a Top 14 értékesítési módszerek az értékesítési rendszerekhez (és hogyan válasszuk ki a megfelelőt)

az értékesítési siker egyik legfontosabb alapelve az, hogy világos szabályokkal és filozófiákkal rendelkezzen, amelyeket az ismétlések követhetnek. Nem számít, milyen területen dolgozik, a személyzetnek struktúrát és iránymutatásokat kell követnie – mint az “értékesítési módszertanban”–, hogy tudják, hogyan kell megközelíteni az eladást, és így harmóniában dolgozhatnak, hogy következetes üzeneteket mutassanak be a kilátásoknak.

ez azt jelenti, hogy értékesítési módszertanra van szüksége.

Tartalomjegyzék

• mi az értékesítési módszer?
• mi a különbség az értékesítési módszertan és az értékesítési folyamat között?
• a 14 legnépszerűbb értékesítési modell
• hogyan válasszon értékesítési módszertant?
• végső tippek az értékesítési módszertan kiválasztásához

mi az értékesítési módszertan?

az értékesítési módszertan egy szabálykészlet arra vonatkozóan, hogyan értékesítheti termékeit vagy szolgáltatásait az ügyfeleknek. Ez az értékesítés filozófiája, gyakran az ügyfélpszichológiával kapcsolatos sajátos meggyőződésen alapul. Meghatározza, hogyan kell megközelíteni a kilátásokat, és milyen dolgokat kell mondania nekik. Keretet kínál arra, hogy a képviselőd hogyan közelítse meg az ügyfelet és nyerje meg az üzletet. Ha jól működik, akkor minden ismétlésnek következetes stílusban és üzenetküldéssel kell megközelítenie az ügyfeleket.

nincs jó vagy rossz módszertan. A legjobb módszer az Ön számára a piactól és a vállalkozástól függ.

ha komplex mix-and-match termékpalettával rendelkezik, akkor például azt szeretné, ha az ismétlések tanácsadóként működnének, segítve az Ügyfelet a legjobb egyedi megoldás megtalálásában. Másrészt, ha van egy kis számú szabványosított, alacsony költségű termékek, érdemes a reps, hogy tranzakciós, segítve az ügyfelek választhatnak a két vagy három megoldás már kiválasztott.

mi a különbség az értékesítési módszertan és az értékesítési folyamat között?

mind az értékesítési módszertanra, mind az értékesítési folyamatra szükség van, és a kettőnek együtt kell működnie.

az értékesítési folyamat dokumentálja az értékesítés minden szakaszát. Az értékesítési folyamatnak általában hét szakasza van, a kutatástól a bezárásig és a nyomon követésig. A módszertan leírja a folyamat minden szakaszában alkalmazott megközelítést.

lehet, hogy ugyanazt a módszert szeretné használni az értékesítési folyamat során. Vagy érdemes lehet használni a különböző módszerek különböző szakaszaiban az értékesítési folyamat.

a 14 legnépszerűbb értékesítési modell

sok különböző értékesítési megközelítés létezik, és ebben a szakaszban felsoroljuk a legjobb értékesítési modelleket. A legnépszerűbbek többsége védjeggyel van ellátva, és értékesítési tanácsadók és oktatók hozták létre, akik saját aláírási megközelítést akartak meghatározni. Ezek az értékesítési modellek magukban foglalják a SPIN értékesítést, a Challenger értékesítést, a SNAP értékesítést, a koncepcionális értékesítést, a konzultatív értékesítést és még sok mást.

sajnos ez azt jelenti, hogy sok olyan értékesítési megközelítési példa, amelyről hallottál, valóban az Ön számára értékesített termékek.

ez nem azt jelenti, hogy nem hasznosak, csak azt jelenti, hogy óvatosnak kell lennie abban, hogy bízik abban, amit hall egy adott értékesítési megközelítésről.

a legnépszerűbb értékesítési modellek:

