販売の成功のための重要な原則の一つは、あなたの担当者が従うことができるルールと哲学の明確なセットを持っていることです。 どの分野で働いているかに関係なく、スタッフは構造とガイドラインを必要とします–”販売方法論”のように–彼らは販売にアプローチする方法を知って
これは、販売方法論が必要であることを意味します。
目次
- 販売方法論とは何ですか？
- 販売方法論と販売プロセスの違いは何ですか？
- 最も人気のある14の販売モデル
- どのように販売方法論を選択しますか？
- 販売方法論を選択するための最終的なヒント
販売方法論とは何ですか？
販売方法論は、製品やサービスを顧客に販売する方法のルールのセットです。 それは、多くの場合、顧客心理学についての特定の信念に基づいて、販売の哲学です。 それは見通しおよびあなたがそれらに言うべきである事の種類にいかに近づくべきであるか定義する。 それはあなたのrepが顧客にいかに近づき、取り引きに勝つべきであるかのためのフレームワークを提供する。 それがうまく機能している場合は、すべての営業担当者は、一貫したスタイルとメッセージングでクライアントに近づ
正しい方法論も間違った方法論もありません。 あなたのための最良の方法論は、あなたの市場とあなたのビジネスに依存します。
複雑な混合および一致の製品範囲があれば、例えば、あなたのrepsにコンサルタントとして機能してほしいかもしれないし、顧客が最もよい予約した解決を見つけるのを助ける。 一方、標準化された低コストの製品の数が少ない場合は、担当者がトランザクションになり、クライアントがすでに選考されている二つまたは三つのソリ
販売方法論と販売プロセスの違いは何ですか？
あなたは、販売方法論と販売プロセスの両方を必要とし、二つは一緒に動作する必要があります。
販売プロセスは、あなたが販売を行うために通過するすべての段階を文書化します。 通常、営業プロセスには7つの段階があります。,探鉱から閉鎖とフォローアップに. 方法論は、プロセスの各段階で使用するアプローチを説明します。
販売プロセス全体で同じ方法論を使用することができます。 または、販売プロセスのさまざまな段階で異なる方法論を使用することもできます。
最も人気のある14の販売モデル
多くの異なる販売アプローチがあり、このセクションでは最高の販売モデルをリストします。 最も普及した物のほとんどは商標登録され、自身の署名のアプローチを定義したいと思ったトレーナーおよび販売コンサルタントによって作成された。 これらの販売モデルには、スピン販売、チャレンジャー販売、スナップ販売、概念的販売、コンサルティング販売などが含まれます。
残念ながら、これはあなたが聞いた販売アプローチの例の多くが本当にあなたに販売されている製品であることを意味します。
それは彼らが有用ではないという意味ではなく、特定の販売アプローチについて聞いたことを信頼することに注意する必要があることを意味します。
最も人気のある販売モデルは次のとおりです:
- チャレンジャー販売
- 販売のコマンド
- 概念的販売
- コンサルティング販売
- 顧客中心販売
- インバウンド販売
- MEDDIC
- ニート販売
- ニート販売
- ニート販売
- ニート販売
- ニート販売
- ニート販売
- ニート販売
- ニート販売
- ニート販売
- ニート販売
- snap selling
- Solution Selling
- Spin Selling
- Target Account Selling
- Sandler Selling Method
- Value Selling
次に、最も人気のある販売モデルのいくつかをすばやく要約し、どのようにすべきかを説明しますあなたのビジネスのための右のアプローチを選びなさい。
The Challenger Sale
The Challenger Sale methodologyは、Matthew DixonとBrent Adamsonの本がセールスプロフェッショナルを五つのクラスに分類した2011年に始まりました:
- リレーションシップビルダー
- ハードワーカー
- 孤独なオオカミ
- 反応性問題解決者
- チャレンジャー
この本は、チャレンジャータイプの売り手が、特にB2Bエンタープライズマーケットで最も成功したグループであると主張している。 この販売モデルはGartnerの調査に基づいており、オンラインでアクセスできる情報の量のためにクライアントの行動が変化したと述べています。 見込み客は現在、製品の研究や同僚との会話にはるかに多くの時間を費やしており、担当者に連絡するまでに購入の旅の57％を占めています。
