Topp 14 Salg Metoder For Salg Systemer(Og Hvordan Du Velger Den Rette)

en av de viktigste prinsippene for salg suksess er å ha et klart sett med regler og filosofier reps kan følge. Uansett hvilket felt du jobber i, må ansatte struktur og retningslinjer – som i «salgsmetodikk» – følge slik at de vet hvordan de skal nærme seg salget, og slik at de kan jobbe i harmoni for å presentere konsistente meldinger til prospektet.

dette betyr at du trenger en salgsmetodikk.

Innholdsfortegnelse

• Hva Er En Salgsmetodikk?
• Hva Er Forskjellen mellom En Salgsmetodikk og En Salgsprosess?
• De 14 Mest Populære Salgsmodellene
• Hvordan Velger Du En Salgsmetodikk?
• Siste Tips For Å Velge En Salgsmetodikk

Hva Er En Salgsmetodikk?

en salgsmetodikk er et sett med regler for hvordan du selger produkter eller tjenester til kunder. Det er en filosofi om å selge, ofte basert på en bestemt tro på kundepsykologi. Den definerer hvordan du bør nærme prospekter og hva slags ting som du bør si til dem. Det gir et rammeverk for hvordan din rep bør nærme klienten og vinne avtalen. Hvis det fungerer bra, bør alle dine representanter nærme seg klienter med konsekvent stil og meldinger.

det er ingen riktig eller feil metodikk. Den beste metoden for deg vil avhenge av ditt marked og din bedrift.

hvis du har et komplekst mix-and-match produktspekter, kan du for eksempel ønske at dine representanter skal fungere som konsulenter, og hjelpe kunden med å finne den beste skreddersydde løsningen. På den annen side, hvis du har et lite antall standardiserte, rimelige produkter, vil du kanskje at representantene dine skal være transaksjonelle, og hjelpe kundene med å velge mellom to eller tre løsninger de allerede har listet opp.

Hva Er Forskjellen mellom En Salgsmetodikk og En Salgsprosess?

du trenger både en salgsmetodikk og en salgsprosess, og de to skal fungere sammen.

en salgsprosess dokumenterer alle trinnene du går gjennom for å gjøre et salg. Vanligvis er det syv stadier til en salgsprosess, fra prospektering til lukking og oppfølging. En metodikk beskriver tilnærmingen du bruker for hvert trinn i prosessen.

det kan være lurt å bruke den samme metoden gjennom hele salgsprosessen. Eller du vil kanskje bruke forskjellige metoder for ulike stadier av salgsprosessen.

De 14 Mest Populære Salgsmodellene

det er mange forskjellige salgsmetoder, og vi lister de beste salgsmodellene i denne delen. De fleste av de mest populære er varemerkebeskyttet og ble skapt av salgskonsulenter og trenere, som ønsket å definere sin egen signaturtilnærming. Disse salgsmodellene inkluderer SPIN Selling, Challenger Sale, SNAP Selling, Conceptual Selling, Consultative Selling, og mange flere.

Dessverre betyr dette mange av salg tilnærming eksemplene du har hørt om er virkelig produkter som selges til deg.

Det betyr ikke at de ikke er nyttige, det betyr bare at du bør være forsiktig med å stole på det du hører om en bestemt salgsmetode.

de mest populære salgsmodellene er:

1. Challenger Sale
2. Kommando Av Salget
3. Konseptuell Salg
4. Rådgivende Salg
5. Kunde-Sentrisk Salg
6. Inngående Salg
7. MEDDIC
8. ryddig selge
9. snap selge
10. Løsning Selge
11. Spin Selge
12. Målkonto Selge
13. Sandler Selge Metoden
14. Verdi Selge

neste, VIL VI RASKT OPPSUMMERE NOEN AV DE MEST POPULÆRE SALGSMODELLER, DERETTER GÅ GJENNOM hvordan du bør velge riktig tilnærming for din bedrift.