1. a kihívó eladó
2. parancs az eladás
3. fogalmi értékesítés
4. konzultatív értékesítés
5. ügyfélközpontú értékesítés
6. bejövő értékesítés
7. MEDDIC
8. tiszta értékesítés értékesítés
9. snap értékesítés
10. megoldás értékesítés
11. Spin értékesítés
12. célszámla értékesítés
13. a Sandler értékesítési módszer
14. érték értékesítés

ezután gyorsan összefoglaljuk a legnépszerűbb értékesítési modelleket, majd végigvezetjük, hogyan válassza ki a vállalkozásának megfelelő megközelítést.

a Challenger Sale

a Challenger Sale methodology 2011-ben keletkezett, amikor Matthew Dixon és Brent Adamson könyve öt osztályba sorolta az értékesítési szakembereket:

• Kapcsolatépítők
• kemény munkások
• magányos farkasok
• reaktív problémamegoldók
• kihívók

a könyv azt állította, hogy a challenger típusú eladók a legsikeresebb csoport, különösen a B2B vállalati piacon. Ez az értékesítési modell a Gartner kutatásán alapul, amely szerint az ügyfelek viselkedése megváltozott az online elérhető információk mennyisége miatt. A kilátások most sokkal több időt töltenek a termékek kutatásával és a társaikkal való beszélgetéssel, és a vásárlási út 57% – át teszik ki, mire kapcsolatba lépnek egy képviselővel.

a könyv szerint:

“a kihívót valójában az határozza meg, hogy képes-e három dolgot csinálni: tanítani, szabni és átvenni az irányítást.”

az értékesítési modell a szakértő képviselő ötletére összpontosít, aki ösztönzi és kihívja az ügyfelet. Ahelyett, hogy kapcsolatépítési technikákat használna, hogy elfogadja az ügyfél világnézetét, azt mondja, be kell vonnia az Ügyfelet a sajátjába, azáltal, hogy olyan információkat ad nekik, amelyeket nem tudtak, és tudniuk kell arról a világról, amelyben működnek. Ezután alakítsa ki kommunikációját a kilátásaihoz, és vegye át az irányítást a vita felett.

a challenger értékesítési modell hatékony olyan környezetben, ahol a tapasztalatlan ügyfeleket elárasztják az internetről származó kiváló minőségű információk, és azt akarják, hogy egy képviselő elmagyarázza nekik, miért kellene vásárolniuk.

az értékesítés parancsa

ezt az értékesítési megközelítést a Force Management fogalmazta meg és kínálta szolgáltatásként. Ennek a módszertannak az a lényege, hogy testre kell szabnia vállalata értékesítési eszközeit és tevékenységeit a már meglévő megoldások alapján.

ez az értékesítési rendszer azt mondja, hogy a siker a saját termékeinek és az ügyfél üzleti tevékenységének tökéletes megértésén múlik. Azt mondja, hogy egy képviselőnek tudnia kell:

• amit az ügyfél el akar érni (pozitív üzleti eredményeik)
• hogyan akar az ügyfél értéket teremteni vállalkozása számára (szükséges képességeik)
• hogyan fogja a képviselő vállalkozása ezt megvalósítani
• miért jobb, mint a verseny

a képviselőnek ismernie kell azokat a mutatókat is, amelyeket az ügyfél használja a siker mérésére, és minden szükséges bizonyítékot annak bizonyítására, hogy vállalkozásuk képes jobban teljesíteni.

akkor képesek lesznek megmagyarázni, hogy miért kell terméküket prémiumon vásárolni.

a Force Management definíciója az üzenet parancsára “készen áll arra, hogy meghatározza az ügyfelek problémáinak megoldását oly módon, amely megkülönbözteti Önt a versenytársaktól, és lehetővé teszi, hogy prémiumot számítson fel termékeiért & szolgáltatások.”

fogalmi értékesítés

Stephen Heiman és Robert Miller fejlesztette ki ezt a koncepciót két könyvben, a fogalmi értékesítésben és az új fogalmi értékesítésben.

ez a módszer átalakítja az értékesítést olyan folyamatként, amelyben az eladó meggyőzi a vevőt, hogy vásároljon egy koncepciót (a kívánt eredményt), nem pedig egy terméket. Arra összpontosít, hogy meghallgassa az ügyfelet és megértse a mögöttes igényeit.

az eladó célja, hogy kérdéseket tegyen fel és aktívan hallgassa meg a vevő ideális végállapotát. Az eladó ezután a megoldást ehhez a végcélhoz kötheti.