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“挑戦者は実際に3つの事をする機能によって定義される:教え、テーラー、および制御を取る。”
販売モデルは、顧客をプッシュし、挑戦する専門家の担当者のアイデアに焦点を当てています。 顧客の世界観への受け入れを得るために関係構築技術を使用するのではなく、それは言う、あなたは彼らが知らなかった、と彼らがで動作する世界に その後、あなたの見通しにあなたのコミュニケーションを調整し、議論の制御を取る。
チャレンジャー販売モデルは、経験の浅い顧客がインターネットからの高品質な情報が殺到している環境で効果的であり、なぜ購入すべきかを担当者に説明してもらいたい。
販売のコマンド
この販売アプローチは、力管理によって概念化され、サービスとして提供されました。 この方法論の中核となるアイデアは、すでに導入されているソリューションに基づいて、会社の販売可能化ツールと活動をカスタマイズする必要があ
この販売システムは、成功はあなた自身の製品と顧客のビジネスの完全な理解にダウンしていると言います。 それは担当者が知っておくべきだと言います:
- 顧客が達成したいこと（肯定的なビジネス成果）
- 顧客がビジネスに価値を創造したい方法（必要な能力）
- 担当者のビジネスがそれをどのように提供するか
- 競争よりも優れている理由
担当者は、顧客が使用できるメトリックも知っている必要があります成功を測定し、彼らのビジネスがより良い提供することができることを実証するために必要なすべての証拠。
そして、彼らは彼らの製品がプレミアムで購入されるべき理由を説明することができます。
Force Managementのメッセージの定義は、”競合他社と差別化し、製品&サービスのプレミアムを請求できるように、顧客の問題に対するソリューションを定義する準備ができている”ということです。”
コンセプチュアルセリング
スティーブン-ハイマンとロバート-ミラーによって開発されたこの概念は、コンセプチュアルセリングと新しいコンセプチュアルセリングの二つの本で説明されている。
この方法は、売り手が製品ではなく、コンセプト（彼らの望ましい結果）を購入するために買い手を説得するプロセスとして販売を再構築します。 それは顧客に聞き、根本的な必要性を理解することに焦点を合わせる。
売り手の目標は、質問をし、買い手の理想的な終了状態を明らかにするために積極的に耳を傾けることです。 販売人はその端の目的にそれから解決を結ぶことができる。
それは五つのタイプの質問をすることを示唆しています:
- あなたが既存の情報を理解していることを確認するための確認の質問。
- 製品やサービスの見通しの概念を明確にするための新しい情報の質問。
- 態度の質問は、個人レベルで見通しを理解しようとする
- コミットメントの質問は、彼らが取り組んでいるプロジェクトへの見通しの投資の後に問
- 潜在的な問題を理解するための基本的な問題の質問。
概念的な販売は、販売がクライアントと担当者の両方にとってwin-winでなければならないという考えに焦点を当て、企業は高い満足度を提供していない販売から離れるべきであるという考えに焦点を当てています。
概念的な販売は、顧客満足度の評判に大きく依存し、紹介や口コミが重要なチャネルである比較的小規模で専門的な市場で多くのリピート販売を期待する企業にとって、より効果的なフレームワークを提供する可能性が高い。
コンサルティング販売
ベテラン売り手マックHananの本で普及し、この方法は、ベテランの販売員の専門知識、業界知識と評判を活用し、ソリューション販売にそのルーツを持っています。 この動的の下で、顧客は販売人を”信頼”し、意味された利点および結果が実現されると期待するので購入をする。 概念的な販売のように、それは顧客および必要性を理解するために質問をすることに焦点を合わせる。
それは六つの段階を含みます:
- 準備：あなたがクライアントとそのビジネスだけでなく、あなた自身の製品について知る必要があるすべてを知っていることを確認してくださ
- 接続：クライアントとの強い親密な関係を構築し、強い開口部を作ります。
- 理解する：クライアントとそのニーズを知る
- お勧め:
- コミット:クライアントに何をするかについて明確なコミットメントを作る
- Act:フォローアップし、あなたのコミットメントを満たすことを確認してください
