Top 14 Prodejní Metodiky pro Prodejní Systémy (A Jak si Vybrat Ten Správný)

Jednou z klíčových zásad pro prodej úspěch, je mít jasně stanovená pravidla a filozofie své opakování může následovat. Bez ohledu na to, jaké oblasti pracujete, zaměstnanci potřebují strukturu a pokyny – stejně jako v „prodejní metodiky“ – chcete-li sledovat, aby věděli, jak přistupovat k prodeji, a tak mohou fungovat v harmonii prezentovat konzistentní zprávy k vyhlídce.

to znamená, že potřebujete metodiku prodeje.

obsah

• co je metodika prodeje?
• jaký je rozdíl mezi metodikou prodeje a prodejním procesem?
• 14 nejoblíbenějších prodejních modelů
• jak si vyberete metodiku prodeje?
• konečné tipy pro výběr metodiky prodeje

co je metodika prodeje?

metodika prodeje je soubor pravidel pro to, jak prodáváte své produkty nebo služby zákazníkům. Je to filozofie prodeje, často založená na konkrétní víře v psychologii zákazníků. Definuje, jak byste měli přistupovat k vyhlídkám a druh věcí, které byste jim měli říci. Nabízí rámec pro to, jak by měl váš zástupce přistupovat ke klientovi a vyhrát dohodu. Pokud to funguje dobře, všichni vaši zástupci by se měli blížit ke klientům s konzistentním stylem a zprávami.

neexistuje žádná správná nebo špatná metodika. Nejlepší metodika pro vás bude záviset na vašem trhu a vašem podnikání.

Pokud máte komplexní mix-a-match sortimentu, pak můžete, například, aby vaše opakování působit jako konzultanti, pomáhá klientovi najít nejlepší řešení na míru. Na druhou stranu, pokud máte malý počet standardizovaných, low-cost produkty, možná budete chtít, vaše opakování bude transakční, pomáhá klientům vybrat si mezi dva nebo tři řešení už do užšího výběru.

jaký je rozdíl mezi metodikou prodeje a prodejním procesem?

potřebujete metodiku prodeje i prodejní proces a oba by měli spolupracovat.

prodejní proces dokumentuje všechny fáze, kterými procházíte, abyste provedli prodej. Obvykle existuje sedm fází prodejního procesu, od průzkumu po uzavření a sledování. Metodika popisuje přístup, který používáte pro každou fázi procesu.

možná budete chtít použít stejnou metodiku v celém procesu prodeje. Nebo možná budete chtít použít různé metodiky pro různé fáze prodejního procesu.

14 nejoblíbenějších prodejních modelů

existuje mnoho různých prodejních přístupů a v této části uvádíme nejlepší prodejní modely. Většina z nejpopulárnějších z nich jsou ochrannou známkou a byly vytvořeny prodejní konzultanti a školitelé, kteří chtěli definovat vlastní podpis přístup. Tyto prodejní modely zahrnují SPIN prodej, Challenger prodej, SNAP prodej, koncepční prodej, poradní prodej, a mnoho dalších.

bohužel to znamená, že mnoho příkladů prodejního přístupu, o kterých jste slyšeli, jsou skutečně produkty, které se vám prodávají.

to neznamená, že nejsou užitečné, to jen znamená, že byste měli být opatrní věřit, co slyšíte o konkrétní prodejní přístup.

nejoblíbenější prodejní modely jsou:

1. Challenger Prodej
2. Příkaz na Prodej
3. Koncepční Prodej
4. Konzultativní Prodej
5. Zákazník-Centric Prodej
6. Příchozí Prodej
7. MEDDIC
8. ČISTÝ Prodej
9. SNAP Prodej
10. Solution Selling
11. SPIN Selling
12. Target Account Selling
13. Sandler Prodejní Metoda
14. Hodnota Prodej

Další, budeme rychle shrnout některé z nejvíce populární prodejní modely, pak, jak byste měli zvolit správný přístup pro vaše podnikání.

