Top 14 myyntimenetelmät Myyntijärjestelmillesi (ja miten valita oikea)

yksi myyntimenestyksen perusperiaatteista on, että edustajasi voivat noudattaa selkeitä sääntöjä ja filosofioita. Ei ole väliä millä alalla olet työskennellyt, henkilökunta tarvitsee rakennetta ja ohjeita – kuten ”myynti menetelmät” – seurata, jotta he tietävät, miten lähestyä myyntiä, ja jotta he voivat työskennellä sopusoinnussa esittää johdonmukaisia viestejä näköpiirissä.

tämä tarkoittaa, että tarvitset myyntimenetelmän.

Sisällysluettelo

• mikä on myyntimenetelmä?
• Mitä eroa on Myyntimenetelmällä ja Myyntiprosessilla?
• 14 suosituinta myyntimallia
• miten valitset myyntitavan?
• lopulliset vinkit myyntimenetelmän valintaan

mikä on myyntimenetelmä?

myyntimenetelmä on joukko sääntöjä siitä, miten myyt tuotteitasi tai palveluitasi asiakkaille. Se on myyntifilosofia, joka perustuu usein tietynlaiseen uskomukseen asiakaspsykologiasta. Siinä määritellään, miten näkymiin kannattaa suhtautua ja millaisia asioita heille pitää sanoa. Se tarjoaa puitteet sille, miten edustajasi tulisi lähestyä asiakasta ja voittaa sopimus. Jos se toimii hyvin, kaikki edustajat pitäisi lähestyä asiakkaita johdonmukainen tyyli ja messaging.

ei ole oikeaa tai väärää metodologiaa. Paras menetelmä sinulle riippuu markkinoiden ja yrityksesi.

jos tuotevalikoimasi on monimutkainen, saatat esimerkiksi haluta, että edustajasi toimivat konsultteina ja auttavat asiakasta löytämään parhaan räätälöidyn ratkaisun. Toisaalta, jos sinulla on pieni määrä standardoituja, edullisia tuotteita, saatat haluta reps olla transactional, auttaa asiakkaita valitsemaan kahden tai kolmen ratkaisun he ovat jo shortlisted.

Mitä eroa on Myyntimenetelmällä ja Myyntiprosessilla?

tarvitaan sekä myyntimenetelmä että myyntiprosessi, ja näiden kahden tulisi toimia yhdessä.

myyntiprosessi dokumentoi kaikki vaiheet, jotka käydään läpi myyntiä varten. Tyypillisesti myyntiprosessissa on seitsemän vaihetta etsinnästä sulkemiseen ja seurantaan. Menetelmässä kuvataan lähestymistapa, jota käytät prosessin jokaisessa vaiheessa.

saatat haluta käyttää samaa menetelmää koko myyntiprosessin ajan. Tai saatat haluta käyttää eri menetelmiä eri vaiheissa myyntiprosessin.

14 suosituinta myyntimallia

on monia erilaisia myyntitapoja, ja listaamme parhaat myyntimallit tässä osiossa. Useimmat suosituimmat ovat tavaramerkittyjä, ja ne ovat myyntikonsulttien ja kouluttajien luomia, jotka halusivat määritellä oman allekirjoitustapansa. Nämä myynti malleja ovat SPIN myynti, Challenger myynti, SNAP myynti, käsitteellinen myynti, neuvoa myynti, ja paljon muuta.

Valitettavasti tämä tarkoittaa sitä, että monet niistä myyntiesimerkeistä, joista olet kuullut, ovat todella sinulle myytäviä tuotteita.

se ei tarkoita, etteivät ne olisi hyödyllisiä, se vain tarkoittaa, että sinun pitäisi varoa luottamasta siihen, mitä kuulet mistään erityisestä myyntitavasta.

