Consero Global

KPI står för Key Performance Indicators – de viktigaste mätvärdena du behöver spåra för att se hur ditt företag gör. Det finns dock hundratals KPI: er du kan spåra, och din affärsmodell kommer att avgöra vilka du ska spåra. Det rekommenderas att spåra högst 10 KPI åt gången för att göra det lättare att veta hur ditt företag utvecklas.

när det gäller återkommande intäkter och SaaS-modeller har de blivit en av de ledande modellerna i dagens globala affärsekosystem. Och eftersom dessa affärsmodeller har visat sig vara mycket effektiva har fler och fler företag börjat växa upp runt dem. Att välja rätt nyckeltal och korrekt rapportering om dem kan därför faktiskt göra eller bryta ett företag på dagens alltmer konkurrensutsatta marknad.

olika typer av återkommande intäkter

återkommande intäkter är en viktig faktor när du bestämmer ditt affärsvärde. Företag som värderas baserat på deras intäkter är de som har återkommande intäktsströmmar eftersom deras förutsägbara intäkter förväntas fortsätta i framtiden. Det finns dock olika typer av återkommande intäktsströmmar, och några av dem är mer värdefulla än andra.

1. hårda kontrakt. Dessa anses vara den” heliga Graalen ” av återkommande intäkter. De flesta kabel-och internetpaket eller mobiltelefonserviceplaner är hårda kontrakt som garanterar en förutsägbar intäktsström. Till exempel ger många mobiltelefonföretag kunder gratis telefoner så länge kunden låser sig i ett 2 – eller 3-årigt fullserviceavtal.
2. automatisk förnyelse Prenumerationer. Även känd som en” evergreen ” återkommande intäkter, fortsätter denna typ av prenumeration tills kunden bestämmer sig för att stoppa den. De flesta SaaS-företag är perfekta exempel på prenumerationer för automatisk förnyelse. Kunder tvekar ofta att stoppa eller avbryta sina prenumerationer (även när de inte behöver dem) för att undvika besväret med att behöva registrera sig igen.
3. sänkta pengar abonnemang. Förutom att göra det första köpet måste kunderna också köpa egna tillbehör för att fortsätta använda plattformen.
4. standardabonnemang. Dessa är ändliga prenumerationer som kan förnyas i slutet av kontraktet. Standardabonnemang anses vara bättre än att ha en lojal kundbas som fortsätter att köpa dina produkter eller tjänster på grund av varumärkeslojalitet.
5. sänkta pengar förbrukningsvaror. Sänkta pengar förbrukningsvaror liknar sänkta pengar abonnemang, men termen gäller för plattformar som inte kräver egenutvecklade tillbehör för att fungera. Som konsument köper du inte bara en produkt utan en plattform – till exempel vill du inte köpa kaffe längre och börja göra din egen, så du köper en kaffemaskin. Du behöver dock andra tillbehör från olika tillverkare för att få det att fungera (t.ex. avkalkningssatser, kaffekapslar etc.).
6. enkla förbrukningsvaror. Det här är produkter eller tjänster som köps på engångsbasis-engångsartiklar (som tandkräm eller schampo) som kunder köper regelbundet men inte är lojala mot ett visst varumärke.

de viktigaste nyckeltalen för SaaS och återkommande intäktsmodeller

SaaS och andra återkommande intäktsmodeller är attraktiva för entreprenörer och investerare eftersom deras intäktsström är förutsägbar; kunder betalar månadsvis, kvartalsvis eller årsbasis. I en återkommande intäktsmodell kommer kunderna att betala för produkten / tjänsten under en viss tidsperiod, känd som kundens livstid. Om slutanvändarna är nöjda med tjänsten kommer de att fortsätta använda produkten/tjänsten under lång tid – ju längre en kund stannar där, desto mer vinst kommer de att ge verksamheten. Men om kunderna är missnöjda, de kommer att avbryta sin prenumeration, sluta betala, och pressa ut snabbt.

de två viktigaste framgångsfaktorerna för återkommande intäktsföretag är kundförvärv och kundretention.