Challenger Salg

Challenger Salg metodikk oppsto i 2011, når en bok Av Matthew Dixon Og Brent Adamson kategorisert salg fagfolk i fem klasser:

• Relasjonsbyggere
• Harde arbeidere
• Ensomme ulver
• Reaktive problemløsere
• Utfordrere

boken hevdet at challenger-type selgere er den mest vellykkede gruppen, spesielt I b2b-bedriftsmarkedet. Denne salgsmodellen er basert på Forskning Fra Gartner, som sier at kundeatferd har endret seg på grunn av mengden informasjon de kan få tilgang til på nettet. Prospekter bruker nå langt mer tid på å undersøke produkter og snakke med jevnaldrende, og er 57 prosent av veien gjennom kjøpsreisen når de kontakter en representant.

boken sier:

«en utfordrer er virkelig definert av evnen til å gjøre tre ting: lære, skreddersy og ta kontroll.»

salgsmodellen fokuserer på ideen om ekspertrepresentanten som presser og utfordrer en kunde. Snarere enn å bruke relasjonsbygging teknikker for å få aksept til kundens verdensbilde, det står, du bør bringe kunden inn i din, ved å gi dem informasjon de ikke vet, og bør vite, om verden de opererer i. Deretter skreddersy din kommunikasjon til prospektet, og ta kontroll over diskusjonen.

challenger-salgsmodellen er effektiv i et miljø der uerfarne kunder oversvømmes med informasjon av høy kvalitet fra internett, og vil at en representant skal forklare dem hvorfor de bør kjøpe.

Kommandoen For Salget

denne salgsmetoden ble konseptualisert og tilbudt som en tjeneste Av Force Management. Ideen i kjernen av denne metoden er at du bør tilpasse bedriftens salgsaktiveringsverktøy og aktiviteter basert på løsninger som allerede er på plass.

dette salgssystemet sier at suksess er ned til perfekt forståelse av dine egne produkter og kundens virksomhet. Det sier en rep bør vite:

• hva kunden ønsker å oppnå (deres positive forretningsresultater)
• Hvordan kunden ønsker å skape verdi for sin virksomhet (deres nødvendige evner)
• Hvordan reps virksomhet vil levere det
• Hvorfor de leverer det bedre enn konkurrentene

rep bør også vite beregningene som en kunde kan bruke til å måle suksess, og alle bevisene som trengs for å demonstrere at deres virksomhet er i stand til å levere bedre.

da vil de kunne forklare hvorfor deres produkt skal kjøpes til en premie.

Force Management definisjon Av Kommando Av Meldingen er » å være hørbar klar til å definere dine løsninger på kundenes problemer på en måte som skiller deg fra konkurrentene og lar deg lade en premie for dine produkter & tjenester.»

Conceptual Selling

Utviklet Av Stephen Heiman Og Robert Miller, er dette konseptet forklart i to bøker, Conceptual Selling og The New Conceptual Selling.

denne metoden reframes salg som en prosess der en selger overtaler en kjøper til å kjøpe et konsept (deres ønskede resultat), ikke et produkt. Det fokuserer på å lytte til klienten og forstå deres underliggende behov.

selgerens mål er å stille spørsmål og aktivt lytte for å avdekke kjøperens ideelle slutttilstand. Selgeren kan da knytte løsningen til det endelige målet.

det foreslår å stille fem typer spørsmål:

• Bekreftelsesspørsmål for å sikre at du forstår eksisterende informasjon.
• Ny informasjon spørsmål å avklare prospektet konsept av produktet eller tjenesten.
• Holdning spørsmål søke å forstå et prospekt på et personlig nivå
• Engasjement spørsmål spørre etter et prospekt investering i prosjektet de jobber med.
• Grunnleggende problemspørsmål for å forstå potensielle problemer.

Konseptuell salg fokuserer på ideen om at et salg må være en vinn-vinn for både klient og rep, og at bedrifter bør gå bort fra salg som ikke tilbyr en høy grad av tilfredshet.