概念的な販売と同様に、このコンセプトは、リピートビジネスと口コミの高いレベルがクライアントの信頼の要件がプレミアムであることを意味する業界で最も効果的です。
顧客中心の販売
名前はそれをすべて言います: この方法は、顧客の課題、目標、および利便性に焦点を当てています。 それはジョン-ホランド、マイケル-ボスワース、フランク-ヴィスガティスの本に基づいています。
ここでの目的は、営業担当者がクライアントにとって暖かく信頼されるアドバイザーになることです。
営業プロセスと活動は、クライアントのスケジュール、目的、状況に合わせて変更されます。
プレゼンテーションを行う代わりに、担当者はクライアントの要件に合わせてソリューションを変更する方法について関連する会話を行います。
この販売モデルは、概念的およびコンサルティング的販売に似ています。 それは、クライアントのニーズが満たされていない場合、担当者が離れて歩くものにハード販売から離れて移動を提唱しています。
インバウンドセーリング
これはインターネットの発展とともに成熟した比較的新しい方法論です。 これは、冷たい呼び出しや電子メールのアウトリーチなどの伝統的な”アウトバウンド”技術とは対照的に、顧客があなたに来て取得する方がはるかに簡単 インバウンド販売では、マーケティング技術は、販売のプロセスと目標と緊密にメッシュを取得します。
そうではなく、直接彼らの見通しに販売-yスクリプトをプッシュするのではなく、インバウンド売り手は、顧客が積極的にまたは文脈的に売り手のブ
購入者は購買決定に関してより権限を与えられ、通知されるようになったため、インバウンド売り手はデータと分析を使用してメッセージングをハイパー
インバウンドセールステクニックは、購入者が製品を取得するまでの旅を理解することに焦点を当て、その旅に基づいて販売プロセスを構築するこ インバウンドセールスアプローチは、すでに会社のウェブサイトを訪問したり、チャットボットを介してより多くの情報を求めたり、Twitterで会社をフォローしたりすることによって、積極的に従事することを選択している顧客に優先順位を付けます。 それからrepsは個人化されたメッセージのこれらの個人に手を差し伸べる。
MEDDIC
MEDDIC methodologyは、販売プロセスに対して高度に規律され、技術主導で緊密に制御されたアプローチを特徴としています。 それはParametric Technology Corporationの販売の開発チームによって90年代に発明され、広範囲の測定の技術の使用によってあなたの販売の漏斗にバイヤーを得ることは価値があ
それはの略です:
- 測定基準:見通しがあなたの構成から得たいと思うこと量化可能な何かを見つけなさい。
- 経済的買い手：あなたが扱っている会社の意思決定者が誰であるかを特定します。
- 決定基準：見通しが決定を下すために使用する要因と、それらの基準がどのように重み付けされるかを理解する。
- 決定プロセス：決定がどのように行われるか、誰が決定を行うか、どのようなサインオフが必要か、どのようなタイムラインが関与しているかを理解する。
- 痛みを特定する：あなたの製品によって解決できる顧客が直面している問題は何ですか？ 彼らが解決を買わなければ何が起こるか。
- Champion:championを見つける–あなたが成功したいと思っているあなたが目標としている会社の個人。 チャンピオンは、おそらく最も会社の痛みの影響を受けた人であり、あなたが提供しているものから利益を得る可能性が最も高いものになります。
MEDDICは、取引を予選し、担当者がほとんどの時間を費やす必要がある場所を特定するために最も有用な販売方法です。 純粋に販売を行う方法に焦点を当てるのではなく、販売が行われる可能性が最も高い場所に焦点を当てており、複数の可能な目標があり、最良の見通しで投資を目標とする企業にとって特に有用な方法論となっている。
きちんとした販売
きちんとした販売は、実際に販売を行うための方法論であるため、リードを予選し、担当者が時間
:
- 必要性: 見通しが必要とする中心の事はである何。 彼らの痛みの原因となっているものは何ですか？
- 経済的影響：見通しに引き起こされている痛みの財務的影響は何ですか？ 解決策が見つかった場合、彼らはどのように利益を得ますか？
- 権限へのアクセス：誰が決定を下す権限を持っており、担当者はどのようにその人に到達しますか？
- タイムライン:取引を完了させるための実用的なタイムラインは何ですか。 クライアントは、製品と一緒にライブに行くためにどのような日付を必要としていますか？