Challenger Prodej

Challenger Prodej metodika vznikla v roce 2011, kdy kniha Matthew Dixon a Brent Adamson roztříděny obchodní profesionály do pěti tříd:

• Vztah stavitelé
• dříči
• samotáři
• Reaktivní řešitele
• Vyzyvatele

kniha tvrdí, že challenger-typ prodejci jsou nejúspěšnější skupinou, a to zejména v B2B podniku na trhu. Tento prodejní model je založen na výzkumu společnosti Gartner, který říká, že chování klientů se změnilo kvůli množství informací, ke kterým mají přístup online. Vyhlídky nyní tráví mnohem více času zkoumáním produktů a mluvit s vrstevníky, a 57 procent jak přes nákupní cestu v době kontaktujte prodejce.

kniha říká:

„challenger je opravdu definován možnost udělat tři věci: učit se, přizpůsobit, a převzít kontrolu.“

prodejní model se zaměřuje na myšlenku odborného zástupce, který tlačí a vyzývá zákazníka. Spíše než s použitím vztahu, stavební technik, jak získat souhlas zákazníka pohled na svět, to říká, ty by měly přinést zákazníkovi na vás, tím, že jim informace, které nevěděl, a které bychom měli znát, o světě, ve kterém působí. Poté přizpůsobte svou komunikaci vašim vyhlídkám, a převzít kontrolu nad diskusí.

model prodeje challenger je účinný v prostředí, kde jsou nezkušení zákazníci zaplaveni vysoce kvalitními informacemi z internetu a chtějí, aby jim zástupce vysvětlil, proč by měli nakupovat.

Command of the Sale

tento prodejní přístup byl konceptualizován a nabízen jako služba řízením síly. Myšlenka v jádru této metodiky je, že byste měli přizpůsobit nástroje a aktivity vaší společnosti umožňující prodej na základě řešení, která již existují.

tento prodejní systém říká, že úspěch spočívá v dokonalém pochopení vašich vlastních produktů a podnikání zákazníka. Říká se, že zástupce by měl vědět:

• to, Co zákazník chce dosáhnout (jejich pozitivní obchodní výsledky)
• Jak zákazník chce vytvářet hodnotu pro své podnikání (jejich požadované schopnosti)
• Jak rep podnikání bude dodávat, že
• důvod, Proč jsou dodává, že lepší než konkurence

zástupce by měl také vědět, metriky, které zákazník může použít k měření úspěchu, a všechny důkazy potřebné k prokázání, že jejich podnikání je schopen dodat lepší.

pak budou schopni vysvětlit, proč by měl být jejich produkt zakoupen za prémii.

Síla Řízení je definice z Příkazové Zprávy je „být slyšitelný připraveni definovat své řešení na problémy zákazníků způsobem, který vás odlišuje od konkurence a umožňuje účtují za své produkty & služby.“

Koncepční Prodej

Vyvinut Stephen Heiman a Robert Miller, tento pojem je vysvětlen ve dvou knihách, Koncepční Prodej a Nové Koncepční Prodej.

tato metoda přetváří prodej jako proces, kdy prodávající přesvědčí kupujícího, aby koupil koncept (požadovaný výsledek), nikoli produkt. Zaměřuje se na naslouchání klientovi a pochopení jeho základních potřeb.

cílem prodávajícího je klást otázky a aktivně naslouchat odhalení ideálního koncového stavu kupujícího. Prodávající pak může své řešení spojit s tímto konečným cílem.

To naznačuje, žádá pět typů otázek:

• Potvrzení otázky, aby se ujistil jste pochopili existující informace.
• nové informační otázky k objasnění koncepce produktu nebo služby vyhlídky.
• otázky postoje se snaží porozumět vyhlídce na osobní úrovni
• otázky závazku se ptají po investici vyhlídky do projektu, na kterém pracují.
• základní otázky k pochopení potenciálních problémů.

Koncepční prodej se zaměřuje na myšlence, že prodej musí být win-win pro obě klienta a zástupce, a že podniky by měly odejít z prodeje, které nenabízejí vysokou míru spokojenosti.

koncepční prodej pravděpodobně nabídne efektivnější rámec pro podniky, které se silně spoléhají na pověst spokojenosti zákazníků a očekávají, že na relativně malém, specializovaném trhu, kde mohou být významnými kanály doporučení a ústní sdělení.