ötféle kérdést javasol:

• megerősítő kérdések a meglévő információk megértésének biztosítása érdekében.
• új információs kérdések a termék vagy szolgáltatás koncepciójának tisztázására.
• Attitude kérdések célja, hogy megértsék a kilátás a személyes szinten
• elkötelezettség kérdések érdeklődjön, miután a kilátás a beruházás a projekt dolgoznak.
• alapvető kérdések a lehetséges problémák megértéséhez.

a koncepcionális értékesítés arra az elképzelésre összpontosít, hogy az eladásnak mind az ügyfél, mind a képviselő számára nyerőnek kell lennie, és hogy a vállalkozásoknak el kell hagyniuk az értékesítést, amely nem nyújt nagyfokú elégedettséget.

a koncepcionális értékesítés valószínűleg hatékonyabb keretet kínál azoknak a vállalkozásoknak, amelyek nagymértékben támaszkodnak a vevői elégedettség hírnevére, és sok ismétlődő értékesítést várnak el egy viszonylag kicsi, speciális piacon, ahol az áttétel és a szájról szájra jelentős csatornák lehetnek.

konzultatív értékesítés

Mack Hanan veterán eladó könyvében népszerűsítette, ez a módszer a megoldások értékesítésében gyökerezik, kihasználva a veterán értékesítő szakértelmét, iparági ismereteit és hírnevét. Ebben a dinamikában az ügyfelek azért vásárolnak, mert “bíznak” az eladóban, és elvárják, hogy az állítólagos előnyök és eredmények megvalósuljanak. Mint a fogalmi értékesítés, arra összpontosít, hogy kérdéseket tegyen fel, hogy megértse az ügyfelet és igényeit.

hat szakaszból áll:

• Készítsen: győződjön meg róla, hogy mindent tud, amit tudnia kell az ügyfélről és üzleti tevékenységéről, valamint a saját termékeiről.
• Csatlakozás: erős kapcsolat kialakítása az ügyféllel, és erős nyitás.
• megérteni: Ismerje meg az ügyfelet és igényeit
• ajánlom: Tegyen egyértelmű ajánlást arról, hogy melyik megoldás lesz a legjobb
• Commit: tegyen egyértelmű kötelezettségvállalást arról, hogy mit fog tenni az ügyféllel
• Act: Kövesse nyomon és győződjön meg róla, hogy teljesíti kötelezettségvállalásait

a koncepcionális értékesítéshez hasonlóan ez a koncepció a legjobban működik azokban az iparágakban, ahol a magas szintű ismétlődő üzleti tevékenység és a szóbeszéd azt jelenti, hogy az ügyfél bizalmának követelménye prémium.

ügyfélközpontú értékesítés

a név mindent elmond: ez a módszer az ügyfél kihívásaira, céljaira és kényelmére összpontosít. John Holland, Michael Bosworth és Frank Visgatis könyve alapján készült.

itt az a cél, hogy az eladó meleg és megbízható tanácsadóvá váljon az ügyfél számára.

az értékesítési folyamatok és tevékenységek az ügyfél ütemezésének, céljainak és helyzetének megfelelően módosulnak.

prezentációk helyett az ismétlések releváns beszélgetéseket tartanak arról, hogy a megoldás hogyan módosítható úgy, hogy jobban megfeleljen az ügyfél igényeinek.

ez az értékesítési modell hasonló a koncepcionális és konzultatív értékesítéshez. Támogatja a lépés távol a kemény eladni az egyik, ahol a rep elsétál, ha az ügyfél igényei nem teljesülnek.

bejövő értékesítés

ez egy viszonylag új módszertan, amely az Internet fejlődésével Érett. Ez azon az elképzelésen alapul, hogy sokkal könnyebb elérni az ügyfeleket, szemben a hagyományos “kimenő” technikákkal, mint például a hideg hívások és az e-mailes tájékoztatás. A bejövő értékesítés során a marketing technikák szorosan összekapcsolódnak az értékesítés folyamataival és céljaival.