Suosituimmat myyntimallit ovat:

1. Haastajamyynti
2. Myyntikomennus
3. käsitteellinen myynti
4. Neuvontamyynti
5. asiakaskeskeinen myynti
6. sitova myynti
7. Meddic
8. NEAT selling
9. snap selling
10. solution selling
11. Spin selling
12. Target account selling
13. The Sandler selling method
14. Value selling

next, we ’ ll quickly Summer some the most popular sales models, then walk you through how sinun pitäisi valita oikea lähestymistapa yrityksesi.

haastajan myynti

haastajan myyntimenetelmä sai alkunsa vuonna 2011, kun Matthew Dixonin ja Brent Adamsonin kirja luokitteli myynnin ammattilaiset viiteen luokkaan:

• suhteiden rakentajat
• kovan työn tekijät
• yksinäiset sudet
• reaktiiviset ongelmanratkaisijat
• haastajat

kirjan mukaan haastajatyyppiset myyjät ovat menestynein ryhmä erityisesti B2B-yritysmarkkinoilla. Myyntimalli perustuu Gartnerin tutkimukseen, jonka mukaan asiakkaiden käyttäytyminen on muuttunut, koska heillä on käytössään paljon tietoa verkossa. Prospektit käyttävät nyt paljon enemmän aikaa tuotteiden tutkimiseen ja vertaisten kanssa juttelemiseen, ja ovat 57 prosenttia ostomatkasta siihen mennessä, kun he ottavat yhteyttä edustajaan.

kirja sanoo:

”haastajan määrittelee kyky tehdä kolmea asiaa: opettaa, räätälöidä ja ottaa ohjat.”

myyntimallissa painottuu ajatus asiantuntijasta, joka työntää ja haastaa asiakasta. Sen sijaan, että käytätte suhdenrakennustekniikoita hyväksyäksenne asiakkaan maailmankuvan, siinä sanotaan, että teidän pitäisi tuoda asiakas omaanne antamalla heille tietoa, jota he eivät tienneet, ja jonka pitäisi tietää, maailmasta jossa he toimivat. Räätälöi sitten viestintäsi mahdollisuuksiesi mukaan ja ota keskustelu haltuun.

challenger-myyntimalli on tehokas ympäristössä, jossa kokemattomat asiakkaat ovat tulvillaan korkealaatuista tietoa Internetistä ja haluavat edustajan selittävän heille, miksi heidän pitäisi ostaa.

myynnin komento

tämä myyntimenetelmä oli käsitteellistetty ja sitä tarjosi palveluna Force Management. Menetelmän ydinajatuksena on, että yrityksen myynnin mahdollistavat työkalut ja toiminnot räätälöidään jo olemassa olevien ratkaisujen pohjalta.

tämä myyntijärjestelmä sanoo, että menestys on kiinni omien tuotteiden ja asiakkaan liiketoiminnan täydellisestä ymmärtämisestä. Sen mukaan edustajan pitäisi tietää.:

• mitä asiakas haluaa saavuttaa (heidän positiiviset liiketoimintatuloksensa)
• miten asiakas haluaa luoda arvoa liiketoiminnalleen (heidän vaatimansa valmiudet)
• miten edustajan liiketoiminta tuottaa sen, että
• miksi he tuottavat sen paremmin kuin kilpailu

edustajan tulisi myös tietää mittarit, että asiakas voi käyttää mitata menestystä, ja kaikki tarvittavat todisteet osoittaa, että heidän liiketoimintansa pystyy toimittamaan paremmin.

silloin he voivat selittää, miksi heidän tuotteensa pitäisi ostaa premium-hinnalla.

Force Managementin määritelmä viestin komennolle on ”being audible ready to definite your solutions to customers’ problems in a way that different you from your competitor and allow you to charge a premium for your products & services.”

Conceptual Selling

Stephen Heimanin ja Robert Millerin kehittämä käsite selitetään kahdessa kirjassa, Conceptual Selling ja The New Conceptual Selling.

tämä menetelmä muotoilee myynnin uudelleen prosessiksi, jossa myyjä suostuttelee ostajan ostamaan konseptin (halutun lopputuloksen), ei tuotetta. Se keskittyy asiakkaan kuuntelemiseen ja hänen perimmäisten tarpeidensa ymmärtämiseen.

myyjän tavoitteena on esittää kysymyksiä ja aktiivisesti kuunnella ostajan ihanteellisen lopputilan paljastamista. Myyjä voi sitten sitoa ratkaisunsa siihen lopputavoitteeseen.