、この方法論は、その頭の上にバント（予算、アクセス/権限、必要性、タイミング）をオンにするように設計されました。 バント構造は、担当者が顧客のポジションが何であるかを把握できるツールであり、したがって、担当者が取引を終了するために何をする必要があるかを理解するのに役立ちますが、顧客自身が必要とするものを理解するのには役立ちません。
代わりに、販売員のニーズ（購入のための資格）に基づいて顧客を修飾するのではなく、きちんとした販売は、彼らが見通しを助けることができるどのくらい
SNAP Selling
snap selling method
2012年にJill Konrathの本で発売されたSNAPは、顧客が意思決定に専念する時間が比較的少なく、担当者との接触点に到達したときに情報に圧倒されることが多いという考えに基づいているため、方法論はそれをシンプルに保ち、最も重要な情報を提供することによって、SNAP selling method
担当者は、顧客を助けることができます。 その頭字語が示すように、この方法は、見込み客が一般的に忙しく、気を取られるという前提で販売プロセスを早めることを目指しています。
四つの原則は次のとおりです:
- シンプル：忙しい人を扱うとき、複雑さは平らになるので、最も重要な情報だけを提供する
- 貴重：バイヤーのための信頼できる専門家になる
- 整列：あなたが顧客と整列していることを確認し、彼らが必要とすることが何であるかを確認する
- 優先順位: 最も重要な決定を心の最前線に保つ
SNAPメソッドは、疲れ、気を取られ、簡単に説明し、効果的に動作するために頼ることができる何かを必要とする顧客ベースのために設計されています。
ソリューション販売
ソリューション販売は、製品中心のアプローチを避け、代わりにテーラードソリューションの利点、影響、関連性に焦点を当てています。
ソリューション-売り手は顧客の固有の状況を深く掘り下げて、彼らの痛みのポイントを特定し、許容可能な解決を特徴付ける合意された基準のセッ 1980年代後半に導入され、ソリューション販売は、買い手の成熟度とビジネス環境の変化にその技術を適応させるために長年にわたって進化しました。
方法論としてのソリューション販売は、概念的な販売やコンサルティング販売と同じことの多くを説きます。 それは顧客の苦痛ポイントを理解することを強調し、根本的な必要性を理解するために質問をし、ビジネスおよび必要性の優秀な理解を持ち、そし
ソリューション販売は、共感、顧客との識別、および買い手が必要とするものに焦点を当てて特に重い重点を持っています。 それは顧客の中心の必要性の多数を大事にする非常にカスタマイズされた、複雑なパッケージを見つけることを含むために本当らしい。
SPIN Selling
SPINは、顧客が特定の問題を解決するために製品を購入し、営業担当者が問題を診断する必要があるという考えに基づいて、Neil Rackhamによって1988年に開発された古いモデルです。
スピンは、売り手が彼らの見通しに尋ねるべき四つのタイプの質問の略です:
- 状況：それはあなたの解決策に関係するように、今の見通しのための状況は何ですか？ 購入者の現在のプロセスとリソースを理解していますか？
- : 具体的には、その状況はどのように痛みのポイントを引き起こすのでしょうか？ 状況はどこで壊れていますか？
- 含意：その問題の結果は何ですか？ 状況が解決されない場合は、見通しのために何が起こるのだろうか？ 彼らはどのような痛みに苦しみ続けるのだろうか？
- Need-Payoff:問題が解決されたときに何が起こりますか？ それはどのように見えるでしょうか？ この段階で、見通しはうまくいけば彼ら自身のためにプロダクトが作成している価値を確認するべきである。
これらの質問は、売り手が顧客の実際の状況を評価し、解決する必要がある中核的な問題を分離し、問題を解決しないことの結果をレイアウトするの
営業担当者が対面する前に顧客の問題を調査しなければならない可能性がどれだけあるかを考えると、スピン販売が方法論として有用であるかどうかについての質問があります。
ターゲットアカウントの販売
ターゲットアカウントの販売は、担当者が連絡を取った後にそれらのアカウントで取引がどのように閉鎖されるのではなく、最初に販売する適切な見込み客を選ぶことに焦点を当てています。 プロセスは目標とされる必要がある記述の研究に置かれるべきもっとたくさんの仕事を要求する。