Tehát ahelyett, hogy az értékesítési szkripteket közvetlenül a kilátásaikra tolnák, a bejövő eladók olyan üzenetküldési lehetőségek létrehozásával vonzzák az ügyfeleket, ahol az ügyfelek aktívan vagy kontextus szerint bevonhatják az eladó márkáját vagy termékét.

mivel a vásárlók nagyobb felhatalmazással és tájékozottsággal rendelkeznek a vásárlási döntések meghozatalakor, a bejövő eladók az adatokat és az elemzéseket arra használják, hogy hiper-személyre szabják üzeneteiket, hogy az ügyfeleket a kívánt művelet felé tereljék.

a bejövő értékesítési technikák arra összpontosítanak, hogy megértsék a vevő útját a termék megvásárlásához, és javasolják az értékesítési folyamat felépítését ezen az úton. A bejövő értékesítési megközelítés azokat az ügyfeleket helyezi előtérbe, akik már úgy döntenek, hogy aktívan részt vesznek a vállalat webhelyének meglátogatásával, további információk kérésével egy chatboton keresztül, vagy a vállalat követésével a Twitteren. Ezután az ismétlések személyre szabott üzenetekkel érik el ezeket az egyéneket.

MEDDIC

a MEDDIC módszertant az értékesítési folyamat rendkívül fegyelmezett, tech-vezérelt és szigorúan ellenőrzött megközelítése jellemzi. Az 1990-es években a Parametric Technology Corporation értékesítési fejlesztő csapata találta fel, és hangsúlyozza, hogy több erőfeszítést kell tennie annak érdekében, hogy érdemes-e vevőt szerezni az értékesítési csatornába átfogó mérési technikák alkalmazásával.

jelentése:

• metrikák: Tudjon meg valami számszerűsíthető dolgot, amelyet a potenciális ügyfél szeretne megszerezni a szervezetétől.
• gazdasági vevő: határozza meg, hogy ki a döntéshozó abban a társaságban, amellyel foglalkozik, ami gyakran nem ugyanaz, mint az első személy, akivel a képviselő kapcsolatba kerül.
• döntési kritériumok: értse meg azokat a tényezőket, amelyeket a kilátás a döntés meghozatalához használ, és hogyan súlyozzák ezeket a kritériumokat.
• döntési folyamat: értse meg, hogyan fog meghozni a döntést – ki fogja elvégezni a döntést, milyen aláírásokra van szükség, és milyen ütemtervekről van szó.
• azonosítsa a fájdalmat: milyen problémával szembesül az ügyfél, amelyet a termék megoldhat? Mi történik, ha nem vásárolnak megoldást?
• Champion: Keressen egy bajnokot – egy olyan személyt a megcélzott cégnél, aki azt akarja, hogy sikeres legyen. A bajnok valószínűleg az a személy, akit leginkább érint a vállalat fájdalma, és az a legvalószínűbb, hogy hasznot húz abból, amit kínál.

a MEDDIC egy olyan értékesítési módszer, amely a leghasznosabb az ügyletek minősítéséhez és annak meghatározásához, hogy az ismétléseknek hol kell tölteniük idejük nagy részét. Ahelyett, hogy pusztán az értékesítés módjára összpontosítana, arra összpontosít, ahol az értékesítés a legvalószínűbb, ami különösen hasznos módszertant jelent azoknál a vállalatoknál, ahol több lehetséges cél van, és szükségszerűen a legjobb kilátásokkal kell megcélozni a beruházásokat.

NEAT értékesítés

NEAT értékesítés annyira a folyamat minősítő vezet, és dolgoznak ki, ahol ismétlés kell összpontosítani az idejüket, mint ez a módszertan ténylegesen, hogy egy eladó.

NEAT jelentése:

• kell: Mi a legfontosabb dolog, amire a kilátásnak szüksége van. Mi az, ami fájdalmat okoz nekik?
• gazdasági hatás: milyen pénzügyi hatása van a kilátásba helyezett fájdalomnak? Milyen előnyökkel jár, ha megoldást találnak?
• hozzáférés a Hatósághoz: kinek van joga dönteni, és hogyan jut el a képviselő az adott személyhez?
• idővonal: mi a gyakorlati idővonal az üzlet megkötéséhez. Milyen időpontban kell az ügyfélnek élnie a termékkel?