se ehdottaa viiden tyyppisiä kysymyksiä:

• Vahvistuskysymyksiä varmista, että ymmärrät olemassa olevia tietoja.
• uusia informaatiokysymyksiä tuotteen tai palvelun käsitteen selventämiseksi.
• Asennekysymykset pyrkivät ymmärtämään Prospektia henkilökohtaisella tasolla
• Sitoutumiskysymykset tiedustelevat Prospektin sijoitusta projektiin, jonka parissa he työskentelevät.
• peruskysymyksiä mahdollisten ongelmien ymmärtämiseksi.

käsitteellinen myynti keskittyy ajatukseen, jonka mukaan myynnin on oltava sekä asiakkaan että edustajan voitto ja että yritysten olisi luovuttava myynnistä, joka ei tarjoa suurta tyydytystä.

käsitteellinen myynti tarjoaa todennäköisesti tehokkaammat puitteet yrityksille, jotka luottavat suuresti asiakastyytyväisyyden maineeseen ja odottavat tekevänsä monia uusintamyyntejä suhteellisen pienillä, erikoistuneilla markkinoilla, joilla lähetteet ja suusanallinen toiminta voivat olla merkittäviä kanavia.

konsultatiivinen myynti

Veteraanimyyjä Mack Hananin kirjassa suosituksi tullut menetelmä perustuu ratkaisumyyntiin, jossa hyödynnetään veteraanimyyjän asiantuntemusta, alan tietämystä ja mainetta. Tässä dynamiikassa asiakkaat tekevät ostoksen, koska he ”luottavat” myyjään ja odottavat väitettyjen hyötyjen ja tulosten toteutuvan. Käsitteellisen myynnin tavoin se keskittyy kysymään kysymyksiä ymmärtääkseen asiakasta ja hänen tarpeitaan.

siinä on kuusi vaihetta:

• valmistaudu: varmista, että tiedät kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää asiakkaasta ja heidän liiketoiminnastaan sekä omista tuotteistasi.
• Connect: Rakenna vahva yhteys asiakkaaseen ja tee vahva avaus.
• ymmärrä: Tutustu asiakkaaseen ja heidän tarpeisiinsa
• suosittele: Tee selkeä suositus siitä, mikä ratkaisu on paras
• sitoudu: tee selkeä sitoumus siitä, mitä teet asiakkaalle
• toimi: seuraa ja varmista, että täytät sitoumuksesi

konseptimyynnin tapaan tämä konsepti toimii parhaiten toimialoilla, joilla asiakkaan luottamuksen vaatimus on korkealla tasolla.

asiakaskeskeinen myynti

nimi kertoo kaiken: tämä menetelmä keskittyy asiakkaan haasteisiin, tavoitteisiin ja mukavuuteen. Se perustuu John Hollandin, Michael Bosworthin ja Frank Visgatisin kirjaan.

tässä tavoitteena on, että myyjästä tulee asiakkaalle lämmin ja luotettava neuvonantaja.

myyntiprosesseja ja toimintoja muokataan asiakkaan aikataulun, tavoitteiden ja tilanteen mukaan.

esitysten sijaan reps käy olennaisia keskusteluja siitä, miten ratkaisua voidaan muokata vastaamaan paremmin asiakkaan vaatimuksia.

tämä myyntimalli muistuttaa käsitteellistä ja neuvoa-antavaa myyntiä. Se kannattaa siirtymistä pois vaikeasta myynnistä sellaiseen, jossa edustaja kävelee pois, jos asiakkaan tarpeet eivät täyty.

Inbound Selling

tämä on suhteellisen uusi menetelmä, joka on kypsynyt Internetin kehityksen myötä. Se perustuu ajatukseen, että se on paljon helpompi saada asiakkaita tulemaan sinulle, toisin kuin perinteinen ”lähtevä” tekniikoita, kuten kylmä puhelut ja sähköposti outreach. Inbound-myynnissä markkinointitekniikat sekoittuvat tiukasti myynnin prosesseihin ja tavoitteisiin.

joten sen sijaan, että suoraan työntäisi myynti-y skriptejä heidän näkymiinsä, ulkomailta saapuvat myyjät houkuttelevat asiakkaita perustamalla viestimahdollisuuksia, joissa asiakkaat voivat aktiivisesti tai kontekstuaalisesti sitoutua myyjän brändiin tai tuotteeseen.

koska ostajilla on nyt enemmän valtaa ja tietoa ostopäätöksistä, saapuvat myyjät käyttävät dataa ja analytiikkaa Hyper-personoidakseen viestinsä vetääkseen asiakkaita kohti haluttua toimintaa.

