9 Consejos para Mejorar en la Venta de Cualquier cosa

Robert Louis Stevenson dijo una vez: «Todo el mundo vive vendiendo algo.»Todos estamos vendiendo continuamente nuestros productos y servicios o nuestras ideas. Pero con la excepción de los consumados profesionales de ventas, la mayoría de nosotros no somos conscientes de la psicología de la venta en nuestra vida diaria y, es seguro decir, que la mayoría de nosotros también nos encogemos ante la idea de usar tácticas y técnicas de venta que podrían considerarse manipuladoras. Sin embargo, esto es miope. En lugar de descartar este cuerpo de conocimiento, simplemente necesitamos usarlo con honestidad e integridad, no para manipular, sino para ganar a la gente.

Por lo tanto, «no hacer daño» siempre debe ser la base de cualquier enfoque de ventas. Con esto en mente, aquí hay algunos consejos para refinar su enfoque de ventas para que venda con éxito sus productos, servicios o ideas.

Vea cada enfoque de ventas como un experimento.

En Esto Te Hará Más Inteligente: Nuevos Conceptos Científicos Para Mejorar Su Pensamiento, Roger Schank, psicólogo e informático, afirma que la experimentación es algo que todos hacemos, en todos los aspectos de nuestras vidas. Las personas que «no ven sus acciones como experimentos y no saben cómo razonar cuidadosamente a partir de los datos, continuarán aprendiendo menos de aquellos que lo hacen», dice Schank. El enfoque de los científicos de considerar cuidadosamente los resultados de un experimento les ayuda a ejecutar el experimento de nuevo con mejores resultados. El mismo concepto se puede aplicar a las ventas: Un examen cuidadoso de nuestro enfoque de ventas nos ayudará a descartar lo que no funciona y reemplazarlo con técnicas más efectivas.

¿Qué haces continuamente que no da resultados? Por ejemplo, ¿pierde horas preciosas respondiendo a RFP complejas que intuitivamente sabe que son un sumidero de tiempo? ¿Cuál es tu ROI en llamadas en frío? ¿Ha analizado cuánto habla en una llamada de ventas en comparación con lo que escucha?

Aumentar la autoconciencia.

Conoce cómo tu personalidad influye en tu acercamiento a los demás. Por ejemplo, si usted es muy extrovertido, su enfoque habitual podría ser asegurar una reunión cara a cara durante la cual cubrirá una amplia gama de temas, discutidos desde una perspectiva más amplia. Sin embargo, si está tratando con un cliente introvertido, puede tener más éxito al tener una discusión más profunda con menos temas. Ni es correcto ni incorrecto, simplemente tiene que ver con las preferencias.

Desarrolla la capacidad de adaptar tu estilo a las circunstancias. Observe y escuche cuidadosamente para medir el enfoque de su cliente. Esta agilidad en su enfoque de ventas honra las necesidades de su cliente y lo ayuda a estar en el momento con esa persona.

Introduzca «cambios» en su presentación de ventas.

Cuando presente su información de ventas, debe tener en cuenta la capacidad de atención de su audiencia, ¡que puede ser tan corta como 90 segundos! Si no tiene esto en cuenta, puede estar seguro de que sus oyentes lo desconectarán. Para volver a atraer su atención, introduzca un cambio; en el béisbol, un «cambio» es una pelota lanzada con poca velocidad cuando el bateador espera una bola rápida. En el lenguaje de presentación, un cambio es cualquier cambio en su patrón normal de hablar, como una pregunta, una pregunta retórica, una demostración, una anécdota relevante o un ejercicio. Planificar de antemano cómo mantendrá la atención de su audiencia aumentará su probabilidad de entregar una presentación de ventas exitosa.

repetir, repetir, Repetir.

No esperes que tus clientes recuerden todo lo que dices. Introduce un punto importante al principio de tu charla de ventas, explícalo en profundidad en el medio y vuelve a reforzarlo al final. Los estudios de psicología muestran que las personas confían más en una idea después de que se ha repetido un mínimo de tres veces.