által kifejlesztett Harris Consulting Group és értékesítési Hacker Inc., ezt a módszertant úgy tervezték, hogy a BANT (költségvetés, hozzáférés/hatóság, szükséglet, időzítés) a fejére forduljon. A BANT struktúra olyan eszköz, amely lehetővé teszi az ismétlések számára, hogy kiderítsék, mi az ügyfél pozíciója, ezért segít a képviselőnek megérteni, mit kell tennie az üzlet lezárásához, de nem segít megérteni, hogy mire van szüksége az ügyfélnek.

ahelyett, hogy az értékesítő igényei alapján minősítené az ügyfeleket (vásárlási képesítések), a NEAT selling arra kéri az eladót, hogy minősítse meg, mennyit tudnak segíteni a kilátásban.

SNAP értékesítés

elindított egy könyvet Jill Konrath 2012-ben, SNAP alapul az ötlet, hogy az ügyfelek viszonylag kevés időt szentelni, hogy a döntést, és gyakran már túlterheltek információt, amikor elérik a kapcsolattartó pont egy rep. tehát a módszer alapja az ötlet, hogy azáltal, hogy egyszerű, és biztosítja a legfontosabb információkat, egy egyszerű módszer, hogy a a rep segíthet az ügyfélnek. Ahogy a rövidítése is sugallja, ez a módszer célja az értékesítési folyamat felgyorsítása azzal a feltételezéssel, hogy a leendő vásárlók általában elfoglaltak és zavartak.

a négy alapelv:

• egyszerű: ha elfoglalt emberrel foglalkozik, a bonyolultságok laposak lesznek, ezért csak a legfontosabb információkat kínálja
• felbecsülhetetlen: legyen megbízható szakértő a vevő számára
• igazítva: győződjön meg róla, hogy igazodik az ügyfélhez, és mi az, amire szükségük van
• prioritás: Tartsa szem előtt a legfontosabb döntéseket

a SNAP módszer olyan ügyfélkör számára készült, amely zavart, zavart, és szüksége van valamire, ami egyszerűen megmagyarázható, és hatékonyan működik.

Megoldásértékesítés

Megoldásértékesítés kerüli a termékközpontú megközelítést, és ehelyett a személyre szabott megoldás előnyeire, hatásaira és relevanciájára összpontosít.

megoldás-az eladók mélyen belemerülnek az ügyfelek egyedi helyzetébe, hogy azonosítsák fájdalompontjaikat, és létrehozzanak egy elfogadott kritériumrendszert, amely jellemzi az elfogadható megoldást. Az 1980-as évek végén bevezetett megoldásértékesítés az évek során fejlődött, hogy technikáit a vevői érettség és az üzleti környezet változásaihoz igazítsa.

a Megoldásértékesítés mint módszertan sok olyan dolgot hirdet, mint a fogalmi értékesítés vagy a konzultatív értékesítés. Hangsúlyozza az ügyfél fájdalompontjainak megértését, kérdéseket tesz fel, hogy megértse mögöttes igényeit, kiválóan megérti üzleti tevékenységét és igényeit, és nem csak terméket kínál, hanem megoldást kínál a problémáikra.

a Megoldásértékesítés különösen nagy hangsúlyt fektet az empátiára, az ügyféllel való azonosulásra és arra, amire a vevőnek szüksége van. Ez valószínűleg magában foglalja egy rendkívül testreszabott, összetett csomag megtalálását, amely gondoskodik az ügyfél számos alapvető igényéről.