Konzultativní Prodej

Popularizoval v knize veterán prodávajícího Mack Chanan, tato metoda má své kořeny v roztoku prodej, využití veterán prodejce znalosti, znalosti odvětví a pověst. V rámci této dynamiky zákazníci nakupují, protože“ důvěřují “ prodejci a očekávají, že domnělé výhody a výsledky budou realizovány. Stejně jako koncepční prodej se zaměřuje na kladení otázek k pochopení zákazníka a jeho potřeb.

zahrnuje šest fází:

• připravte se: ujistěte se, že víte vše, co potřebujete vědět o klientovi a jeho podnikání, stejně jako o vlastních produktech.
• připojit: vybudovat silný vztah s klientem a vytvořit silný otvor.
• rozumět: seznamte se s klientem a jeho potřebami
• doporučit: Vytvořit jasná doporučení o tom, jaké řešení bude nejlepší
• Závazek: Učinit jasný závazek o tom, co budete dělat, aby klient
• Zákon: Sledovat a ujistěte se, že jste splnit své závazky

Podobné koncepční prodej, tento koncept funguje nejlépe v odvětvích, kde je vysoká úroveň opakování obchodů a slovo z úst rozumí požadavek klienta, důvěra je na prémie.

Customer-Centric Selling

název říká vše: tato metoda se zaměřuje na výzvy, cíle a pohodlí zákazníka. Vychází z knihy Johna Hollanda, Michaela Boswortha a Franka Visgatise.

cílem je, aby se prodejce stal vřelým a důvěryhodným poradcem klienta.

prodejní procesy a činnosti jsou upraveny tak, aby vyhovovaly harmonogramu, cílům a situaci klienta.

místo prezentace vedou zástupci relevantní rozhovory o tom, jak lze řešení upravit tak, aby lépe odpovídalo požadavkům klienta.

tento prodejní model je podobný koncepčnímu a konzultačnímu prodeji. Obhajuje odklon od tvrdého prodeje k tomu, kde zástupce odejde, pokud nebudou splněny potřeby klienta.

Příchozí Prodej

Toto je relativně nové metodiky, které mají vyzrálé s rozvojem Internetu. Je založen na myšlence, že je mnohem snazší přimět zákazníky, aby k vám přišli, na rozdíl od tradičních“ odchozích “ technik, jako jsou studená volání a e-mailový dosah. Při příchozím prodeji se marketingové techniky pevně spojí s procesy a cíli prodeje.

Takže místo toho přímo tlačí prodeje-y skripty pro jejich vyhlídky, příchozí prodejci přilákat zákazníky tím, že nastavení zpráv příležitostí, kde si zákazníci mohou aktivně nebo kontextově zapojit prodejce značky nebo produktu.

Protože kupující jsou nyní silnější a informováni, pokud jde o nákupní rozhodnutí, příchozí prodejci využít data a analytické nástroje k hyper-přizpůsobte své zprávy vytáhnout zákazníků na požadovanou akci.

příchozí prodejní techniky se zaměřují na pochopení cesty kupujícího k získání jejich produktu a navrhují budování prodejního procesu založeného na této cestě. Příchozí prodejní přístup upřednostňuje zákazníky, kteří se již rozhodli aktivně tím, že navštívíte webové stránky společnosti, s žádostí o více informací prostřednictvím chatbot, nebo následující společnosti na Twitteru. Pak zástupci osloví tyto jednotlivce pomocí personalizovaných zpráv.