Actualice su enfoque de ventas.

Los compradores de hoy en día están más informados cuando se trata de acceder a la información, y requieren un enfoque diferente y más sofisticado. Victor Antonio, autor, entrenador y vendedor extraordinario, lo llama pasar de la venta de la vieja escuela a la venta de la nueva escuela. El enfoque tradicional es centrarse en las características y los beneficios de lo que está vendiendo. Hoy en día, es más probable que tenga éxito al centrarse en las ventajas que ofrece sobre su competidor.

Las ventajas pueden ser las propiedades físicas o técnicas de su producto, pero lo más importante es que los clientes desean conocer las ventajas financieras. Antonio enumera tres: ¿Ayudará a aumentar los ingresos, reducir los costos o aumentar la cuota de mercado? (Para inspirarte, mira Los Videos De Antonio, Las Características Y Los Beneficios Están Muertos; Se Trata De Ventajas De Ventas. Tómese un momento para ver todos los videos de Momentos de Influencia de Ventas en su sitio.)

Ir más allá de las expectativas en todo lo que haces.

El psicólogo Wayne Dyer dijo: «Nunca está lleno a lo largo de la milla extra.»Vaya más allá de las expectativas para dar valor a un cliente, incluso antes de obtener la venta. Incluso si no obtiene la venta, hay muchos beneficios al hacer esto: Aparte de la satisfacción personal que proviene de un comportamiento profesional no mercenario, es probable que deje un rastro de buena voluntad que construye su reputación y fortalece la confianza de los demás en usted. Haga lo mismo después de haber asegurado la venta. A menudo, la gente no espera esto. El compromiso tenaz de superar las necesidades de un cliente lo pone por delante de la curva. Como dijo Dan Pink: «Hay retornos masivos a la obstinación.»La ventaja inesperada de todo esto es que también puedes convertir a los clientes en amigos.

Conviértete en un erudito de la persuasión.

Si te propones aprender todo lo que puedas sobre el arte y la ciencia de la persuasión, tendrás una ventaja injusta sobre los demás en tu espacio. La persuasión no es manipulación siempre que se use con integridad. Puedes tener un gran producto, servicio o idea, pero si no sabes cómo hablar de ello de manera persuasiva, tus ideas se caerán.

Si necesita ayuda en este sentido, considere los trabajos de Robert Cialdini, Ph. D., un experto de renombre mundial en el campo de la persuasión.

Comprender los miedos de las personas.

El miedo es a menudo una respuesta emocional que puede actuar como una barrera para hacer una venta. Desarrollar la empatía para comprender los temores de su cliente le ayudará a saber cómo abordar y disipar estos temores. Por ejemplo, si está vendiendo un programa de capacitación a un profesional de recursos humanos, uno de sus temores a menudo es que si la capacitación no es bien recibida, se reflejará negativamente en su capacidad para seleccionar al proveedor adecuado. Sabiendo esto, considere cómo puede tranquilizar su mente. Es posible que deba proporcionar evidencia concreta de su programa anterior exitoso en empresas similares a su cliente.

No sea necesitado.

Estar necesitado es un anuncio emocional para los demás. Es algo que la gente siente de inmediato. Se traducirá en una miríada de comportamientos que obstaculizarán en lugar de ayudar al proceso de ventas: continuar vendiendo más allá de las señales de compra; ansiedad si no puede progresar; contactos repetidos con el cliente; reducción de su precio por debajo de lo que vale. Después de haber hecho toda la diligencia debida con un cliente potencial, déjelos en paz.

Si bien el proceso de venta es en última instancia una transacción comercial, también es un encuentro humano. Pasar de un enfoque mercantil a uno que busca servir con cuidado, respeto e integridad es quizás la mejor herramienta de ventas de todas. Como lo expresó Ron Willingham, autor y CEO de Integrity Systems: «La venta de integridad es hacer algo para las personas en lugar de para ellas.»

¿Qué táctica de ventas funciona mejor para usted?

Obtenga más información en la serie de Registro de ventas 2012 de OPEN Forum.

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