SPIN értékesítés

a SPIN egy régebbi modell, amelyet Neil Rackham 1988-ban fejlesztett ki, azon az elképzelésen alapulva, hogy az ügyfelek termékeket vásárolnak bizonyos problémák megoldására, és az értékesítési képviselőnek diagnosztizálnia kell a problémát.

a SPIN négyféle kérdést jelent, amelyeket az eladóknak fel kell tenniük kilátásaikra:

• helyzet: mi a helyzet a kilátás most, mivel ez vonatkozik a megoldás? Tisztában van a vevő jelenlegi folyamataival és erőforrásaival?
• probléma: Pontosabban, hogyan okoz ez a helyzet fájdalmat? Hol van a helyzet?
• következmény: mi a probléma eredménye? Ha a helyzet nem oldódik meg, mi fog történni a kilátásokkal? Milyen fájdalmat fognak továbbra is szenvedni?
• Need-Payoff: mi történik, ha a probléma megoldódott? Hogy nézne ki? Ebben a szakaszban a kilátásoknak remélhetőleg fel kell ismerniük maguknak a termék által létrehozott értéket.

ezek a kérdések segítenek az eladóknak felmérni ügyfeleik valós helyzetét, elkülöníteni a megoldandó alapvető problémákat, és felvázolni a problémák megoldásának elmulasztásának következményeit.

kérdések merülnek fel arról, hogy a SPIN-értékesítés továbbra is hasznos módszertan marad-e, tekintettel arra, hogy az ismétléseknek mennyi esélyük van az ügyfelek problémáinak kutatására, mielőtt szemtől szemben találkoznának.

Target Account Selling

Target account értékesítés magában foglalja a hangsúly a szedés a jobb kilátások, hogy eladja az első helyen, ahelyett, hogy az üzlet lezárul e számlák egyszer a rep teszi a kapcsolatot. A folyamat sokkal több munkát igényel a megcélozandó számlák kutatására.

mivel a folyamat a megfelelő fiókok azonosításáról szól, a célszámla-értékesítés gyakran nagyrészt automatizált, CRM segítségével azonosíthatja azokat a fiókokat, amelyek bizonyos tulajdonságokkal rendelkeznek. Miután ezeket a közös kiváltó okokat azonosították – azokat a dolgokat, amelyek miatt az emberek különösen valószínűleg vásárolnak–, akkor egy strukturált, megismételhető folyamat alkalmazható, hogy ezeket a kilátásokat értékesítéssé alakítsák.

a Sandler értékesítési rendszer

a Sandler Training 1967-ben alakult, és szinte háztartási név a B2B értékesítés világában. Ez a módszertan átalakítja az eladók szerepét megbízható tanácsadókká, akik ugyanúgy befektetnek, mint az ügyfelek a javasolt vagy megvásárolt megoldás sikerébe – hasonlóan a fenti többi módszerhez. A Sandler értékesítési rendszer hangsúlyozza a kapcsolatépítést, a vezető minősítést és az üzletkötést.

a Sandler rendszer hét lépésből áll:

1. Bond and build rapport
2. szerepek és elvárások létrehozása
3. értsd meg a potenciális ügyfelek igényeit és fájdalompontjait
4. értsd meg, hogy a potenciális ügyfelek rendelkeznek-e a költségvetéssel a probléma megoldására
5. Ismerje meg a vevő döntéshozatali folyamatát
6. javasolja a terméket megoldásként
7. zárja le az üzletet

értékértékesítési keret

ez a módszertan az ólom minősítésére és az ólom értékbecslésére összpontosít, lehetővé téve az eladók számára, hogy gyorsabban lezárják az ügyleteket, és csak az érdeklődőket vonják be amelyek valószínűleg jelentős hatással vannak a portfóliójukra.

az Értékértékesítés arra ösztönzi az értékesítési szakembereket, hogy tegyék fel a megfelelő kérdéseket, fogalmazzák meg a termék értékét az ügyfél vállalkozása számára, és mutassanak rugalmasságot a kölcsönösen előnyös megoldás megfogalmazásában. Arról van szó, hogy megbizonyosodjon arról, hogy értéket ad-e az ügyfélnek a folyamat minden szakaszában.