Inbound-myyntitekniikat keskittyvät ymmärtämään ostajan matkaa tuotteen hankkimiseen ja ehdottavat myyntiprosessin rakentamista kyseisen matkan perusteella. Inbound sales-lähestymistapa priorisoi asiakkaita, jotka ovat jo päättäneet olla aktiivisesti mukana vierailemalla yrityksen verkkosivuilla, pyytämällä lisätietoja chatbotin kautta tai seuraamalla yritystä Twitterissä. Sitten reps tavoittaa nämä henkilöt henkilökohtaisia viestejä.

MEDDIC

MEDDIC-menetelmälle on ominaista erittäin kurinalainen, teknologialähtöinen ja tiukasti valvottu lähestymistapa myyntiprosessiin. Sen keksi 1990-luvulla Parametric Technology Corporationin myynnin kehitystiimi, ja se korostaa panostamista siihen, kannattaako ostajaa saada myyntisuppiloon kattavien mittaustekniikoiden avulla.

se tarkoittaa seuraavia:

• Mittarit: selvitä jotain mitattavissa että mahdollisuus haluaa hyötyä organisaatiosi.
• taloudellinen ostaja: tunnista, kuka on päätöksentekijä yrityksessä, jonka kanssa olet tekemisissä, joka ei useinkaan ole sama kuin se, jonka kanssa edustaja ensimmäisenä joutuu tekemisiin.
• Päätöksentekoperusteet: on ymmärrettävä tekijät, joita tulevaisuudennäkymä käyttää päätöksen tekemiseen, ja miten nämä kriteerit painotetaan.
• päätöksentekoprosessi: ymmärrä, miten päätös tehdään – kuka tekee päätöksen, mitä allekirjoituksia tarvitaan ja millä aikataululla.
• tunnista kipu: mikä ongelma asiakkaalla on, jonka tuotteesi voi ratkaista? Mitä tapahtuu, jos he eivät osta ratkaisua?
• Champion: Etsi kohdeyrityksestäsi mestari – yksilö, joka haluaa sinun menestyvän. Mestari on todennäköisesti se henkilö, johon yhtiön tuska eniten vaikuttaa, ja se, joka todennäköisimmin hyötyy siitä, mitä tarjoat.

MEDDIC on myyntimenetelmä, joka on kaikkein hyödyllisin hyväksyttävien sopimusten ja sen tunnistamiseksi, missä edustajien tulisi viettää suurimman osan ajastaan. Sen sijaan, että se keskittyisi pelkästään siihen, miten myynti tapahtuu, se keskittyy siihen, missä myynti todennäköisimmin tapahtuu, mikä tekee siitä erityisen hyödyllisen menetelmän yrityksille, joissa on useita mahdollisia tavoitteita ja on välttämättä kohdennettava investoinnit parhaisiin mahdollisiin näkymiin.

NEAT Selling

NEAT selling is as must a process for qualifying liids and working out where reps should fokus their time as it is a method for actually making a sale.

NEAT tarkoittaa seuraavia:

• tarve: Mikä on se ydinasia, jota tulevaisuudennäkymä tarvitsee. Mikä aiheuttaa heille tuskaa?
• talousvaikutus: mikä on tulevaisuudennäkymiin kohdistuvan tuskan taloudellinen vaikutus? Miten he hyötyvät, jos ratkaisu löytyy?
• pääsy viranomaisiin: kenellä on valtuudet tehdä päätös, ja miten edustaja tavoittaa kyseisen henkilön?
• Aikajana: mikä on käytännön aikajana, jolla kauppa saadaan tehtyä. Mikä päivämäärä asiakkaan pitää mennä livenä tuotteen kanssa?