• kundförvärv. Den första kritiska komponenten i någon affärsmodell (och ännu mer kritisk i en återkommande intäktsmodell) är förvärv och onboarding av nya kunder. För att skaffa nya kunder spenderar SaaS-företag ofta flera tusen dollar, och de ser inte en återbetalning på den kostnaden på några månader. Ju fler kunder de lyckas förvärva med samma marknadsföringsutgifter, desto lägre är deras återbetalningsperiod och desto högre är deras avkastning för varje förvärvad kund.
• kundlojalitet. När det väl har förvärvats är det viktigt att behålla dessa kunder. Om ditt företag spenderar så mycket pengar på att förvärva kunder som sedan churn ut (sluta göra affärer med dig) efter några månader, har ditt företag förlorat pengar på den kunden. Kundlojalitet går upp som churn hastigheten går ner, och med kunder som fortsätter att använda dina tjänster för ett par år, ditt företag kommer att ha en lönsam bas av återkommande intäkter.

i en återkommande intäktsmodell kommer ditt företags kundförvärv och leverans av tjänster att överstiga intäkterna under föregående period. Detta beror på att kostnaderna för att förvärva kunder och leverera tjänsten är up-front, medan kunderna betalar på månadsbasis och över tiden.

Låt oss nu ta en titt på de viktigaste mätvärdena som varje prenumerationsföretag behöver mäta ofta.

1. Månadsvis återkommande intäkter (MRR)

för en återkommande intäktsverksamhet är all investering på förhand, så verksamheten som byggs måste vara hållbar. Innan den förvärvar sina första kunder måste den ha en produkt eller tjänst, samt spendera lite pengar för att förvärva dessa kunder. Dessutom, dina kunder kommer att betala månadsabonnemang, som är mycket mindre summor pengar än de annars skulle betala till en normal programvara företag. Du kommer att få en stadig tillströmning av pengar på lång sikt, men du måste överleva tillräckligt länge för att se det hända.

därför är det viktigt att spåra MRR när man bygger ett hållbart företag – det är mängden intäkter du förväntar dig att få varje månad. För att beräkna detta nummer måste du dyka in i din ekonomi, men det är en av de viktigaste riktmärkena för framsteg.

2. Kundförvärvskostnader (CAC)

hur mycket kostar det att förvärva nya kunder? Hur mycket värde tillför de ditt företag? Kundförvärvskostnad kan ge svar på dessa frågor. I kombination med Customer Lifetime Value (CLV) kan mätvärdet hjälpa till att garantera att din affärsmodell är livskraftig. Beräkning av CAC innebär många antaganden och värdesaker, så det kan vara en av de mest utmanande att spela in exakt. Eftersom det inkluderar alla kostnader som är involverade i att locka nya kunder, innebär att göra exakta CAC-beräkningar att veta vad som gick in i marknadsföring, produkt R&D, försäljningsmöten, distributionskanaler etc. Enkelt uttryckt, om du spenderar $50,000 i en månad och lägger till 100 nya kunder, skulle din CAC vara $500.

3. Månader för att återställa CAC

det här måttet hjälper till att avgöra hur lång tid efter att du har stängt ett konto kommer du att få tillbaka den totala CAC. I huvudsak visar det hur snabbt en betalande kund börjar generera avkastning för ditt företag. När ditt företag växer vill du att antalet ska bli mindre med tiden. För att beräkna det, ta din CAC och dela den med produkten av MRR och din bruttomarginal (CAC / MRR X GM).

4. Kund Churn

att upprätthålla befintliga kunder är viktigt att alla återkommande intäkter verksamhet, och dina kunder churn priser visar hur många kunder du har förlorat inom en viss period. Att övervaka detta nummer är viktigt för att spåra ditt företags vitalitet och rädda ditt företag från fullständig katastrof. Det kan hjälpa dig att förstå kundlojalitet genom att ge insikt om aktivitet över specifika perioder eller datum. För återkommande intäktsföretag är en hög churn något man vill undvika. Det kan beräknas enligt intäkter eller från antalet kunder varje månad. När du beräknar churn varje månad eller kvartalsvis, gå längre än bara kundantalet och identifiera personligheten hos en churned kund eller andra unika egenskaper som kan hjälpa dig att förstå varför de lämnade.