Konseptuell salg vil trolig tilby et mer effektivt rammeverk for bedrifter som er avhengige av omdømme for kundetilfredshet og forventer å gjøre mange gjenta salg i et relativt lite, spesialisert marked der henvisninger og ord-til-munn kan være betydelige kanaler.

Rådgivende Salg

Popularisert i en bok av veteran selger Mack Hanan, har denne metoden sine røtter i løsning salg, utnytte en veteran selger kompetanse, bransjekunnskap og omdømme. Under denne dynamikken foretar kundene et kjøp fordi de» stoler på » selgeren og forventer at de påståtte fordelene og resultatene skal realiseres. Som konseptuell salg fokuserer den på å stille spørsmål for å forstå kunden og deres behov.

det innebærer seks stadier:

• Forbered: Sørg for at du vet alt du trenger å vite om klienten og deres virksomhet, samt dine egne produkter.
• Koble Til: Bygg en sterk rapport med klienten og gjør en sterk åpning.
• Forstå: bli kjent med klienten og deres behov
• Anbefal: Gjør en klar anbefaling om hvilken løsning som er best
• Forplikte: Gjør en klar forpliktelse om hva du vil gjøre med klienten
• Act: Følg opp og sørg for at du oppfyller dine forpliktelser

I Likhet med konseptuell salg, fungerer dette konseptet best i bransjer der høye nivåer av gjenta forretninger og jungeltelegrafen betyr et krav om klient tillit er på en premie.

Kundesentrisk Salg

navnet sier alt: denne metoden fokuserer på utfordringer, mål og bekvemmelighet for kunden. Den er basert På En bok av John Holland, Michael Bosworth og Frank Visgatis.

målet her er at selgeren skal bli varme og pålitelige rådgivere til klienten.

Salgsprosesser og aktiviteter er endret for å passe kundens tidsplan, mål og situasjon.

i Stedet for å lage presentasjoner, holder reps relevante samtaler om hvordan løsningen kan endres for å bedre matche kundens krav.

denne salgsmodellen ligner konseptuell og rådgivende salg. Det talsmenn et trekk fra hardt selge til en der rep vil gå bort hvis kundens behov ikke er oppfylt.

Inngående Salg

dette er en relativt ny metodikk, etter å ha modnet med utviklingen Av Internett. Det er basert på ideen om at det er mye lettere å få kunder til å komme til deg, i motsetning til tradisjonelle» utgående » teknikker, for eksempel kalde samtaler og e-postoppsøking. I inngående salg, markedsføring teknikker få tett meshed med prosesser og mål for salg.

så i stedet for å direkte skyve salgsskript til potensielle kunder, tiltrekker innkommende selgere kunder ved å sette opp meldingsmuligheter der kundene aktivt eller kontekstuelt kan engasjere selgerens merke eller produkt.

fordi kjøpere nå er mer bemyndiget og informert når det gjelder kjøpsbeslutninger, bruker innkommende selgere data og analyser for å hyper-tilpasse sine meldinger for å trekke kunder mot ønsket handling.

Inngående salgsteknikker fokuserer på å forstå kjøpers reise for å anskaffe sitt produkt, og foreslår å bygge salgsprosessen basert på den reisen. Inbound sales prioriterer kunder som allerede velger å være aktivt engasjert ved å besøke selskapets nettside, be om mer informasjon via en chatbot, eller følge selskapet På Twitter. Da reps vil nå ut til disse personene med personlige meldinger.