kehittänyt Harris Consulting Group ja Sales Hacker Inc., tämä menetelmä on suunniteltu kääntämään BANT (budjetti, saatavuus/viranomainen, tarve, ajoitus) päälaelleen. BANT-rakenne on työkalu, jonka avulla REP voi selvittää, mitä asiakkaan asema on, ja siksi auttaa rep ymmärtää, mitä heidän on tehtävä sulkea kauppa, mutta se ei auta ymmärtämään, mitä asiakas itse tarvitsee.

sen sijaan, että asiakkaat olisivat myyntimiehen tarpeiden (ostokelpoisuusvaatimukset) mukaisia, NEAT selling kysyy myyjältä, kuinka paljon he voivat auttaa näkymää.

SNAP Selling

lanseerattiin Jill Konrathin kirjassa vuonna 2012. SNAP perustuu ajatukseen, että asiakkailla on suhteellisen vähän aikaa omistautua päätöksentekoon, ja he ovat usein jo hukkua tietoon saavuttaessaan yhteyden edustajaan.edustaja voi auttaa asiakasta. Kuten sen lyhenne merkitsee, tämä menetelmä pyrkii nopeuttamaan myyntiprosessin olettaen, että mahdolliset ostajat ovat yleensä kiireinen ja hajamielinen.

neljä periaatetta ovat:

• yksinkertaista: kiireisen ihmisen kanssa asioidessa kompleksisuus laantuu, joten tarjoa vain oleellisimmat tiedot
• korvaamaton: Ryhdy ostajalle luotettavaksi asiantuntijaksi
• Aligned: varmista, että olet linjassa asiakkaan kanssa ja mitä he tarvitsevat
• prioriteetti: Pidä tärkeimmät päätökset mielessäsi

SNAP-menetelmä on suunniteltu asiakaskunnalle, joka on uupunut, hajamielinen ja tarvitsee jotain, joka voidaan selittää yksinkertaisesti ja johon voidaan luottaa toimiakseen tehokkaasti.

Solution Selling

Solution selling esittelee tuotekeskeistä lähestymistapaa ja keskittyy sen sijaan räätälöidyn ratkaisun hyötyihin, vaikutuksiin ja merkityksellisyyteen.

Ratkaisumyyjät sukeltavat syvälle asiakkaiden ainutlaatuisiin tilanteisiin tunnistaakseen heidän kipupisteensä ja luodakseen sovitut kriteerit, jotka luonnehtivat hyväksyttävää ratkaisua. 1980-luvun lopulla käyttöön otettu ratkaisumyynti kehittyi vuosien saatossa niin, että sen tekniikat mukautuivat ostajan kypsyyden ja liiketoimintaympäristön muutoksiin.

ratkaisumyynti metodologiana saarnaa monia samoja asioita kuin käsitteellinen myynti tai konsultatiivinen myynti. Se korostaa asiakkaan kipupisteiden ymmärtämistä, kysymysten esittämistä heidän perimmäisten tarpeidensa ymmärtämiseksi, erinomaista ymmärrystä heidän liiketoiminnastaan ja tarpeistaan ja tarjoaa tuotteen lisäksi ratkaisun heidän ongelmiinsa.

Ratkaisumyynnissä painotetaan erityisen paljon empatiaa, samaistumista asiakkaaseen ja keskittymistä siihen, mitä ostaja tarvitsee. Se on todennäköisesti mukana löytää erittäin räätälöityjä, monimutkainen paketti, joka huolehtii monista asiakkaan ydintarpeita.

SPIN Selling

SPIN on neil Rackhamin vuonna 1988 kehittämä vanhempi malli, joka perustuu ajatukseen, että asiakkaat ostavat tuotteita ratkaistakseen tiettyjä ongelmia, ja myyntiedustajan pitää diagnosoida, mistä on kyse.