Hogyan válasszuk ki a megfelelő értékesítési módszertant

az értékesítési módszertannak meg kell egyeznie a termékkel, az ügyféllel és a piaccal. Bármilyen eltérés természetellenesnek érzi magát mind az értékesítési képviselő, mind az ügyfél számára.

például: ha olyan terméket értékesít, amely évente 100 000 dollárba kerül, akkor érdemes 6 hónapos konzultációs értékesítési erőfeszítést alkalmazni az eladás érdekében. Nem szeretné ugyanezt tenni, ha a termék ára 10 dollár/hó.

másrészt nem számíthat arra, hogy 1 millió dolláros üzletet nyer, csak 5 dollárt költve az értékesítési erőfeszítések támogatására! Ez azt jelzi, hogy különböző B2B értékesítési módszerek léteznek.

a fent felsorolt értékesítési módszerek összes képzeletbeli neve ellenére a B2B értékesítést valójában csak öt megközelítés szabályozza:

1. DIY Önkiszolgáló: Teljes körű webes élmény, ahol az ügyfelek oktatják magukat és online teljesítik a vásárlást. Például az Atlassian hullámokat keltett azáltal, hogy hatalmas méretre nőtt egy nagyon alacsony érintésű értékesítési modell segítségével.

2. Tranzakciós értékesítés: az ügyfelek segítése a maguk által választott megoldás megvásárlásában, gyakran online kutatás útján. Ezek az ügyfelek gyakran sietnek és készen állnak a vásárlásra.

3. Megoldás értékesítés: az ügyfelek már megértik a problémájukat, és azt akarják, hogy az értékesítés a termékekkel és szolgáltatásokkal kapcsolatos konkrét problémákat kezelje. Az ügyfelek napoktól hetekig vásárolnak.

4. Tanácsadó értékesítés: Az ügyfél nem érti teljesen a problémát. Az értékesítésnek diagnosztizálnia kell az ügyfél helyzetét a megfelelő megoldás meghatározásához. Az értékesítés 6-18 hónapot vehet igénybe.

5. Provokatív értékesítés: az értékesítési szakértők azonosíthatják azokat az ügyfeleket, akik problémával szembesülnek, mielőtt az ügyfél maga tudná. Provokálnak egy végrehajtó ügyfelet cselekvésre. Gyakran alkalmazzák innovatív megoldásokra, ez a B2B értékesítési módszertan 3-9 hónapig tart.

1.ábra. Különböző értékesítési folyamatok, amelyek szabályozzák a B2B értékesítést

vegye figyelembe, hogy ezek nem márkajelzéssel vagy védjeggyel vannak ellátva! Ezek csak leírások arról, hogy az eladók hogyan adnak el, és hogyan vásárolnak a vásárlók. Ez teszi ezt a keretet annyira hasznosnak! Kivágja az összes szenzációs ostobaságot, és a kérdés lényegére összpontosít: mi a legjobb módja az értékesítésnek?

ebben a tervben a tranzakciós, megoldási, konzultatív és provokatív értékesítésre összpontosítunk.

tranzakciós értékesítés

a tranzakciós értékesítési módszer reakciós. Az ügyfelek tudják, mit akarnak, és az átfutási időkre vásárolnak árat. Lehet, hogy hajlandóak elveszíteni egy adott funkciót, ha sok pénzt takaríthat meg nekik.

a tranzakciós értékesítésben az ügyfelek nem értékelik az értékesítők szerepét, és általában azt részesítik előnyben, hogy az értékesítőket teljesen kizárják a folyamatból. Néha a vásárlók szeretik látni, hogy az eladókat webalapú beszélgetések és szöveges/Csevegések váltják fel, amelyeken keresztül közvetlen és rövid válaszokat kapnak.

2.ábra. Tranzakciós értékesítés, amelyben az ügyfelek az oktatás nagy részét önállóan végzik

mikor kell tranzakciós értékesítést használni? Ez a legjobb használt nagy volumenű, nagy sebességű, bejövő, olcsó értékesítés. Általában az ACV (átlagos szerződéses érték) kevesebb, mint 1000 dollár, az értékesítési ciklus kevesebb, mint 30 nap, és minden AE havonta több mint 20 üzletet értékesít.

Megoldásértékesítés

a megoldásértékesítési folyamat reakciós folyamat. Az ügyfél megérti a problémát, és nagyon jó ötlete van arról, hogy milyen megoldást keres. Ezek nem egészen ár vásárlás (ami tenné tranzakciós), de keresnek sajátosságait, hogy hajlandóak többet fizetni. Lehet, hogy leszűkítették 2 vagy 3 szolgáltatók mire elérik az Ön számára.