MEDDIC

MEDDIC metodika se vyznačuje vysoce disciplinovaní, tech-řízený a pevně řízený přístup k procesu prodeje. Byl vynalezen v roce 1990 týmem pro vývoj prodeje v Parametric Technology Corporation a zdůrazňuje, že věnuje větší úsilí tomu, zda stojí za to dostat kupujícího do vaší prodejní cesty pomocí komplexních měřicích technik.

znamená:

• metriky: zjistěte něco kvantifikovatelného, co chce vyhlídka získat od vaší organizace.
• ekonomický Kupující: určete, kdo je rozhodovací pravomocí ve společnosti, se kterou jednáte, což často není stejné jako první osoba, se kterou rep přijde do styku.
• rozhodovací kritéria: pochopte faktory, které vyhlídka použije k rozhodnutí, a jak jsou tato kritéria vážena.
• rozhodovací proces: pochopte, jak bude rozhodnutí učiněno-kdo bude rozhodovat – jaké odhlášení jsou vyžadovány a jaké časové osy se týkají.
• Identifikujte bolest: jaký problém čelí zákazník, který může váš produkt vyřešit? Co se stane, když si nekoupí řešení?
• Champion: Najděte šampióna-jednotlivce ve společnosti, na kterou cílíte, který chce, abyste uspěli. Šampion bude pravděpodobně osoba nejvíce postižená bolestí společnosti, a ten s největší pravděpodobností těžit z toho, co nabízíte.

MEDDIC je metoda prodeje, která je nejužitečnější pro kvalifikační nabídky a určení, kde by zástupci měli trávit většinu času. Spíše než se zaměřit pouze na to, jak zajistit, aby prodej, zaměřuje se na to, kde prodeje se s největší pravděpodobností uskuteční, což je zvláště užitečné metodiky s firmami, kde existuje více možných cílů, a to je nutně zaměřit investice na nejlepší vyhlídky.

ČISTÝ Prodej

ČISTÝ prodej je proces pro kvalifikované vede a pracuje tam, kde opakování by se měla zaměřit svůj čas, jak je to metodika vlastně dělat prodeje.

NEAT znamená:

• potřeba: Co je hlavní věc, kterou vyhlídka potřebuje. Co je věc, která jim způsobuje bolest?
• ekonomický dopad: jaký je finanční dopad bolesti, která je způsobena vyhlídce? Jak budou mít prospěch, pokud bude nalezeno řešení?
• přístup k autoritě: kdo má pravomoc rozhodovat a jak se rep dostane k této osobě?
• Časová osa: jaká je praktická časová osa pro dokončení dohody. Jaké datum potřebuje klient, aby mohl s produktem žít?

vyvinutý společností Harris Consulting Group a Sales Hacker Inc., tato metodika byla navržena tak, aby se BANT (rozpočet, přístup/autorita, potřeba, načasování) obrátil na hlavu. Na BANT struktura je nástroj, který umožňuje opakování přijít na to, co zákazník je postoj, a proto pomáhá rep pochopit, co je třeba udělat, aby se uzavřít dohodu, ale to nepomůže pochopit, co zákazník sebe potřebuje.

Místo kvalifikační zákazníků na základě potřeb prodejce (kvalifikace pro nákup), ČISTÝ prodej požádá prodejce, aby nárok, jak moc jim může pomoci vyhlídky.

SNAP Prodej

Zahájena v knize Jill Konrath v roce 2012, SNAP je založen na myšlence, že zákazníci mají relativně málo času na rozhodování, a často jsou již zahlceni informacemi, když dosáhnou bodu kontaktu s rep. Takže metodika je založena na myšlence, že tím, že drží to jednoduché a poskytnout nejdůležitější informace, zástupce může pomoci zákazníkům. Jak naznačuje jeho zkratka, cílem této metody je urychlit prodejní proces s předpokladem, že potenciální kupci budou obecně zaneprázdněni a rozptýleni.

čtyři principy jsou:

• Jednoduché: Při jednání s zaneprázdněný člověk, složitosti, bude klesat ploché, takže se nabízejí pouze ty základní informace
• neocenitelné: Stát důvěryhodné poradce pro kupujícího
• Zarovnaný: ujistěte Se, že jste zarovnány se zákazníkem a co to je, že potřebují
• Priorita: Nejdůležitější rozhodnutí v popředí své mysli,

SNAP metoda je určena pro zákaznickou základnu, která je rozklepaná, roztěkaná, a něco potřebuje, což může být vysvětleno jednoduše a spoléhat na to, pracovat efektivně.