SPIN tarkoittaa neljäntyyppisiä kysymyksiä, joita myyjien tulisi kysyä mahdollisuuksiltaan:

• tilanne: mikä on tilanne näköpiirissä juuri nyt, koska se liittyy ratkaisu? Ymmärrätkö ostajan nykyisen prosessin ja resurssit?
• ongelma: Tarkemmin sanottuna, miten tuo tilanne aiheuttaa kipupisteen? Missä kohtaa tilanne on rikki?
• implisiittinen: mitkä ovat tämän ongelman tulokset? Jos tilanne ei ratkea, mitä tapahtuu tulevaisuudennäkymälle? Millaista tuskaa he tulevat kärsimään edelleen?
• tarveharkinta: mitä tapahtuu, kun ongelma on ratkaistu? Miltä se näyttäisi? Tässä vaiheessa näkymän pitäisi toivottavasti tunnistaa itse se arvo, jota tuote luo.

nämä kysymykset auttavat myyjiä arvioimaan asiakkaidensa todellisia tilanteita, erittelemään ratkaisemattomia ydinongelmia ja hahmottelemaan ongelmien ratkaisematta jättämisen seurauksia.

on kysymyksiä siitä, onko SPIN-myynti edelleen hyödyllinen menetelmä, kun otetaan huomioon, kuinka paljon mahdollisuuksia edustajilla on tutkia asiakkaiden ongelmia ennen kasvotusten tapaamista.

Target Account Selling

Target account selling means in the fokus to picking the right prospects to sell to also place, rather that how the deal is close with those account once the rep made contact. Prosessi vaatii paljon enemmän työtä, jotta voidaan tutkia tilejä, jotka on kohdennettava.

koska prosessissa on kyse oikeiden tilien tunnistamisesta, kohdetilien myynti voidaan usein pitkälti automatisoida käyttämällä CRM: ää sellaisten tilien tunnistamiseen, joilla on yhteisiä erityispiirteitä ja ominaisuuksia. Kun nämä yhteiset laukaisee tunnistetaan-asioita, jotka tekevät ihmiset erityisen todennäköisesti ostaa-sitten jäsennelty, toistettavissa prosessi voidaan soveltaa kääntää nämä näkymät myyntiin.

Sandlerin myyntijärjestelmä

Sandlerin koulutus on perustettu vuonna 1967, ja se on lähes kotitalousnimi B2B-myynnin maailmassa. Tämä menetelmä reframes rooli myyjien osaksi luotettuja neuvonantajia, jotka ovat yhtä investoinut kuin asiakkaat onnistumisen ehdotetun tai ostetun ratkaisun-kuten monet muut menetelmät edellä. Sandlerin myyntijärjestelmä korostaa suhteiden rakentamista, johtoportaan pätevyyttä ja Dealin sulkemista.

Sandlerin järjestelmässä on seitsenportainen prosessi:

1. Bond and build rapport
2. Vakiinnuta roolit ja odotukset
3. ymmärrä näkymän tarpeet ja kipupisteet
4. ymmärrä, onko tulevaisuudella varaa korjata ongelmansa
5. selvitä ostajan päätöksenteko
6. Ehdota tuotteesi ratkaisuksi
7. seal the deal

value selling framework

tässä menetelmässä keskitytään lead qualification and Lead value assessment-menetelmään, jonka avulla myyjät voivat tehdä kaupat nopeammin ja sitoutua vain liideihin joilla on todennäköisesti merkittävä vaikutus niiden salkkuun.

Arvomyynti kannustaa myynnin ammattilaisia kysymään oikeita kysymyksiä, ilmaisemaan tuotteen arvon asiakkaan liiketoiminnalle ja osoittamaan joustavuutta molempia osapuolia hyödyttävän ratkaisun muotoilussa. Kyse on siitä, että asiakas saa lisäarvoa prosessin jokaisessa vaiheessa.

kuinka valita oikea myyntimenetelmä

myyntimenetelmän tulee vastata tuotetta, asiakasta ja markkinaa. Kaikki epäsuhta tuntuu epäluonnolliselta sekä myyntiedustajalle että asiakkaalle.

esimerkiksi: jos myyt tuotteen, joka maksaa 100 000 dollaria vuodessa, saattaa olla järkevää käyttää 6 kuukauden konsultoivaa myyntiponnistelua myynnin saamiseksi. Et haluaisi tehdä samoin, jos tuote maksaa $10 / kk.

