os bancos.

“levou tanto tempo para criar uma conta bancária local, com muitos bancos declinando para trabalhar conosco porque éramos muito pequenos”, disse Cox. “Tivemos que mudar para um banco internacional, que tinha escritórios na Austrália.”

embalagem

Stanley Chao, presidente de todos em Consultoria e autor de vendas para a China: um guia para as pequenas e Médias Empresas, os referidos produtos têm de ser localizados. Isto significa embalagens diferentes, instruções em língua estrangeira, tensões diferentes, etc.

“o problema aqui é que você precisa de uma pessoa local familiarizada com o seu produto para sugerir essas mudanças”, disse Chao. “Não penses que podes simplesmente revender o Teu produto alvo dos EUA num país estrangeiro.”

Paris disse que as normas de embalagem são diferentes de país para país. Nos EUA, as empresas só precisam incluir direções em inglês e talvez Espanhol. “Mas na Europa, as suas instruções, mesmo para o produto mais simples, estarão em várias línguas, por vezes até 24 línguas. Se seu produto é vendido mais regionalmente, você terá que considerar o aumento no custo de embalagem associado com a rotulagem.”

ritmo mais lento

na América, o mundo dos negócios move-se rapidamente. Não é necessariamente o caso noutros países.

“Além-Mar, fazer negócios é tanto um evento pessoal quanto profissional”, disse Bill Bardosh, CEO da green materials and chemicals company TerraVerdae BioWorks. “As coisas levarão sempre mais tempo para serem resolvidas no exterior, mas isso não é necessariamente um sinal de falta de impulso. Você tem que ser paciente e preparado para múltiplas interações para construir confiança.”

concorrência Local

não é fácil persuadir um cliente estrangeiro a confiar na sua marca quando um produto similar é fabricado no seu país de origem. Enquanto algumas grandes cadeias americanas têm influência no exterior, pequenas e médias empresas precisam trabalhar mais para convencer o mercado internacional de que suas marcas são confiáveis e melhores do que a concorrência.

“Why would buy from you over the local champion?”Disse Paris. “Consegues penetrar no mercado? Se o fizer, pode ser rentável dadas as circunstâncias?”

conselho de expansão internacional e melhores práticas

se você sente que está pronto para enfrentar os desafios dos negócios internacionais, siga este conselho de Líderes de negócios que estiveram em seu lugar.

Encontre os parceiros e a equipa certos.Se você planeja expandir globalmente, você vai querer uma grande equipe ou parceiro. Mesmo que o teu “parceiro” assuma a forma de um mentor, vais querer alguém em quem confies e que possa responder por ti.

Caicedo disse que é crucial estabelecer um escritório local e uma equipe que entenda o mercado e a linguagem para cumprir com os regulamentos locais.

“ter um gerente local de um país pode fazer um longo caminho para não só garantir que a empresa está em conformidade com cada novo mercado, mas que está lidando com suas despesas de forma eficiente também”, disse ele. “Trabalhar com um parceiro local também pode ajudar a comunicar o ponto de venda único da sua empresa de uma forma que seja significativa para o mercado local.”

as pessoas que você contrata para lidar com seus parceiros de Negócios Estrangeiros e clientes devem estar imersos no ambiente local, mas eles também devem estar atentos aos seus interesses.

” as empresas estrangeiras com as quais você pode lidar provavelmente têm mais experiência fazendo negócios nos EUA do que você tem em seu país”, disse Bardosh. “Sem uma equipa central do seu lado com os necessários contactos culturais, linguísticos e empresariais locais, ficará em desvantagem competitiva.”

Biolife LLC, desenvolvedor de bio urn e sistema de plantio a urna Viva, lançado nos Estados Unidos. em 2014 e desde então se expandiu para 17 países em todo o mundo. O Presidente da Biolife, Mark Brewer, disse que aqueles que se expandem internacionalmente não devem apressar o processo de encontrar alianças estratégicas confiáveis e confiáveis.