Solution Selling

Solution selling se vyhýbá product-centric přístupu a místo toho se zaměřuje na přínosy, dopad a význam řešení na míru.

Řešení-prodejci ponořit se hluboko do zákazníků unikátní situace, identifikovat jejich slabá místa a vytvořit dohodnutý soubor kritérií, které charakterizují přijatelné řešení. Představený v pozdní 1980, řešení prodej se vyvíjel v průběhu let přizpůsobit své techniky změnám v kupujícího zralosti a podnikatelského prostředí.

řešení prodej jako metodika hlásá mnoho stejných věcí jako koncepční prodej nebo poradní prodej. Klade důraz na pochopení zákazníka bolest bodů, klást otázky, aby pochopili jejich základní potřeby, mají vynikající porozumění jejich podnikání a potřeby, a nabízí nejen produkt, ale řešení svých problémů.

prodej řešení má obzvláště velký důraz na empatii, identifikaci se zákazníkem a zaměření na to, co kupující potřebuje. Je pravděpodobné, že bude zahrnovat nalezení vysoce přizpůsobeného komplexního balíčku, který se postará o mnoho základních potřeb zákazníka.

SPIN Selling

SPIN je starší model, vyvinutý v roce 1988 Neil Rackham, založený na myšlence, že zákazníci kupují výrobky, aby řešit konkrétní problémy, a prodejce musí diagnostikovat v čem je problém.

SPIN znamená čtyři typy otázek, které by prodejci měli položit svým vyhlídkám:

• situace: jaká je situace pro vyhlídky právě teď, jak se týká vašeho řešení? Rozumíte současnému procesu a zdrojům kupujícího?
• problém: Konkrétněji, jak tato situace způsobuje bod bolesti? Kde je situace zlomená?
• implikace: jaké jsou výsledky tohoto problému? Pokud se situace nevyřeší, co se stane s vyhlídkou? Jakou bolest budou i nadále trpět?
• Need-Payoff: co se stane, když je problém vyřešen? Jak by to vypadalo? V této fázi by vyhlídka měla snad uznat hodnotu, kterou produkt vytváří.

Tyto otázky pomůže prodejci posoudit jejich zákazníků reálných situací, izolovat hlavní problémy, které je třeba řešit, a vyložit důsledky neřešení problémů.

existují otázky ohledně toho, zda prodej SPIN zůstává stejně užitečnou metodikou, vzhledem k tomu, kolik šancí opakování musí zkoumat problémy zákazníků před setkáním tváří v tvář.

Target Account Selling

Target account selling zahrnuje zaměřit na výběr správné vyhlídky prodat v první řadě, spíše než to, jak dohoda je uzavřena s těmi účty, jakmile zástupce je v kontaktu. Tento proces vyžaduje mnohem více práce, aby se do zkoumání účtů, které je třeba zaměřit.

protože se jedná o identifikaci správných účtů, může být prodej cílového účtu často do značné míry automatizován pomocí CRM k identifikaci účtů, které sdílejí konkrétní vlastnosti a vlastnosti. Jakmile jsou tyto běžné spouštěče identifikovány-věci, které dělají lidi obzvláště pravděpodobné, že si koupí-pak strukturovaný, opakovatelný proces lze použít k přeměně těchto vyhlídek na prodej.

Sandler Prodejní Systém

Sandler Vzdělávání byla založena v roce 1967 a je téměř jméno domácnosti ve světě B2B prodeje. Tato metodika reframes roli prodávajících do důvěryhodných poradců, kteří jsou investovány jako zákazníci v úspěch navrhované nebo zakoupit řešení – společné s mnoha jinými metodami výše. Prodejní systém Sandler klade důraz na budování vztahů, vedoucí kvalifikace, a uzavření obchodu.

Sandlerův systém má sedmistupňový proces:

1. Vázat a budovat vztah
2. Vytvořit role a očekávání
3. Pochopit vyhlídky na potřeby a bolesti body,
4. Pochopit, je-li vyhlídky má rozpočet na opravu jejich problém
5. Zjistit, kupující je rozhodovací proces,
6. Navrhnout váš produkt jako řešení
7. uzavřít dohodu

Hodnota Prodeje Rámec

Tato metodika se zaměřuje na vedení, kvalifikace a vést ocenění, což prodejci zavřete nabídky rychleji a zapojit pouze vede což pravděpodobně bude mít významný dopad na jejich portfolio.