3.ábra. Megoldás értékesítés gyakran követi a bejövő vezető

mikor kell használni megoldás értékesítés? Használja közepes mennyiségben, nagy sebességgel, bejövő értékesítésben. Ez egy illeszkedés, ha az ACV körülbelül 5000 dollár, 30 napos értékesítési ciklusa van, és minden AE havonta 5-10 ajánlatot vág.

konzultatív értékesítés

a konzultatív értékesítés során az ügyfél oktatásába fektet be, hogy mi a fontos a piacon látottak alapján. Segítesz nekik megérteni a valódi problémát, és megtanítod nekik, hogyan keressék a megfelelő megoldást.

az Ön tapasztalata arra irányítja az Ügyfelet, hogy konkrét legyen a funkciók és a funkcionalitás követelményeivel kapcsolatban. Segíthet nekik az RFP/RFQ megírásában. Ezt a fajta üzletet gyakran a koncepció igazolásával látják el, így a konzultatív értékesítés jelentősen meghosszabbodik. A konzultatív értékesítési folyamat során fokozatosan növeljük a felhasznált erőforrások minőségét, miközben navigálunk az ügyfél szervezetében.

4.ábra. A konzultatív értékesítés gyakran követi a kimenő Lead generációt / fejlesztést

mikor van értelme a konzultatív értékesítésnek? Használja, ha platform – szerű megoldásokat értékesít, amelyek számos döntéshozót bevonnak. Lenne értelme, ha például 20-100 ezer dolláros ACV-t értékesítene egy értékesítési elkötelezettségi platformon, 6-18 hónapos értékesítési ciklussal, és minden AE negyedévente körülbelül 1-3 üzletet zárt le.

provokatív értékesítés

ha olyan innovatív megoldást képvisel, amely megkérdőjelezi a status quo-t, akkor nem támaszkodhat a konzultációs folyamatra, mert a legtöbb ügyfél nem veszi észre, hogy probléma rejlik. Különösen nem bízhat meg egy RFP/RFQ-ban, amelyet a legalacsonyabb ár / minimális specifikáció kiürítésére terveztek. Így a provokatív értékesítésre kell támaszkodnia, amely a Challenger sale nevű módszertan révén népszerűvé vált.

5.ábra. Provokatív értékesítés csak ajánlott telepíteni a konkrét számlák

mikor kell használni? A provokatív értékesítést akkor lehet a legjobban használni, ha olyan innovatív megoldásokat értékesít, amelyek a vezérigazgató legfontosabb problémájával foglalkoznak. Gondolj egy forradalmi módszerre az ERP-re, 6-9 hónapos értékesítési ciklussal, és csak egy vagy két ajánlat havonta AE-nként, átlagosan 250 ezer dollár szerződéses értékkel.

végső tippek az értékesítési módszertan kiválasztásához

túl sok ember választja az értékesítési módszert annak alapján, hogy mi hangzik újnak, meggyőzőnek vagy mutatósnak. Ez a rossz irány.

válasszon olyan értékesítési módszert, amely túl egyszerű a megoldáshoz, és elveszíti az ajánlatokat, amikor az ügyfél egy kicsit több segítséget vár el a vásárlási folyamat során.

válasszon olyan módszert, amely túl bonyolult, és növeli a beszerzési költségeket, túl sokat költ az alacsonyabb értékű ügyfelekre. Búcsúzzon el a nyereségtől!

bonyolult lehet megtalálni az egyensúlyt az elegendő idő és a túl sok idő eltöltése között, de kezdheti azzal, hogy tudomásul veszi az átlagos ügylet méretét, az értékesítési ciklust és a havonta egy rep-re jutó ügyletek számát. Tekintettel ezekre az információkra, kiszámíthatja az ügyfél megszerzésének átlagos költségét, és kiválaszthat egy olyan módszert, amely védi a margókat, miközben megőrzi az egészséges közeli árakat.

ha többet szeretne megtudni az értékesítési mutatókról, különösen a SaaS-ra vonatkozókról, nézze meg ezt a másik cikket, amelyet írtam.

A SaaS Metrics Blueprint: Hogyan lehet meghatározni, mérni & megjelenítse, mi számít valójában

a médiumon is megjelent.