MEDDIC

meddic metodikk er preget av en svært disiplinert, tech-drevet og tett kontrollert tilnærming til salgsprosessen. Det ble oppfunnet på 1990-tallet av salgsutviklingsteamet Hos Parametric Technology Corporation, og det legger vekt på å legge mer innsats i om det er verdt å få en kjøper inn i salgstrakten din ved å bruke omfattende måleteknikker.

det står for:

• Beregninger: Finn ut noe kvantifiserbart som prospektet ønsker å få fra organisasjonen.
• Økonomisk Kjøper: Identifiser hvem beslutningstakeren er i selskapet du har å gjøre med, noe som ofte ikke er det samme som den første personen repen kommer i kontakt med.
• Beslutningskriterier: Forstå faktorene som prospektet vil bruke til å ta en beslutning, og hvordan disse kriteriene vektes.
• Beslutningsprosess: Forstå hvordan beslutningen vil bli gjort-hvem som skal bestemme, hvilke signeringer som kreves, og hvilke tidslinjer som er involvert.
• Identifiser Smerte: Hvilket problem står kunden overfor som kan løses av produktet ditt? Hva skjer hvis de ikke kjøper en løsning?
• Champion: Finn en champion – en person i selskapet du målretter mot som vil at du skal lykkes. Mesteren vil trolig være den personen som er mest berørt av selskapets smerte, og den som mest sannsynlig vil dra nytte av det du tilbyr.

MEDDIC er en salgsmetode som er mest nyttig for kvalifiserende avtaler og å identifisere hvor representanter skal tilbringe mesteparten av tiden. I stedet for å fokusere utelukkende på hvordan man gjør salget, fokuserer det på hvor salget mest sannsynlig vil finne sted, noe som gjør det til en spesielt nyttig metodikk med selskaper der det er flere mulige mål, og det er nødvendigvis å målrette investeringer til de beste prospektene.

NEAT Selling

NEAT selling er like mye en prosess for kvalifiserende kundeemner og utarbeider hvor representanter bør fokusere sin tid som det er en metodikk for å faktisk gjøre et salg.

NEAT står for:

• Trenger: Hva er kjernen ting som prospektet trenger. Hva er det som forårsaker dem smerte?
• Økonomisk Innvirkning: hva er den økonomiske virkningen av smerten som blir forårsaket av prospektet? Hvordan vil de ha nytte hvis en løsning er funnet?
• Tilgang Til Myndighet: Hvem har myndighet til å ta en beslutning, og hvordan når representanten den personen?
• Tidslinje: hva er den praktiske tidslinjen for å få avtalen gjort. Hvilken dato må kunden gå live med produktet?

Utviklet Av Harris Consulting Group Og Sales Hacker Inc., denne metoden ble designet for å slå BANT (budsjett, tilgang/autoritet, behov, timing) på hodet. BANT-strukturen er et verktøy som gjør det mulig for representanter å finne ut hva kundens posisjon er, og hjelper derfor repen til å forstå hva de trenger å gjøre for å lukke avtalen, men det hjelper ikke å forstå hva kunden selv trenger.

I Stedet for å kvalifisere kunder basert på selgerens behov (kvalifikasjoner for kjøp), SPØR NEAT selling selgeren om å kvalifisere hvor mye de kan hjelpe prospektet.

SNAP Selling

LANSERT I en bok Av Jill Konrath i 2012, ER SNAP basert på ideen om at kundene har relativt lite tid til å dedikere til å ta en beslutning, og er ofte allerede overveldet med informasjon når de når kontaktpunktet med en rep. så metodikken er basert på ideen om at ved å holde det enkelt og gi den mest essensielle informasjonen, en rep kan hjelpe kunden ut. Som akronymet antyder, tar denne metoden sikte på å øke salgsprosessen med antagelsen om at potensielle kjøpere generelt vil være opptatt og distrahert.

de fire prinsippene er:

• Enkelt: når du arbeider med en travel person, kompleksiteten vil falle flat,så tilbyr bare den mest essensielle informasjonen
• uvurderlig: Bli en pålitelig ekspert for kjøperen
• Justert: Sørg For at du er på linje med kunden og hva det er at de trenger
• Prioritet: Hold de viktigste beslutningene i forkant av deres sinn

SNAP-metoden er designet for en kundebase som er frazzled, distrahert og trenger noe som kan forklares enkelt og pålitelig for å fungere effektivt.

