Vad är en försäljningskvot eller ett mål? Definition och betydelse

det är numret som agenter är desperata om varje arbetsdag. Det är numret som beslutsfattare tittar på för att veta om deras nuvarande frontlinje är effektiv eller inte. Ja, det här är försäljningskvoter.

Vad är en försäljningskvot?

under vissa tidsperioder—varje dag, vecka, månad eller år—har försäljningsagenter fastställt belopp som de syftar till att uppnå, det är vad de känner till som deras försäljningskvot. Dessa kvoter eller mål används av företag för att inskärpa i varje agent vad hans eller hennes roll i företaget är. Dessa siffror är också vad högre ups använder för att bestämma varje agents provision.

den vanligaste tidsramen för agenter av de flesta företag är en kvartalsperiod. Denna viss längd ger säljkåren tillräckligt med tid för att anpassa försäljningsstrategier med målen för hela organisationen. En kvartalskvot är också fördelaktig när man tar hänsyn till säsongsvariationen för vissa produkter.

typer av försäljningskvoter

Försäljningsvolymkvot

denna typ av kvot tar hänsyn till försäljningsbeloppet, både vad gäller monetära och fysiska enheter, som levereras inom en viss tid. Dessa typer är vanligtvis knutna på årsbasis. Områden i en organisation som får försäljningsvolymkvoter är produktlinjen, produktsortimentet, filialerna och enskilda säljare.

Vinstkvoter

denna typ av kvot baseras på ett företags bruttomarginal eller bruttovinst. För att beräkna för bruttomarginalkvoter drar organisationer av kostnaden för sålda varor från försäljningsintäkterna; vid beräkning av bruttovinstkvoter kräver organisationer att subtrahera försäljningskostnader från kostnaden för sålda varor från försäljningsintäkter.

Prognoskvoter

denna typ av kvot drar från ett företags tidigare försäljningsresultat under en viss tid eller på en viss plats. Kristin Zhivago, grundare och VD för Cloud Potential LLC och Cloud Era Institute, lånar detta användbara tips för att producera bättre prognoser ”nyckeln till prognoser exakt är att veta hur och var dessa andra influenser förekommer.”

den andra sidan av försäljningskvoter

Michael Dunne, vice ordförande för forskning vid Gertner, Inc., säger ”Fortune 1000-företag uppskattar alltmer behovet av att öka samstämmigheten, konsistensen och effektiviteten i praxis för att organisera försäljningsområden, kvoter och kompensation för att förbättra försäljningen. Dessa discipliner erkänns som ömsesidigt beroende och avgörande för att styra försäljningsfunktionen.”Han tillägger också” med kvoteringshantering konfronterar företag den kritiska uppgiften att definiera och tilldela försäljningsmål till individer, team och organisationer som ställer de vitala förväntningarna som krävs för att säkra försäljningsprestation under räkenskapsårets varaktighet.”

mer än att vara varje agents dagliga, veckovisa, månatliga och årliga mål är försäljningskvoter mycket mer än siffror som fungerar som en frontlinjens drivkraft. En försäljningskvot kan användas som en variabel genom vilken beslutsfattare analyserar vissa kritiska områden av deras agenters prestanda. De flesta viktiga försäljnings mätvärden som procent av organisationen uppnå kvot, kvot uppnå genomsnitt, genomsnittlig årlig kvot för fält säljare, och genomsnittlig årlig kvot för inne säljare kretsar kring kvoter som deras centrala fokus. Alla fyra av dessa mätvärden hjälper till att formulera strategier som hjälper till att öka dina agenters effektivitet och i slutändan din organisations förmåga att leverera högkvalitativ kundservice.

förutom andra vanliga misstag i försäljningspraxis kan särskilda sätt att ställa in dessa mål vara skadliga för att bestämma hur en agent presterar. Eftersom vissa organisationer har incitamentspaket för agenter som når eller till och med överskrider sina kvoter, finns det de som sätter orealistiska mål. Mark Hodak, adjungerad professor i affärsetik vid NYU Stern School of Business, säger ” företag tenderar att glömma att ett incitament att utföra är identiskt med ett incitament att fuska.”Han tillägger också” varje stor organisation i världen har fått dessa landminor av perversa incitament. Det är bara en fråga om i vilken grad av dessa saker får köra amok.”Detta var som svar på förra årets fråga om Wells Fargo & Co. anställda öppnar mer än 2 miljoner obehöriga kundkonton.

det enklaste sättet att avgöra om kvoten du anger för dina agenter är uppnåelig är att se om 80% kan uppnå det under en viss tidsperiod. ”Kvoter som är för höga kommer att göra mer skada än nytta, vilket orsakar hög försäljningsomsättning och skapar en demoraliserad miljö för dem som stannar”, säger Renee Zemanski. Om det är vanligt att 80% inte kan uppnå dessa uppsatta mål, skulle det vara bäst att skräddarsy dina nummer till det som är ömsesidigt gynnsamt för både din agent och organisationen. En kvot med både din agents och organisationens välfärd i åtanke kan leda till leverans av goda resultat. Nick Hedges, VD och koncernchef för Velocify, säger i en artikel för Forbes ” i slutändan, om du vill att ditt företags säljteam ska prestera bäst, måste du erbjuda en utmaning. Även om aggressiva försäljningskvoter kan innebära vissa risker, kan dessa nästan alltid hanteras med smart övervakning och intelligent politik.”

följande två flikar ändrar innehållet nedan.

• Bio
• senaste inläggen

Matt Goldman

Matt Goldman är en Innehållsmarknadsförare/social Media strateg för tiofaldigt. Hans skrivande har fokuserat på social försäljning, marknadsföring, samt gamification.

Senaste inlägg av Matt Goldman (se alla)

• hur företag antar Social Selling-September 19, 2017
• vad varje företagare bör veta om det Försäljning & marknadsföringsverktyg-juli 31, 2017
• Vad är Sales Channel Marketing Management och strategi? – Juli 30, 2017