プロセスは、適切なアカウントを識別することについてですので、,ターゲットアカウントの販売は、多くの場合、主に自動化することができます,特定の特 これらの一般的なトリガーが識別されると–人々が特に購入する可能性が高いもの–その後、構造化された、反復可能なプロセスは、販売にこれらの見通しを
サンドラー販売システム
サンドラートレーニングは1967年に設立され、B2B販売の世界ではほぼおなじみの名前です。 この方法論は、売り手の役割を、上記の他の多くの方法と共通して、提案されたまたは購入されたソリューションの成功に顧客と同じくらい投資され サンドラー販売システムは、関係の構築、リード資格、および取引の閉鎖を強調しています。
サンドラーシステムは七段階のプロセスを持っています:
- 絆と親密な関係を築く
- 役割と期待を確立する
- 見込み客のニーズと痛みのポイントを理解する
- 見込み客が問題を解決する予算を持っているかどうかを理解する
- 買い手の意思決定プロセスを見つける
- ソリューションとして製品を提案する
- 取引をシール
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バリューセールの枠組み
この方法論は、リードの資格とリード価値評価に焦点を当てており、セラーがディールをより速くクローズし、リードのみをエンゲージすることができるようにしている。 これは、彼らのポートフォリオに大きな影響を与える可能性があります。
バリューセールは、営業担当者が適切な質問をし、製品の価値を顧客のビジネスに明確にし、相互に有益なソリューションを策定する際の柔軟性を実証す それはプロセスのあらゆる段階で顧客に価値を、加えていることを確かめることについて完全にある。
正しい販売方法を選択する方法
あなたの販売方法は、あなたの製品、顧客、および市場に一致する必要があります。 不一致は、営業担当者と顧客の両方に不自然に感じられます。
たとえば、年間100,000ドルの製品を販売する場合、販売を得るために6ヶ月の協議的な販売努力を適用することは理にかなっているかもしれません。 あなたの製品がmonth10/月の費用がかかる場合は、同じことをしたくないでしょう。
一方、あなたはまた、販売努力をサポートするためにわずか5 5を費やして$1Mの取引を獲得することを期待することはできません！ これは、異なるB2B販売方法があることを示しています。
上記の販売方法論のすべての派手な名前にもかかわらず、B2Bの販売は実際には
1つのアプローチによって支配されています。 DIYの自己サービス: クライアントが自分自身を教育し、オンラインで購入を完了する完全なエンドツーエンドのweb体験。 例えば、アトラシアンは、非常に低タッチの販売モデルを使用して巨大なサイズに成長することによって波を作りました。
2. トランザクション販売：顧客がオンライン調査を通じて、多くの場合、自分自身を選んだソリューションを購入するのを支援します。 これらの顧客は、多くの場合、急いで購入する準備ができています。
3. 解決の販売:顧客は既に彼らの問題を理解し、販売に製品とサービスの特定の問題に演説してほしい。 顧客は数日から数週間で購入します。
4. コンサルティング販売: 顧客は問題を完全に理解していません。 販売は右の解決を定めるために顧客の状態を診断しなければならない。 販売は6-18か月を取ることができます。
5. 挑発的な販売:販売の専門家は顧客自身が知っている前に問題に直面する顧客を識別できる。 彼らは行為に管理の顧客を誘発する。 多くの場合、革新的なソリューションに適用され、このB2Bの販売方法論は、3-9ヶ月の間にどこでもかかります。
図1. B2Bの販売を支配する異なった販売プロセス
これらが決め付けられるか、または商標登録されないことに注目しなさい! 彼らは売り手がどのように販売し、買い手がどのように購入するかの説明だけです。 それがこのフレームワークをとても便利にするものです！ それはすべてのセンセーショナルなナンセンスをカットし、問題のコアに焦点を当てています：販売する最良の方法は何ですか？
この青写真では、トランザクション、ソリューション、コンサルティング、挑発的な販売に焦点を当てます。
トランザクション販売
トランザクション販売方法論は反動的です。 顧客はほしいと思う、調達期間のための価格の買物をしているものが知っている。 彼らはそれが彼らに多くのお金を節約することができれば、特定の機能を没収して喜んでかもしれません。