Solution Selling

Solution selling eschews den produkt-sentriske tilnærmingen og fokuserer i stedet på fordelene, virkningen og relevansen av en skreddersydd løsning.

Løsning-selgere dykker dypt inn i kundenes unike situasjoner for å identifisere smertepunkter og etablere et avtalt sett med kriterier som karakteriserer en akseptabel løsning. Introdusert på slutten av 1980-tallet, utviklet løsningssalg gjennom årene for å tilpasse sine teknikker til endringer i kjøperens modenhet og forretningsmiljø.

Løsningssalg som metodikk forkynner mange av de samme tingene som konseptuell salg eller rådgivende salg. Det legger vekt på å forstå kundens smertepunkter, stille spørsmål for å forstå deres underliggende behov, ha en god forståelse av deres virksomhet og behov, og tilby ikke bare et produkt, men en løsning på deres problemer.

Løsningssalg har en spesielt stor vekt på empati, identifikasjon med kunden og fokus på hva kjøperen trenger. Det er sannsynlig å involvere å finne en svært tilpasset, kompleks pakke som tar vare på mange av kundens kjernebehov.

SPIN Selling

SPIN ER en eldre modell utviklet i 1988 Av Neil Rackham, basert på ideen om at kundene kjøper produkter for å løse spesielle problemer, og salgsrepresentanten må diagnostisere hva problemet er.

SPIN står for fire typer spørsmål selgere bør stille sine prospekter:

• Situasjon: Hva er situasjonen for prospektet akkurat nå, som det gjelder din løsning? Forstår du kjøpers nåværende prosess og ressurser?
• Problem: Nærmere bestemt, hvordan forårsaker denne situasjonen et smertepunkt? Hvor er situasjonen ødelagt?
• Implikasjon: Hva er resultatene av det problemet? Hvis situasjonen ikke blir løst, hva vil skje for prospektet? Hvilken smerte vil de fortsette å lide?
• Need-Payoff: Hva skjer når problemet er løst? Hvordan ville det se ut? På dette stadiet bør prospektet forhåpentligvis gjenkjenne for seg selv verdien som produktet skaper.

disse spørsmålene hjelper selgere å vurdere kundenes virkelige situasjoner, isolere kjerneproblemene som må løses, og legge ut konsekvensene av å ikke løse problemene.

det er spørsmål om HVORVIDT SPIN-salg forblir som nyttig en metodikk, gitt hvor mye sjanse reps må undersøke kundenes problemer før de møtes ansikt til ansikt.

Target Account Selling

Target account selling innebærer et fokus på å plukke de rette utsiktene til å selge til i første omgang, i stedet for hvordan avtalen er stengt med disse kontoene når rep gjør kontakt. Prosessen krever mye mer arbeid å bli satt i å forske kontoene som må være målrettet.

fordi prosessen handler om å identifisere de riktige kontoene, kan målkontosalg ofte i stor grad automatiseres, ved HJELP av EN CRM for å identifisere kontoer som deler spesielle egenskaper og egenskaper. Når disse vanlige utløserne er identifisert – de tingene som gjør folk spesielt sannsynlig å kjøpe – så kan en strukturert, repeterbar prosess brukes for å gjøre disse prospektene til salg.

Sandler Selling System

Sandler Training ble grunnlagt i 1967 og er nesten et kjent navn i VERDEN AV b2b-salg. Denne metoden reframes rollen som selgere til pålitelige rådgivere som er så investert som kunder i suksessen til en foreslått eller kjøpt løsning-til felles med mange av de andre metodene ovenfor. Sandler Selling System legger vekt på relasjonsbygging, lead kvalifisering og avtale lukking.

Sandler-Systemet har en syv-trinns prosess:

1. Bond og bygge rapport
2. Etablere roller og forventninger
3. Forstå prospektet behov og smerte poeng
4. Forstå hvis prospektet har budsjettet til å løse problemet
5. Finn ut kjøperens beslutningsprosess
6. Foreslå produktet som løsningen
7. forsegle avtalen

value selling framework

denne metoden Fokuserer på lead kvalifisering og lead verdi vurdering, slik at selgere å lukke avtaler raskere og engasjere bare leads som sannsynligvis vil ha en betydelig innvirkning på porteføljen.