toisaalta, et myöskään voi odottaa voittavasi $1m-sopimusta kuluttamalla vain $ 5 myyntiponnistelujen tukemiseen! Tämä osoittaa, että on olemassa erilaisia B2B myyntimenetelmiä.

kaikista edellä luetelluista myyntimenetelmien hienoista nimistä huolimatta B2B: n myyntiä hallitsee oikeastaan vain viisi lähestymistapaa:

1. DIY itsepalvelu: Täydellinen end-to-end web kokemus, jossa asiakkaat kouluttaa itseään ja suorittaa ostoksen verkossa. Esimerkiksi Atlassian teki aaltoja kasvamalla valtavaan kokoon hyvin matalalla myyntimallilla.

2. Transaktiomyynti: auttaa asiakkaita ostamaan itse valitsemansa ratkaisun, usein verkkotutkimuksen kautta. Nämä asiakkaat ovat usein kiire ja valmis ostamaan.

3. Ratkaisumyynti: asiakkaat ymmärtävät jo ongelmansa ja haluavat myynnin puuttuvan tiettyihin tuotteisiin ja palveluihin liittyviin kysymyksiin. Asiakkaat ostavat päivistä viikkoihin.

4. Neuvoa-antava myynti: Asiakas ei täysin ymmärrä ongelmaa. Myynnin on diagnosoitava asiakkaan tilanne oikean ratkaisun löytämiseksi. Myynti voi kestää 6-18 kuukautta.

5. Provokatiivinen myynti:myynnin asiantuntijat voivat tunnistaa asiakkaat, jotka kohtaavat ongelman ennen kuin asiakas itse tietää. He yllyttävät johtajan toimimaan. Usein sovelletaan innovatiivisia ratkaisuja, Tämä B2B myyntimenetelmä kestää välillä 3-9 kuukautta.

Kuva 1. B2B-myynnin

eri myyntiprosesseissa huomaa, että näitä ei ole brändätty tai tavaramerkitty! Ne ovat vain kuvauksia siitä, miten myyjät myyvät ja miten ostajat ostavat. Se tekee tästä kehyksestä niin hyödyllisen! Se karsii pois kaiken sensaatiomaisen hölynpölyn ja keskittyy asian ytimeen:mikä on paras tapa myydä?

tässä suunnitelmassa keskitymme kaupalliseen, ratkaisevaan, neuvoa-antavaan ja provokatiiviseen myyntiin.

kaupalliset myyntimenetelmät

kaupalliset myyntimenetelmät ovat taantumuksellisia. Asiakkaat tietävät mitä haluavat, ja he ovat hinta ostoksia läpimenoajat. He saattavat olla valmiita luopumaan jostakin erityisestä piirteestä, jos se voi säästää heitä paljon rahaa.

transaktiomyynnissä asiakkaat eivät arvosta myyjän roolia, ja yleensä mieluummin myyjät jätetään prosessin ulkopuolelle kokonaan. Joskus ostajat haluavat, että myyjät korvataan verkkopohjaisilla keskusteluilla ja tekstillä/chatilla, joiden kautta he saavat suoria ja lyhyitä vastauksia.

kuva 2. Transaktiomyynti, jossa asiakkaat tekevät suurimman osan koulutuksesta itse

milloin kannattaa käyttää kaupallista myyntiä? Sitä käytetään parhaiten suuren volyymin, suuren nopeuden, saapuvan, edullisen myynnin. Yleensä ACV (keskimääräinen sopimuksen arvo) on alle $1,000, myyntisykli on alle 30 päivää, ja jokainen AE myy yli 20 tarjouksia kuukaudessa.

ratkaisumyynti

ratkaisumyyntiprosessi on taantumuksellinen. Asiakas ymmärtää ongelman ja hänellä on melko hyvä käsitys siitä, mitä ratkaisua hän etsii. Ne eivät ole aivan hintaostoksia (mikä tekisi siitä kaupallisen), mutta ne etsivät erityispiirteitä, joista ne ovat valmiita maksamaan enemmän. He ovat ehkä rajanneet sen alas 2 tai 3 tarjoajat mennessä he tavoittaa sinut.

kuva 3. Ratkaisumyyntiä seuraa usein Inbound-johtolanka

milloin kannattaa käyttää Ratkaisumyyntiä? Käytä sitä keskiverto määrä, nopea, saapuva myynti. Se sopii, kun ACV on noin $5,000, sinulla on 30 päivän myyntisykli, ja jokainen AE on leikkaus 5-10 tarjouksia kuukaudessa.