Hodnota Prodej podporuje obchodní profesionály klást správné otázky, formulovat hodnotu výrobku pro zákazníka, je podnikání, a prokázat flexibilitu při formulování vzájemně prospěšné řešení. Je to všechno o tom, abyste se ujistili, že přidáváte hodnotu zákazníkovi v každé fázi procesu.

jak vybrat správnou metodiku prodeje

vaše metodika prodeje by měla odpovídat vašemu produktu, zákazníkovi a trhu. Jakýkoli nesoulad se bude cítit nepřirozený jak pro obchodního zástupce, tak pro zákazníka.

například: pokud prodáváte produkt, který stojí 100 000 USD ročně, může mít smysl použít 6 měsíců konzultačního prodejního úsilí k získání prodeje. Nechtěli byste udělat totéž, pokud váš produkt stojí 10 $ / měsíc.

na druhou stranu také nemůžete očekávat, že vyhrajete $ 1M obchod, který utratí pouze $ 5 na podporu prodejního úsilí! To znamená, že existují různé metody prodeje B2B.

navzdory všem výše uvedeným efektním názvům metodik prodeje se prodej B2B skutečně řídí pouze pěti přístupy:

1. DIY samoobsluha: Kompletní webový zážitek typu end-to-end, kde se klienti vzdělávají a dokončují nákup online. Například Atlassian dělal vlny tím, že rostl do obrovské velikosti pomocí modelu prodeje s velmi nízkým dotykem.

2. Transakční prodej: pomáhá zákazníkům koupit řešení, které si vybrali sami, často prostřednictvím online výzkumu. Tito zákazníci jsou často ve spěchu a jsou připraveni koupit.

3. Řešení prodej: zákazníci již chápou svůj problém a chtějí, aby prodej řešil konkrétní problémy s produkty a službami. Zákazníci nakupují ve dnech až týdnech.

4. Poradní prodej: Zákazník plně nerozumí problému. Prodej musí diagnostikovat situaci zákazníka, aby určil správné řešení. Prodej může trvat 6-18 měsíců.

5. Provokativní prodej: prodejní odborníci mohou identifikovat klienty, kteří budou čelit problému dříve, než klient sám ví. Vyprovokují výkonného klienta k akci. Tato metodika prodeje B2B, která se často používá pro inovativní řešení, trvá kdekoli mezi 3 až 9 měsíci.

Obrázek 1. Různé prodejní procesy, které upravují prodej B2B

Všimněte si, že tyto nejsou značkové nebo ochrannou známkou! Jsou to jen popisy toho, jak prodejci prodávají a jak kupující nakupují. To je to, co dělá tento rámec tak užitečným! Vystřihne všechny senzační nesmysly a zaměřuje se na jádro problému: jaký je nejlepší způsob prodeje?

v tomto plánu se zaměříme na transakční, řešení, poradní a provokativní prodej.

transakční prodej

metodika transakčního prodeje je reakční. Zákazníci vědí, co chtějí, a nakupují ceny za dodací lhůty. Mohou být ochotni propadnout konkrétní funkci, pokud jim to může ušetřit spoustu peněz.

při transakčním prodeji si klienti neváží role prodejců a obvykle dávají přednost tomu, aby byli prodejci zcela vyloučeni z procesu. Někdy kupující rádi vidí prodejce nahrazené webovými konverzacemi a textovým / chatem, díky nimž získají přímé a krátké odpovědi.