5. Customer Lifetime Value (LTV, CLV eller CLTV)

Customer Lifetime Value visar vad din genomsnittliga kund är värd. Det är den genomsnittliga mängden pengar som användarna betalar under sitt engagemang med ditt företag. CLV visar dig en korrekt bild av din tillväxt. Beräkning av det innebär flera steg:

• hitta kundlivslängd genom att dividera antalet 1 med din churn rate
• hitta din ARPA (genomsnittlig intäkt per konto) genom att dividera totala intäkter med det totala antalet kunder
• beräkna CLV genom att multiplicera kundens livstid med ARPA

dessa steg förenklas eftersom churn mönster och ARPA är olika delar av formeln. För att bedöma CLV så exakt som möjligt behöver du nominella beräkningar (t.ex. summan av all kontrakterad försäljning) och mer komplexa formler. Det rekommenderas också att beräkna CLV per kundsegment för att få mer exakta och meningsfulla resultat.

6. CAC-till-CLV-förhållandet

CAC-till-CLV-förhållandet visar det totala beloppet du spenderar för att förvärva dina kunder och deras livstidsvärde i en enda mätning. Det visar hälsan hos din marknadsföringsstrategi så att du kan ändra kampanjer som inte fungerar bra eller investera i strategier som är. För att hitta ditt CLV-till-CAC-förhållande, jämför helt enkelt de två mätvärdena. En hälsosam återkommande intäktsverksamhet bör ha en CLV som är minst tre gånger större än CAC. Om förhållandet är 1: 1 eller 2: 1 spenderar du för mycket pengar. Å andra sidan skulle ett högre förhållande (t.ex. 6:1) innebära att du spenderar för lite och saknar affärsmöjligheter.

7. Average revenue per account (ARPA)

även känd som Average Revenue Per User (ARPU) och Average Revenue Per Customer (ARPC), är detta ett enkelt mått som visar den genomsnittliga intäkten ditt företag har fått från sina kunder. För att beräkna din ARPA, ta bara din MRR från en viss period och dela den med det totala antalet kunder inom samma period.

8. Spåra kanaltillväxt

även om du hittade den perfekta marknadsföringskanalen för att växa ditt företag, bör du veta att den tillväxten inte kommer att vara för evigt. Varje marknadsföringskanal har ett tak som du behöver spåra och uppskatta när det gäller tillväxttakt och nominella intäkter.

9. Kostnader per kund eller anställd

för att bestämma när och var det finns ekonomiskt utrymme för att göra riktade investeringar, bör du lägga till alla dina driftskostnader och dela beloppet med antalet kunder eller anställda.

Företagsledare tar två typer av beslut i alla företag eller arbetsområden: instinktbaserade och datadrivna beslut. För några decennier sedan, före den digitala transformationens ålder, brukade människor förlita sig mest på sina affärsinstinkter. De använde sin erfarenhet och räknade med lite tur för att leda dem till affärsframgång. Idag kan vi samla in och analysera enorma mängder data för att upptäcka förändringar och trender och använda den som en bas för beslutsfattande. Att fatta databaserade beslut kan resultera i konsekvent och exponentiell tillväxt för hela företaget. Naturligtvis möter varje företag där ute olika problem på väg till framgång, och för att kunna hantera dem måste återkommande intäktsföretag spåra dessa nyckeltal för att fatta rätt beslut.

viktiga grundläggande KPI: er för varje tidigt stadium SaaS eller återkommande Intäktsverksamhet

produktorienterade och on-demand service affärsmodeller kan inte lita på samma finansiella strategier. Traditionella (produktorienterade) mjukvaruföretag använder stora upticks i intäkter för att maskera sina lösa redovisningspraxis. Den återkommande intäktsmodellen har dock inte råd med sådan lyx och behöver en väl anpassad redovisnings-och finansfunktion. Deras framgång är inte så beroende av att försäljningen stänger stora affärer utan på back-office Finans-och redovisningsteam som kan tillhandahålla stabila processer.

de viktigaste grundläggande KPI: erna för en SaaS-start eller något återkommande intäktsföretag i tidigt skede inkluderar:

• initiala investeringar. För återkommande intäktsföretag måste det finnas en betydande investering i förskott. Företag måste bygga produkten innan de kan förvärva kunder och börja generera intäkter. SaaS-företag kräver dock inte betydande investeringar i förskott för att börja fungera. En on-demand – tjänsteleverantör behöver inte oroa sig för att spara pengar för forsknings-och utvecklingsstöd på grund av mindre kapitalintensiv distribution och kortare utvecklingscykler.
• realtidskapitalplanering. SaaS – företagsledare behöver tillgång till de senaste finansiella uppgifterna, liksom verktygen för att hantera den. SaaS-företag är beroende av prenumerationsnummer, så att ha den mest aktuella bilden av affärsresultat gör det möjligt för CFO: er att fördela investeringar med noggrannhet och veta var de ska rikta sig mot dyra uppgraderingar.
• förnyelser. I SaaS-världen kan företag ha ett försprång på grund av magra initiala kostnader. De måste dock fortsätta att ta in nya kunder och arbeta med att behålla dem så länge som möjligt. De måste hålla ett öga på deras retentionsnivåer och ha flera strategier för kundretention på plats.

Tips för att använda datadrivna KPI: er

för att använda datadrivna KPI: er till din fördel – för att sänka kostnaderna och maximera dina intäkter-bör du:

• registrera data noggrant
• spåra och mäta KPI: ER
• analysera historiska finansiella data och lär dig hur du tillämpar den på din dagliga planering och verksamhet

optimera din prisstrategi för att maximera intäkter och vinster.

att tänka att större intäkter innebär större vinster är ett misstag som många VD tenderar att göra. Om ditt företag genererar mycket intäkter, men det fortfarande finns brist på kassaflöde, betyder det att din prissättning måste justeras. Innan du ställer in rätt prisstruktur måste du överväga alla utgifter. Att följa dessa KPI: er är viktigt när det gäller att bestämma rätt pris på dina produkter eller tjänster.

utvärdera intäktsströmmen genom att använda individuella resultaträkningar.

ett annat falskt antagande som VD och CFO ofta gör är att deras största kund också är deras bästa kund. När du kör en lönsamhetsrapport för var och en av dina kunder ser du att dina största kunder inte är så lönsamma som du trodde. Dessa rapporter hjälper dig att upptäcka kunder med låg marginal som dödar din lönsamhet.

hantera marginaler för att säkra lönsamheten.

för att mäta ditt företags framgång exakt och få en bättre förståelse för dina faktiska vinster, bör du analysera dina vinstmarginaler. För att göra det bör du spåra:

• bruttovinstmarginal-intäkter minus kostnaden för sålda varor
• bidragsmarginal-intäkter minus de rörliga kostnaderna

slutsats

att mäta och förstå rätt KPI kan avslöja mycket om dina kunder, anställda, avdelningar, Tjänster, Jobb, produktlinjer och många andra element inom organisationen som får dig att förlora pengar eller generera vinster. Redovisning och ekonomisk prognos blir mycket lättare när företag kan räkna en betydande del av sin inkomst som återkommande intäkter. Du bör dock veta att inte alla typer av återkommande intäkter skapas lika.

vid rapportering av nyckeldata för SaaS och återkommande intäktsföretag finns det ett antal nyanser att tänka på. Dessa mätvärden kan tillämpas i alla företagstyper och branscher och bör övervakas regelbundet. Dessutom är det viktigt att upprätta nödvändiga rapporter och fastställa riktmärken för varje KPI. Börja med att titta på ditt senaste kvartal eller års data för att ställa in en baslinje att mäta mot, använd sedan den baslinjen för att utvärdera om du stagnerar eller växer.

utan rätt verktyg för jobbet skulle det vara omöjligt att hålla reda på och förstå någon av dessa mätvärden. Consero är en leverantör av Finance as a Service som är en robust finansiell lösning som kan hjälpa ledare att fatta datainformerade beslut för att växa sin verksamhet. Vi är en pålitlig partner som kan hjälpa dig att hålla dig uppdaterad om ditt företags ekonomiska hälsa och befria dig från bokföringsprocessen. Känn dig fri att begära en demo idag!