Value Selling oppfordrer selgere til å stille de riktige spørsmålene, artikulere verdien av et produkt til kundens virksomhet, og demonstrere fleksibilitet i å formulere en gjensidig fordelaktig løsning. Det handler om å sørge for at du tilfører verdi til kunden, i alle faser av prosessen.

Hvordan Velge Riktig Salgsmetodikk

salgsmetodikken din bør samsvare med produktet, kunden og markedet. Enhver mismatch vil føles unaturlig for både salgsrepresentant og kunde.

for eksempel: hvis du selger et produkt som koster $100 000 per år, kan det være fornuftig å bruke 6 måneders rådgivende salgsinnsats for å få salget. Du vil ikke gjøre det samme hvis produktet koster $10 / måned.

På den annen side kan du heller ikke forvente å vinne en $1m-avtale som bare bruker $5 for å støtte salgsinnsatsen! Dette indikerer at det er forskjellige b2b salgsmetoder.

Til tross for alle de fancy navnene på salgsmetodene som er nevnt ovenfor, styres b2b-salg egentlig bare av fem tilnærminger:

1. DIY Selvbetjening: En komplett ende-til-ende web opplevelse der kundene utdanne seg og fullføre kjøpet online. For Eksempel Gjorde Atlassian bølger ved å vokse til en stor størrelse ved hjelp av en svært lav-touch salgsmodell.

2. Transaksjonssalg: Å Hjelpe kunder med å kjøpe løsningen de plukket seg, ofte gjennom online forskning. Disse kundene er ofte i en hast og klar til å kjøpe.

3. Løsningssalg: Kunder forstår allerede problemet sitt og ønsker at salget skal løse spesifikke problemer med produkter og tjenester. Kunder kjøper i dager til uker.

4. Rådgivende salg: Kunden forstår ikke problemet fullt ut. Salg må diagnostisere kundens situasjon for å finne den riktige løsningen. Salget kan ta 6-18 måneder.

5. Provoserende salg: Salg eksperter kan identifisere kunder som vil møte et problem før kunden selv vet. De provoserer en utøvende klient til handling. Ofte brukt til innovative løsninger, tar DENNE b2b salg metodikk alt mellom 3 til 9 måneder.

Figur 1. Ulike salgsprosesser som styrer b2b-salg

Legg Merke til at disse ikke er merket eller varemerkebeskyttet! De er bare beskrivelser av hvordan selgere selger, og hvordan kjøpere kjøper. Det er det som gjør dette rammeverket så nyttig! Det kutter ut all sensasjonell tull og fokuserer på kjernen i problemet: hva er den beste måten å selge?

i denne blåkopi, vil vi fokusere På Transaksjons, Løsning, Rådgivende og Provoserende salg.

Transaksjonssalg

transaksjonssalgsmetoden er reaksjonær. Kundene vet hva de vil, og de er pris shopping for ledetider. De kan være villige til å miste en bestemt funksjon hvis det kan spare dem mye penger.

i transaksjonssalg verdsetter klienter ikke rollen selgere utfører, og foretrekker vanligvis at selgere ekskluderes fra prosessen helt. Noen ganger, kjøpere liker å se selgere erstattet av web – baserte samtaler og tekst / chat, der de får direkte og korte svar.

Figur 2. Transaksjonssalg der kundene gjør det meste av utdanningen på egen hånd

når bør du bruke transaksjonssalg? Det er best brukt i høyt volum, høy hastighet, innkommende, lavpris salg. VANLIGVIS ER ACV (gjennomsnittlig kontraktsverdi) mindre enn $1000, salgssyklusen er mindre enn 30 dager, og hver AE selger mer enn 20 avtaler per måned.