Obrázek 2. Transakční prodej, ve kterém klienti dělají většinu vzdělání sami

kdy byste měli použít transakční prodej? Nejlépe se používá ve velkém objemu, vysoké rychlosti, příchozích a nízkonákladových prodejích. Obvykle je ACV (průměrná hodnota smlouvy) menší než 1 000 USD, prodejní cyklus je kratší než 30 dní a každá AE prodává více než 20 obchodů za měsíc.

prodej řešení

proces prodeje řešení je reakční proces. Zákazník chápe problém a má docela dobrou představu o tom, jaké řešení hledají. Nejsou to úplně cenové nákupy (což by bylo transakční), ale hledají specifické funkce, za které jsou ochotni zaplatit více. Možná to zúžili na 2 nebo 3 poskytovatelé v době, kdy Vás osloví.

obrázek 3. Prodej řešení často následuje příchozí vedení

kdy byste měli použít prodej řešení? Použijte jej ve středním objemu, vysoké rychlosti, příchozím prodeji. Je to vhodné, když je váš ACV asi $ 5,000, máte 30denní prodejní cyklus a každý AE snižuje nabídky 5-10 za měsíc.

poradní prodej

v poradním prodeji investujete do vzdělávání klienta o tom, co je důležité na základě toho, co jste viděli na trhu. Pomůžete jim pochopit skutečný problém a naučíte je, jak hledat správné řešení.

vaše zkušenosti vedou klienta k tomu, aby byl konkrétní ohledně požadavků na funkce a funkčnost. Můžete jim pomoci napsat RFP / RFQ. Tento druh dohody je často vyčleněn s dokladem o konceptu, což výrazně prodlužuje konzultační prodej. Během konzultačního procesu prodeje postupně zvyšujeme kvalitu použitých zdrojů při procházení organizací klienta.

obrázek 4. Konzultativní prodej často následuje odchozí generování/vývoj olova

kdy má poradní prodej největší smysl? Použijte jej, když prodáváte řešení podobná platformě zahrnující řadu osob s rozhodovací pravomocí. To by dávalo smysl, pokud, například, jste byli prodej Prodej Angažovanost platformu pro $20-100k ACV, s 6-18 měsíc prodejní cyklus, a každý AE zavřené o 1-3 obchodů za čtvrtletí.

Provokativní Prodej

Když se představuje inovativní řešení, které zpochybňují status quo, nelze se spolehnout na konzultační proces, protože většina klientů si neuvědomuje, že je problém číhá. Zejména nemůžete důvěřovat RFP / RFQ, který je navržen tak, aby vypláchl nejnižší cenu / minimální spec. Musíte se tedy spolehnout na provokativní prodej,který získal popularitu metodikou nazvanou Challenger sale.

obrázek 5. Provokativní prodej doporučuje se nasadit pouze na konkrétní účty

kdy byste je měli používat? Provokativní prodej se nejlépe používá, když prodáváte inovativní řešení, která řeší hlavní problém generálního ředitele. Přemýšlejte o revolučním způsobu, jak udělat ERP, s 6-9měsíčním prodejním cyklem a pouze jednou nebo dvěma obchody za měsíc na AE, v průměru za hodnotu smlouvy 250 tisíc dolarů.

Závěrečné Tipy pro Výběr Metodiky Prodeje

Příliš mnoho lidí si prodejní metodiky založené na tom, co zní nové, přesvědčivé, nebo honosné. To je špatný způsob, jak to udělat.

Vyberte si metodiku prodeje, která je pro vaše řešení příliš jednoduchá, a ztratíte nabídky, když váš zákazník očekává trochu více pomoci prostřednictvím svého nákupního procesu.

vyberte metodiku, která je příliš složitá, a zvýšíte náklady na pořízení a příliš utratíte za zákazníky s nižší hodnotou. Rozlučte se se zisky!

To může být složité nalézt rovnováhu mezi tráví dost času a příliš mnoho, ale můžete začít tím, že vědomí průměrná velikost obchodu, prodejního cyklu, a počet obchodů za rep každý měsíc. Vzhledem k těmto informacím můžete vypočítat průměrné náklady na získání zákazníka a zvolit metodiku, která chrání vaše marže při zachování zdravých blízkých sazeb.

pokud si chcete přečíst více o metrikách prodeje, zejména těch specifických pro SaaS, podívejte se na tento další článek, který jsem napsal.

Saas Metrics Blueprint: Jak definovat, měřit & Zobrazit, na čem skutečně záleží

také publikováno na médiu.