Neuvontamyynnissä

neuvontamyynnissä panostetaan asiakkaan valistamiseen siitä, mikä on tärkeää markkinoilla näkemäsi perusteella. Autat heitä ymmärtämään todellisen ongelman ja opetat heitä etsimään oikeaa ratkaisua.

kokemuksesi ohjaa asiakasta olemaan tarkka ominaisuuksia ja toimintoja koskevista vaatimuksista. Voit auttaa heitä kirjoittamaan RFP/RFQ. Tällainen kauppa on usein korvamerkitty Proof of Concept, mikä tekee konsultatiivisesta myynnistä huomattavasti pidemmän. Konsultatiivisen myyntiprosessin aikana lisäämme vähitellen käytettyjen resurssien laatua, kun navigoimme asiakkaan organisaation läpi.

Kuva 4. Konsultatiivinen myynti seuraa usein ulospäin suuntautuvaa Lead Generation / Development

milloin konsultatiivinen myynti on järkevintä? Käytä sitä, kun myyt alustamaisia ratkaisuja, joissa on mukana useita päättäjiä. Olisi järkevää, jos esimerkiksi, olit myymässä myynti sitoutuminen alustan $20-100k ACV, kanssa 6-18 kuukauden myyntisykli, ja jokainen AE suljettu noin 1-3 tarjouksia per neljännes.

provokatiivinen myynti

kun edustat innovatiivista ratkaisua, joka haastaa vallitsevan tilanteen, et voi luottaa konsultointiprosessiin, koska useimmat asiakkaat eivät ymmärrä, että ongelma vaanii. Erityisesti, et voi luottaa RFP/RFQ joka on suunniteltu huuhtelemaan alhaisin hinta / minimaalinen spec. Näin, sinun täytyy luottaa provosoiva myynti,joka on saavuttanut suosiota kautta Challenger myynti.

kuva 5. Provokatiivista myyntiä suositellaan käytettäväksi vain tietyillä tileillä

milloin sitä kannattaa käyttää? Provokatiivista myyntiä käytetään parhaiten, kun myyt innovatiivisia ratkaisuja, jotka käsittelevät toimitusjohtajan ykkösasiaa. Ajattele vallankumouksellinen tapa tehdä ERP, jossa 6-9 kuukauden myyntisyklin, ja vain yksi tai kaksi tarjouksia kuukaudessa per AE, keskimäärin sopimuksen arvo $250k.

lopulliset vinkit myyntimenetelmän valintaan

liian moni valitsee myyntimenetelmän sen perusteella, mikä kuulostaa uudelta, vakuuttavalta tai räikeältä. Se on väärä tapa toimia.

valitse ratkaisuusi liian yksinkertainen myyntimenetelmä, ja menetät tarjouksia, kun asiakas odottaa hieman enemmän apua ostoprosessissaan.

valitse liian monimutkainen menetelmä, ja nostat hankintakustannuksia kuluttaen liikaa vähemmän arvokkaita asiakkaita. Sano hyvästit voitoille!

voi olla hankalaa löytää tasapaino riittävän ajan kuluttamisen ja liian suuren määrän välillä, mutta voit aloittaa ottamalla huomioon keskimääräisen sopimuskokosi, myyntisyklin ja sopimusten määrän edustajaa kohti joka kuukausi. Ottaen huomioon nämä tiedot, voit laskea keskimääräiset kustannukset hankkimalla asiakkaan, ja valitse menetelmä, joka suojaa marginaalit säilyttäen terve lähellä hinnat.

jos haluat lukea lisää Myyntimittareista, erityisesti SaaS-tuotteista, tutustu tähän toiseen artikkeliin, jonka kirjoitin.

SaaS Metrics Blueprint: Miten määritellään, mitta & näytä se, millä on oikeasti merkitystä

julkaistu myös Mediumilla.