Løsningssalg

løsningssalgsprosessen er en reaksjonær prosess. En kunde forstår problemet og har en ganske god ide om hvilken løsning de leter etter. De er ikke helt pris shopping (som ville gjøre det transaksjons), men de leter etter spesifikke funksjoner som de er villige til å betale mer for. De kan ha snevret det ned til 2 eller 3 leverandører etter den tid de nå ut til deg.

Figur 3. Løsningssalg følger ofte En Innkommende Kundeemne

når bør Du bruke Løsningssalg? Bruk den i middels volum, høy hastighet, innkommende salg. Det passer når ACV er omtrent $5000, du har en 30-dagers salgssyklus, og hver AE kutter 5-10 avtaler per måned.

Rådgivende Salg

i rådgivende salg investerer du i å utdanne klienten om hva som er viktig basert på hva du har sett i markedet. Du hjelper dem å forstå det virkelige problemet, og lære dem å se etter den rette løsningen.

din erfaring veileder klienten til å være spesifikk om krav til funksjoner og funksjonalitet. Du kan hjelpe dem med Å skrive RFP / RFQ. Denne typen avtale er ofte øremerket Med Et Konseptbevis, noe som gjør det rådgivende salget betydelig lenger. Under den rådgivende salgsprosessen øker vi gradvis kvaliteten på ressursene som brukes når vi navigerer gjennom kundens organisasjon.

Figur 4. Rådgivende Salg følger Ofte Utgående Lead Generering / Utvikling

Når Er Rådgivende Salg mest fornuftig? Bruk den når du selger plattformlignende løsninger som involverer en rekke beslutningstakere. Det ville være fornuftig hvis du for eksempel solgte En Salgsengasjementsplattform for $20-100K ACV, med en salgssyklus på 6-18 måneder, og hver AE stengte rundt 1-3 avtaler per kvartal.

Provoserende Salg

når du representerer en innovativ løsning som utfordrer status quo, kan du ikke stole på den rådgivende prosessen fordi de fleste kunder ikke innser at det er et problem som lurer. Spesielt kan DU ikke stole PÅ EN RFP / RFQ som er designet for å spyle ut laveste pris / minimal spec. Dermed må du stole På Provoserende Salg, som har blitt populær gjennom en metodikk kalt Challenger sale.

Figur 5. Provoserende Selge bare anbefalt å distribuere på bestemte kontoer

når bør du bruke det? Provoserende salg er best brukt når du selger innovative løsninger som adresserer EN KONSERNSJEFS topp problem. Tenk på en revolusjonerende MÅTE Å GJØRE ERP på, med en salgssyklus på 6-9 måneder, og bare en eller to avtaler per måned per AE, i gjennomsnitt en kontraktsverdi på $250k.

Siste Tips For Å Velge En Salgsmetodikk

For Mange velger en salgsmetodikk basert på hva som høres nytt, overbevisende eller prangende ut. Det er feil vei å gå om det.

Velg en salgsmetodikk som er for enkel for løsningen din, og du mister avtaler når kunden forventer litt mer hjelp gjennom shoppingprosessen.

Velg en metodikk som er for kompleks, og du øker anskaffelseskostnadene og bruker for mye på kunder med lavere verdi. Si farvel til fortjeneste!

det kan være vanskelig å finne balansen mellom å bruke nok tid og for mye, men du kan begynne med å notere gjennomsnittlig avtalestørrelse, salgssyklus og antall avtaler per rep hver måned. Gitt disse bitene av informasjon, kan du beregne den gjennomsnittlige kostnaden for å anskaffe en kunde, og velge en metode som beskytter marginene samtidig opprettholde sunne nære priser.

hvis du vil lese mer Om Salgsmålinger, spesielt de som er spesifikke For SaaS, sjekk ut denne andre artikkelen jeg skrev.

Saas Metrics Blueprint: Hvordan Definere, Måle & Vis Hva Som Faktisk Betyr Noe

også publisert På Medium.