“embora o potencial parceiro possa parecer uma grande escolha hoje, uma melhor opção pode estar disponível amanhã”, disse ele.Quando você está procurando especificamente um distribuidor, Brewer disse, não assumir que o maior é automaticamente o melhor.

“alguns dos nossos melhores e mais bem sucedidos distribuidores são empresários como nós que estão focados no produto e impulsionados a torná-lo bem sucedido em seu mercado”, disse ele. “Distribuidores maiores, com muitos produtos, podem não dedicar a mesma quantidade de tempo e atenção ao nosso produto no mercado.”

ter a infra-estrutura certa.

Morris said it is vital to make sure that when you do expand, you have the right infrastructure in place to ensure a smooth launch.Estas são algumas perguntas que ela disse que você deveria ter respondido de antemão .:

• tem uma equipa de gestão que pode entregar a sua estratégia a partir de um escritório por satélite?Já decidiu quais as decisões empresariais que podem ser tomadas a nível local e quais as que têm de ser tomadas a nível central?Tem capacidade para configurar sistemas informáticos e telefónicos?
• como os funcionários compartilharão os dados de forma segura, e os dados que você está capturando seguem a lei e as melhores práticas?

considere o impacto de quaisquer novas ideias.Em vez de pensar apenas em como os clientes do seu país poderão receber as suas novas ideias, terá de pensar em como os clientes estrangeiros irão receber as suas ideias.”À medida que você lança novas ideias, alguém definitivamente precisa pensar sobre a escalabilidade de seus territórios internacionais – geralmente você”, disse Mike Zani, CEO da empresa de consultoria de negócios the Predictive Index. “Fusos horários, linguagem e adequação cultural todos precisam ser considerados quando você se ramifica internacionalmente. Se você não fizer isso antes do tempo, você corre o risco de ofender seus parceiros internacionais, parecendo estar mais preocupado consigo mesmo com eles.”

faça sempre a sua devida diligência. Antes de tomar decisões de negócios importantes, você deve pensar em todos os cenários possíveis – especialmente durante a expansão global. Chao aconselha aqueles que expandem seus negócios internacionalmente para passar tempo no país em que querem invadir. Uma viagem de recolha de informações pode ser um ponto focal para desenvolver um plano para avançar.

“visite potenciais clientes, distribuidores, parceiros OEM, e até mesmo concorrentes que estão fazendo produtos complementares ou concorrentes”, disse Chao. “Depois de uma visita, você vai descobrir todos os fatos duros sobre se seu produto pode vender, quem são os concorrentes, qual o preço a vender, e como vender (diretamente, distribuidor, etc.).”

contar com especialistas.É importante que as empresas que procuram crescimento internacional compreendam que necessitarão de Ajuda. Chao disse que isso pode ser particularmente difícil para as pequenas empresas, porque eles provavelmente têm feito tudo por conta própria até este ponto.

“perceba que não pode fazer tudo, e confie em alguns especialistas para, pelo menos, guiá-lo através das fases iniciais”, disse ele. “Não tens de reinventar a roda. Conte com especialistas.”

estar disposto a mudar de direção.Uma vez expandido, prepare-se para alguns solavancos na estrada. Isso pode significar mudar a forma como você opera de alguma forma. Adrian Fisher, fundador e CEO da PropertySimple – uma empresa de tecnologia imobiliária com locais nos EUA, Argentina e Chile – disse que você não pode ter medo de pivô.

“com cada novo país vêm novos desafios, e as empresas devem adaptar seu produto”, disse Fisher. “Não há problema se o produto muda; é mais importante atender a demanda do consumidor.”

altere o seu apoio ao cliente.

uma vez que você lançar no exterior, você terá toda uma nova base de clientes para suportar. Roger Sholanki, CEO e fundador da Book4Time, um fornecedor de software de gerenciamento de bem-estar de próxima geração que opera em 70 países, disse que seu sistema atual de suporte ao cliente vai precisar de mudanças significativas quando você se expandir internacionalmente.

“o desafio imediato é atender os clientes em diferentes fusos horários, o que pode significar uma diferença de tempo de 12 horas”, disse ele. “Seus clientes vão querer suporte imediato e acesso.”