トランザクション販売では、クライアントは営業担当者が実行する役割を重視せず、通常、営業担当者がプロセスから完全に除外されることを好み 時々、バイヤーは直接および短い答えを得るwebベースの会話およびテキスト/雑談によって取り替えられる販売人を見るのを好む。
図2. トランザクション販売どのクライアントが自分で教育のほとんどを行う
トランザクション販売を使用する必要がありますか？ それは大量、高速、本国行きの、低価格の販売で最もよく使用されます。 通常、ACV（平均契約価値）はless1,000未満であり、販売サイクルは30日未満であり、各AEは月に20以上の取引を販売しています。
ソリューション販売
ソリューション販売プロセスは反動的なプロセスです。 顧客は問題を理解し、彼らが探している解決策のかなり良いアイデアを持っています。 彼らは（それがトランザクションになるだろう）非常に価格の買い物ではありませんが、彼らはより多くを支払うことを喜んでいる特定の機能を探 彼らはあなたに手を差し伸べるまでに2つか3つの提供者にそれを狭くしたかもしれない。
図3. ソリューション販売は、多くの場合、インバウンドリードに従います
ソリューション販売を使用す 中型の容積、高速、本国行きの販売でそれを使用しなさい。 あなたのACVが約$5,000で、30日間の販売サイクルがあり、各AEが月額5-10の取引を切断しているときに適しています。
コンサルティング販売
コンサルティング販売では、市場で見たことに基づいて重要なことをクライアントに教育することに投資します。 あなたは彼らが本当の問題を理解し、適切な解決策を探す方法を教えるのを助けます。
あなたの経験は、クライアントが機能と機能の要件について具体的にガイドします。 あなたは彼らがRFP/RFQを書くのを助けるかもしれません。 この種の取引は、多くの場合、協議販売を大幅に長くする、概念実証に充てられています。 コンサルティング営業プロセスでは、クライアントの組織をナビゲートする際に使用されるリソースの品質を徐々に向上させます。
図4。 コンサルティング販売は、多くの場合、アウトバウンドリード生成/開発に従います
コンサルティング販売が最も理にかなってい 多数の意思決定者を含むプラットホームそっくりの解決を販売しているときそれを使用しなさい。 たとえば、販売エンゲージメントプラットフォームをAC20-100k ACVで販売し、6-18ヶ月の販売サイクルで販売し、各AEが四半期ごとに約1-3の取引を閉じた場合は理にかなっています。
挑発的な販売
現状に挑戦する革新的な解決策を代表しているとき、ほとんどのクライアントは潜んでいる問題があることに気付かないので、相談プロセスに頼ることはできません。 特に、最低価格/最小限の仕様を洗い流すように設計されたRFP/RFQを信頼することはできません。 したがって、あなたは挑戦者の販売と呼ばれる方法論を通じて人気を得ている挑発的な販売に依存する必要があります。
図5. 挑発的な販売は、特定のアカウントに展開することをお勧めします
ときにそれを使用する必要がありますか？ 挑発的な販売はCEOの上問題に演説する革新的な解決を販売しているとき最もよく使用される。 ERPを行うための革命的な方法を考えます,6-9ヶ月の販売サイクルで,そしてAEごとに月あたりだけ一つまたは二つのお得な情報,contract250kの契約値を平均.
販売方法論を選択するための最終的なヒント
あまりにも多くの人々は、新しい説得力のある、または派手な音に基づいて販売方法論を選択します。 それはそれについて行く間違った方法です。
あなたの解決のために余りに簡単である販売の方法論を選び、あなたの顧客が彼らのショッピングプロセスによってもう少し助けを期待するとき取り引きを失う。
複雑すぎる方法論を選択すると、買収コストが増加し、価値の低い顧客にあまりにも多くを費やします。 利益にさよならを言う！
十分な時間を費やすことと多すぎることのバランスをとるのは難しいかもしれませんが、最初に平均取引サイズ、販売サイクル、毎月の担当者あたりの取引数をメモすることから始めることができます。 これらの情報を考えると、顧客を獲得する平均コストを計算し、健全な終値を維持しながらマージンを保護する方法論を選択することができます。
販売指標、特にSaaS固有の指標について詳しく知りたい場合は、私が書いたこの他の記事をチェックしてください。
SaaSメトリクスのブループリント: 定義、測定する方法&実際に重要なものを表示
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